Como Satisfazer Necessidades de Clientes

Ari Lima

Empresários, profissionais liberais, vendedores e todos aqueles que fornecem produtos ou serviços a clientes precisam compreender as motivaçõesque levam os indivíduos a escolherem um determinado fornecedor para suas aquisições. Satisfazer necessidades é uma tarefa que está acima e além da simples comercialização de produtos e da lei de oferta e procura. Para entender melhor esta relação entre aquisição de produtos e satisfação de necessidades é preciso retroceder no tempo e buscar razões na teoria de Maslow, sobre a hierarquia das necessidades. Abraham Maslow (1908 -1970) foi um psicólogo americano, conhecido pela teoria da “hierarquia das necessidades de Maslow”, onde nos apresenta a seguinte ordem de prioridades em temos de nossas necessidades:

• em primeiro lugar temos as necessidades fisiológicas como alimentação, sono, repouso, etc;

• em seguida vêm as necessidades de segurança como a busca de proteção contra ameaças, privações e outras;

• a seguir surgem as necessidades sociais como afeto, relacionamento, amor, etc.;

• no nível seguinte temos necessidades como auto-estima, auto-confiança, necessidade de aceitação pelos outros, status, prestígio, etc;

• finalmente, as necessidades mais elevadas que são as de auto-realização de nosso potencial e de desenvolver-se continuamente.

Maslow explica o comportamento motivacional de um indivíduo em termos da satisfação destas necessidades. Com isto é possível perceber a força do estímulo de compra de um cliente, baseado no nível de satisfação que já foi atendido, e traçar um plano de marketing com argumentos de vendas que atendam ao ciclo motivacional dos clientes. Conforme a mesma teoria, as necessidades dos clientes obedecem a uma hierarquia para aquisição de produtos ou serviços. Isto significa que no momento em que o cliente atende uma necessidade básica, surge outra, em seu lugar, num nível hierárquico superior, exigindo sempre que busquem meios para satisfazê-la. Uma pessoa dificilmente procurará reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas estiverem insatisfeitas. Além da teoria de Maslow, sobre a “hierarquia das necessidades”, temos a acrescentar também a abordagem que Sigmund Freud (1856 —1939) e seu seguidor Jacques Lacan (1901-1980) apresentaram sobre o assunto. Eles mostraram em seus ensaios que além da satisfação das necessidades existe a demanda, que antes de tudo é a expressão do desejo. Isto explica porque muitos clientes vinculam o ato de comprar a um estado de prazer.
Baseado nestas abordagens ficam claros dois aspectos que as empresas e os profissionais devem seguir para atenderem, de forma satisfatória, as demandas de seus clientes. Em primeiro lugar, é preciso alinhar o plano de marketing à satisfação das demandas dos clientes alvos, tendo em vista sua hierarquia de necessidades não satisfeitas. Ou seja, buscar atendê-las, e sempre na ordem hierárquica conforme Maslow aponta. Se o cliente já supriu suas necessidades básicas de alimentação e segurança, então a próxima prioridade que tem é o atendimento de suas necessidades sociais, e assim sucessivamente. Por outro lado, existe um conjunto de desejos e prazeres que o cliente busca inconscientemente no próprio ato da compra que devem ser levados em conta. Por isto, demandas como bom atendimento, atenção, carinho, ambientes confortáveis e outros aspectos similares fazem tanta diferença na decisão de compra. Muitos clientes chegam a andar alguns quarteirões a mais para comprar um simples pão, ou pagam um preço maior por um produto, simplesmente para serem mais bem atendidos. Neste caso, fica evidenciado que no ato da compra existe uma demanda que vai além da satisfação daquela necessidade de compra. Por isto é tão importante a compreensão, por parte das empresas e dos profissionais que prestam serviços ou vendem produtos, das reais motivações de seus clientes, buscando maneiras de atender suas demandas. Desta forma é necessário que todo plano de marketing procure apresentar os benefícios que têm seus produtos ou serviços, e a capacidade deles atenderem as necessidades não satisfeitas dos clientes. E considere o contexto da comercialização, criando condições de oferecer, além da satisfação das necessidades de seus clientes, o atendimento das demandas e desejos enquanto pessoa.
7 Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira
Ari Lima
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:

• auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;

• humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;

• produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;

• liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;

• relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;

• criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;

• capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.

Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso. Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis? Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional? Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado? Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?

A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial
Inteligência Profissional
Ari Lima
“O sucesso não ocorre por acaso, ele é resultado de planejamento, preparação e aproveitamento de oportunidades”
Existe um conjunto de comportamentos profissionais que devem ser desenvolvidos, para que um profissional possa obter melhor desempenho no seu trabalho, e com isto alcançar maior sucesso e reconhecimento profissional. É o que podemos chamar de “Inteligência Profissional”. Quando lançou em 1995, o livro “Inteligência Emocional”, (Editora Campos/Elsevier), o psicólogo americano Daniel Goleman já alertava para a importância e a necessidade das pessoas desenvolverem o QE, quociente emocional, como forma obterem melhor desempenho em suas vidas particular e profissional, no lugar de priorizarem apenas o desenvolvimento do seu QI, quociente de inteligência.
Segundo o psicólogo, o QE, quociente emocional, é um índice que avalia competências pessoais como:

• Capacidade de auto motivação;

• Estabilidade emocional;

• Autoconfiança;

• Criatividade;

• Comunicação interpessoal;

• Liderança;

• E pro-atividade, entre outras competências.

