Quem deve pagar a comissão do corretor de imóveis ?

Na negociação do imóvel, a comissão do corretor varia, geralmente, de 6 a 8% do valor negociado pelo bem, mas quem é o responsável pelo pagamento dessa quantia? O vendedor ou quem compra o imóvel? A Amspa (Associação dos Mutuários de São Paulo e Adjacências) explica que o novo código civil tem um capítulo dedicado à corretagem imobiliária que estabelece normas para garantir o direito do corretor e do comprador saberem quem será o responsável pelo pagamento da comissão. Pela lei, a comissão de corretagem deve ser paga por quem contratou o corretor.

Quando é o adquirente que contrata o profissional para auxiliar na procura da casa própria, será dele a obrigação de pagar a comissão do serviço prestado pelo corretor credenciado. “Para que não haja conflito do valor a ser remunerado, é essencial que ambas as partes assinem um contrato já estipulando os detalhes para que depois de concretizado o negócio não haja problemas”, diz Marco Aurélio Luz, presidente da Associação. “As condições de pagamento devem seguir as normas estabelecidas pelo Creci (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) ou podem ser livremente pactuadas pelas partes, por isso a importância do acordo que gera um instrumento certo, líquido e exigível com força executável”, completa.

Mesmo em casos de arrependimento do negócio, cabe o cumprimento do compromisso selado com corretor. Nesta situação, o vendedor ou o comprador terá que pagar a comissão, pois houve a concretização do acordo.

Por outro lado, quando o interessado em comprar a casa própria opta por adquirir um imóvel novo direto com a construtora, é comum ter uma empresa de incorporação, contratada pela construtora, intermediando o negócio. Nesses casos, o pagamento da comissão do profissional de vendas é de responsabilidade da construtora.

Prática Abusiva

Segundo Luz, é muito comum o mutuário que está à procura da compra da casa própria achar que está negociando diretamente com a construtora, por comparecer no próprio local da venda do imóvel, mas na realidade está lidando com um representante contratado pela incorporadora. Somente no momento de firmar o contrato, ou em muitos casos só depois da assinatura, é que o comprador descobre que negociou com um terceiro e, por isso, terá que assumir o pagamento da comissão do corretor. “Na hora da assinatura do contrato, o mutuário não sabe que será responsável pelo pagamento da remuneração e acaba aceitando sem o conhecimento da prática ilegal”, diz Luz.

De acordo com a Ampsa, é comum as empreendedoras obrigarem o agente comercial a passar o recibo em nome da construtora ou emitir nota fiscal da imobiliária para driblar a comissão ou ainda separar o contrato da compra do imóvel do pagamento da porcentagem do agente comercial, para não ter que devolver esse dinheiro no caso de rescisão.

“Nesses casos quem tem a obrigação de pagar os serviços de corretagem é a construtora. A artimanha utilizada pelas empresas é ilícita e motivo de muitas queixas em órgãos como o Procon (Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor)”, ressalta ele.

O que fazer

“Essa prática lesiva, que já se tornou comum nos dias de hoje, deve ser denunciada porque, entre outras coisas, é uma tentativa de sonegação de tributos e, no caso de desistência do empreendimento, o incorporador se negará a devolver o valor da comissão do corretor ao comprador, alegando que não foi ele quem recebeu o valor”, esclarece o presidente da Amspa.

O mutuário que descobre a manobra depois de ter firmado o contrato, pode recorrer na Justiça para receber o reembolso da quantia. A devolução deve acontecer de uma só vez em até 10 dias e corrigida com os encargos devidos. Após o prazo de 15 dias, incide acréscimo de 10% de multa e se não for pago poderá penhorar bens da imobiliária ou da construtora. “Dos 300 contratos assinados por dia na cidade de São Paulo, na maioria das vezes o comprador desconhece a ilegalidade. Por isso é importante procurar orientação antes de fechar a compra”, explica Luz.

Saiba vender-se para captar imóveis com exclusividade!

Consiga contratos em exclusividade através da confiança, compromisso e qualidade. Faça com que a sua boa fama o preceda! Como sabem os clientes que a sua imobiliária é um sucesso em vendas? E que garantias têm para lhe confiar a exclusividade do seu imóvel? Não basta apenas fazer um excelente trabalho, também é necessário saber vendê-lo.

