Não envie email. Pegue no telefone e ligue

Publicado em Novembro 26, 2011por werlacher

Se verificarem, várias ações dos vendedores com o objectivo de encontrar novos potenciais clientes, passam por enviar emails, navegar na internet , tweet, facebook, linked In, usar um smartphone, ipad ou qualquer outro dispositivo móvel. Tudo isso é muito bonito, mas uma coisa que não tenho ouvido ou lido há muito tempo é algo sobre o velhinho ato de sair para a rua e falar com os potenciais clientes.O processo comercial está a usar cada vez mais “zeros e uns” e menos palavras e compromissos. Certo, está a pensar que é por isso que tantos equipamentos informáticos existem e nos foram e são úteis para o avanço. Afinal este artigo, no fundo e por trás de tudo, não passa de zeros e uns. Existem verdadeiros gurus na arte de enviar emails de forma massiva. Será que alguém ainda se lembra das empresas que atuavam no antigo processo de mala-direta? Lembram-se quando recebíamos na nossa caixa de correio, em casa ou no trabalho, cartas de várias empresas a apresentar os seus produtos ou serviços? Agora não. Recebo por dia pelo menos 10 emails a indicar que ganhei um prémio milionário sem nunca ter contacto a empresa que oferece o prémio, que ganhei um carro, viagens de férias, fins-de-semana grátis, refeições ou mesmo roupa de empresas que não faço a menor ideia se existem ou não. Tudo isso em troca de uma subscrição de uma revista, jornal, operador de televisão ou de telefone. Nunca foi tão fácil vender no mundo digital. Pergunto-me quantos “clientes” cada gestor de conta destas empresas terá, e de que forma tratam e mimam estes seus clientes.
O que, na minha opinião, estes emails têm de errado (apesar de reconhecer que possuem um taxa de sucesso interessante):
O Quociente Emocional é igual a zero
Consegue explicar como é possível transmitir uma emoção por email? Quantas hipóteses tem um email de transmitir e enquadrar uma afirmação (e o tom que é usado) sem ser mal interpretado por quem o lê? Quando estamos a falar ao telefone com um potencial cliente, o poder e entoação da nossa voz é transmitido de forma clara e quem está do outro lado, saberá se estamos ou não a ser sinceros. Se estamos a ler de um guião ou se sabemos mesmo do que estamos a falar. Quando enviamos um email nada disso é possível, são palavras sem emoções.
Provoca reações e evita avanços produtivos
Esta semana recebi um email sobre um projeto, e a interpretação (totalmente incendiária) do que li era algo completamente oposto ao que o emissor tinha em mente quando escreveu. A minha primeira ideia foi a de reagir e responder ao email com o mesmo grau e intensidade (que julgava ofensivo). Parei, respirei fundo e voltei atrás na decisão. A resposta que ele me pedia, só foi dada 24 horas depois, isso porque estivemos frente a frente numa sala a conversar e a clarificar o conteúdo do email. Somente depois de compreender o sentimento e razão do que ele tinha em mente quando escreveu o email, consegui de forma racional e produtiva responder à questão colocada, e avançar com o projeto.
Provocam debates intermináveis
Existem pessoas que, na tentativa de demonstrar que estão a fazer alguma coisa produtiva, colocam desesperadamente pessoas e mais pessoas em conhecimento num email. Chamo a estes “famigerados” emails, de anúncios de incompetência pessoal. Neles, uma ou várias das pessoas em cópia, não tinham conhecimento à partida do tema, começam a fazer perguntas e a pedir esclarecimentos a todos os envolvidos. Os sucessivos emails que serão trocados pelos intervenientes começam a gerar um debate paralelo sobre o tema e a tentativa inicial de conseguir avançar com uma solução, fica adiada até que todos os intervenientes estejam esclarecidos. Quando estamos ao telefone, mesmo que seja numa conferência telefónica com várias pessoas, podemos de forma clara e direta esclarecer qualquer dúvida que surja.
Por favor, não entendam este meu artigo como um manifesto anti-email. Não é. O que quero demonstrar é que na atividade comercial, apesar de termos toda a tecnologia ao nosso favor, temos que saber usá-lo com parcimónia, para assim atingirmos o nosso objectivo comercial.
Dou-vos mais um exemplo pessoal: Recebo em média 600 emails por dia. A 150 deles tenho que responder pois sou o único a estar no TO. Noutros 150 estou com mais pessoas no TO e quando isso acontece, aparecem duas personagens que existem em todas as empresas: O “ALGUÉM” – pensamos todos: alguém vai responder a este pedido; e o “NINGUÉM” – constatamos mais tarde que ninguém respondeu ao email. Nos restantes 300 estou em cópia, e quando necessito estar atualizado sobre um assunto, pesquiso, leio e me ponho a par.
Com um volume de mensagens desta natureza, quando quero um assunto resolvido com um cliente, pego no telefone e ligo para a pessoa , tento resolver e, se não for possível, marcamos uma reunião para assim chegamos a um entendimento. Quando o problema é com colegas, então é mais simples ainda, levanto-me , vou ter com eles e resolvemos, olhos-nos-olhos, o assunto.
Pense nisso antes de enviar o próximo email e boas vendas.

