Não Faltam “Razões”… As 10 Piores P/ Ser um Chefe Medíocre

Você tem desculpas, ou melhor, “razões”, para não ser um chefe melhor?
Veja se reconhece algumas destas:

1. “Estou sob incrível pressão de cima” É claro que está. Bem-vindo ao clube dos gestores. Todo chefe está entre a cruz (os funcionários) e a espada (a gerência superior). Se as demandas de cima parecem avassaladoras e o distanciam dos seus subordinados diretos, faça com que eles se envolvam mais com seus projetos e responsabilidades. Eles ficarão felizes em poder ajudar, especialmente se nesse processo ganharem habilidades e visibilidade.
2. “Não ganho o suficiente para lidar com esse tipo de coisa” Você está certo. Grandes líderes são sub-remunerados e sub-valorizados de forma crônica e isso não vai mudar. Mas grandes chefes se realizam elogiando, desenvolvendo, mentorando e ajudando funcionários a alcançarem as metas deles como parte do seu pacote total de benefícios. Se não vê as coisas desta forma, afaste-se do seu papel de gestor ou estará continuamente insatisfeito.
3. “Meus funcionários trabalham melhor quando os deixo sozinhos” Se isso acontece, significa que você é o problema. Funcionários fora-de-série não necessitam (ou mesmo querem) que lhe digam o que fazer, mas eles efetivamente precisam ouvir que fazem um grande trabalho, aprender sobre novos caminhos ou estratégias… Todo mundo gosta de uma certa quantidade de atenção. Mas se assegure que a atenção que você dá cria uma impacto positivo.
4. “Este processo foi criado por alguém que não tinha que implementá-lo” Geralmente é verdade. Por exemplo: muitos especialistas e RH nunca tiveram um papel de liderança no chão da fábrica, mas isso não significa que certas iniciativas não valham a pena. Talvez não goste de elaborar planos de desenvolvimento, mas não finja que está trabalhando nisso. Dê duro para se assegurar que seus planos realmente aprimoram seus funcionários. E se não gosta de uma política ou diretriz, não a ignore. Trabalhe para torná-la melhor. Afinal, é responsabilidade de todo chefe certificar-se que as normas da empresa protegem e promovem os interesses dos funcionários (ao menos na medida do possível).
5. “Este lugar é político demais” A política corporativa é sem dúvida um fator, mas as pessoas que reclamam sobre como essa política corporativa as atrapalham são geralmente aquelas que costumam assumir a menor parcela de responsabilidade em relação às suas próprias carreiras. Algumas vezes é necessário se preocupar com a imagem, mas geralmente o desempenho supera a percepção. Além disso, você não consegue ontrolar a percepção das pessoas, mas sim consegue controlar o seu desempenho – especialmente a maneira como ele impacta a sua equipe.
6. “Se ele obtiver muito crédito, vou ficar mal na foto” Não fique com medo dos seus subordinados o ofuscarem. Ao contrário, sua meta é ter subordinados que o ofusquem. Grandes líderes estão rodeados por talentos fora-de-série: é assim que são reconhecidos como grandes líderes. Quanto melhor o time, e os indivíduos que compõem a equipe, melhor você fica na foto.
7. “Não devia ter que elogiar as pessoas por fazerem o seu trabalho” Devia sim. Não só elogiar os funcionários é uma cortesia a praticar mas, do ponto de vista de desempenho, elogiar reforça um comportamento positivo e faz com que seja muito mais provável que eles sejam repetidos no futuro. Conte com que seus funcionários irão realizar as tarefas deles e então os elogie quando elas estiverem finalizadas, afinal esse é o seu trabalho.
8. “Bem, foi dessa forma que me treinaram” Você treina os funcionários jogando-os na fogueira simplesmente porque foi assim que uma vez o trataram? Sempre que você sente que algo foi “bom o suficiente para mim” não significa que é bom o suficiente para seus funcionários. Determine a melhor maneira de treinar e desenvolver seus funcionários e faça isso acontecer. Qualquer que tenha sido as más experiências que teve, elas devem servir de exemplo para criar uma abordagem mais positiva e não um modelo a ser seguido.
9. “Necessito investir algum tempo com o meu time, portanto… vou bater um papo com o João” Você precisa conhecer os funcionários num nível pessoal… mas você acaba sempre girando em torno daqueles com os quais compartilha interesses comuns? Todo funcionário merece atenção e respeito. Faça perguntas. Interesse-se. Eles vão facilitar o contato, afinal as pessoas naturalmente gostam daqueles que estão interessados nelas.
10. “Esqueça-o. Eu sei que ele não gosta de mim” Poucas coisas são mais desagradáveis do que trabalhar com um funcionário que você sente que não gosta de você (mesmo que seja apenas para conversar). Estenda a mão e oxigene o ambiente. Diga, “João, não sinto que o nosso relacionamento profissional é tão positivo quanto poderia ser e estou seguro que a falha é minha. Gostaria realmente de fazer com que ele seja melhor”. Então deixe o João desabafar. É claro que talvez não goste de ouvir o que ele tem para dizer mas, uma vez que der este passo, vai saber o que fazer para tornar as coisas melhores.

Para evitar estas e outras desculpas, conte comigo.

Pablo

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Cèsar M. Silveira
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Vencer a insegurança na profissão de vendedor

Sou vendedor. Não nasci vendedor. Aliás, no início da minha carreira trabalhei como programador informático e detestava as vendas…até aprender como fazer vendas. Como digo em vários artigos anteriores, vender, para mim, é a profissão mais dignificante e rentável que uma pessoa pode abraçar. Mas como em todas as profissões, esta não seria uma excepção, se não tivesse problemas.
Esta semana recebi dois emails de leitores do blogue Venda Melhor a pedir algumas dicas para conseguir ultrapassar a insegurança quando estão a vender. Sem dúvida nenhuma uma das mais difíceis situações que temos de ultrapassar é o sentimento de insegurança para quem é vendedor. Sem a segurança ou a garantia de ter um encaixe financeiro constante, o vendedor está sempre “no fio da navalha”. Medo de falhar, medo de ser rejeitado, medo de ser abandonado pelos clientes, medo até de ter medo. Achar “o que as pessoas vão pensar de mim se não fizer isso?”
Este tema não é fácil de ser abordado, nem será com umas dicas que isso fica resolvido. É um problema sério que todos temos que saber vencer. Quando se é um empresário ou vendedor comissionista e não vê o dinheiro entrar se não conseguir fazer uma venda, começamos a visualizar um futuro negro, pois pensamos como é que iremos cumprir os nossos compromissos com empregados, cônjuge ou todos os que dependem de nós. Mas acredite que é impossível que isso não aconteça na sua vida. Agora o que pode fazer é trabalhar a melhor forma de encarar este problema.
Alguns gurus da motivação em vendas dirão que isso tudo é uma questão de atitude. Fácil de dizer mas que não ajuda a encontrar uma solução. Sejamos claros, uma atitude positiva é o fim do caminho e não o início do percurso.
Outras formas que existem no mercado que nos dão uma temporária sensação de alívio são os programas de repetir várias vezes afirmações e ouvir intensamente DVD’s e/ou CD’s com discursos motivacionais. Estas actividades ajudam, no entanto, eles não estão a ajudá-lo a lidar com o ponto principal do seu problema.
No final a questão é Como posso avançar com uma atitude positiva quando me sinto inseguro e duvido da minha capacidade de vencer? Este pensamento e o sentimento no coração começa a fazer você olhar para o futuro de forma apreensiva independentemente das vezes que tenta pensar positivo. Tudo o que vê é o lado negativo de todos os resultados e esforço empregue durante o dia.
Simplesmente não está convencido que se fizer as coisas certas, vezes e vezes sem conta, irá conseguir atingir o que pretende. Pode começar a repetir várias vezes na sua cabeça, “Eu vou conseguir vender”, “Eu vou conseguir esta nova conta”, e no final do dia o que conseguiu foi “NADA!”. Agora pergunta-se “Porque? Isso acontece porque, apesar de estar a repetir as palavras e a visualizar os resultados, no seu íntimo, não acredita que isso vá MESMO acontece. As pessoas não conseguem o que querem, o que desejam, o que pensar querer ter, o que visualizam ou afirmam. Só conseguem o que acreditam.
Digamos que gostava de ter um carro novo. Pode todos os dias depois de acordar, olhar para o espelho e falar em voz alta “Eu quero um carro novo!”, pode até escrever num pedaço de papel e colar (mais uma vez) no espelho e pensar positivo sobre este desejo. Agora o que acontece dia após dia? Nada. Não acontece nada.
Porque? Porque não acredita que isso seja possível. Não ACREDITA. Depois de visualizar e falar em voz alta o seu desejo, até pode sentir-se bem por um período, mas com o passar do tempo o desejo vai esmorecendo, e mais algum tempo adiante o seu desejo de ter um carro novo passa a ser um sonho ou mesmo uma mera intenção.
Tenha consciência que este conceito de afirmações positivas, estabelecer objectivos, pensar positivo e visualizar um futuro cor-de-rosa não funciona. Da próxima vez que tentar ter alguma coisa, vai ser triplamente mais difícil, não só porque terá que ultrapassar os seus medos e dúvidas actuais, mas também vai ter que lidar com as dúvidas do passado. Sim, vai ter que lidar com o pensamento “Eu já tentei isso antes – isso não funciona – mas, vamos lá ver o que vai dar.” A partir daqui, por mais duro que tente, no seu íntimo o que está a acontecer é que não tem a menor expectativa que isso possa acontecer… e não vai acontecer.
Só conseguirá o que acreditar. Nem mais – nem menos. Se quer mesmo que as suas vendas cresçam então está na hora de começar a ACREDITAR QUE ELAS VÃO ACONTECER.
Só existe uma única coisa no mundo que faz com que as coisas aconteçam: ACÇÃO!
Em cada 5 telefonemas ou reuniões que tentar marcar, 4 vão ser rejeitadas. Mas 1 vai atender e ouvir o que tem para dizer. De cada 5 negócios que apresentar uma proposta, possivelmente 4 não irão comprar os seus produtos ou serviços. Mas 1 comprou. É pouco, então triplique o número de acções que faz para conseguir mais vendas. O segredo do sucesso de todos os grandes vendedores é a acção. Por isso comece logo pelas 09h00 da segunda-feira a fazer telefonemas aos seus possíveis clientes, ligue para os clientes que já apresentou a proposta e peça a encomenda pelo preço que propôs, afinal não é o seu cliente que conhece o seu negócio.
O ingrediente secreto para o sucesso é a acção. Pense nisso e boas vendas