Portanto, para obter melhor inteligência emocional é necessário que a pessoa possa desenvolver estas competências citadas. Em 2006, o autor voltou a publicar outro livro denominado “Inteligência Social”, (Editora Campos/Elsevier), onde expande o conceito da “Inteligência Emocional” para as relações interpessoais, mostrando que ser inteligente socialmente é usar todos os recursos da “inteligência emocional” nas relações interpessoais, de forma a perceber e interpretar os sinais não verbais do comportamento humano, e agir com “inteligência social” para obter um melhor resultado desta interação e alcançar objetivos sociais mais satisfatórios.
Aspectos relevantes da inteligência social seriam:

• Empatia;

• Captação de sinais não verbais do comportamento humano;

• Harmonia nas relações interpessoais;

• Respeito às emoções e sentimentos alheios;

• Equilíbrio entre competitividade no trabalho e qualidade de vida.

A maior parte destes aspectos comportamentais já havia sido abordada pelos criadores da Programação Neurolingüistica – PNL, Richard Bandler e Jonh Grinder, em obras como “Sapos em Príncipes”(1982), e “Resignificação” (1986), ambas publicadas pela Editora Record. Segundo a PNL, um processo de comunicação interpessoal se dá através da linguagem verbal e linguagem não verbal. Sendo que a linguagem não verbal engloba processos sutis como tom de voz, expressão facial, postura corporal e metáforas incluídas na comunicação, entre outros comportamentos. São formas de comunicar pensamentos que independem de uma decisão consciente, e por isso expressam a verdade da pessoa que está se comunicando, de forma muito mais real. Aprender a interpretar a leitura deste tipo de comunicação é fundamental para compreender o comportamento das pessoas, e, assim, poder utilizar estas informações de maneira inteligente nas relações interpessoais. Em minha experiência empresarial, e como consultor de marketing pessoal e gestão de carreira, estou reiteradamente confirmando que o sucesso pessoal e profissional depende tanto de qualidades relacionadas às inteligências emocional e social, quanto às competências inerentes à especialização do profissional. O somatório destas competências, “Inteligência Emocional”, “Inteligência Social” e “Competência Técnica” conjugados e direcionados para um melhor desempenho profissional poderia ser chamado de “Inteligência Profissional”.
As principais características da inteligência profissional são:

• Desenvolver competência técnica em setores essenciais de suas funções profissionais;

• Desenvolver sua inteligência social para conquistar o apoio de colaboradores no desempenho de suas funções;

• Desenvolver sua inteligência emocional para otimizar seu próprio desempenho profissional.

Por isto, sustentamos que um profissional para ser bem sucedido precisa desenvolver, além da competência em sua área de especialização, também sua Inteligência emocional e inteligência social. Por exemplo, encontramos diversos tipos de chefias desajustadas às características e possibilidades profissionais de sua equipe e da organização, que provocam influências negativas na produtividade do setor em que atuam. São chefes centralizadores ou incompetentes, omissos ou paranóicos, irresponsáveis ou preguiçosos, enfim, profissionais que demonstram baixo quociente de inteligência profissional. Prejudicam a si próprios, aos seus colaboradores e a organização em que trabalham. Também encontramos vários tipos de profissionais com baixo índice de Inteligência Profissional, que não conseguem construir uma carreira de sucesso em sua organização, porque lhes falta uma ou várias das competências necessárias para um desempenho satisfatório. Por vezes, são capacitados tecnicamente, mas não conseguem trabalhar em equipe, falta-lhes a inteligência social. Outras vezes, sua carência maior está no baixo grau de inteligência emocional, pois são pessoas instáveis, mal humoradas ou desmotivadas. Vamos apresentar alguns parâmetros que servirão de base para um profissional avaliar seu grau de inteligência profissional, e também para a organização avaliar o grau de inteligência profissional de seus colaboradores.
Pessoas com inteligência profissional apresentam as seguintes características:

• estabilizadas emocionalmente;

• motivadas;

• boa comunicação interpessoal;

• bom relacionamento interpessoal,

• dispensam atenção e interesse aos colegas de trabalho;

• esforçam-se por trabalhar em equipe;

• espírito de iniciativa e liderança;

• conseguem perceber as reações não verbais de colegas de trabalho;

• têm objetivos pessoais e profissionais definidos;

• têm um plano de gestão de carreira;

• têm um plano de marketing pessoal;

• orientam sua carreira profissional com se fossem uma empresa;

• orientadas para o sucesso, mas saber conviver com a possibilidade de eventuais fracassos.

Inteligência profissional é uma nova maneira de pensar nossa condição profissional. É uma forma inteligente de utilizarmos nosso raciocínio, competências adquiridas, habilidades natas, força interior e capacidade de nos relacionarmos com a sociedade de maneira organizada e com planejamento, para alcançar objetivos profissionais.
16 Dicas de Networking ou Rede de Relacionamentos
Ari Lima
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria onde as pessoas que fazem parte deste círculo de contatos trocam informações, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente em ocasiões como: indicação para um novo emprego ou realização de um negócio. Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado as agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para executivos que querem ampliar sua rede de contatos. Um exemplo, é a Table for Six, de São Paulo, citada pela revista VOCÊ S.A (edição 101, novembro 2006) como uma agência de networking.
Vejamos algumas dicas práticas para um profissional desenvolver uma boa rede de contatos.

• Dica 1 – desenvolva interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não procure as pessoas apenas quando estiver precisando de favor.

• Dica 2 – esteja sempre disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribua um favor na mesma “moeda”.

• Dica 3 – tornar-se palestrante ou professor ajuda a criar um ciclo de contatos.

