Antecipar-se nas concessões e demonstrar insegurança são erros que podem colocar uma negociação em jogo
Camila Almeida, de 
Propostas apresentadas também devem agradar quem está do outro lado da mesa
São Paulo - Na ansiedade de fechar acordos e ver seu negócio prosperar logo, muitos empreendedores confiam no instinto e deixam de lado as regras básicas de uma boa negociação ao sentar na mesa com potenciais clientes, parceiros e investidores. Confira, a seguir, seis erros que costumam ser cometidos durante negociações e saiba como evitá-los:
4. Subestimar a concorrência
Queimar a empresa que compete no mesmo mercado que o seu já não cola mais. Quem quer que esteja recebendo sua proposta, precisa de motivos contundentes a seu favor para tomar a decisão, e não contra eventuais concorrentes. Fale sobre o mercado, sobre a inserção do seu empreendimento nele, destaque qual o diferencial em relação aos concorrentes e o que o cliente vai ganhar com isso.
1. Fazer concessões antes do tempo
Um dos processos naturais da negociação é fazer concessões. Elas servirão como poder de troca para obter o que for mais importante para o seu negócio. Na pressa para concretizar o acordo, o empreendedor, por vezes, se adianta e já define quais suas concessões antes mesmo de se reunir com o outro lado, seja fornecedor ou cliente, e pratica a chamada concessão precipitada. “Em uma negociação, todas as possíveis concessões são o que consideramos importante matéria-prima para troca, ou seja, nós concedemos algo para obtermos aquilo que precisamos em troca”, explica o professor de cursos de negociação, Alfio Ferrari Filho. Com a falsa ideia de que isso irá agilizar ao processo, o empreendedor perde poder de barganha para analisar apenas o que lhe servirá de interesse. Em vez de ceder logo de cara, guarde bem suas cartas para, no momento oportuno, pedir algo valioso em troca.2. Demonstrar insegurança
Seja diante de um fornecedor, cliente, parceiro ou investidor, você precisa passar credibilidade para o seu empreendimento e despertar nele a confiança em apostar no seu negócio. “O negociador profissional precisa controlar a emoção”, comenta Ferrari. O descontrole emocional, em geral, se origina na falta de preparo por parte do empreendedor e pode despertar insegurança e dúvidas em quem estiver do outro lado. Para evitar perder novas oportunidades, o professor recomenda fazer um check-list com os pontos que precisam estar esclarecidos: conhecimento sobre o produto a ser negociado e o mercado; conhecimento prévio das características da equipe que participará da negociação; análise do próprio poder de barganha, ou seja, o potencial para conseguir o que você quer da forma como deseja; determinação dos objetivos principais e possíveis concessões; definição dos limites da negociação.3. Persistir no impasse
Quando não tem claro para si quais são os objetivos principais de uma negociação, o empreendedor pode acabar preso em impasses que poderiam ser resolvidas de maneira mais simples. Além de reduzir a insegurança, a preparação serve para que ele saiba de antemão o que pode ceder e propor trocas com o interlocutor. “Às vezes, as negociações travam por motivos que poderiam ser facilmente contornados, como valores e datas”, diz Ferrari. Fuja do impasse e leve soluções alternativas, sem se esquecer de que, se houver concessões, elas devem ser valorizadas para o outro negociador reconhecer o esforço e fechar o acordo.4. Subestimar a concorrência
Queimar a empresa que compete no mesmo mercado que o seu já não cola mais. Quem quer que esteja recebendo sua proposta, precisa de motivos contundentes a seu favor para tomar a decisão, e não contra eventuais concorrentes. Fale sobre o mercado, sobre a inserção do seu empreendimento nele, destaque qual o diferencial em relação aos concorrentes e o que o cliente vai ganhar com isso.
5. Tomar decisões precipitadas
A pressa para encerrar uma negociação pode traz prejuízos para o empreendedor. Na hora de negociar com fornecedores ou com investidores, por exemplo, o ideal é comparar propostas diferentes e avaliar as vantagens de cada uma. Isso pode, inclusive, dar poder de barganha ao empreendedor nas duas frentes. “É preciso ter uma noção exata dos concorrentes e explorar o maior número de opções possível”, afirma Ferrari. Tome apenas o cuidado de ser transparente e deixar claro para todas as partes envolvidas que há outros no páreo.6. Mostrar apenas o cenário perfeito
Na hora de negociar com investidores, faz parte da prepação levantar os possíveis desafios e dificuldades que seu negócio pode enfrentar. Mostrar somente o cenário positivo pode passar para à outra parte excesso de otimismo ou até ingenuidade. Pense em estratégias para três possíveis cenários - bom, médio e ruim - e não tenha medo de prejudicar a negociação ao mostrar que entende quais são os riscos. Isso mostrará a ele que você não está se atirando no desconhecido.