Cèsar M. Silveira
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Nove boas práticas para melhorar o seu discurso comercial‏

Para os que acompanham de forma regular os artigos publicados no Venda Melhor, lembram-se que na semana passada falei sobre o poder dos eventos de networking. E no artigo, um dos pontos, mais especificamente o ponto 3 (Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão) falava justamente da capacidade de ter um discurso coerente e convincente sobre o que e como vende. Nesta sequência, esta semana venho apresentar nove boas práticas para que possa melhorar, ainda mais, o seu discurso comercial. Isso porque quer esteja a procura de investidores ou de clientes para o seu negócio, é crítico ter um discurso claro e conciso.
Todos nós devemos ter, de forma premeditada, um completo entendimento sobre o que queremos dizer, qual a mensagem que queremos passar e qual a impressão que quero causar no meu interlocutor, que permita avançar o processo para uma segunda etapa. Assim sendo, as nove dicas abaixo podem ser um bom começo para causar uma excelente impressão.
1. Responda a pergunta certa
Tipicamente quando conhecemos uma pessoa, a primeira pergunta que recebemos é “O que é que faz?” – não responda a esta pergunta – pelo menos de imediato. Ao contrário, assuma mentalmente que o que o seu interlocutor está a lhe perguntar é “Diga-me o que faz para os seus clientes?”, pois é isso que o seu interlocutor quer saber. Afinal não existe melhor forma de explicar o que fazemos senão a descrever como é que fazemos.
2. Clarifique quais os problemas que resolve
Nunca assuma que o seu interlocutor, ou audiência, entende a natureza do seu negócio ou dos problemas que resolve. Sucintamente sumarize quais os problemas que os seus clientes padeciam. Crie uma imagem mental exemplificando qual o impacto que os seus clientes poderiam ter se não implementassem ou utilizassem o seu produto / serviço. Mas isso tem que ser um problema de forma mais geral possível. Por exemplo uma possível situação futura que possa impactar o negócio ou o resultado de uma acção que ele reconheça como inaceitável.
3. Foque nos benefícios futuros – nunca em soluções
Mantenha o foco no fim, não no meio para lá chegar. Descreva o que os seus clientes ganharam depois de implementar o seu produto/serviço, não a forma que usaram para chegar a este fim. Ninguém está interessado no tamanho e largura da broca, quando o que querem é que faça o buraco. Vá directo ao assunto. O que o seu interlocutor que saber no fundo é o quanto é que vai ganhar a mais depois de implementar o que propõe. Não se esqueça que todos estão no mercado para vender. E quando compramos algo é para ajudar a vender mais e ajudar outros a melhorar as suas empresas ou vida pessoal.
4. Mantenha o seu discurso curto e directo
É claro que todos fazemos alguma coisa para atingir o final feliz nos projectos que implementamos nos nossos clientes. Que fique claro que também é importante conhecer os meios utilizados para atingir o fim. O que digo é que deve manter este discurso curto e directo. Não se esqueça que tem muito pouco tempo para fazer o resumo. É importante deixar a sua audiência ou interlocutor curiosos os suficiente para depois quererem saber mais detalhes. Mas isso é para uma segunda reunião.
5. Todas as provas devem ser dadas de forma métrica
Sim, isso mesmo. Investiu “X” e poupou “Y”, ou seja um lucro de “Z%”. Somente com provas numéricas que a nossa audiência ou interlocutor consegue mentalmente visualizar o quanto pode ganhar. O nosso valor é avaliado pela métrica que cada um de nós constrói mentalmente.
6. Mantenha um contacto visual, sorridente e comprometido
Muita gente desenvolve um discurso “fantabulástico”, mas completamente vazio de energia. Cabeça baixa, falta de paixão no discurso, olhos a vaguear pela sala não são admissíveis. Olhe o seu interlocutor nos olhos e dispense toda a atenção que ele merece de forma inquestionável. O seu discurso deve ser capaz de transportar o seu interlocutor para dentro da sua história com palavras, gestos e muita emoção.
7. Coreografe os movimentos do seu corpo e braços
Todos já ouvimos e vimos pessoas que pela sua simples postura, sem abrir a boca, consegue transmitir segurança e/ou curiosidade para conhecer o que ele vai dizer. Por isso apesar de parecer estranho, o seu corpo e os seus movimentos de braços vão ser relevantes para transmitir a informação que se propõe. Mas para que isso funcione a seu favor, deve em casa, treinar a frente do espelho, ou se preferir, grave com uma câmara de filmar e veja depois os erros de postura e de movimentos que fez. Depois é corrigir para que na próxima intervenção corra muito bem.
8. Utilize informação visual (vídeos) ou adereços
Até aceito que alguns adereços possam parecer desapropriados, mas deixo um exemplo de uma pessoa que conheci num evento do BNI, onde o que ele vendia eram bolas de golfe. Sempre que ele falava, trazia duas bolas numa das mãos e dizia: “eu sou o tipo que trata das bolas!” Pode não ser a melhor forma, mas marcava a diferença entre todos os que estavam na sala. Outro exemplo é o que lembro-me de estar num evento e na apresentação do orador Marcelo Ortega, utilizou um vídeo a apresentar a determinação de um deficiente em vender produtos para limpeza. Não me recordo do conteúdo da sua apresentação, mas o vídeo ficou na minha memória. Por isso, suportar o seu discurso com um vídeo que pode ser apresentado no seu portátil ou no seu Ipad, pode trazer benefícios. Somos animais de memória visual.
9. Abra a porta para os próximos passos
Os próximos passos ou acções futuras, não deve, de forma nenhuma, serem tratados no momento que está a partilhar a informação ou discurso comercial. Isso é para a próxima vez. O que está a tentar fazer é conseguir obter o compromisso de futuros interessados, para isso, convide o seu interlocutor ou audiência a lhe fazer uma visita no seu stand, durante o intervalo, onde está a oferecer uns brindes e onde poderão agendar uma nova conversa, desta vez com mais detalhes.
Como leu e comprovou, são passos simples que irão ajudá-lo a melhorar o seu discurso comercial.
Pense nisso e boas vendas.

Por Wilques Erlacher

Cèsar M. Silveira
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Dicas para aprender ultrapassar uma objecção à venda‏

Sabe realmente distinguir uma falsa objecção de uma verdadeira? Pelos motivos mais estranhos um comprador, geralmente, prefere primeiro apresentar uma falsa objecção do que apresentar os verdadeiros motivos pelo qual não quer efetuar a compra. A não ser que reconheça ser realmente uma objecção real, um vendedor que não esteja muito bem treinado jamais poderá descobrir a verdadeira razão pela qual o potencial cliente não avançou com a compra. Uma coisa é certa, um vendedor quando quer ter sucesso na vida, tem que saber que nunca se coloca em causa um potencial comprador nem deixa-lo assumir uma postura defensiva.
A seguir apresento seis objecções mais comummente utilizadas por um potencial cliente quando não quer fazer negócio connosco. Ei-las:
Objecção nº1: “Eu não tenho como pagar este valor”
Todas as vezes que uma potencial cliente começa a regatear o valor, acredite que a verdadeira objecção não tem nada a ver com o valor financeiro do produto ou serviço. Existe duas formas de ultrapassar esta objecção:

• Apresente uma proposta com um produto de características semelhantes mas que possua um preço inferior;
• Divida o valor do produto/serviço numa base mensal, semanal, diária ou mesmo hora, de forma que ele consiga validar quão económica é a solução que está a propor;

Objecção nº2: “Tenho que apresentar a proposta ao meu superior”
A única forma de ultrapassar esta objecção é garantir que na hora da decisão final, todos os interveniente e decisores envolvidos estejam presentes quando for fazer a apresentação final.
Objecção nº3: “Eu tenho um grande amigo no mesmo ramo de negócio”
Enfatize o quanto ele poderá ficar melhor se comprar ao amigo, se realmente for amigo, e o quanto você apreciará ter uma outra oportunidade para apresentar o seu produto, caso não fique satisfeito com o que o amigo lhe forneceu
Objecção nº4: “Eu vou consultar outros fornecedores”
Uma das formas mais inteligentes de ultrapassar esta objecção é começar, o quanto antes, a reunir toda a informação possível sobre a sua concorrência, e apresentar, de forma subtil, as vantagens que o seu produto/serviço tem quando comparado com o da concorrência. Outra forma simples de ultrapassar esta objecção é reunir provas que indique que a sua concorrência apresenta um valor mais baixo, mas quando tem que fazer a entrega, normalmente demoram um tempo muito superior ao que pode cumprir.
Objecção nº5: “Deixe alguma literatura e depois de ler eu entro em contacto”
Isso só quer dizer uma única coisa: você não foi suficientemente convincente na sua forma de apresentar o seu produto/serviço. Pergunte ao potencial cliente o que ele gostaria de encontrar na literatura e esclareça verbalmente as dúvidas e curiosidades que precisem ser esclarecidas. Do seu lado, isso vai significar melhorar as suas apresentações com benefícios, características, formas de financiamento, etc.
Objecção nº6: “Eu não quero comprar o seu produto porque…(razão)
Isole a objecção ao principal e específica razão pela qual não quer comprar e apresente uma solução para resolver o problema do seu potencial cliente.
Saiba responder as objecções e consiga mais e melhores vendas. Tenha em consciência que a partir do momento que uma objecção tenha sido ultrapassada, já tem 4/5 da venda feita. Saiba que é a função de um bom vendedor é fornecedor informação suficiente para que o seu potencial cliente possa tomar a decisão de compra de forma rápida e a seu favor.