• Dica 4 – freqüentar cursos, palestras e convenções coloca o profissional em contato com pessoas de diversos setores.

• Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades gera muitos contatos profissionais.

• Dica 6 – procure fazer contatos com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.

• Dica 7 – turbine a utilização de seu cartão de visita, utilize-o de maneira dinâmica.

• Dica 8 – faça contatos personalizados, evite mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.

• Dica 9 – quando indicar uma pessoa para outra de sua networking, avise antes, apresente-as.

• Dica 10 – faça contatos freqüentes, uma boa dica é criar um networking no MSN e, sempre que possível, esteja presente trocando idéias com este grupo.

• Dica 11 – evite falar muito nas conversas, procure ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.

• Dica 12 – procure mostrar sempre que você pode ser útil à sua rede de contatos.

• Dica 13 – avise sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos, dando entrevistas, etc.

• Dica 14 – tenha um blog e convide todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.

• Dica 15 – esteja sempre disponível para sua networking.

• Dica 16 – lembre-se do nome das pessoas e data de aniversário.

Estas são algumas dicas de como construir e manter uma networking.. Elas devem ser adaptadas a sua realidade, ao seu estilo profissional e ao seu perfil. Algumas combinarão melhor com você, outras não, mas é fundamental analisar todas elas e escolher as mais úteis para desenvolver sua rede de contatos. Portanto, procure priorizar em sua vida profissional este importante meio de promoção pessoal, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular “o mundo dá muitas voltas”, e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.

Alcançar o cliente com lançamentos imobiliários começa na internet

Alexandre Melão*

“Graças a interatividade do meio, a internet como mídia de divulgação para imóveis vem crescendo em importância”.

20/01/10, São Paulo, SP - Sancionada em 2007, a Lei Cidade Limpa forçou o mercado publicitário a mudar o foco de uma de suas principais ferramentas de trabalho: Os outdoors, faixas e placas antes espalhados pela cidade tinham grande alcance. Para o mercado da construção civil, inovar foi a melhor solução e, após três anos do início de vigor da lei, as imobiliárias tiveram que encontrar uma nova saída e inovar o modo de anunciar os lançamentos imobiliários para captar novos clientes.

De acordo com a medida, em vigor desde primeiro de janeiro de 2007, é proibido a panfletagem, prática costumeira antes da lei. Centenas de pessoas distribuíam os folhetos anunciando novos empreendimentos. Os pontos de distribui8ção eram, em especial, os semáforos. Hoje, na capital paulista, a empresa flagrada praticando esta forma de divulgação corre o risco de ter o alvará de funcionamento suspenso por quinze dias.

Hoje, para a Drive, alcançar o cliente com os lançamentos imobiliários passa, obrigatoriamente, pela internet. De acordo com o Interactive Advertising Bureau (IAB), o brasileiro permanece quase 24 horas por mês navegando na rede, a maior média do mundo. Graças a interatividade do meio, a internet, como mídia de divulgação para imóveis, cresce sempre mais em importância.

A tendência da migração de anúncios publicitários para a internet nos leva ao chamado Marketing de Guerrilha. De sua parte, a Drive investe regularmente no treinamento de seus corretores, para maximizar o aproveitamento do que é oferecido pela rede mundial. Um dos objetivos do treinamento é o exercício que leva ao conhecimento do perfil dos futuros clientes, previamente ao trabalho de captação. Esta ação inclui o conhecimento dos principais interesses dos prospects a respeito desta ou aquela região. A internet é o ponto de partida que pode estender, com grande eficiência, as ações de lançamento para supermercados, livrarias, faculdades, shoppings etc.

O comprador gosta de ser identificado. Ele quer que o corretor conheça e entenda suas necessidades, para possibilitar a apresentação de um imóvel que se encaixe no seu perfil.

*Alexandre Melão é executivo da Drive Planejamento Imobiliário.

Comprar na planta, com mais segurança

Juliano Cornacchia*

16/04/08

Para quem compra - O financiamento é um recurso usado pela maioria dos consumidores, não importando a classe social. Desde roupas, acessórios e eletrodomésticos, até carros e imóveis são adquiridos por meio de prestações - sejam em curto ou longo prazo. O maior poder de compra influencia positivamente na produtividade e consumo dos municípios, estados e país. Mas, para que haja um consumo consciente e seguro, é imprescindível que se conheça o outro lado da moeda. Quem são os vendedores?

Trataremos, aqui, de imóveis. O investimento necessário para a compra de um apartamento ou casa é, para a maioria dos cidadãos brasileiros, o montante de maior valor, principalmente pelo tempo de economia para angariar fundos para a aquisição do bem.

Os financiamentos oferecidos pelos bancos, financeiras e - não tão recentemente - pelas construtoras e incorporadoras facilitaram a compra de imóveis. Mas quem compra por meio de prestações deseja juros baixos, financiamento que cabe no bolso e segurança. Já o vendedor, para oferecer esses benefícios, precisa de uma economia estável e forte, baixo índice de inadimplência e recursos a baixo custo para se financiar durante o período de obras. Unificando-se os anseios de quem compra e de quem vende, as incorporadoras e construtoras encontraram nas operações de securitização de recebíveis imobiliários uma boa alternativa. Conseguem oferecer ao comprador o que ele quer, respaldando-se, pois a securitização de recebíveis permite que participantes do mercado imobiliário se financiem por meio da emissão e distribuição de títulos no mercado de capitais.