Dê valor a si mesmo. Consiga uma boa reputação:


- seja alguém competente na resolução de problemas;

- tenha uma empresa inovadora e reconhecida pelo excelente trabalho desenvolvido;

A certeza que irão contratá-lo e que irá conseguir contratos em exclusividade porque tem um bom serviço já não é suficiente. Tem de saber vender-se a si e aos seus serviços! Como gerente, comercial ou agente imobiliário independente é importante criar a sua marca pessoal.

Hoje em dia praticar o marketing pessoal é uma vantagem competitiva, já que poucas pessoas o estão a aplicar de forma planeada e séria. Tenha em atenção que não se trata de inventar uma personagem e estar representando todo o dia. A sua marca deverá ser autêntica, o que significa que deverá em todas as circunstâncias reflectir a sua verdadeira personalidade e deverá ser construída através dos seus princípios, valores, singularidade, dom, especialização, características, etc.

Se acredita que a sua marca pessoal corresponde ao pretendido, então ela tem de ser diferenciadora, pertinente, inspiradora, convincente, duradoura, nítida, persuasiva e memorável. Além de que atrairá automaticamente clientes e oportunidades e aumentará a sua capacidade de prestar um serviço de excelência. Com uma marca pessoal autêntica as suas características, atributos e valores irão levá-lo a destacar-se entre a vasta oferta de serviços imobiliários disponíveis. Sem a sua marca, será simplesmente igual a todos os outros.

Pergunte a si mesmo “O que faço de diferente? Em que sou especial? O que me diferencia dos restantes profissionais?” Numa escala de 0 a 10 que nota atribuía a si mesmo? Descubra que aspectos o diferenciam, prepare um plano de marketing personalizado com vantagens para os clientes. Se pretende que um cliente volte as vezes que necessitar e que recomende os seus serviços, estes têm de ser muito bons.

Fonte: Inmobiliarios 20

Cerca de 80% dos imóveis são vendidos na planta ou na fundação

Pesquisa mostra que consumidor confia nas empresas da construção civil

O consumidor pernambucano está cada vez mais confiante na saúde financeira das construtoras. Pelo menos essa é a conclusão de Eduardo Moura, presidente da Associação das Empresas do Mercado Imobiliário de Pernambuco (Ademi), com base nos últimos dados divulgados no Índice de Velocidade de Vendas (IVV) dos imóveis da Região Metropolitana do Recife. Segundo o IVV, cerca de 80% das unidades comercializadas na RMR em fevereiro foram negociadas na planta ou no estágio da fundação.

“Isso mostra que o consumidor está ciente de que as empresas que operam no mercado vão entregar os imóveis. Não existe medo das construtoras falirem e pararem a obra no meio”, garante Moura. Segundo ele, hoje existem várias proteções legais que garantem que o consumidor não fique no prejuízo como o patrimônio de afetação que separa as contas de cada imóvel das contas gerais da empresa.

Outra proteção é o financiamento dos bancos públicos e privados à produção. Funciona assim, o banco financia a construção do edifício e a construtora usa esses recursos para erguer o empreendimento. Mas antes de soltar o dinheiro para as empresas, os bancos passam um pente fino nas contas da construtora e exigem uma série de documentos que provem a legalidade da empresa e do imóvel a ser financiado. Quando o comprador adquire uma unidade desse empreendimento, ele já tem a segurança da avaliação bancária.

Outro motivo que está fazendo com que cada vez mais imóveis sejam vendidos na planta ou na fundação é o bom momento que vive o mercado onde a oferta é bem menor do que a procura. Em muitos casos, quem não comprar na planta não terá mais a oportunidade de adquirir o imóvel diretamente da construtora. Ou seja, a chance de comprar o apartamento desejado só vai aparecer quando um investidor resolver vender o imóvel comprado na planta por um preço bem acima do que foi pago por ele.

Eduardo Moura diz que, na média, nas construções que duram cerca de dois anos, o preço do imóvel sobe 30% entre a planta e a entrega. Em alguns casos específicos como os projetos únicos de construtoras renomadas em locais valorizados, esse aumento pode chegar a 100% ou até mais.