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O Poder dos Eventos de Networking‏

É impossível não reconhecer a importância que este tipo de evento tem na evolução comercial de qualquer vendedor. Porque? Simples. Neste evento é possível criar excelentes relações com futuros potenciais clientes ou fornecedores. Sempre que vai a um evento de networking pela primeira vez você vai ter uma boa oportunidade de dizer, a todos os participantes, qual e a sua competência e quais as valências do seu negócio. Outra coisa muito importante é que também vai poder conversar, de forma descontraída, com uma comunidade de pessoas que estão a procura de conhecer produtos/serviços seja para resolver os seus problemas ou para fazer parcerias com quem precise das suas soluções.
É muito importante que quando vá a um evento de networking, deve considerar todos os que lá estão como um futuro potencial parceiro, quer ele queira ou não juntar-se ao seu negócio. O que deve fazer é tentar descobrir quais os problemas que estes “novos” amigos possuem e saber mostrar que tem uma solução que poderá ajudá-lo a resolver os mesmos. Diga, de forma clara e concisa, a todos o que faz e mostre o seu entusiasmo e paixão pela sua solução. Não se esqueça, também, que as referências vendem. Por isso sempre que possível apresente os resultados que tem conseguido nos seus clientes, pois isso aumenta a sua credibilidade e atrai mais pessoas para conhecer melhor o que faz. Existe uma forte possibilidade de nestes eventos, conseguir encontrar um cliente. Saiba usar isso ao seu favor, para que ele fale da excelente experiência que teve em trabalhar consigo e quais foram os resultados obtidos. Aproveite a cadeia de contactos deste seu cliente e peça-lhe para apresenta-lo a outras pessoas que conhece no evento. Quem melhor do que um cliente pode falar bem de nós?
OK, até aqui não disse nada de novo para muitos dos que me leem. Mas para aqueles que estão a iniciar na arte de aumentar a sua cadeia de contactos, eis algumas dicas importantes que deve ter em conta.
1 – Escolha bem o evento
Descubra quais sãos os clubes de contactos que existem na sua localidade. Toda cidade tem um, e quanto maior a cidade, mais clubes existem. Procure na internet ou pergunte a colegas de profissão ou mesmo aos seus clientes. Pronto, descobriu quais os eventos que existem perto de si. E agora? Agora vai começar a pesquisar se realmente o tipo de empresas que frequentam estes eventos lhe interessam. Não vá pensar que está a frequentar um clube de negócios e entrou num chá-de-panela. A partir do momento que decidiu, torne a ida a estes eventos parte integrante da sua agenda para os próximos 12 meses. Não acredite que pelo facto de frequentar uma única vez, todos irão dar vivas por finalmente ter aparecido. É preciso criar credibilidade, e a credibilidade só se cria com o tempo. Se quer singrar e conseguir negócios, terá que ser um frequentador assíduo de todos os eventos. As pessoas precisam de te conhecer e você também tem que conhecer bem os outros membros. A partir do momento que crie o seu espaço, as pessoas estarão mais relaxadas e confiantes em conhecer o que faz mais profundamente e mesmo que não façam negócio consigo, poderão recomendar a sua solução a clientes deles.
2- Colecione cartões-de-visita
Não existe melhor oportunidade de fazer isso. Os clubes de networking, por norma, possuem uma caixa na entrada onde poderá colocar os seus cartões e depois durante o evento, poderá retirar os cartões de todos os participantes quando a caixa circular pela sala.
Apesar disso parecer fácil, na minha opinião, a que mais prazer me dá e conseguir o cartão-de-visita de alguém durante uma conversa direta com ele. É justamente o cartão que vai criar o elo de ligação que preciso. Prefiro terminar um evento com 5 cartões que obtive por conversar com as pessoas, do que ter 20 cartões de pessoas que não faço a mínima ideia se interessam ou não, e principalmente, saberão quem eu sou se tiver que os contactar.
3- Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão
Em todos estes eventos cada participante tem um tempo que varia entre 30 segundos a 1 minuto para fazer uma breve apresentação do seu negócio. É este o momento em que deve arrasar a sua audiência. Planeio, treine, treine muito, treine mesmo muito, para que quando tenha este seu curto momento, possa fazer uma apresentação que deixe a sua audiência com uma ideia clara do que faz e desejosa de conversar consigo quando chegar o momento de convívio. A chave do sucesso está na forma como vai desenvolver a sua estratégia de marketing­. Como disse antes, não vai ter uma segunda oportunidade de criar uma primeira boa impressão.
4- Tome notas
Sempre que terminar um contacto direto com outra pessoa no evento e tenha o seu cartão-de-visita, escreve uma pequena nota, na traseira do cartão ou se não tiver como, num caderninho de bolso, algumas referencias que lhe permitirão lembrar-se do que falaram ou de algum ponto de interesse que ficou previamente acordado voltar a conversar. Não se esqueça que é um evento e que poderá conhecer várias pessoas e no fim não irá lembrar-se do que falou com o primeiro.
5- Faça follow-up
Pelo amor que tem a sua querida mãezinha, não caia na estupidez de a seguir ao evento, enviar para todas as pessoas que tem um cartão, a apresentação da sua empresa e dos seus serviços, a não ser que tenha previamente obtido a aceitação do destinatário para receber. Isso acontece comigo e acredite que perco completamente o interesse em voltar a contactar quem me faz isso. No entanto, se depois do evento enviar um email curto a agradecer a oportunidade de o ter conhecido e que sempre que achar que possa ser útil está disponível, tem um impacto mais positivo e menos ofensivo. Não se esqueça que o objectivo dos eventos de networking é criar relações entre pessoas antes de começar a haver uma relação comercial. O envio de documentação só faz sentido se você já sabe exatamente qual o problema que o seu interlocutor tem que resolver. Qualquer outra informação que enviar, vai direto para o caixote do lixo. Acredite. Somente os que conseguem demonstrar uma posição de liderança aos olhos dos outros participantes, irá melhorar a sua reputação e criar as oportunidades necessárias para fazer negócios.
Os eventos de networking são uma excelente oportunidade de aperfeiçoar o seu repertório de marketing. Tenha a certeza que eles estão a conhecer TODO o seu potencial. Se for inteligente e seguir os passos acima descritos, irá ficar maravilhado com a sua capacidade de aumentar a sua base de contactos e de criar uma crescente forma de fechar novos negócios.
Agora o que está a espera para frequentar estes eventos?
Cèsar M. Silveira
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Cinco Marcos de liderança para criar e seguir‏

