Para os que acompanham de forma regular os artigos publicados no Venda Melhor, lembram-se que na semana passada falei sobre o poder dos eventos de networking. E no artigo, um dos pontos, mais especificamente o ponto 3 (Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão) falava justamente da capacidade de ter um discurso coerente e convincente sobre o que e como vende. Nesta sequência, esta semana venho apresentar nove boas práticas para que possa melhorar, ainda mais, o seu discurso comercial. Isso porque quer esteja a procura de investidores ou de clientes para o seu negócio, é crítico ter um discurso claro e conciso.
Todos nós devemos ter, de forma premeditada, um completo entendimento sobre o que queremos dizer, qual a mensagem que queremos passar e qual a impressão que quero causar no meu interlocutor, que permita avançar o processo para uma segunda etapa. Assim sendo, as nove dicas abaixo podem ser um bom começo para causar uma excelente impressão.
1. Responda a pergunta certa
Tipicamente quando conhecemos uma pessoa, a primeira pergunta que recebemos é “O que é que faz?” – não responda a esta pergunta – pelo menos de imediato. Ao contrário, assuma mentalmente que o que o seu interlocutor está a lhe perguntar é “Diga-me o que faz para os seus clientes?”, pois é isso que o seu interlocutor quer saber. Afinal não existe melhor forma de explicar o que fazemos senão a descrever como é que fazemos.
2. Clarifique quais os problemas que resolve
Nunca assuma que o seu interlocutor, ou audiência, entende a natureza do seu negócio ou dos problemas que resolve. Sucintamente sumarize quais os problemas que os seus clientes padeciam. Crie uma imagem mental exemplificando qual o impacto que os seus clientes poderiam ter se não implementassem ou utilizassem o seu produto / serviço. Mas isso tem que ser um problema de forma mais geral possível. Por exemplo uma possível situação futura que possa impactar o negócio ou o resultado de uma acção que ele reconheça como inaceitável.
3. Foque nos benefícios futuros – nunca em soluções
Mantenha o foco no fim, não no meio para lá chegar. Descreva o que os seus clientes ganharam depois de implementar o seu produto/serviço, não a forma que usaram para chegar a este fim. Ninguém está interessado no tamanho e largura da broca, quando o que querem é que faça o buraco. Vá directo ao assunto. O que o seu interlocutor que saber no fundo é o quanto é que vai ganhar a mais depois de implementar o que propõe. Não se esqueça que todos estão no mercado para vender. E quando compramos algo é para ajudar a vender mais e ajudar outros a melhorar as suas empresas ou vida pessoal.
4. Mantenha o seu discurso curto e directo
É claro que todos fazemos alguma coisa para atingir o final feliz nos projectos que implementamos nos nossos clientes. Que fique claro que também é importante conhecer os meios utilizados para atingir o fim. O que digo é que deve manter este discurso curto e directo. Não se esqueça que tem muito pouco tempo para fazer o resumo. É importante deixar a sua audiência ou interlocutor curiosos os suficiente para depois quererem saber mais detalhes. Mas isso é para uma segunda reunião.
5. Todas as provas devem ser dadas de forma métrica
Sim, isso mesmo. Investiu “X” e poupou “Y”, ou seja um lucro de “Z%”. Somente com provas numéricas que a nossa audiência ou interlocutor consegue mentalmente visualizar o quanto pode ganhar. O nosso valor é avaliado pela métrica que cada um de nós constrói mentalmente.
6. Mantenha um contacto visual, sorridente e comprometido
Muita gente desenvolve um discurso “fantabulástico”, mas completamente vazio de energia. Cabeça baixa, falta de paixão no discurso, olhos a vaguear pela sala não são admissíveis. Olhe o seu interlocutor nos olhos e dispense toda a atenção que ele merece de forma inquestionável. O seu discurso deve ser capaz de transportar o seu interlocutor para dentro da sua história com palavras, gestos e muita emoção.
7. Coreografe os movimentos do seu corpo e braços
Todos já ouvimos e vimos pessoas que pela sua simples postura, sem abrir a boca, consegue transmitir segurança e/ou curiosidade para conhecer o que ele vai dizer. Por isso apesar de parecer estranho, o seu corpo e os seus movimentos de braços vão ser relevantes para transmitir a informação que se propõe. Mas para que isso funcione a seu favor, deve em casa, treinar a frente do espelho, ou se preferir, grave com uma câmara de filmar e veja depois os erros de postura e de movimentos que fez. Depois é corrigir para que na próxima intervenção corra muito bem.
8. Utilize informação visual (vídeos) ou adereços
Até aceito que alguns adereços possam parecer desapropriados, mas deixo um exemplo de uma pessoa que conheci num evento do BNI, onde o que ele vendia eram bolas de golfe. Sempre que ele falava, trazia duas bolas numa das mãos e dizia: “eu sou o tipo que trata das bolas!” Pode não ser a melhor forma, mas marcava a diferença entre todos os que estavam na sala. Outro exemplo é o que lembro-me de estar num evento e na apresentação do orador Marcelo Ortega, utilizou um vídeo a apresentar a determinação de um deficiente em vender produtos para limpeza. Não me recordo do conteúdo da sua apresentação, mas o vídeo ficou na minha memória. Por isso, suportar o seu discurso com um vídeo que pode ser apresentado no seu portátil ou no seu Ipad, pode trazer benefícios. Somos animais de memória visual.
9. Abra a porta para os próximos passos
Os próximos passos ou acções futuras, não deve, de forma nenhuma, serem tratados no momento que está a partilhar a informação ou discurso comercial. Isso é para a próxima vez. O que está a tentar fazer é conseguir obter o compromisso de futuros interessados, para isso, convide o seu interlocutor ou audiência a lhe fazer uma visita no seu stand, durante o intervalo, onde está a oferecer uns brindes e onde poderão agendar uma nova conversa, desta vez com mais detalhes.