“Muita gente aproveita para comprar na planta para pagar menos pelo imóvel. Hoje em dia, as pessoas confiam na estabilidade da economia, sobretudo em Pernambuco, que está recebendo vários investimentos. Ninguém pensa em crise”, completa.

Por: Viviane Barros Lima

Fonte: Jornal do Comércio

Dicas para facilitar a Captação de Imóveis

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Muitos corretores encontram dificuldades em obter boas captações de imóveis principalmente com exclusividade, isto porque dificilmente o proprietário entrega seu imóvel para um único corretor de imóveis, o que pode ocorrer por vários motivos, por exemplo: não conhecer bem o profissional, o assédio de outros corretores, querer vender o imóvel o mais rápido possível, desconfiança ou ter a impressão de que quanto maior o número de  corretores, maior será a divulgação do seu imóvel.



Abaixo algumas dicas que podem facilitar o contato com o proprietário na hora da captação

Cuide da sua imagem

Isso facilitará na hora de ser atendido pelo seu cliente. Construa uma imagem positiva, isto fará com que as pessoas se lembrem de você com respeito.

Mantenha-se informado e atualizado

Leia sobre as novidades do mercado imobiliário, legislação, notícias, mantenha seu site sempre atualizado e com o máximo de informações sobre você.

Foque suas ações no cliente

Foque nas necessidades do cliente, procure ouvir o que ele procura. Se o cliente quer alugar o imóvel não fale em vendê-lo, a não ser que ele cite essa possibilidade, mostre como você vai fazer pra divulgar seu imóvel, se já tem um cliente a quem possa interessar esse imóvel fale para o cliente.

Planeje o seu dia

Faça uma grande lista com tudo o que você tem para fazer, dessa maneira alem de não esquecer nada você pode ir organizando as tarefas a serem realizadas.  Lembre-se: Se você não tiver objetivos definidos dificilmente atingirá suas metas.

Procure parceiros

Alem de outros corretores e imobiliárias procure fazer parcerias com zeladores de condomínios, síndicos seguranças de rua, desta forma você pode ampliar a possibilidade de conseguir uma captação por indicação ou parceria enquanto usa a maior parte do tempo focado em vendas.

Contato pessoal

Uma ótima alternativa quando você não consegue fazer contato com um cliente é enviar uma carta de apresentação ao proprietário, porque muitas vezes o cliente esta cansado de receber ligações de corretores de imóveis.

Não desista

A persistência é uma virtude indispensável em qualquer vendedor. Muitos negócios são fechados após varias reuniões então se prepare para o sucesso, Não desista!

Autor: Rony de lima meneses,
Responsavel pelo Blog Marketing e Publicidade Imobiliária
Autorizo usar este artigo desde que mantenha os links e faça referência ao autor:

Para que servem os corretores de imóveis ?

Uma forma de melhor avaliarmos a importância e relevância de uma profissão é imaginarmos, hipoteticamente, o que aconteceria se ela simplesmente não existisse. Assim, comece a imaginar como ficaria nossas vidas sem médicos, policiais ou professores. Sem dúvida alguma, nossas vidas seriam em muito dificultadas. Muito bem, da mesma forma, vamos imaginar o que ocorreria se, por ventura, não existissem corretores de imóveis. É possível que muitos clientes se precipitem e, inadvertidamente, pensem que seria muito melhor se corretores não existissem. Se pensam assim é porque talvez ainda não tenham experimentado os frutos do trabalho de um verdadeiro corretor de imóveis. Imaginar que uma sociedade não sentiria as conseqüências de um mercado desassistido de corretores de imóveis revela um desconhecimento claro do papel deste profissional. Para provar isso, convido-lhe a responder às seguintes perguntas, todas partindo da seguinte premissa:

Se não existissem os corretores de imóveis...

- ... quem, com seus conhecimentos de mercado e sensibilidade humana, auxiliaria os clientes na análise e identificação das melhores soluções em imóveis para as necessidades de sua família?;

- ... quem, com seu olho clínico e visão de futuro, garantiria ao comprador que o imóvel está isento de vícios construtivos e se trata de investimento com grande possibilidade de valorização?;

- ... quem, com seus conhecimentos jurídicos, auxiliaria os compradores na análise e tramitação de toda a documentação de seu novo imóvel?;

- ... quem, com seu apurado senso estético e arquitetônico, poderia lhe orientar na melhor utilização dos espaços de seu novo imóvel?;

- ... quem, com inegável e real interesse em sua satisfação, iria lhe orientar e indicar vários profissionais para resolver todas as suas necessidades pós-compra do imóvel?.