Esta semana quando pensava sobre o que escrever, comecei a lembrar-me sobre o tema da liderança de equipa e gerir pessoas é sem dúvida a coisa mais difícil que uma pessoa pode fazer. Tenho tido a experiencia de gerir 15 pessoas na minha equipa e não tem nada de simples. Quando pensamos que temos todos a trabalhar, um deles tirou o dia de férias, outro tem o filho a iniciar as aulas e precisa acompanhar a criança no primeiro dia, outro teve um parente que caiu e tem que acompanhar ao hospital, outro está com dores nas costas, etc, etc. Mas apesar destas contradições a vida nas empresas tem que seguir em frente. E como uma pessoa que lidera pode sentir que o seu trabalho está a render? No meu entender deve criar Marcos a serem atingidos. Num projeto qualquer são criados Marcos para que todos os envolvidos saibam exatamente o que já foi feito e o que falta fazer para atingir o fim proposto. Os Marcos (No inglês é Milestones) são criados o mais cedo possível e são validados durante toda a duração do projeto para averiguar o grau de desvio (ou não). Assim sendo, quem está envolvido numa atividade comercial ou de projeto está muito familiarizado com isto.
Quando um líder de equipa está envolvido numa grande organização, normalmente num determinado período do ano, são feitas reuniões para que possam, com alguma antecedência, apresentar e discutir os objectivos e metas para o ano ou período que se iniciará em breve. Isso existe para determinar vendas, contactos a efetuar, budget e todas as ações a tomar. É a organização que lhe pede para apresentar quais os seus Marcos futuros e é sua função ter estes Marcos bem delineados e interiorizados.
Quando um líder de equipa não está envolvido numa grande organização, então a definição destes Marcos é fundamental para que possa minimizar os desvios e perdas de negócios.
Eis cinco Marcos que todos os líderes de equipas devem ter interiorizado
1 – Ter consciência que ser líder significa acção não um papel. Você só se torna um líder se os outros escolherem seguir-lhe. Por vezes isso pode não ser uma opção, porque você detém uma posição hierárquica na empresa, mas isso não é a melhor forma de conseguir que os seus seguidores vistam a mesma “camisa”.
Ter consciência deste Marco, permite fazer toda a diferença entre o liderar e mandar. Isso não significa que perca poder por estar a meter a mão na massa. Quando tenho algum colaborador de férias, ocupo o seu lugar no atendimento telefónico ou na resposta aos emails que recebemos. Isso tem na minha capacidade de liderar quatro grandes ações: 1) conheço o problema na mesma forma e intensidade que eles; 2) Tomo consciência de novos problemas; 3) Demonstro que sei exatamente o que fazer e aproveito para ensinar como a tarefa tem que ser feita e 4) quando tenho que tomar uma decisão, independente da cadeira onde me sento, tomo.
Ao tomar consciência que liderar e agir, tem uma grande influência na forma como pensa e age com a equipa.
2 – Ser supervisor. Este é sem dúvida o mais antigo e tradicional Marco num líder de pessoas. Ser colocado no papel de líder, supervisor ou gestor de pessoas é o mais importante marco na nossa vida profissional. Mesmo que tenha tido a consciência que liderar não é somente uma função, terá também que saber agir de acordo com a função. Isso significa supervisionar, tomar decisões complexas e resolver os problemas que surgem no dia-a-dia da equipa.
3 – Liderar líderes. Normalmente este tipo de liderança significa uma extrema capacidade de saber delegar decisões nas pessoas que gere. Significa ser o “porto de abrigo” para guiar, suportar e aprender.
Como disse no início, ser líder só acontece quando as pessoas aceitam seguir os seus passos. Por isso a sua função é delegar poder sobre decisões menos complexas nas pessoas que lidera. Isso faz com que elas cresçam e sintam que podem ter autonomia para decidir. Na minha equipa tenho 3 chefes de equipa. Cada um deles sabe que pode tomar decisões até um certo nível. Por isso mesmo, quando sentem que a decisão a tomar é superior a sua capacidade de decisão, recorrem a mim para decidir que caminho tomar. Por vezes erram, não contesto a pessoa, suporto a decisão tomada e tento apresentar um caminho alternativo que permita ultrapassar a decisão tomada sem que se sintam culpados.
4 – Ser mais do que um líder. Ser um Mentor. Este Marco obriga que saiba construir uma equipa coesa e que persiga com o mesmo ímpeto e paixão o seu objectivo. Quando isso acontece, atingiu o momento de validação e do reconhecimento da sua liderança. Agora isso não significa o baixar dos braços e achar que tem o rei na barriga. É nesse momento que tem que estar mais atento e refletir sobre tudo o que aprendeu – e o que falta aprender – sobre a complexidade da liderança.
5 – Perceber que liderar não é ser estrela. Sem dúvida um importante Marco quando compreende, interioriza que a nossa tarefa como líder não é ter o foco das luzes sobre nós, mas sim saber orientar o foco sobre as pessoas, sobre a organização, sobre os objectivos e missão da empresa, os seus clientes e sobre todos os que contribuem para que a sua liderança prospere.
Uma vez ouvi a expressão “Liderança Servidora”, também pode ter vários nomes, mas o ponto principal que deve reter é que o seu caminho é incomensuravelmente mais fácil quanto mais valor e importância der ao desenvolvimento da sua capacidade de liderar, definir os seus Marcos.
Como tudo na vida, os seus Marcos não vão acontecer na mesma ordem que apresentei, mas não ra importância da sua definição, nem a necessidade deles na sua caminhada profissional.
Tenha em atenção o seguinte: O processo para se tornar um líder eficiente, competente e confiante não se atinge no final mas sim no durante da viagem. Para que a sua viagem seja suave e sem percalços, mantenha os olhos na estrada a sua frente e não “abandone” ou esqueça o caminho que já fez. Este caminho constrói os “calos” da sua aprendizagem e a recompensa no final será muito proveitosa.
Pense nisso e boa viagem.

César Silveira
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Alguns Faça e Não Faça nas vendas

FAÇA: Utilize a mesma velocidade, tom e volume de voz que o seu interlocutor:
NÃO FAÇA: Utilizar um tom monocórdico e sem vida.
FAÇA: Ligue para alguém com uma razão específica, pode ser para partilhar uma ideia ou informação;
NÃO FAÇA: Enviar de forma aleatória informação extensiva e fazer a o receptor perder tempo com algo que não interessa nada a pessoa ou ao negócio dele.
FAÇA: Vá ao site do seu potencial cliente e avalie primeiro se ele se encaixa no seu perfil de cliente;
NÃO FAÇA: enviar brochuras com informação para empresas a qual o seu produto ou serviço não interessa nada.
FAÇA: Dizer a verdade mesmo que não tenha a resposta a questão coloca. Responda mais tarde.
NÃO FAÇA: dar uma resposta só porque não quer ficar “mal” na imagem e depois ser desmentido pela circunstância do negócio.
FAÇA: Peça o negócio.
NÃO FAÇA: Assumir que o negócio está fechado antes de ter os papéis assinados pelo cliente.
FAÇA:seja educado e tenha boas maneiras;
NÃO FAÇA: assumir um ar de familiaridade;
FAÇA: Fale claro e devagar quando estiver a deixar uma mensagem no voicemail;
NÃO FAÇA: Falar disparado sem que não se consiga entender quem ligou.
FAÇA: deixe o seu nome, empresa e número de telefone no início e no fim da mensagem de voz;
NÃO FAÇA: deixar o seu nome e telefone somente uma vez na mensagem;
FAÇA:Saber e memorizar o nome correcto da pessoa com quem vai falar pessoalmente ou ao telefone;
NÃO FAÇA: Não saber correctamente o nome do seu interlocutor e trocar o nome;
FAÇA: Usar perguntas ou declarações directas tais como: “Acredito que poderá ajudar-me”
NÃO FAÇA: Usar frases-feitas como “ Será que poderia facultar-me alguma informação?”
FAÇA: Escreva o nome da secretária/Assistente do seu potencial cliente, se este for indicado;
NÃO FAÇA: perguntar o nome de forma que a pessoa fique com medo de lhe dar o nome por pensar que vai ser mais um dos “chatos” a ligar-lhe de forma insistente.
FAÇA: Desenvolva diferentes formas de apresentar o seu material de marketing. Uma folha A4 com uma lista de benefícios pode ser suficiente;
NÃO FAÇA: basear a reunião sobre o que leva na literatura da empresa;
FAÇA: Deixar numa mensagem de voz, quais são os benefícios dele “ter” o seu produto ou serviço;
NÃO FAÇA: Deixar numa mensagem de voz a perguntar “Se ele poderá estar interessado no seu produto ou serviço”;
FAÇA: Escute e esteja concentrado no que está a ser falado;
NÃO FAÇA: Deixar a sua mente “voar” durante uma reunião;
FAÇA: Identifique todos os influenciadores e compradores;
NÃO FAÇA: Acreditar que somente a pessoa que está a sua frente é que tomará a decisão sozinho.
FAÇA: seja educado mesmo que tenho que ser persistente;
NÃO FAÇA: desistir depois de um ou dois telefonemas para um potencial cliente.
Cèsar M. Silveira
Fone: 11-7232.6780
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Você conhece os seus medos? Sabe por que deveria conhecê-los?

Adaptado de Think and Grow Rich, de Napoleon Hill

Vamos iniciar o texto de hoje lhe fazendo uma pergunta:

Você sabe quantos “fantasmas” estão permanecendo em seu caminho e bloqueando a sua passagem?

Nós podemos te dizer que, provavelmente, existem muitos fantasmas. Talvez você não os perceba nitidamente, mas eles estão lá. E estes fantasmas lhe impedem de arriscar, de tentar algo novo, de crescer e de tornar sua vida mais interessante. Estes fantasmas são, na verdade, decorrentes de três grandes inimigos de qualquer ser humano: a INDECISÃO, a DÚVIDA e o MEDO!

Os seus sentidos, as suas percepções e as suas vontades jamais funcionarão adequadamente enquanto estas três forças negativas estiverem acordadas em sua mente. Cada um dos pontos deste “trio” estão ligados de uma forma muito próxima; onde há características de um, há dos outros dois.

A INDECISÃO semeia o MEDO! Ela se cristaliza em DÚVIDA, as duas se misturam e se transformam no MEDO. E este processo de “mistura” normalmente é lento. E é justamente por isto que estes três inimigos são tão perigosos. Eles crescem sem que a presença deles seja observada.

Quanto mais lento o processo de criação do medo em sua mente, mais difícil torna-se a sua percepção e a sua eliminação. No entanto, você precisa eliminá-lo! E para eliminá-lo, é necessário que você o conheça! E nós vamos te ajudar a conhecer cada um dos seus medos.

Existem, basicamente, seis tipos de medo. Ao longo das próximas semanas trabalharemos cada um deles. Iniciaremos pelo medo da POBREZA, passaremos pelos medos da CRÍTICA, da DOENÇA, da PERDA, da VELHICE e finalizaremos falando do medo da MORTE. Todos os outros medos são de menor importância e estão agrupados aos seis principais.