O título que se origina das operações de securitização é um valor mobiliário registrado na CVM, lastreado em créditos imobiliários, denominado Certificado de Recebíveis Imobiliários (CRI). Com este título, as incorporadoras podem operar juros mais baixos do que aqueles praticados pelas instituições financeiras, mesmo o imóvel estando ainda na planta, ou seja, antes mesmo do início da construção.

Esta é a grande vantagem para o consumidor: comprar ainda na planta diretamente da incorporadora. Ao assinar o compromisso de venda e compra do imóvel direto com a incorporadora, ele pode conseguir juros de, no máximo, 12% ao ano. Se fosse optar por um financiamento bancário, essa taxa poderia ser ilimitada, já que neste período de obras os bancos não possuem a garantia do imóvel no financiamento.

Assim, surge o contrato pré-chaves, documento que antecede a entrega do imóvel. O prazo desse contrato é igual ao período das obras. Somente após a entrega do imóvel é que o consumidor passa a ser cliente de um banco, geralmente conhecido desde a assinatura do compromisso. A partir daí, pode-se renegociar as parcelas restantes e estabelecer uma nova taxa de juros para o contrato de financiamento bancário. Como o banco já possui o imóvel como garantia, aí sim ele consegue negociar as taxas de juros mais baixas.

Fica-se explicado, então, o motivo pelo qual comprar um imóvel na planta tornou-se rentável para ambas as partes.

O tempo de obra de um empreendimento de alto padrão gira em torno de 18 a 24 meses. Neste caso, a economia conquistada - quando o financiamento inicial é realizado direto com a incorporadora - é extremamente relevante.

Entretanto, para o consumidor obter sucesso na negociação, algumas dicas são necessárias como, por exemplo, conhecer o histórico de entrega e obras da construtora e pesquisar sobre a reputação da marca no mercado. Outra dica é visitar o link da Bovespa e descobrir se a empresa já realizou IPO - primeiro lançamento de ações na bolsa - ou ainda, se lançou debêntures, que auxilia as companhias brasileiras no alongamento de dívidas, oferecendo mais fôlego para investimentos. Constatada a idoneidade da companhia, o cliente pode fechar o acordo com mais segurança e garantia. Para quem investe - Com a economia mais estável e recentes quedas da taxa básica de juros do País, os títulos públicos perderam parte da atratividade que detinham no passado, quando chegavam a remunerar os seus detentores com uma taxa de até 18%, abrindo espaço, dessa forma, para títulos privados com taxas mais atrativas, como por exemplo, os CRIs.

Para o investidor, os títulos a serem distribuídos no mercado de capitais pelas incorporadoras é uma boa oportunidade para obter melhor rendimento. Caso o detentor dos CRIs seja pessoa física, possuirá ainda isenção de Imposto de Renda sobre os rendimentos oriundos desse papel.

A operação de securitização possibilita que a construtora se financie durante o prazo de obras a um custo muito mais baixo, permitindo que os juros cobrados do consumidor no período pré-chaves sejam reduzidos preponderantemente. Dessa maneira, ganha quem compra e quem vende.

Em 2007, o mercado brasileiro de securitização de recebíveis imobiliários movimentou cerca de R$ R$ 1,5 bi. Apenas no primeiro trimestre deste ano, já foram movimentados R$ 1,3 bi.


*Juliano Cornacchia é advogado especialista em mercado de capitais. Coordena a área de securitização de recebíveis imobiliários do escritório PMKA Advogados.

Inovação é Arma Competitiva

Ari Lima

A Estratégia do Oceano Azul
"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing e inovação. O resto são custos". Peter Drucker
Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um profissional. No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional. A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base desta estratégia é a inovação. Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes. Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios, aos clientes e ao mercado em geral.

Questionando o Próprio Negócio

• Existem necessidades não satisfeitas no mercado? Quais são elas?

• Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?

• Como posso me diferenciar no mercado?

• Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção profissional?

• Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?

• Quais são as novas tendências de mercado?

• Que serviços meu publico alvo gostaria de estar recebendo e que nenhum outro concorrente está oferecendo?

• Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que poderia ajudar a resolver?

• Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos neste setor?

• Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos para fornecer serviços diferenciados a meus clientes?

• O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou prazo?

É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar resposta adequada à melhoria do nosso negócio.

Buscando a inovação através do Brainstorming

Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as perguntas mencionadas. O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta). Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas. Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais. Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados, adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações. Como resultado deste processo sua empesa criará uma nova vitalidade. Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar o negócio.

MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua metodologia. A seguir os quatro passos desta estratégia:

• analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;

• descobrir como está sendo percebido no mercado;

• montar seu plano tático estratégico de carreira;

• comunicar este plano ao mercado.

Analisar as competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.
Observar fatores como:

• Comunicação interpessoal;

• Capacidade de liderança;

• Domínio de outra língua;

• Conhecimentos técnicos;

• Capacidade de inovação;

• Formação como MBA ou Pós-Graduação.

Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.
Como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos na área, que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.
Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:

• quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;

• quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;

• quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;

• quais atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo criar.

Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade, localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul”, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira e na empresa de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o “oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.
Pare de procurar emprego e comece a procurar clientes!
Ari Lima
Segundo o economista irlandês Charles Handy, um dos mais respeitados “gurus” do mundo corporativo europeu, autor dos livros A Era do Paradoxo e A Era da Irracionalidade (ambos da Editora Makron Books), as empresas do futuro terão a metade dos funcionários de hoje. Afirma o economista que um grande contingente de trabalhadores, os autônomos, no futuro venderão seus serviços a várias empresas. Estas afirmações constam numa entrevista concedida à revista VOCÊ S.A. (nº 12, junho de 1999). De lá pra cá, já se passaram nove anos, e cada vez mais suas afirmações estão se confirmando.
Esta tendência de mercado coloca para todos os profissionais a necessidade de planejar melhor sua carreira, descobrir seus talentos e preparar-se para buscar cada vez menos empregos, e cada vez mais clientes no mercado. Quando falamos clientes, estamos nos referindo ao agente de mercado que pode contratar os serviços de um profissional. O cliente, no caso, pode ser uma empresa, uma organização não governamental ou até mesmo o cliente final. Da mesma forma, é necessário que o profissional entenda também o sentido de produto e o relacionamento do produto e do cliente com o mercado e com sua carreira.
Neste contexto, o profissional precisa entender os seguintes aspectos de mercado:

• o produto de um profissional pode ser definido como o serviço e as habilidades pessoais que ele poderá oferecer ao mercado;

• cliente é toda empresa, organização ou pessoa que tem interesse e necessidade de seus produtos;

• concorrente é toda empresa, pessoa ou organização que oferece os mesmos produtos no mercado;

• mercado é a área de atuação profissional em que estiver inserido profissionalmente.

Desta forma, é essencial que o profissional possa entender o contexto em que está atuando, e buscar se promover dentro desta realidade. Para se projetar de maneira eficaz no mercado de trabalho, o profissional precisará desenvolver um plano de gestão de carreira. Este plano de gestão, seu marketing pessoal, será a maneira de garantir que seu negócio, “sua própria carreira”, tenha sempre clientes interessados em contratá-lo. Mesmo estando vinculado a uma empresa, o profissional precisa agir e pensar como uma unidade de negócio, como uma empresa. Precisará estar sempre buscando atender da melhor forma possível seus clientes, oferecendo-lhes produtos de qualidade dentro de suas expectativas. Segundo a tendência observada para as empresas no futuro, cada vez mais as pessoas deverão desenvolver seus serviços em lugares remotos, ou seja, prestar serviços fora da empresa, muitas vezes em suas próprias residências. Neste caso, tornam-se mais relevantes ainda competências como capacidade de organização, disciplina, auto-motivação, criatividade, capacidade de produzir conhecimentos e liderança. Será comum profissionais serem contratados para trabalhar numa empresa dentro de um projeto específico que poderá durar meses ou semanas. Ao final daquele projeto, as equipes se dispersam e iniciam novo trabalho junto à outra empresa. Este é um exercício de futurologia, mas que já é realidade em muitos segmentos de mercado aqui no Brasil. Por isto, é tão necessário o desenvolvimento de um plano de gestão de carreira, pois será cada vez mais comum e freqüente a existência de profissionais independentes realizando trabalho para várias empresas. Assim, podemos concluir com o mesmo pensamento que iniciamos: pare de procurar emprego e comece a procurar clientes.
Marketing Pessoal – Que imagem as pessoas têm de você?
Ari Lima
Normalmente existe uma grande diferença entre a percepção que você tem de si mesmo e a forma como os outros o avaliam. O problema é que esta diferença pode representar um grande prejuízo para sua carreira e dificuldades em sua vida pessoal. Muitas pessoas definem-se como perfeccionistas, acreditando ser isso uma de suas mais importantes qualidades. No entanto, quem convive com estas pessoas podem estar insatisfeitas com estas características, por tornar a vida delas difícil. Algumas se consideram sinceras, mas o que as outras consideram mesmo é que elas são extremamente críticas. Muitas vezes você acredita realmente que é de um determinado jeito, mas acontece que as pessoas podem está percebendo você de uma maneira completamente diferente.
UMA JANELA PARA O AUTO CONHECIMENTO
Existe um modelo de auto conhecimento, a chamada “Janela de Johari”, criada por dois psicólogos americanos, Joseph Luft e Harrington Ingham, há cerca de 50 anos, que mostra a interação entre nossa auto percepção e a maneira como os outros nos vêem. Criar sua própria Janela de Johari, pode ser uma forma para verificar o quanto sua auto percepção está alinhada com a imagem que os outros têm de você. A Janela de Johari é dividida em quatro quadrantes, veremos a seguir o que significa cada um destes partes:
EU PÚBLICO
Este primeiro quadrante, chamado de eu aberto ou eu público, é formado por sua auto percepção e pela maneira como os outros percebem você. Quanto mais informações sobre si mesmo você disponibilizar para as pessoas maior transparência haverá nas relações.
EU FECHADO
Esta é nossa área secreta, neste quadrante estão incluídas as informações e características pessoais que somente você conhece sobre si mesmo. E só você mesmo é quem pode decidir o que irá revelar ou não aos outros. Muitos mal entendidos poderiam ser desfeitos se você se mostrasse mais e se abrisse mais para as pessoas com quem convive.
EU CEGO
Esta é nossa área cega. Aquela área de nossa vida que desconhecemos em relação ao que os outros percebem de nós. Quando temos um baixo nível de relacionamento interpessoal, a tendência é que as pessoas não exponham o que pensam de nós, e com isso ficamos sem ter feedback. Ficar mais atento às mensagens transmitidas pelas pessoas em relação a nós ajuda a diminuir esta área do eu cego..
EU DESCONHECIDO
O eu desconhecido compreende o campo de nosso inconsciente, daquilo que tanto você desconhece sobre si mesmo, como também os outros desconhecem sobre você. Desenvolver um maior auto conhecimento através do estudo de suas próprias atitudes, muitas vezes sem nexo aparente, ou se necessário através de análise pode ajudar muito a diminuir está área em sua vida.
Para desenvolver um programa de Marketing Pessoal é fundamental que os profissionais trabalhem melhor o auto conhecimento, procurando ampliar a área do eu público e diminuir as áreas do eu cego, do eu fechado e do eu desconhecido. O desequilíbrio entre estas áreas certamente irá prejudicar sua carreira profissional, como também sua vida e relacionamentos pessoais. Como orientação básica oferecemos a seguir um conjunto de sete dicas para melhorar nosso marketing pessoal baseado no estudo da Janela de Johari:

• faça um levantamento de todas as características positivas e negativas sobre sua pessoa;

• seja transparente, torne público o maior número de características sobre sua pessoa no seu ambiente de trabalho e pessoal, tomando o cuidado de não prejudicar sua imagem expondo informações desnecessárias e inadequadas ao contexto;

• mantenha um grupo restrito de pessoas no trabalho e na vida pessoal em que possa compartilhar um número maior de informações recíprocas, isto gera confiança mútua e possibilita uma maior abertura pessoal;

• procure dar abertura às pessoa para falar de você mesmo, peça feedback, procure deixar as pessoas à vontade e com liberdade para falar sobre você, assim, diminuirá a sua área cega, pelo menos saberá mais o que os outros acham de você e poderá se beneficiar dessa informações, corrigindo erros;

• pergunte mais às pessoa sobre si mesmo, e preste bastante atenção nas respostas;

• desenvolva alguma forma de auto conhecimento, leia mais sobre o assunto, descubra-se mais, conheça-se mais;

• defina todas as área que precise mudar, e crie disposição e vontade para fazer a mudança.

Concluímos que, para construirmos uma imagem positiva tanto pessoalmente como profissionalmente, é necessário que possamos perceber a diferença existente entre a imagem que as pessoas têm de nós e a nossa própria percepção pessoal, e diminuirmos esta diferença. O objetivo do marketing pessoal é construir uma imagem positiva, para ser apresentada às pessoas e organizações e conseguir passar uma imagem o mais próxima possível do que definirmos como a ideal.
Marketing Pessoal - Um Bom Profissional Com Uma Boa Imagem
Ari Lima
A maioria dos profissionais liberais certamente já ouviu falar em marketing pessoal, no entanto, tratam esse assunto como algo distante, talvez para ser usado algum dia, no futuro, quem sabe. O consultor americano, William Bridges, autor do livro “Criando Você & Cia”, e uma das maiores autoridades mundiais no estudo de carreiras, nos ensina: “Chegou a hora de todo profissional começar a pensar e agir como uma empresa, de ser o executivo-chefe da empresa Você e Cia. Ltda.”.
Segundo William Bridges, uma das principais tarefas de um executivo-chefe da empresa Você e Cia Ltda é elaborar um plano de marketing e vendas pessoal. Com um plano destes, o profissional conseguirá conquistar segurança no mercado de trabalho atual. Existem muitos profissionais tecnicamente competentes, mas incapazes de construir e divulgar uma imagem pessoal positiva no mercado de trabalho. É preciso acrescentar aos seus conhecimentos profissionais específicos uma boa dose de marketing pessoal. Muitos profissionais não se dão nem ao trabalho de ter um cartão de visita apresentável e distribui-lo rotineiramente. Nunca pensaram em elaborar um prospecto descrevendo, de forma adequada, suas qualificações profissionais e serviços disponíveis ao cliente. Provavelmente, nunca imaginaram organizar num arquivo seus principais contatos pessoais e criar uma network ou rede de relacionamentos. Utilizando apenas algumas técnicas de captação de clientes (sejam eles empresas ou pessoas), e alguns ensinamentos na área de relações interpessoais, qualquer profissional conseguirá obter notáveis benefícios comerciais em sua área de atuação. Imagine, então, se implantar um plano consistente de marketing pessoal e vendas, certamente, os resultados serão mais surpreendentes ainda. Estas idéias são imprescindíveis em um plano de marketing. Nenhum profissional hoje em dia pode se dar ao luxo de não fazê-lo. O mercado está concorrido demais e existem médicos, advogados, dentistas e outros profissionais em excesso. É preciso se diferenciar e expor seu nome e qualificações aos clientes potenciais. Acredito que todos os profissionais que colocarem um bom plano de marketing pessoal em funcionamento, com idéias simples e práticas, começarão a obter ótimos resultados rapidamente, e, ainda, estarão se garantindo contra as incertezas do futuro.
Marketing Pessoal e Inteligência Emocional
Ari Lima
Segundo o psicólogo americano Daniel Goleman, em seu primeiro livro “Inteligência Emocional” (1995), o sucesso de uma pessoa depende de seu QE, ou quociente emocional, e não de seu QI, quociente de inteligência. Para Goleman que criou o conceito de inteligência emocional, o QE se traduz em atributos como: confiança, auto-motivação, empatia, capacidade de aprender sozinho e relacionamento interpessoal. Por isso o autor defende em seus estudos que, em momentos de grandes mudanças como os atuais, a inteligência emocional é que determina quem vai conseguir as promoções e quem vai ficar para trás dentro das organizações. Segundo especialistas em recursos humanos, as três competências básicas que as empresas mais procuram em seus funcionários são:

• habilidade de comunicação;

• relacionamento interpessoal;

• e iniciativa.

Todas elas são elementos da inteligência emocional.

Eis algumas perguntas para testarmos se você tem um QE elevado. Responda esse questionário e confira como anda sua inteligência emocional.