Já fez sua lista de metas para 2012? Veja os pontos que atrapalham nessa conquista

SÃO PAULO - O último mês do ano é a data perfeita para definir as metas para o ano que vai chegar. Em todas as esferas da vida são definidos alguns objetivos, sejam eles referentes à saúde, sejam às finanças, ao amor ou à carreira. Desejar conquistar seus objetivos, porém, não é o suficiente para que eles se tornem realidade e algumas barreiras no meio do caminho deverão ser superadas para chegar lá.
Em sua larga experiência trabalhando com profissionais de todas as áreas, a coach e consultora de gestão de carreira e imagem Waleska Farias afirma que apenas 30% das pessoas que fazem aquela tradicional listinha de metas conseguem atingir seus objetivos. Isso quer dizer que a maioria dos profissionais se perde no meio do caminho e simplesmente não realiza suas metas.
Mas por que será que isso acontece e, para piorar, com tanta frequência? Waleska explica que os principais motivos que atrapalham a maioria dos profissionais a realizar os desejos propostos são falta de planejamento, incerteza sobre seus objetivos e metas não factíveis.
Além disso, é muito comum terceirizar a culpa, ou seja, acreditar que não conseguiu aquela promoção por culpa do chefe ou porque outro colaborador atrapalhou ou ainda porque a família interferiu.
Para auxiliar aqueles que desejam fazer da sua lista de metas para 2012 algo real e, de fato, conquistar cada ponto estipulado, a equipe InfoMoney em parceria com a coach Waleska Farias também elaborou uma listinha, mas uma que revela quais são os principais problemas para se alcançar os objetivos, veja:
1-) Dificuldade de planejar – Waleska explica que é algo cultural do brasileiro não ser um expert em planejamento. “O brasileiro trabalha apagando incêndio”, pontua. Essa falta de hábito em fazer planejamento, seja no curto, seja no médio prazo, pode ser determinante, atrapalhando muito alcançar as metas.
2-) Legitimidade dos próprios objetivos - nem todas as pessoas definem sonhos pessoais, e muitas querem conquistar essa ou aquela meta para agradar à família ou porque estão sendo influenciadas por alguém. Waleska explica que essa é uma grande barreira. “Se você não se sente dono do objetivo, ele não vai se sustentar”.
3-) Sonhos sem viabilidade - para atingir um objetivo, é essencial que ele seja viável. De nada vai adiantar um estagiário definir como meta de curto prazo ser diretor da empresa em que trabalha. Este pode ser um exemplo incomum, mas é algo corriqueiro, alerta Waleska,“as pessoas definirem objetivos que vão além da sua capacidade”.
Não está errado ter sonhos grandiosos, o problema é que, na prática, se você define uma meta inviável, dificilmente vai conseguir conquistá-la e, consequentemente, vai se sentir frustrado e achando que não é capaz. “Isso pode fazer toda a diferença, se você coloca metas muito arrojadas você desanima, porque dificilmente as conquistará”, explica Waleska.
4-) Falta de automotivação - “se você não é um profissional automotivado, no primeiro tropeço você cai e fica”, analisa Waleska. As metas demandam tempo, dedicação e habilidade para superar os fracassos. Isso quer dizer que nada será alcançado do dia para a noite e, se você não consegue se automotivar constantemente, o objetivo vai ficando cada vez mais distante.
O principal erro ao enfrentar um fracasso é culpar os outros. “Culpar a empresa, o chefe, o trânsito, a família, os filhos não vai ajudar em nada”, explica a coach. O profissional tem de ser, acima de tudo, determinado, ou seja, caso encontre um problema, assuma a responsabilidade, enfrente e siga adiante. Para isso, é preciso automotivação.
5-) Falta de autocrença - diz o famoso dito popular: “você é aquilo que acredita ser”. É isso mesmo, se o profissional não acredita em si mesmo, dificilmente as pessoas vão acreditar nele. Acreditar no seu potencial, na sua inteligência, na sua capacidade vai ajudar a atingir suas metas. Waleska ainda explica que o ambiente em que se vive pode influenciar muito nesse aspecto, ou seja, mantenha perto as pessoas que o estimulam e deixe de lado aquelas que o influenciam negativamente.