Em cada uma das discussões, você perceberá que os medos são, na verdade, pensamentos e crenças que absorvemos ao longo da nossa vida. O ser humano não consegue criar nada que não seja concebido na forma de um impulso de pensamento. Os impulsos de pensamento começam a se transformar, imediatamente, nos seus equivalentes físicos, sejam estes pensamentos voluntários ou involuntários. Os pensamentos que são incutidos em nossa mente por simples convivência com outras pessoas, por exemplo, podem determinar todo o destino pessoal e profissional de alguém, tanto quanto aqueles pensamentos que são criados por intenção e desejo.

Os pensamentos são a base para o sucesso ou o fracasso naquilo que trabalhamos. Sendo assim, há que se controlar os pensamentos negativos e eliminar os medos que nos bloqueiam. Somente desta forma conseguiremos seguir em frente e alcançar os resultados que tanto sonhamos. Sendo verdade que todos os pensamentos tem uma tendência a se transformar em sua forma física equivalente, é verdade, também, que todos os impulsos negativos, tais como os medos, jamais poderiam se transformar em coragem ou qualquer outro impulso positivo.

Logo, é fundamental que você conheça e controle os seus medos.

Como? Nós vamos te ajudar. Ao longo das semanas trabalharemos cada um dos medos de uma forma intuitiva e prática. Acompanhe o blog, assine a nossa newsletter e dê um curtir na nossa página no Facebook. Assim você receberá todas as nossas atualizações e poderá acompanhar os nossos textos. Aproveite para aprender conosco e direcionar a sua vida ao sucesso!

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8 passos para driblar a timidez no trabalho

Especialistas ensinam como lidar com um dos piores vilões de profissionais mundo afora

Talita Abrantes, de

Quebrar a rotina e comprometer-se a sair da zona de conforto é a principal estratégia pra driblar a timidez

São Paulo – O frio na barriga intermitente, as mãos que já não se aguentam de tão geladas e a voz por um fio, isso sem contar a palidez, a gagueira e o branco na memória. A timidez se manifesta de diversas maneiras e segundo a ocasião. E, em alguns casos, pode se tornar um dos piores vilões da carreira de qualquer profissional.
Mas há meios para reverter esse risco. "Muitas pessoas falam de timidez como se fosse uma terceira pessoa, uma assombração. Mas quem alimenta a timidez somos nós mesmos", diz o consultor organizacional Eduardo Shinyashiki. Por conta disso, todos têm o poder para colocar rédeas nesse traço de personalidade - com ou sem ajuda profissional.
Confira abaixo algumas dicas para lidar melhor com essa tendência da sua personalidade:

1 Não tenha medo

As pessoas mais retraídas, dizem os especialistas, constroem uma imagem de si mesmas extremamente negativa. “O tímido é muito auto focado, acha que todo mundo irá avaliá-lo”, diz Leda Vasconcellos, fonoaudióloga especializada em timidez.

Mas acredite: as atenções nem sempre estão todas voltadas para você – ou para seus erros. E se estiverem, não há problema algum em errar também.

“É melhor ficar meia hora vermelho como um pimentão do que ter uma vida entalada”. Foi com frases de efeito como essa que a mãe de Shinyashiki conseguiu ajudar o filho a controlar a tendência à timidez. “Hoje quando percebo que estou vermelho, sei que estou no caminho certo”, diz.
2 Conheça-se
Por isso, se você decidiu encarar e “dar um tempo” para a timidez, esteja pronto também para entrar num profundo mergulho para dentro de si. Mas, atenção: o objetivo desse check-up interior não é listar os pontos baixos de quem você é, mas sim suas qualidades.

Nesse ponto, segundo Reinaldo Passadori, do Instituto Passadori, vale conversar com pessoas próximas, participar de aulas de oratória ou até fazer terapia. “A partir da percepção dos outros, ela pode perceber que tem qualidades. Isso gera conforto”, diz o especialista.

3 Prove

“Como posso melhorar minha autoconfiança? Mostrando para mim mesmo que sou confiável”, diz o consultor organizacional Eduardo Shinyashiki. Na prática, assumiu um compromisso pessoal como ir ao cinema ou ler um livro? Então, cumpra cada um deles – sem exceções.

4 Quebre rotinas

Nesse tom, estabeleça como prioridade máxima se livrar de todos seus hábitos (ou escudos) de acomodação.

Por exemplo, como estratégia de defesa, você têm o hábito de almoçar sozinho ou só ir com o mesmo grupo durante o expediente? Então, tente mudar esse quadro convidando sempre uma nova pessoa para ir almoçar com vocês.

“Faça coisas que você sempre teve resistência em fazer, comece a quebrar algumas verdades que você criou, assuma um compromisso de expressar suas ideias, seja mais proativo”, aconselha Shinyashiki.

5 De grão em grão

Agora, cuidado para não dar passos maiores que suas próprias pernas. Aprender a lidar com a timidez exige tempo e consciência dos próprios limites.Segundo Passadori, o processo é similar com as fases para aprender a nadar. “Você começa nadando no lado raso da piscina, depois arrisca pelas beiradas, você vai treinando devagar”, diz. “É um processo gradativo”.

Em outras palavras, dê pequenos dribles na timidez diariamente até estar pronto para encarar aquelas situações de tirar o fôlego de qualquer um – como apresentar um projeto para o conselho administrativo da empresa.

“Se faltou oportunidade para expressar sua opinião em uma reunião, não há problemas em compartilhar suas ideias com seu chefe logo depois”, diz Leda.

6 Faça as pazes com a agenda

Nesse processo, dê um tempo também para a procrastinação. “Quanto mais você adia, mais resistência cria em aceitar a situação”, diz Shinyashiki.

Exemplo: Precisa compartilhar uma ideia com o seu superior – mas, só de pensar na situação, já fica com frio na barriga? Então, agende a reunião com ele para o primeiro horário do dia.

7 Prepare-se

Para diminuir a ansiedade, tente se preparar antes de cada um desses pequenos ou grandes desafios.

Desde ensaiar o que vai falar até fazer alguns exercícios de relaxamento antes de uma reunião importante até simplesmente treinar para não parecer tão sério – tudo contribui para reduzir a tensão e a timidez.

8 Procure apoio

Nesse processo, vale buscar também apoio profissional que pode se materializar em desde terapia até cursos de oratória ou teatro – ou outra atividade do tipo.

Lembre-se: colocar a timidez de escanteio em algumas situações não é sinônimo de deixar de colocar a sua personalidade de lado. Ao contrário. “A pessoa continua sendo ela mesma, mas de uma maneira ampliada”, diz Reinaldo Passadori, do Instituto Passadori. “Todos irão morrer sem saber o total da própria capacidade. Nós só descobrimos nosso potencial na medida em que ousamos”.

O que importa, segundo os especialistas, é não ter medo de se arriscar. E, principalmente, não se cobrar tanto.

Cèsar M. Silveira
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Líderes, uma espécie em extinção?

As organizações têm-se se preocupado tanto em capacitar gerentes e executivos eficazes que negligenciam ou até mesmo esquecem-se da formação de lideraças

Os escândalos de todos os dias, amplamente trombeteados pela imprensa em todo o mundo, têm gravitado em torno de duas questões centrais, vitais para o nosso cotidiano: a corrupção generalizada – governamental e empresarial, nacional e internacional – e a escassez de lideranças.
Vivemos uma crise total dos valores morais no mundo das organizações em geral e uma lacuna crescente de referências e de modelos a serem seguidos nas suas direções

Essa falência moral e ética está a exigir um gigantesco esforço de regeneração que somente será viável se as instituições públicas e empresariais contarem não apenas com bons gerentes e executivos, mas com líderes dispostos a assumirem os destinos da sociedade.
Essas duas questões, ou seja, a degradação das organizações públicas e particulares e a escassez de lideranças são confluentes, sinérgicas, fecundam-se reciprocamente, uma alimenta a outra. A degenerescência de costumes de indivíduos e de instituições cada vez mais se cristaliza. Se houvesse uma lei de determinismo na história, talvez a única a subsistir fosse a decadência e a degeneração.
É preciso o levantar de trincheiras concretas em defesa da regeneração das atitudes, dos comportamentos e das ações de governos e de empresas, de ong´s e de oscip´s , de instituições pias, de benemerência e religiosas, enfim, de todas as organizações, e, simultaneamente, destacar e exaltar as referências de lideranças autênticas e genuínas para a construção de um novo tempo, que nos faça sair da senda da desgraça a que hoje nos submetemos.
Os especialistas em desenvolvimento de pessoas têm-se preocupado tanto em capacitar gerentes e executivos eficazes que negligenciam ou até mesmo esquecem-se da formação de lideranças.