• Você tem poder de persuasão?

• Tem capacidade de liderar equipes?

• Consegue entender as palavras não ditas por sua equipe?

• Comunica-se com as pessoas de modo que todos o entendem?

• Quase sempre se mantém calmo e otimista, mesmo em momentos difíceis?

• Admite seus próprios erros?

• Sempre encontra tempo para as pessoas e mantém suas promessas?

• Assume a responsabilidade por suas metas e vai à luta?

• É bastante orientado para resultados?

• Não se nega a fazer sacrifícios para atingir suas metas?

• Quando algo sai errado você não põe a culpa nas pessoas?

• Os valores da sua equipe e da empresa influenciam suas decisões?

• Você trabalha com a expectativa do sucesso e não com o medo de falhar?

Dê notas de um a dez a cada pergunta, e depois tire a média, aí você terá uma indicação de seu QE - quociente emocional. Acima de 70% parabéns, você sabe lidar com suas emoções. Se sua pontuação for muito baixa, não se desespere, pois inteligência emocional é algo que pode ser desenvolvida, mas significa que você precisa fazer algo a respeito. Fazendo uma ligação do marketing pessoal com a inteligência emocional, percebemos claramente que, para obtermos sucesso na carreira, precisamos estar constantemente desenvolvendo a inteligência emocional. Pessoas com alto índice de QE passam confiança e tranqüilidade no ambiente de trabalho. São pessoas mais felizes e mais motivadas. Por isto transmitem maior segurança e motivação a todos que convivem com ela. Portanto, certifique-se de estar constantemente desenvolvendo sua inteligência emocional, pois ela será um dos pilares do marketing pessoal que impulsionará sua carreira.
Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres
Ari Lima
“Aprenda os segredos que podem impulsionar a carreira de uma mulher“
Todos sabemos como é importante, tanto para homens como para mulheres, desenvolver o marketing pessoal para impulsionar a carreira. No entanto, existem algumas particularidades que devem ser destacadas para os homens ou para as mulheres. Vamos apresentar sete pontos direcionados às mulheres que irão ajudá-las a impulsionar suas carreiras.
Dica 1 – Elabore um plano estratégico de carreira, ele será a base de seu sucesso. Este plano estratégico deve conter todo o planejamento da carreira, incluindo táticas (idéias) que serão decisivas para a conquista do sucesso profissional. Procure ajuda de pessoas experientes, pesquise bem o mercado, estude histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.

Dica 2 – Procure encontrar um ”foco” de mercado promissor e torne-se realmente competente nesta especialização. Foco de mercado seria a área específica em que atuará dentro de sua profissão. Por exemplo, uma advogada poderá se especializar em direito do consumidor para pessoas que tem problemas com seguro de saúde. Neste caso, esta profissional construirá um “posicionamento” no mercado, tornando-se uma referência para todos os consumidores de planos de saúde. Assim, terá uma posição forte frente à concorrência.
Dica 3 - Aprenda a se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. É preciso entender que você é o produto que vende. E é fundamental que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Seu vestuário deverá reforçar a mensagem que pretende passar ao seu público alvo. Um vestido sensual pode ser interessante para ser utilizado em uma festa, mas nunca para vender a imagem de uma profissional competente. Se o público que estiver atendendo for de pessoas mais simples, roupas sofisticadas poderão passar uma mensagem de que o cliente não esta a “altura” de ser atendido por este profissional. Procure levar em conta seu tipo de público.
Dica 4 – Aprenda a utilizar suas qualidades naturais – sorriso, simpatia, voz, apresentação pessoal ou outras qualidades pessoais - que causam boa impressão nas pessoas, como forma de impressionar profissionalmente seus clientes ou futuro empregador.
Cada um de nós tem pontos fortes e fracos em nossas qualidades pessoais. Se uma profissional tem um sorriso cativante, esta será uma boa arma para conquistar a confiança de seus futuros clientes. Reforce, portanto, suas qualidades pessoais e as utilize na conquista de seus clientes.
Dica 5 – Construa uma “rede de relacionamentos” com o objetivo de impulsionar sua carreira. Seu ciclo de amizades deve ser reforçado tendo em vista seu marketing pessoal. Crie uma agenda profissional além de sua agenda particular. Inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Adquira o hábito de fornecer cartão de visita a todas estas pessoas durante encontros sociais e profissionais, e também de pedir-lhes seus cartões de visitas. Assim você terá sempre um meio de contato com estas pessoas.

Dica 6 – Aprenda a se expressar de maneira clara, simpática e persuasiva, pois a comunicação interpessoal é essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional interno ou externa à empresa ou escritório. Desenvolva sua capacidade de comunicação, se possível faça cursos na área, e leia livros sobre o assunto. Em geral, as mulheres têm maior potencial de comunicação que os homens, pela sua capacidade intuitiva mais acentuada. Tire proveito destas habilidades femininas em sua promoção pessoal.

Dica 7 – Adquira o hábito de agir entusiasticamente, pois assim causará uma ótima impressão profissional. O entusiasmo é algo magnético, nos faz parecer dinâmicos, competentes, e bem dispostos. Estas são qualidades essenciais para todo bom profissional.
A conclusão que chegamos é a seguinte: tanto os homens como as mulheres precisam se promover profissionalmente – marketing pessoal -, mas as mulheres podem tirar proveito de suas habilidades naturais como mulheres, principalmente no que diz respeito a área de comunicação interpessoal, para reforçar o poder do seu marketing pessoal.