Ah, você acha que o mundo seria melhor sem os corretores de imóveis exatamente porque o que lhe atendeu não fez nada do que está descrito acima? Deixe-me lhe dizer uma coisa: se ele não agiu como acima, então ele não era um verdadeiro corretor. E deixe-me lhe garantir outra coisa: existem inúmeros excepcionais corretores em nosso mercado, prontos a lhe atender e lhe mostrar que nossas vidas seriam bem mais difíceis se esses profissionais não existissem.

Duas dicas para você descobrir se está realmente diante de um verdadeiro corretor: primeiro exija que lhe apresente a carteira profissional; segundo, pergunte o que ele pode e pretende fazer por você. Se a resposta coincidir com a lista acima, fique tranqüilo. Você está prestes a ser mais um dos vários clientes que já passaram pela prazerosa experiência de, ao final de uma boa negociação imobiliária, dizerem: que bom ter um corretor!

Bênçãos e bons negócios, para você e para seu corretor!

Fonte: Paulo Angelim
Arquiteto, Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivação, e um orgulhoso Corretor de Imóveis.

Falar demais é um dos principais erros dos corretores de imóveis

Especialista em treinamento de corretores de imóveis fala sobre o que é ser um corretor de sucesso

Eduardo Coelho Pinto de Almeida, conhecido como Coelho, possui 50 anos de experiência no setor imobiliário. Já trabalhou no escritório Clineu Rocha - onde treinou cerca de 3.500 corretores de imóveis - na Lopes Consultoria de Imóveis, na Cyrela e em diversas outras empresas do ramo.

Hoje, faz treinamento em empresas de grande porte, é coordenador do curso de pós-graduação em Mercado Imobiliário na Faap de SP e é sócio-diretor da Consult Imóveis.

Nesta entrevista, ele fala sobre alguns assuntos que serão tema do workshop O moderno Mercado Imobiliário e suas técnicas, que vai aconteceu em Balneário Camboriú (SC) 

Para ele, um dos principais erros cometidos pelos corretores de imóveis é falar demais. "Quem continua vendendo depois da venda feita, acaba comprando de volta".

Confira:

O que é ser um corretor de imóveis de sucesso? Como saber se o profissional chegou lá?

O corretor de sucesso está feliz com a profissão. Ele não comete o erro de pensar que se sair para mostrar muitos imóveis para seu cliente é melhor ir no carro do cliente, pois assim não gastará gasolina. Para o corretor de sucesso, o gasto com combustível é insignificante perante seus rendimentos. O corretor de sucesso quase que só trabalha atendendo clientes que lhe foram indicados por outros clientes. O corretor de sucesso está ligado em sua profissão, sabe quanto outros corretores vendem e sabe que ele vende mais do que eles.

Por que alguns corretores alcançam o sucesso e outros não? Qual a diferença entre eles?

Normalmente porque o corretor de sucesso sabe que a corretagem - como qualquer outra profissão - exige estudo e aprendizado constante, estando sempre atualizado e conhecedor de todos os detalhes que envolvem a sua profissão.

Existe diferença na forma de negociar um imóvel de veraneio ou um imóvel comercial, por exemplo? O corretor precisa trabalhar diferente, conforme o tipo de imóvel comercializado?

Evidentemente que sim, pois o corretor tem que trabalhar com as necessidades e desejos e apelos humanos de cada cliente, e logicamente que estas coisas são completamente diferentes - se o cliente está procurando um imóvel de veraneio ou um escritório comercial. O primeiro está ligado a amor à família, ou atração sexual, ou evasão psicológica, e o segundo está ligado a desejo de lucro, receio de prejuízo. Desejo de ser importante, etc.

Como os corretores podem usar a internet a seu favor? E quais cuidados devem ser tomados no mundo virtual?

A internet não substitui o corretor, mas o auxilia muito em divulgar a oferta de seus produtos e a encontrar o cliente para estes produtos fazendo ofertas. É indispensável saber usar este instrumento de trabalho. Falarei sobre isto na palestra.