Os dez mandamentos para a compra de um imóvel‏

Com um método simples de pontuação baseada em 10 ítens, compare os imóveis e faça a melhor escolha.

Encontrar o imóvel ideal exige dedicação. Com tantos lançamentos, as opções disponíveis no mercado, entre novos e usados, são muitas, mas encontrar aquele que se encaixa perfeitamente no orçamento e nas necessidades da família é tarefa que demanda empenho. Para começar a procurar, o primeiro passo é delimitar a região de interesse e o preço. A partir daí, 10 mandamentos te ajudarão a comparar os imóveis e fazer a melhor escolha:

1- Estado de conservação: verifique se existem, trincas no piso ou na parede; manchas de umidade indicando possibilidade de vazamentos; peças ou partes que apresentam possibilidade de se soltar (azulejos e pisos, por exemplo). Se for possível ver o telhado, verifique se faltam telhas ou se estão rachadas, se as calhas apresentam furos ou se estão enferrujadas.

2- Idade do imóvel: com a idade, o imóvel passa a apresentar problemas e necessitar de manutenção freqüente. Quanto mais novo, melhor.

3- Acessibilidade: é importante verificar a proximidade do imóvel à rede de transportes. Quanto mais vias de acesso e tipos de transporte (ônibus, trens, metrô etc.), mais fácil será o dia a dia da família para ir e voltar do trabalho, da escola e de outros locais rotineiros.

4- Vizinhança: este item depende muito do perfil do comprador. Deve-se buscar sempre, de acordo com seus objetivos, a vizinhança que mais lhe agrade. Por exemplo: o baladeiro quer estar próximo à vida noturna; o atleta quer ficar perto de parques e academias; a família com filhos em idade escolar dá prioridade a bairros que tenham boas escolas; casal sem filhos pode escolher morar próximo ao trabalho. Mas deve-se considerar também outras benfeitorias públicas, como áreas verdes e parques. Uma boa vizinhança valoriza o imóvel.

5- Posição em relação ao sol: imóveis com face norte tendem a ser mais iluminados e menos úmidos. Em outras palavras, são mais saudáveis.

6- Documentos: cuidado com a documentação, escritura e registro do imóvel (matrícula). Se tiver alguma dúvida, procure um profissional, por exemplo, um corretor de imóveis. Não dê nenhuma entrada ou parcela de pagamento sem ter certeza que toda documentação está correta.

7- Potencial de valorização: pense no futuro! A implantação de uma nova linha ou estação de metrô próxima pode valorizar muito o imóvel. A construção de um Shopping Center poderá também trazer valorização. Consulte a prefeitura ou sub-prefeitura do bairro para saber se haverá algum projeto de infraestrutura que possa significar desapropriações. Este é o lado negativo de um imóvel para o qual faltou informação na hora da compra.

8- Condições ambientais: cuidado com áreas sujeitas a enchentes, ou seja, locais baixos e próximos a rios e córregos. Verifique também a proximidade com lixões e, particularmente, o passivo ambiental do imóvel. Em outras palavras: cheque se o terreno onde o imóvel foi construído pode ter problemas vindos de ocupações anteriores.

9- Ruídos: tenha certeza de que o barulho não será um problema. Vias com tráfego excessivo, na rota de aviões e helicópteros, próximos a linhas férreas, por exemplo, podem incomodar.