Apartamento, a casa que paira no ar

Wilson Marchi*

16/01/07 - Viver nas grandes metrópoles tem sido objeto de muitas reflexões e experiências urbanísticas e arquitetônicas ao longo dos últimos anos. As formas de habitar e conviver nas cidades, fruto das condições sociais, econômicas, culturais e da inter-relação entre os diversos agentes, sofrem transformações constantes. Os elevados custos de produção do espaço urbano condicionam a verticalização e o adensamento populacional. A ineficiência do Estado em gerenciar a segurança e os espaços públicos de lazer e esportes, entre outras atividades, obrigam a alternativas privadas para supri-las.

As pessoas buscam o atendimento de suas necessidades como espaço digno para morar, repousar, conviver em família e com os amigos, viver em segurança e com conforto, associadas às práticas esportivas, atividades sociais e culturais. Este espaço idealizado e sonhado pela grande maioria das pessoas ainda é a casa e sua relação com a rua, as praças e com a cidade.

O sonho da casa está associado à privacidade, à liberdade, ao cultivo do jardim, do animal de estimação, das crianças brincando no quintal, do churrasco no fim de semana, das festas e das reuniões familiares, entre muitas outras. Complementadas pela praça e pelo clube do bairro com seus campos, quadras, piscinas, salões de festas, jogos, etc.

No entanto, o custo elevado dos terrenos obriga a solução dos edifícios de apartamentos e a questão da segurança origina os condomínios verticais fechados, que passam a integrar o máximo de atividades em seu interior.

Criar espaços que permitam aos moradores se sentirem em liberdade, segurança e harmonia com o que lhe traz paz e conforto é a obrigação do arquiteto ao desenvolver projetos. Neste sentido, desenvolvemos nos projetos de empreendimentos imobiliários espaços que se aproximem do conceito da casa, do clube e do jardim.

No âmbito do apartamento, a partir do padrão médio, houve um grande desenvolvimento dos terraços, que cresceram, incorporaram a churrasqueira e se integram perfeitamente à sala de jantar e de estar ou home theater, possibilitando um amplo ambiente de convívio e lazer, além da visualização da paisagem, numa clara referência ao quintal.

Complementando o apartamento, o programa do térreo é extenso com inúmeros usos e espaços destinados a atender às expectativas e necessidades de todas as faixas etárias dos moradores. O conceito de clube é aplicado com a implantação de atividades esportivas como a quadra poli-esportiva, o parque aquático com piscinas cobertas com raia semi-olímpica, piscina infantil, salão de ginástica equipado, pista de cooper, entre outros.

O conceito de jardim é desenvolvido com a implantação de praças arborizadas, fontes, espelhos d’água, bosques, jardins e são espaços que estão associadas às áreas sociais como o salão de festas, churrasqueira, quiosque, gazebo, salão de jogos, playground, recreação infantil, etc.

Além disso, há espaços destinados ao bem estar físico e mental como, por exemplo, o beauty care (salão de beleza dentro do condomínio), sala de massagem, spa, saunas, pequenos escritórios, salas de aula, atelier de artesanato, entre outros.

A integração de todos estes espaços é de responsabilidade do arquiteto que ao interpretar os desejos e necessidades dos futuros moradores, bem como, tendências e necessidades dos incorporadores, construtores e as relações do condomínio com a cidade, sintetizará em um projeto que propiciará ao morador de apartamentos a sensação de morar em uma casa térrea com conforto, segurança e facilidades à sua disposição. Uma casa que paira no ar.

*Wilson Marchi é arquiteto e diretor da EGC Arquitetura.

Os medos que envolvem a negociação imobiliária

*Sylvio C. Lindenberg F°.

24/07/07 - A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la:

Medo dos corretores de imóveis - os clientes se apresentam ambivalentes: precisam do corretor de imóveis, mas, ao mesmo tempo, acreditam que ele está tentando fazê-los mudar seus propósitos. Os clientes têm medo de que os corretores de imóveis sejam impertinentes.

Medo do fracasso e de constrangimento - os indivíduos têm receio de tomar uma decisão errada, e muitas pessoas temem enfrentar qualquer um que saiba a respeito da decisão se ela for ruim. O corretor de imóveis deve mostrar ao seu cliente que está oferecendo um produto de que ele precisa.

Medo de dívidas - clientes em potencial também temem ficar devendo muito dinheiro.

Medo de fazer crediários muito prolongados - normalmente, os clientes pensam no hoje, no agora e não a médio e longo prazo. Muitos não têm a cultura da poupança.

Medo de ser enganado - alguns clientes duvidam de tudo que o corretor de imóveis está dizendo e colocam em dúvida os benefícios apresentados pelo profissional. Para acalmar esse temor, é importante ter uma lista de clientes satisfeitos.

Medo do desconhecido - a falta de compreensão ou de conhecimento do produto que o corretor está tentando vender torna-se um motivo para não comprá-lo. Muitos clientes assustam-se quando ouvem termos diferentes como lobby, lavabo, double floor, fitness, entre outros. Um nome ou marca de conhecimento do cliente amenizará o medo.

Medo dos erros anteriores - ter uma experiência passada ruim gera medo e resistência. Vender para um cliente que teve uma experiência negativa anteriormente exige do profissional um maior esforço de atenção e dedicação.

Medo gerado por outros - o medo de um cliente em potencial também pode ser gerado por informações vindas de terceiros, do comitê de compras, de notícias de jornais, de boatos etc.

Leia Mais: Comprar ou não comprar, uma decisão de escolha


*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006. slindenberg@terra.com.br