Nunca se falou tanto em líderes, no papel do líder, na importância da liderança. Há uma pletórica profusão de livros sobre liderança, com adjetivação de distintos tipos de líderes. Mas nunca também se formou tantos gerentes e executivos para a conformação e a rotina, para fazer o que já está no gibi, nos manuais de processos de trabalho, para a repetição monocórdia do que já existe e do como é feito.
Nunca se falou tanto em empreendedorismo e em atitude empreendedora, mas cada vez mais os ambientes organizacionais são infensos à voz e à vez, à participação e à contribuição, ao pensamento autônomo, à liberdade de inovar e de ousar.
Os programas de desenvolvimento gerencial raramente produzem profissionais que aprendem a mudar a direção, a natureza, o caráter ou a cultura, a missão das organizações. Os nossos gerentes são incapazes de perceber além do trivial e do imediato, do dia-a-dia, do feijão com arroz. Algumas vezes eles podem até mudar, mas não inovar. Aprendem a aperfeiçoar o passado, mas não a modelar o futuro. Aprendem, o mais das vezes, a dar sangue a algo que simplesmente deveria morrer, a institucionalizar o erro, a dar ainda maior eficiência e competência ao que não mais deveria existir porque obsoleto e anacrônico.
Os verdadeiros líderes raramente sobrevivem nas organizações castradoras da atual sociedade de mercado. Por isso, nossas organizações são repletas de gerentes e de executivos, mas vazias de líderes. Por isso, nossas organizações sucumbem dóceis ao despotismo de qualquer Zé da Silva ousado e audaz que circunstancialmente empolgue o poder no mundo das organizações e no universo da sociedade. Vivemos ao sabor de lideranças postiças do tipo "Sassa´Mutema" ou do "Caçador de Marajás".
O verdadeiro líder sente-se, a um só tempo, insatisfeito e decidido, insuficiente e confiante, aprendiz e mestre, professor e aluno, interdependente e autônomo, aberto e convicto, neto e avô, pai e filho.


É esta dualidade, aparentemente contraditória, que faz dele uma pessoa "igual", mas "diferente"; sólida, mas sensível; solitária, mas solidária. É a simultaneidade desta dualidade que o torna um visionário realista, alguém que busca ansiosamente aprender com os outros e ensinar também aos outros. Em verdade, é isso que o leva a aprender enquanto ensina e a ensinar enquanto aprende. É por isso que o verdadeiro líder se sente mais forte e confortável num contexto de líderes autênticos e não numa corriola de abúlicos, envolto por um bando de carneiros de balido sonoro e de pêlo sedoso.
Qual o paradeiro dos verdadeiros líderes nos dias atuais? Onde estão? Por que sumiram do cotidiano de nossas organizações?
Em verdade, eles estão por perto, à nossa volta, próximos de nós, mas não os identificamos facilmente. São visíveis, iguais a nós, mas perdemos a capacidade de percebê-los. Olhamos, mas não os vemos. Somos piores do que um cego porque não os queremos ver. Muito menos resgatá-los para o exercício das verdadeiras missões para as quais se deveriam destinar.
Torna-se difícil identificá-los na medida em que sua autoridade e autonomia se acham cada vez mais corroídas por forças organizacionais, políticas e sociais, culturais e institucionais sobre as quais eles exercem pouco ou nenhum domínio.
Eis aí a constatação cética ou mesmo pessimista de um problema que se dissemina incontrolavelmente nos ambientes organizacionais da gestão pública ou privada, que ameaça transformar-se em epidemia a minar todo o universo das relações humanas dedicadas à realização do trabalho.
Vazia de lideranças, mas repleta de gerentes e de executivos, é como se a humanidade estivesse pouco a pouco perdendo o controle de seu próprio destino. Temos que sonhar com o renascimento urgente e impostergável de um novo Homero ou de um Heródoto que venham, um dia, a serem capazes de mostrar-nos novamente as características e desígnios, as coerências e circunvoluções dessa humanidade sem direção e sem sentido, porque despojada de um efetivo processo de liderança que compatibilize simultaneamente as características e peculiaridades do líder, dos liderados e da situação vivida.
O processo de liderança é, a um só tempo, função do líder, dos liderados e da situação. O estilo de liderança tem absoluta relevância sobre os resultados da ação organizacional, do trabalho em equipe, da motivação humana, do trabalho decente, dos níveis de compromisso e de autenticidade das relações sociais existentes no cotidiano.
Hoje o que ouvimos e distinguimos não é a voz uníssona ou o sinal nítido da liderança, mas uma balbúrdia de sons que se contradizem: um violino aqui, um quinteto de metais acolá, o grito da gang enfurecida nas galerias, a voz rouca das ruas cansada de tanto pleitear.
O que sabemos com certeza é que não podemos esperar o florescimento de uma nova geração para verificarmos o que nos acontece. Temos que tentar interpretar e agir em função do burburinho das vozes que se contrapõem, ousar e reger o coro desarticulado pela anomia, e, portanto, inteiramente desarmônico.
Foi-se o tempo em que o líder podia liderar. E decidir. Hoje, seus sucessores, ainda equivocadamente chamados de líderes, acham-se acorrentados ou manietados por inúmeras limitações: por exigências governamentais crescentemente burocráticas; por órgãos de controle que se superpõem, repetem-se desnecessariamente, tornando-se muitas vezes o custo do controle superior ao risco; por ações de movimentos sociais que se auto-referenciam como paladinos da moralidade; por grupos organizados de consumidores, ambientalistas, protetores dos animais, sindicalistas, feministas, de minorias raciais, sexuais e religiosas e assim por diante que se pretendem donatários da verdade e da redenção dos costumes da sociedade. E lutam por impor as suas questões particularistas ao universo da sociedade e ao mundo das organizações.
As forças externas que invadem e dominam o âmbito de nossas instituições, concomitantemente com o cipoal de exigências burocráticas, o mais das vezes contraditórias, são as causas originárias da perda de autodeterminação de nossas organizações e de suas reais lideranças.
Assim, as organizações são obrigadas a hipertrofiar a sua dependência às estruturas externas de apoio e de prestígio para poderem navegar em mares tão turbulentos. As concessões reiteradas em busca da sobrevivência tolhem, debilitam e desgastam as verdadeiras lideranças.
Esses grupos de pressão são intencionalmente fragmentados. Mantêm-se isolados e freqüentemente conflitantes entre si. Não querem ser parte da sociedade, integrar-se à comunidade. Querem apenas ser "eles mesmos", e somente eles, isolados, tribalizados, parte independente e autônoma do conjunto social ao qual se recusam pertencer. Ao não se assimilarem efetivamente, querem impor os seus valores e opções de minoria à maioria. Vêem-se como a totalidade, quando são apenas partes, e assim se comportam. E os líderes que se subordinem ao voluntarismo de seus desejos. É o que fazem amiúde!
Relações institucionais tão fragmentárias, constituídas por grupos e facções, e de múltiplas reivindicações, estão a nos dizer da impossibilidade de assimilação das multidões diversificadas e segmentadas que constituem a sociedade moderna.
Claro, esses grupos agregam indivíduos que estão fartos de ser ignorados, rejeitados, excluídos, subordinados. No entanto, eles não mais protestam simplesmente em passeatas e atos públicos, realizam intermediações e negociações, por canais de articulações e de agregações de interesses. Bem mais do que isso: agora abrem processos na Justiça, valem-se de uma politização crescente do Judiciário, que parece pretender substituir as instancias do Legislativo e do Executivo na cena nacional.
E assim nos tornamos uma sociedade judicializada, litigiosa, na qual indivíduos e grupos sociais organizados recorrem à Justiça para solucionar questões, algumas vezes comezinhas, que antes teriam sido facilmente equacionadas em processos particulares de solução de conflitos.


Sem pretender considerar o mérito de quaisquer dessas causas, o fato dominante é irrefutável: as mãos do administrador estão cada vez mais presas por questões jurídicas reais ou potenciais. Agora é preciso primeiro consultar o advogado antes de tomar decisões, ainda que rotineiras. Hoje não há gestor público que fique imune sem ser formalmente processado em instâncias administrativas e judiciais. Dentro em pouco, não mais haverá também gestores privados que não passarão por tais vicissitudes, como já acontece crescentemente em organizações empresariais particulares de prestação de serviços em geral e de saúde em particular.
Os Tribunais de Justiça e as instâncias administrativas de controle são, evidentemente, necessários ao estado democrático de direito, à proteção dos direitos individuais e à preservação dos interesses públicos em casos, por exemplo, de negligência, fraude ou quebras de contrato.
No entanto, a confusão, a ambigüidade e a complexidade das leis, agravadas pela lentidão processual e por interpretações conflitantes por partes das esferas julgadoras, conduzem à paralisia institucional. Quando não, o mais das vezes, essas instâncias, como usualmente fazem os representantes do Ministério Público, pretendem substituir através das TACs – tais bizarros termos de ajuste de conduta – a direção, o conhecimento e as capacidades das próprias organizações sobre as quais se arvoram determinar os seus destinos e impor a sua vontade à luz de seus critérios jurisdicistas claramente equivocados, inexperientes e leigos.
Muitas de nossas organizações estão claramente fazendo água em decorrência dessa invasão de forças externas alienígenas.
Sabemos muito bem o que a dependência externa causa nas pessoas: incapacidade para controlar o próprio destino.
Cada vez se tornam maiores as necessidades de acenos externos, de sugestões, de recompensas e de punições. As gerências evitam qualquer comportamento e ação para os quais não concorram apoios externos. As birutas passam a ser orientar apenas pelos ventos externos que sopram lá fora dos muros das organizações. Não havendo sinais externos de aprovação, elas vegetam, tornam-se catatônicas, imobilizadas pela paúra paralisante "do medo do que vã pensar e dizer" os nossos parceiros e stakeholders.
O mesmo ocorre com as organizações e suas lideranças: sob a submissão de normas coercitivas de caráter legal, burocrático, administrativo e político, mais ainda pela busca desmesurada de obediência ao que seja considerado politicamente correto pela sociedade, elas sofrem dos mesmos efeitos de paralisia catatônica. Tanto faz ser a organização pública ou privada, sejam os controles legítimos ou não, sejam as restrições adequadas ou não, subsiste apenas uma conclusão inescapável: esse cipoal de controles e de constrangimentos (mesmo quando bem intencionados) leva inelutavelmente à construção de organizações lobotomizadas.