10- Construtora: uma boa construtora trará menos dores de cabeça na futura manutenção do imóvel. Verifique se há reclamações pela internet junto a órgãos oficiais e se há reclamações de atrasos de obras. Pesquise no Procon.

Mas como organizar todos esses itens? A dica do Antonio Lopez, diretor da Hilco Appraisal, é criar um método de pontuação baseado nos “dez mandamentos”: para cada item, atribua uma pontuação de zero a cinco para o imóvel em estudo. “Pontue de acordo com o observado, pelo ponto de vista positivo ou negativo. Melhores características terão pontuação mais próximas de cinco e piores, mais próximas de zero. Com duas ou três opções em estudo você poderá decidir-se com mais segurança”, orienta Lopez.

O diretor faz ainda um último lembrete: “paciência e boas pesquisas aumentam a chance de realizar um bom investimento”.

Especialistas descartam possibilidade de bolha no mercado imobiliário nacional

sexta-feira, 16 de dezembro de 2011

O Dia -

Evolução dos preços é resultado de estabilidade econômica e demanda, diz estudo


Rio - Tema de constante debate, a possibilidade de formação de uma bolha no setor imobiliário nacional é descartada por especialistas, de acordo com matéria publicada nesta quinta-feira pelo jornal 'Brasil Econômico'.

O texto cita um a conclusão de um estudo realizado pela MB Associados para a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), segundo o qual o Brasil ainda estaria numa fase em que a demanda parece ser a razão da evolução dos preços no mercado imobiliário.

Produto Interno Bruto da construção civil registrou crescimento de 11,5% no ano passado. Em 2003, setor teve retração de 5,5% l Foto: Paulo Araújo / Agência O Dia

De acordo com os dados apresentados no estudo, a estabilidade econômica do país foi essencial para a evolução observada nos últimos seis anos na construção civil brasileira como um todo, especialmente o segmento da habitação, após cerca de 20 anos de estagnação que depreciou os preços no setor imobiliário.

No ano de 2003, por exemplo, o Produto Interno Bruto (PIB) da construção civil chegou a registrar retração de 5,5%. Em 2010, o foi de crescimento de 11,5%, e a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (Cbic) estima que o PIB do setor deve crescer 4,8% neste ano e em 2012.

"Hoje os preços do mercado imobiliário estão onde deveriam estar, não se trata de bolha. E como tendência vemos continuidade na alta, mas agora o ritmo de crescimento é outro, mais vegetativo", avalia o vice-presidente da Cbic, José Carlos Martins, ao afirmar que o aquecimento econômico e a melhora no crédito e na renda trouxeram oportunidades de recuperação de preços.

O presidente do sindicato da habitação do estado de São Paulo (Secovi-SP), João Crestana, tem opinião semelhante. "São Paulo recuperou preços em relação aos anos 90 e hoje está no mesmo patamar de cidades como Toronto, Barcelona e Lisboa. Claro que temos exceções de preços fora da curva, como um apartamento na Vieira Souto, no Rio, mas na média o que houve foi recomposição de preços", diz Crestana.

Déficit habitacional

A análise do déficit habitacional brasileiro também depõe contra a existência de bolha imobiliária no mercado nacional, segundo a matéria do 'Brasil Econômico'. As estimativas estão em torno de 6 milhões de unidades, das quais 90% estão concentrados em famílias com até cinco salários mínimos.

"Para o déficit não aumentar o Brasil precisa produzir em média 1,5 milhão de unidades/ano e isso vem acontecendo. Hoje, inclusive,como programa 'Minha Casa, Minha Vida' já é possível vislumbrar o déficit diminuindo", diz o diretor da securitizadora Novasec, José Pereira Gonçalves.

País precisa produzir cerca de 1,5 milhão de moradias por ano para não aumentar déficit habitacional | Foto: Divulgação

Já para o presidente da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), Octavio de Lazari Junior, o comprometimento de no máximo 30% da renda dos brasileiros em financiamentos imobiliários, aliado à baixa inadimplência - em torno de 2% para casos de mais de três prestações em atraso - é mais um argumento. "Além disso, o valor médio dos financiamentos é de 62% em relação ao valor do imóvel - é muito difícil você deixar de pagar a dívida", destaca.