Pensei que por ter feito este tipo de entrevista é que não tinha sido selecionada, agora você diz que deveriamos agir assim. Sinceramente estou confusa. Obrigada
1) As empresas contratam não pelo que vc fez, ams pelo que vc pode fazer. Os resultados que vc obteve já estão no CV, então não deveriam ser objeto da conversa;
2) Vc dizer que pode contribuir é pro forma. Qualquer um diria a mesma coisa. O diferencial está em oferecer a oportunidade de alguém que vc ajudou falar por você;
3) Email agradecendo e se colocando a disposição é a mesma coisa. Pro forma e todo mundo faz. O diferente está em ter um contato com ‘call to action’, fazendo o recrutador vir até você, através de uma matéria no seu blog, um white paper com info relevante sobre o mercado dele, ou até mesmo um depoimento.
Em casos de vagas sigilosas, ainda assim é possível descobrir pelo menos a indústria em que a empresa está inserida. E se vc não soube qual era a empresa, significa que não passou pelo filtro do recrutador, e não conversou com ninguém da empresa diretamente. Nesse caso vc já sabe que a empresa de RH que intermediou o contato é arcaica e velha, porque não sabe identificar uma profissional diferenciada; ou picareta e incompetente, porque prefere entregar candidato pasteurizado para a seleção. Em ambos os casos, fuja destes manés, que só vão te proporcionar cargo bomba. Abraço e Boa sorte.
Entendo o que a Margarete disse, pois já participei de algumas entrevistas onde percebo que agi desta forma, mas sem resultado também. Acredito que o problema não seja somente por ter passado por um filtro antes como uma empresa de RH; mas sim pelo fato de que o avaliador deve listar e estar ciente de que todos os requisitos que ele espera da pessoa, seja atendido de forma satisfatória.
Outro ponto que acredito pesar nestas situações, é que ultimamente tenho sentido que meu conhecimento é maior do que a empresa está esperando. Tenho a sensação que a minha não-contratação é devido à isto. Estes dias conversei com uma amiga exatamente sobre este ponto, e ela comentou que sentiu o mesmo quando estava desempregada. Depois de muitas entrevistas, ela conseguiu uma vaga por um salário mais baixo do que estava buscando e comentou que não informou todo seu conhecimento no currículo.
Uma pena né… pois ela é uma excelente profissional e a empresa só vai saber disso com o passar do tempo e se surgir alguma oportunidade em que ela possa demonstrar todo seu potencial.
Mas daí cabe uma questão: é nesse tipo de empresa que vc quer trabalhar? É por esse tipo de gente que vc quer ser liderada? É nesse ambiente que vc quer desenvolver sua carreira?
Daí eu tenho uma solução para isso: EMPREENDA! Descubra nas suas competências um problema que vc resolve, quem tem esse problema e mão na massa! Bota a cara pra bater! E derruba essa gente medíocre que só quer o conforto de um cargo.
A não ser que vc seja uma destas pessoas que curtem zona de conforto. Daí é por esse tipo de gente chata e pequena que sua vida vai ser pautada.
Marcelo
Sou empresário e neste momento estou a procura de uma colocação no mercado de trabalho ( a empresa continua com sócios ).
Vc realmente tocou no ponto chave principalmente no que se refere ao ” histórico” profissional dos candidatos. Já entrevistei muitas pessoas para minha empresa e ficava extremamente irritado quando perguntava aos candidatos qual o diferencial deles para a vaga e o mesmo me relatava oq estava escrito no CV…
Eu pensava …isso já sei , quero saber oq vc vai fazer pela minha empresa de diferente de outros candidatos..???? Pq devo contratar voce e não o outro ??? só ouvia o passado !!! não rola !!!
Outro ponto abordado aqui é o fato da pessoa ter mais qualificação do que a vaga exige …ótimo é tudo oq eu procurava , quando aparecia esta pessoa eu nunca deixei passar contratava na hora , as pessoas não devem ter “mêdo ” das suas qualificações , só não podem é querer se ” exibir ” pq podem pegar um recrutador que infelizmente avalia com “sentimentos” e ele sim pode se sentir ameaçado, é bom nunca vamos dizer assim REVELAR todo o seu potencial.
Parabéns pelo post.
Marcus