O que a sociedade, seus legisladores, políticos, juristas e jornalistas, e
principalmente a dita opinião pública, não parecem compreender que todas essas restrições tratam apenas dos efeitos e não das causas dos pecados praticados e dos cometimentos de ilícitos e de irregularidades. Não tratam dos pecados da omissão. Esses, por certo, são bem mais difíceis de tratar. E, certamente, são eles os dutos principais pelos quais as organizações se esvaem sistematicamente.

É extremamente complexo, na prática, distinguir o erro honesto do intencional ou deliberado. Correr um risco legitimo pode levar um executivo à cadeia. Por outro lado, "jogando no seguro", só fazendo "o politicamente correto", não correndo qualquer risco, muito menos ousando, ficando sempre na onda, como uma "Maria vai com as outras", uma instituição, um líder, um profissional podem evitar o erro e a crítica, e, se continuarem assim na conformidade serão provavelmente promovidos por nunca se exporem, se bem que à custa de renunciar a viver. Exaltamos a ode à omissão, à autoproteção, à exacerbação do líder factóide, que teatraliza uma competência gerencial que efetivamente não mais possui.
Na proporção em que os sistemas político e legal, as instâncias formais de controle e de auditoria, se tornam mais focados nos desvios de cometimento, a ponto de já se perceber uma dramática mudança de precaução do consumidor em relação ao vendedor para exacerbar-se a precaução do vendedor em relação ao consumidor, no dilúvio de uma legislação de proteção ao consumidor cada vez mais exigente, em ações por mau serviço, no movimento de preservação ambiental, nas decisões judiciais de indenização dos prejuízos causados por produtos e serviços inadequados, os fornecedores se desestabilizam diante dos custos da incerteza e dos erros genuínos já em si mesmos muito altos para suportar.
Uma sociedade que exacerba o litígio não só reduz a contribuição e a força das organizações, como talvez lhes acarrete seqüelas irrecuperáveis e de difícil superação.
Procuramos nos acomodar à constatação equivocada de que todos os nossos problemas vividos numa sociedade de mercado globalizada, nossas falhas, perdas, inseguranças, becos sem saída, oportunidades perdidas, iniqüidades, disfunções e desequilíbrios, nossas incapacidades e incompetências possam ser sempre atribuídos a um "outro alguém", possam ser imputados ao imponderável, invulnerável, acachapante e invisível "sistema", que em linguagem de lugar comum, chamamos de neoliberalismo. Tão cômodo e apassivante para as nossas próprias consciências! E tão simplista, para não dizer simplório.
Líderes, uma espécie em extinção, estão espalhados em distintas atividades de consultoria e de mentoring, de coaching e de counseling, de mediação e de arbitragem. Contemporizam, pleiteiam, vão aqui e ali, apartam dissensões, estimulam encontros em meio a tantos desencontros.
Antes de tudo, porém, induzem pessoas por meio de medo ou da venda de ilusões. Acompanham tendências e fazem da inautenticidade a prática de do cotidiano. Tornam-se especialistas em dissimular o que pensam, jamais expressam com genuinidade as suas opiniões e convicções. Estão sempre com o radar ligado para agradar aos seus stakeholders. Na arte da guerra, em vez de se dedicarem à estratégia do ataque e do avanço, da luta de conquista, preferem posições conservadoras das trincheiras de autodefesa.
Não estão mais à altura do tamanho das crises que vivemos. Focados no maquiavelismo do sucesso pessoal não titubeiam diante das repercussões inadequadas que suas ações possam ocasionar aos circunstantes, principalmente às organizações a que prestam serviços. E, assim, já não temos mais líderes para empolgarem instituições que efetivamente se defrontem com as crises do nosso tempo.
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Anotações Diárias e Meditação: duas chaves para o Sucesso!

Adaptado de Jack Canfield

Continuando a discussão sobre como o sucesso pode chegar de forma mais rápida, eu recomendo duas práticas simples: anotações diárias e meditação.

Manter um caderno com anotações diárias é uma ótima maneira de projetar a sua atenção ao que é positivo, já que você, ao escrever ou revisar as sua anotações, estará visualizando, também, as ações tomadas. Isto te ajudará a renovar constantemente a visão sobre si mesmo. Comece cada dia seu com reflexões sobre o quanto você é agradecido por cada coisa na sua vida (liste, em seu caderno, tudo aquilo que tem acontecido de positivo) e finalize cada dia com anotações sobre tudo aquilo que deu certo, mesmo que tenha sido algo pequeno.

Além de manter o caderno de anotações, você deve meditar. A meditação pode ser uma ferramenta poderosa para se chegar ao encontro de soluções para os problemas e para direcionar as suas atitudes de forma que você possa atrair o sucesso mais cedo do que você imagina.

A mágica da meditação é a sua capacidade de, essencialmente, te abstrair dos teus julgamentos e pensamentos críticos, permitindo que o seu inconsciente tenha o controle. É aqui que você entra em um profundo estado de paz e alegria, chegando a um nível mais elevado de criatividade que te ajudará a chegar aos resultados que você deseja. Através da prática da meditação, você conhecerá melhor os seus impulsos intuitivos, seus insights, suas ideias, suas emoções e suas inspirações.

Não sabe como meditar? Muitos materiais e livros podem te guiar nesta prática. Meditar é mais fácil do que você pensa!

Ok. Vamos considerar que você está fazendo tudo isto e ainda não está feliz com os seus resultados.

Então eu te pergunto: você está tomando AÇÕES REAIS? Talvez você esteja apenas tomando ações que você sempre tomou, fazendo tudo da forma como sempre o fez. E aí está o problema: se você faz as coisas sempre do mesmo jeito, alcançará sempre os mesmos resultados. Você deve sempre praticar novos comportamentos e tomar novas atitudes. Saia do seu estado de inércia e descubra que você pode tomar novas ações ou modificar as existentes ao seu favor! Lembre-se da Regra dos 5. Em cada dia da semana faça 5 coisas que te ajudarão a chegar ao resultado que você espera. Mude as 5 ações regularmente e esteja aberto a feedbacks. Desta forma você saberá quando está seguindo fora do curso.

Por fim, eu quero te chamar a atenção para uma coisa: a paciência!

É natural subestimar quanto tempo levará para que um resultado seja alcançado, especialmente quando falamos de um resultado importante. No entanto, entenda que paciência é uma virtude e que tudo acontece ao seu tempo. E, lembre-se: seja grato, se concentre naquilo que ESTÀ dando certo e continue tomando ações concretas para chegar ao seu objetivo!

Quando o sucesso está indo devagar, o que VOCÊ pode fazer?

Adaptado de Jack Canfield

O sucesso pode ser acelerado? Existe algum antídoto para os resultados lentos que nos livrem do planejamento árduo e tomada de ações? Qual é o segredo para obter resultados de forma rápida?

Os questionamentos acima são típicos de pessoas que, apesar de contarem com um grande conhecimento e princípios impostos sobre o que é sucesso, se sentem frustradas na sua jornada em busca de resultados.

Quando nós admiramos o sucesso de uma outra pessoa, ou mesmo o nosso próprio sucesso, nós normalmente focamos muito no resultado final e pouco nos esforços, no tempo e na disciplina, fatores que são necessários para que se alcance um objetivo.

A atitude de focar somente nos resultados finais, pode, inclusive, gerar expectativas não realistas e frustrações, especialmente quando consideramos a ideia de que o sucesso chega da noite para o dia, sem a necessidade de uma estratégia cuidadosa e sua execução.

Para falar a verdade, o sucesso segue, tipicamente, uma série de pequenos eventos e conquistas que incluem algumas frustrações ao longo do caminho, o que, por sua vez, desafia todo o seu núcleo – sua coragem, sua integridade e até sua boa vontade de seguir em frente.

Se você foca naquilo que não está funcionando, você inicia uma caminhada em direção ao agravamento da sua situação, pois sua mente irá trabalhar focada no que está dando errado. Você começa, então, a acreditar que tudo está dando errado, que você não é bom o suficiente, que tudo parece estar contra você.

O que isto causa, mentalmente, é a criação de uma série ainda maior de sentimentos que vão contra a sua produtividade e o seu crescimento. E, considerando-se tudo aquilo que conhecemos da Lei da Atração, você atrai aquilo que você sente. Experiências negativas, pessoas negativas e resultados negativos lhe trarão ainda mais experiências negativas. E, obviamente, o sucesso está longe disto.

O segredo, então, é focar naquilo que ESTÁ funcionando.

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Acorde! Ninguém é o dono da verdade ou a medida para o mundo!

O Universo é perfeito. E dentro da sua perfeição, ele nos coloca sempre perto das pessoas com quem podemos aprender algo. Isto é sempre verdade e, com alguma humildade, qualquer um pode comprovar. No entanto, existem pessoas que vivem como se o seu único propósito fosse “ensinar” os outros. Tais pessoas realmente crêem saber toda a verdade e se sentem no dever de dizer às outras como é o jeito certo de agir, de pensar, ou até de sentir.

Estas pessoas se julgam as mais corretas sobre tudo e agem numa espécie de convicção heróica, acreditando que todo mundo é cego e que, somente elas, enxergam tudo. Também é comum que sofram muito na condição de filhos, de pais, de maridos e de esposas, proclamando suas sagradas opiniões, ou guardando-as para si, numa reprovação silenciosa de qualquer conduta discordante.