Especialistas ressaltam que, nos Estados Unidos, onde o setor imobiliário foi o estopim que veio a desencadear a crise econômica mundial em 2008, é possível financiar 120% do valor do imóvel, e o crédito hipotecário, com imóvel como garantia, pode ser usado para qualquer tipo de consumo, enquanto no Brasil o cidadão faz financiamento imobiliário especificamente para comprar uma casa.

"Enquanto o mercado estava se valorizando não havia problema, mas quando veio a crise do subprime e os preços começaram a cair as garantias das hipotecas começaram a derreter", explica Gonçalves, em referência à situação norte-americana.

Os melhores e os piores investimentos de 2011

quinta-feira, 15 de dezembro de 2011

EXAME -

Imóveis, ouro e renda fixa largam na frente; Ibovespa perde 20% no ano




Imóveis residenciais tiveram a maior alta do ano. No Rio, valorização de 33% foi o destaque.


São Paulo – O ano de 2011 foi marcado pela crise europeia, que desancou as bolsas ao redor do mundo: países sofrendo com grande endividamento, líderes lentos para decidir e até questionamentos sobre a continuidade do euro apavoraram investidores que correram para ativos reais e para a renda fixa. A lenta recuperação americana não ajudou, mas a aversão generalizada ao risco levou o dólar a fechar o ano em alta.

No Brasil, o resultado não poderia ter sido diferente. O Ibovespa sofreu e os grandes destaques do ano foram os imóveis, o ouro e a renda fixa, em especial os seguros títulos públicos. A economia deve crescer cerca de 3%, menos que o esperado inicialmente, mas mesmo assim o mercado interno continua aquecido.

No meio do ano, o Banco Central decidiu iniciar um novo ciclo de queda de juros, surpreendendo o mercado, e recentemente o governo resolveu tomar novas medidas de estímulo ao consumo. A inflação, no entanto, ainda preocupa, e deve fechar o ano acima do teto da meta. Como resultado, as empresas ligadas ao mercado interno brilharam na Bolsa, assim como os títulos atrelados à inflação.

“Esse ranking de investimentos é típico de um ano de crise, em que as pessoas correm para ativos reais, como o ouro ou os imóveis”, comenta Sinara Polycarpo, superintendente de investimentos do Santander. Confira o desempenho dos investimentos no ano, em ordem decrescente de rentabilidade.

Imóveis residenciais: 25%

A valorização média dos imóveis residenciais foi a maior entre os investimentos brasileiros e continuou a ser uma das maiores altas imobiliárias do mundo em 2011. Os imóveis valorizaram em média 25% entre janeiro e novembro, data do último índice FipeZap, que apura os valores dos imóveis em sete capitais brasileiras.

A continuação da euforia tanto se relaciona com o bom momento da economia interna quanto com a aversão dos investidores ao risco da bolsa de valores. Em épocas de crise, o investimento em imóveis costuma ganhar espaço – até investidores estrangeiros vêm aquecendo a demanda por esses ativos no Brasil, principalmente em regiões já muito valorizadas, como a Zona Sul do Rio de Janeiro.

Por aqui, o mercado interno também continuou colaborando para que a demanda fosse maior que a oferta. O crescimento da economia e da renda, a maior oferta de crédito, os incentivos governamentais à habitação popular e os grandes investimentos em infraestrutura foram os principais motores da demanda.

As maiores altas do ano ocorreram no Rio de Janeiro (33,40%), no Recife (27,70%) e em São Paulo (25,20%). No Rio, os investimentos para grandes eventos esportivos, na exploração de petróleo e gás e na pacificação das favelas, bem como a escassez de terrenos em áreas nobres e a grande procura de investidores estrangeiros puxaram os preços para cima. Em Recife, o maior fator é o Porto de Suape, que vem atraindo mão de obra especializada para a cidade

A alta acentuada nos preços dos imóveis, porém, pode estar perto do fim. A valorização média de 1,4% em novembro foi a menor dos últimos 15 meses. Foi o sétimo mês seguido de desaceleração no ritmo de alta, de acordo com o FipeZap. Mas essa não é uma tendência tão clara. De acordo com a última pesquisa Ibope de preços de imóveis residenciais, ainda não há sinais evidentes de desaceleração na alta dos preços.