Como leu e comprovou, são passos simples que irão ajudá-lo a melhorar o seu discurso comercial.
Pense nisso e boas vendas.
Todos nós devemos ter, de forma premeditada, um completo entendimento sobre o que queremos dizer, qual a mensagem que queremos passar e qual a impressão que quero causar no meu interlocutor, que permita avançar o processo para uma segunda etapa. Assim sendo, as nove dicas abaixo podem ser um bom começo para causar uma excelente impressão.
1. Responda a pergunta certa
Tipicamente quando conhecemos uma pessoa, a primeira pergunta que recebemos é “O que é que faz?” – não responda a esta pergunta – pelo menos de imediato. Ao contrário, assuma mentalmente que o que o seu interlocutor está a lhe perguntar é “Diga-me o que faz para os seus clientes?”, pois é isso que o seu interlocutor quer saber. Afinal não existe melhor forma de explicar o que fazemos senão a descrever como é que fazemos.
2. Clarifique quais os problemas que resolve
Nunca assuma que o seu interlocutor, ou audiência, entende a natureza do seu negócio ou dos problemas que resolve. Sucintamente sumarize quais os problemas que os seus clientes padeciam. Crie uma imagem mental exemplificando qual o impacto que os seus clientes poderiam ter se não implementassem ou utilizassem o seu produto / serviço. Mas isso tem que ser um problema de forma mais geral possível. Por exemplo uma possível situação futura que possa impactar o negócio ou o resultado de uma acção que ele reconheça como inaceitável.
3. Foque nos benefícios futuros – nunca em soluções
Mantenha o foco no fim, não no meio para lá chegar. Descreva o que os seus clientes ganharam depois de implementar o seu produto/serviço, não a forma que usaram para chegar a este fim. Ninguém está interessado no tamanho e largura da broca, quando o que querem é que faça o buraco. Vá directo ao assunto. O que o seu interlocutor que saber no fundo é o quanto é que vai ganhar a mais depois de implementar o que propõe. Não se esqueça que todos estão no mercado para vender. E quando compramos algo é para ajudar a vender mais e ajudar outros a melhorar as suas empresas ou vida pessoal.
4. Mantenha o seu discurso curto e directo
É claro que todos fazemos alguma coisa para atingir o final feliz nos projectos que implementamos nos nossos clientes. Que fique claro que também é importante conhecer os meios utilizados para atingir o fim. O que digo é que deve manter este discurso curto e directo. Não se esqueça que tem muito pouco tempo para fazer o resumo. É importante deixar a sua audiência ou interlocutor curiosos os suficiente para depois quererem saber mais detalhes. Mas isso é para uma segunda reunião.
5. Todas as provas devem ser dadas de forma métrica
Sim, isso mesmo. Investiu “X” e poupou “Y”, ou seja um lucro de “Z%”. Somente com provas numéricas que a nossa audiência ou interlocutor consegue mentalmente visualizar o quanto pode ganhar. O nosso valor é avaliado pela métrica que cada um de nós constrói mentalmente.
6. Mantenha um contacto visual, sorridente e comprometido
Muita gente desenvolve um discurso “fantabulástico”, mas completamente vazio de energia. Cabeça baixa, falta de paixão no discurso, olhos a vaguear pela sala não são admissíveis. Olhe o seu interlocutor nos olhos e dispense toda a atenção que ele merece de forma inquestionável. O seu discurso deve ser capaz de transportar o seu interlocutor para dentro da sua história com palavras, gestos e muita emoção.
7. Coreografe os movimentos do seu corpo e braços
Todos já ouvimos e vimos pessoas que pela sua simples postura, sem abrir a boca, consegue transmitir segurança e/ou curiosidade para conhecer o que ele vai dizer. Por isso apesar de parecer estranho, o seu corpo e os seus movimentos de braços vão ser relevantes para transmitir a informação que se propõe. Mas para que isso funcione a seu favor, deve em casa, treinar a frente do espelho, ou se preferir, grave com uma câmara de filmar e veja depois os erros de postura e de movimentos que fez. Depois é corrigir para que na próxima intervenção corra muito bem.
8. Utilize informação visual (vídeos) ou adereços
Até aceito que alguns adereços possam parecer desapropriados, mas deixo um exemplo de uma pessoa que conheci num evento do BNI, onde o que ele vendia eram bolas de golfe. Sempre que ele falava, trazia duas bolas numa das mãos e dizia: “eu sou o tipo que trata das bolas!” Pode não ser a melhor forma, mas marcava a diferença entre todos os que estavam na sala. Outro exemplo é o que lembro-me de estar num evento e na apresentação do orador Marcelo Ortega, utilizou um vídeo a apresentar a determinação de um deficiente em vender produtos para limpeza. Não me recordo do conteúdo da sua apresentação, mas o vídeo ficou na minha memória. Por isso, suportar o seu discurso com um vídeo que pode ser apresentado no seu portátil ou no seu Ipad, pode trazer benefícios. Somos animais de memória visual.
9. Abra a porta para os próximos passos
Os próximos passos ou acções futuras, não deve, de forma nenhuma, serem tratados no momento que está a partilhar a informação ou discurso comercial. Isso é para a próxima vez. O que está a tentar fazer é conseguir obter o compromisso de futuros interessados, para isso, convide o seu interlocutor ou audiência a lhe fazer uma visita no seu stand, durante o intervalo, onde está a oferecer uns brindes e onde poderão agendar uma nova conversa, desta vez com mais detalhes.
Como leu e comprovou, são passos simples que irão ajudá-lo a melhorar o seu discurso comercial.
Pense nisso e boas vendas.
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