Quais os principais erros que o senhor vê os corretores de imóveis cometendo no dia a dia?

Eu tenho uma palestra inteira sobre este assunto. Esta palestra se intitula "Erros que um bom corretor comete e o faz perder vendas. Um destes erros é falar demais, sendo que isto compreende falar mais coisas do que deveria falar ou falar na hora errada, ou continuar argumentando depois que a venda já está feita.
Quem continua vendendo depois da venda feita, acaba comprando de volta.

Fonte - Redimob

Dicas de como vender para executivos e investidores

O que o vendedor deve fazer para ganhar a confiança de altos executivos 

Quando os executivos envolvem-se na decisão de compra?

Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na decisão de compra quando precisam:
a) Compreender o andamento dos atuais negócios de sua empresa.
b) Estabelecer objetivos ou fixar estratégias globais.

Eles tomam parte nas questões-chave no início da compra, envolvem-se menos no meio do processo e voltam a assumir o controle do negócio no momento da decisão final.

Envolvimento do executivo sênior na decisão de compra

Os executivos do primeiro escalão estão mais bem informados sobre as necessidades da empresa. Portanto, são as pessoas mais indicadas para encontrar-se com o vendedor, pois estão mais aptas a avaliar o potencial de negócio que a venda representa. O primeiro desafio do vendedor é convencer o executivo de que marcar um encontro valerá a pena.
 
Como conquistar espaço na disputada agenda do executivo 

As razões mais comuns que favorecem o encontro com o executivo são: 

    Afinidade já existente
    Reputação da empresa
    Produto/serviço
    Referencial interno
    Estratégias inovadoras do vendedor

Entre os métodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos, uma simples ligação é o menos bem-sucedido. Uma carta enviada antes da ligação tampouco irá aumentar a possibilidade da realização do encontro. Em geral, os executivos preferem vendedores que tenham referências internas, isto é: que sejam indicados por pessoas de sua própria organização. 

Quais os obstáculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor?

Altos executivos contam com vários métodos para barrar o vendedor. Entre esses métodos incluem-se:

    Secretárias
    Prioridades da agenda
    Falta de referências do vendedor dentro da organização.

O vendedor pode, no entanto, desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras, adotando métodos comuns, como fazer ligações fora do horário convencional (durante o almoço, quando a secretária deve estar fora da empresa, cedinho, ou após o expediente, quando executivo provavelmente atenderá o próprio telefone). 

Como o executivo testa o vendedor?

Uma vez ultrapassados esses bloqueios, o vendedor deve estar preparado, pois será testado imediatamente pelo executivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta, persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/serviço irá adicionar valor ao negócio do futuro cliente.

O vendedor deve tomar três cuidados básicos nesse contato inicial:

    Fale sobre as perspectivas de negócio para o cliente. Evite perder-se em explicações sobre coisas secundárias como as características  do produto. 
    Levante questões relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negócios.
    Aponte potenciais limitações do produto/serviço. Essa atitude irá ressaltar sua credibilidade.

No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentará descobrir:

    Se vendedor de fato compreende suas necessidades.
    Se está bem-informado sobre seu ramo industrial, suas estratégias e metas.
    Se será capaz de provar que os produtos/serviços que está representado se adaptam ao seu negócio.
    Qual é o diferencial entre o produto que vendedor está vendendo e o de seus concorrentes.
    Nível de independência do vendedor. Ele tem autonomia para tomar decisões ou depende de um chefe?

A forma de aproximação do vendedor demonstrou:

    Profissionalismo?
    Confiança?
    Flexibilidade (demonstrou preocupação genuína com o cliente ou está preocupado apenas em cumprir a própria agenda)?
    Honestidade(reconhece eventuais falhas)?
    Disposição para ouvir mais e falar menos?

Como o vendedor pode estabelecer confiança e credibilidade com executivos?

A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente é um dos pontos cruciais para iniciar uma relação de confiança com o futuro comprador.  
É indispensável também: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente, compreender suas metas, objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente.
O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor.

Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiança e poder de decisão. Esperam que o vendedor seja assertivo, exponha seu produto/serviço com autoridade, porém sem arrogância.