Ouro: 20,12%

Como já é típico em anos de crise e incertezas, o ouro registrou novamente este ano uma das maiores altas anuais. A valorização de mais de 20% fez com que 100.000 reais aplicados no metal precioso se tornassem 120.000 reais até 13 de dezembro. Trata-se da busca dos investidores por proteção de seu poder de compra em ativos reais, em um momento de aversão ao risco.

“O preço do ouro praticamente multiplicou por dez nos últimos dez anos, valorizando mais do que o Ibovespa”, lembra Sinara Polycarpo, do Santander. Por ter natureza de diversificação e ser muito arriscado, podendo oscilar bruscamente, o ouro não costuma ser indicado para pessoas físicas. Uma maneira de se beneficiar da alta do metal sem ser prejudicado no caso de uma reversão da crise é aplicar em um fundo de capital protegido atrelado ao ouro, em que o investidor recebe de volta pelo menos o que aplicou.

Títulos públicos: destaque para a inflação

O ano de 2011 foi ótimo para os títulos públicos, em especial para os prefixados e os atrelados à inflação, que também possuem uma parte da remuneração prefixada. O motivo foi o início do ciclo de queda de juros em agosto, e a expectativa de que a Selic chegue a 9% no ano que vem. Além disso, a inflação acabou ficando acima dos 5% esperados pelo mercado no início do ano, e deve fechar 2011 em 6,51%.

“No início do ano, os títulos atrelados à inflação estavam pagando juro real superior a 6%, mais IPCA, o que é espetacular. A tendência do juro real é cair mais no curto prazo”, diz Sinara. Para ela, esses títulos só são interessantes para quem pode abrir mão de liquidez, uma vez que a volatilidade diária é bem grande. “Para quem pretende levar o título até o vencimento, o mais interessante é a NTN-B Principal, que não paga juros semestralmente, apenas no final da aplicação”, recomenda.

Os títulos atrelados ao IPCA foram, portanto, os destaques positivos entre os títulos públicos. As Notas do Tesouro Nacional série B (NTN-Bs) com vencimento mais próximo, em agosto de 2012, tiveram rentabilidade de 13,80% até 12 de dezembro. Isso significa que quem aplicou 100.000 reais no papel tinha, nesta data, 113.800 reais. As maiores rentabilidades foram as das NTN-Bs (comum e Principal) que vencem em maio de 2015, cujos rendimentos ultrapassaram os 16%.

Entre os prefixados, as Letras do Tesouro Nacional (LTNs), com vencimento em janeiro de 2012 tiveram rendimento de 11,56%, e aquelas que vencem em janeiro de 2013 renderam 14,31%. As Notas do Tesouro Nacional série F (NTN-Fs) de prazos semelhantes tiveram mais ou menos a mesma rentabilidade. Já as de prazos mais longos chegaram a render mais de 17% - caso da NTN-F que vence em 2021.



Como a Selic começou a cair no fim de agosto, fechando o ano a 11%, os títulos pós-fixados (LFTs), que acompanham a flutuação dos juros, não tiveram um desempenho tão bom. Mesmo assim, como a taxa básica da economia ainda estava alta no início do ano, a rentabilidade acumulada não foi nada má, ficando mesmo em torno dos 11% para todos os vencimentos. Para uma aplicação de 100.000 reais, isso significa um rendimento bruto de 11.000 reais, com risco praticamente zero.

Para Paulo Petrassi, sócio-gestor da Leme Investimentos, as NTN-Bs devem continuar a ser boas pedidas em 2012. “O governo errou, em 2009, ao demorar para retirar os estímulos à economia, e acreditamos que isso ocorrerá novamente. O mercado espera uma inflação de 5,4% no fim de 2012, mas nós esperamos que a alta da inflação possa chegar a 6%”, diz Petrassi.

Na visão do especialista, os títulos pós-fixados continuarão indicados para quem quiser evitar riscos ou tiver objetivos de curto prazo. Já os prefixados, apesar do bom desempenho neste ano, serão aplicações mais arriscadas no ano que vem. O mercado já precifica a queda de juros, o que fez com que o prêmio pago pelos prefixados em relação aos pós-fixados já tenha caído bastante. “A queda de juros pode estancar e até reverter se houver melhora no cenário econômico mundial, e não acreditamos numa piora significativa da crise”, observa Petrassi.