Se você é uma destas pessoas que vivem criticando quem não reza pela sua cartilha, que pensam que a verdade que descobriram tem que servir pra todo mundo e que classificam ou outros baseadas nos seus próprios julgamentos pessoais, quero falar com você!
Você precisa acordar! O que você aprendeu, o nível da verdade a que você chegou, o que você já aprendeu sobre comportamento social e conduta, é algo somente seu, é conquista advinda das suas experiências, e eu não quero que você despreze, ou jogue fora, tudo isto.

O que você viveu ajuda a ver seu momento presente de uma certa forma e também orienta você nos passos que escolhe dar. Mas isto só serve para VOCÊ e não se aplica às situações dos outros, aos problemas dos outros, às atitudes dos outros, porque as atitudes deles também nascem do que aprenderam em suas próprias experiências.

O que você pensa ou sente a respeito do bom ou do ruim, do conveniente ou inconveniente, é ótimo para VOCÊ, mas fica péssimo quando você tenta usar para “enquadrar” outras pessoas, ou para dizer-lhes como agir, porque são idéias que nasceram do que você viveu e não tem qualquer relação com as vidas que os outros escolheram.

Você pode até explicar suas boas intenções, mas isto não impede que você sofra, porque você quer endireitar o que não é “endireitável” e porque você não é juiz ou juíza de ninguém. E quanto mais você acredita que vai endireitar os outros, resolver os problemas do mundo com suas ideias, maior o seu orgulho e mais você sofre, pois você não vê o que precisa resolver em VOCÊ para parar de sofrer.

Com você, você acha que está tudo certo. Só que você não é feliz. Mas acha que o problema não é com você – imagina! – nem com a sua vida azeda. Vai dizer que você não vive melhor porque o mundo não é diferente. O Universo teria que criar um outro mundo, com outra lei, onde você pudesse ficar com suas ideias perfeitas sobre tudo? Besteira!

Por que não tornar tudo mais fácil?

Comece tirando de cima das costas este peso de ter sempre a última palavra sobre as coisas e esta obrigação de saber o que todo mundo deve fazer.
É de VOCÊ que você tem de dar conta. Não é dos outros. Então deixe os outros. Cada um dá conta de si. E vá viver um pouco! Seja amigo! Brinque com a leveza da alma. Aprenda, já que a capacidade de aprender é o maior presente que poderíamos ter recebido enquanto seres humanos.
O Universo não fez ninguém para ser a medida da humanidade. Isto seria duro demais, sofrido demais, solitário demais para qualquer um aguentar. Mas ele deu a cada um sua própria noção de medida, também chamada de consciência. Sendo assim, utilize a sua consciência e viva a vida de uma forma mais leve. Acredite nas outras pessoas e se cobre menos. Você tem muitos dias para serem vividos. Aproveite-os!

Adaptado da psicografia do espírito Calunga.

www.girardcoach.com.br

Cèsar M. Silveira
Fone: 11-7232.6780
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Afinal, quantas decisões são necessárias para alcançar o sucesso?

[Uma estória baseada em fatos reais:]
Estava jantando com dois velhos amigos, Edgard e Melih – a propósito, é duro quando você percebe que “velhos amigos” não apenas indica a extensão da amizade, mas as nossas respectivas idades –, quando me deparei com uma situação delicada.
O Edgard diz: “Detesto ser obeso. Já tentei de tudo, mas não consigo perder peso. O que você acha?”
Normalmente, eu desviaria o assunto, mas sei que ele quer ouvir o que realmente penso: “Não acho que você queira perder peso”, disse.
Ele levantou uma sobrancelha: “Você acha?”
“Acho”, falei. “Se você quisesse perder peso, perderia. Mas você escolheu que não, e não há nada de errado com essa escolha. O único problema é que você está se martirizando por algo que você optou por não fazer.”
Quer saber por que penso desta maneira? Todos nós sabemos como perder peso: coma menos calorias do que você queima e voilà! Você perde peso! Sem dúvida, a genética, o metabolismo e as desordens glandulares podem fazer com que perder peso seja mais difícil. Mas o fato de que todos os que comem menos calorias do que queimam perdem peso continua válido. Perder peso não tem nada a ver com uma dieta inédita ou com um exercício inovador ou mesmo com apertar um interruptor mágico que queima gordura… mas tem tudo a ver com decidir comer menos calorias do que você queima.
Perder peso é uma escolha. Da mesma forma que ter sobrepeso é uma escolha também. Infelizmente, outras coisas também acontecem por escolha.
“Faz sentido”, o Melih disse. Aí, ele olhou para mim. “Mas, se é assim tão simples, por que você não tem mais sucesso do que atualmente possui?”
Estremeci, porque sabia onde esse papo ia acabar… e porque sabia que ele estava certo.
“Pois é”, o Edgard acrescentou, entrando na conversa avidamente, já que o vento começava a soprar em outra direção. “Você tem escolhido não fazer melhor. Eu já estive em suas palestras: certamente poderia explorar audiências maiores. Você escreveu diversos artigos no seu e em outros blogs: poderia lançar um livro. Já aplicou coaching em importantes empresas e executivos no mercado brasileiro: poderia fazer mais na América Latina. Não me diga que não pode. Claramente, você escolheu não fazer.”
Sabia que ele estava certo. Não porque tenho um talento incrível (longe disso!), mas porque o sucesso, para qualquer um de nós, em praticamente todas as áreas, é uma decisão. Poderia fazer palestras em eventos maiores, mas minhas ações mostram que escolhi não realizá-las. Poderia facilmente fazer coaching executivo e gestão de cultura organizacional em outros países da América Latina, se corresse atrás, mas não tenho feito isso.
Nós – e aqui definitivamente eu me incluo – geralmente gostamos de pensar que a formação, ou a educação, ou as circunstâncias, ou a falta de contatos, ou a maré de azar nos detém.
Pensando dessa forma, nos sentimos melhor, porque podemos transferir a culpa para longe de nós mesmos. Mas a culpa reside dentro de nós: a única coisa que realmente nos segura são as decisões que tomamos.
Se você quer ser promovido, mas ainda não foi, dificilmente o motivo é porque seu chefe é injusto. Em vez disso, você decidiu não trabalhar mais, ou não ter mais iniciativa ou não assumir mais responsabilidades… ou apenas não disputar o jogo corporativo da forma como deve ser disputado na sua organização com o objetivo de “vencer” (você conhece as “regras”, apenas decidiu não segui-las, mas não se sinta mal, também já estive nessa situação).
Se você quer que seu negócio cresça, mas isso ainda não aconteceu, com certeza fatores econômicos estão em jogo, mas provavelmente você também decidiu não mudar sua estratégia de vendas, ou mesmo modernizar sua operação, ou ainda simplesmente tentar novas coisas em resposta às recentes condições do mercado. Em suma, você consegue enxergar o que faz as outras empresas terem êxito, mas decidiu não seguir o exemplo delas.
Felizmente, enquanto a culpa talvez se encontre sólida em nosso interior, o poder também está dentro de nós. O sucesso tem tudo a ver com decisões, nossas decisões. Até com decidir do que devemos abrir mão.
Pense sobre suas metas. Como a maioria das pessoas, elas possivelmente seguem o curso do rio: você quer criar relacionamentos maravilhosos, constituir uma família, desfrutar do sucesso profissional, conquistar algo pessoal… tem um monte de coisas que quer realizar. Ótimo! Mas tem um problema. Não dá para ter tudo isso. E, se você escolher tentar ter tudo, sempre vai estar, até certo ponto, insatisfeito.
Vamos dizer que quer criar uma família feliz. É possível, é só dedicar esforço e atenção. Digamos que quer iniciar um negócio. É possível, é só dar um duro danado. Digamos que quer escrever um livro. É possível, é só escrever, hora após hora, dia após dia, por quanto tempo for necessário. Digamos que quer correr uma maratona. É possível, é só fazer o treinamento adequado.
Mas digamos que você quer fazer tudo isso acima – e tudo ao mesmo tempo. Na real? Não funciona. Em algo você vai ter de ceder. Sua família precisa de você mais que seu tênis de corrida, portanto o treinamento para a maratona vai rapidamente ser postergado. Seu negócio precisa de você mais que o mundo editorial, portanto, depois de seis meses, seu livro vai parecer mais um panfleto do que qualquer outra coisa.
E não há nada errado com isso. Não podemos fazer tudo, mas todos nós podemos fazer algumas coisas realmente bem feitas. Decida o que é mais importante para você, decida concentrar-se nessas coisas… e decida abrir mão das coisas que quer fazer, mas que, na real, não dá (ao menos por enquanto).
E eu? Não posso ser um aclamado palestrante e escrever um livro sobre sucesso profissional e apoiar a gestão da cultura organizacional da próxima empresa que sair na capa da revista Exame. Os segmentos são muito diferentes, e o esforço, a rede de contatos e o posicionamento demandados para alcançar (e permanecer) no topo de cada uma dessas atividades são significativos. Mas sinto-me confiante de que alcançarei com consistência uma dessas metas – se eu me decidir.
E você também pode, qualquer que seja o segmento ou o alvo que você escolher, porque suas decisões podem tanto fazer com que o sucesso seja impossível… quanto INEVITÁVEL.
O mais legal é saber que a decisão cabe a você.
E não se esqueça: para estas e outras habilidades, conte comigo.
Pablo

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