Fundos de renda fixa: 11,75%

Os fundos de renda fixa seguiram o bom desempenho dos títulos públicos, especialmente os prefixados, e acumularam uma rentabilidade média de 11,75% até 13 de dezembro, segundo dados da Anbima. Apesar de as taxas de administração serem mais altas nos fundos do que no Tesouro Direto, os fundos de investimento em renda fixa permitem ao investidor tirar a maior vantagem possível do momento econômico, uma vez que o gestor tem liberdade para comprar oportunamente títulos pré ou pós-fixados, ou mesmo atrelados à inflação.

Fundos multimercados: refúgio na renda fixa

A rentabilidade média dos diversos tipos de fundos multimercados também foi bastante parecida com a da renda fixa. Livres para aplicar tanto em renda fixa quanto em renda variável, esses fundos são bem sucedidos quando o gestor consegue andar em linha com o cenário econômico. Como a renda fixa se destacou em 2011, os multimercados aproveitaram para dar preferência aos títulos públicos, registrando um desempenho médio semelhante a eles.

Os fundos multimercados macro acumularam rentabilidade de 11,13% até 13 de dezembro. No mesmo período, os multimercados multigestor (com mais de um gestor) renderam 10,14%, os de estratégia específica renderam 11,13% e os multiestratégia (que utilizam mais de uma estratégia de investimentos) renderam 9,73%. Os mais bem-sucedidos foram aqueles focados em trading (12,20%) e os que investem em contratos futuros de juros e moedas (12,00%).



Fundos DI: 11,10%

Menos rentáveis entre os fundos de renda fixa, os fundos referenciados DI, que acompanham a flutuação da taxa de juros, renderam 11,10%, em linha com a Selic atual. Esses fundos, com liquidez diária e geralmente para aplicações de prazos mais curtos, costumam aplicar em LFTs, CDBs que paguem um percentual do CDI e em contratos de CDI futuros.

Com a Selic a 11% e com perspectivas de queda maior, porém, já é hora de o investidor rever a aplicação em fundos DI. Atualmente, fundos de taxas altas - de 2% ao ano, por exemplo - já tornam os fundos DI desvantajosos em relação à poupança para aplicações com menos de um ano. Caso a Selic caia a 9,5% no futuro, a poupança já se torna melhor que os fundos DI com taxa de administração de apenas 1% ao ano. Nesses casos, para acompanhar o CDI, investir diretamente em LFTs é o melhor a se fazer, pois as taxas de administração para operar o Tesouro Direto costumam ser bem menores que as taxas dos fundos.

Dólar: 10,48%

A alta do dólar em 2011 refletiu um típico ano de crise. Enquanto a moeda americana viu recuo de 4,53% em 2010, a crise europeia deste ano e os questionamentos em torno da continuidade do euro levaram os investidores a se refugiar no dólar e nos títulos americanos em busca de maior segurança. Como resultado, o dólar valorizou 10,48% até 13 de dezembro, quando fechou a 1,83 real.

Mesmo assim, especialistas só recomendam investimentos em ativos atrelados ao dólar para quem tem obrigações na moeda americana, como dívidas ou mesmo uma viagem marcada para o exterior. “O mercado de câmbio é muito arriscado e volátil, principalmente em tempos de crise”, ressalva Paulo Petrassi, da Leme Investimentos.

Fundos imobiliários: 8,96%

O mercado de fundos imobiliários teve rentabilidade média de 8,96% ao ano, aparecendo no ranking abaixo da renda fixa, segundo dados divulgados por Sérgio Belleza Filho, consultor especializado no assunto. O percentual aparentemente baixo para o setor na verdade reflete a grande variação de rentabilidade entre os fundos existentes. O fundo mais rentável do ano, o BB Progressivo, chegou a lucrar 59,35%. Os nove fundos mais rentáveis renderam de 20% para cima, o que significa que quem investiu 100.000 reais em um deles neste ano ganhou pelo menos 20.000 reais.

Em compensação, nove fundos viram desvalorização este ano, entre eles o Square Faria Lima e o Shopping Pátio Higienópolis. A queda mais brusca foi a do Mais Shopping Largo 13, cuja rentabilidade encolheu 33,06%. Ou seja, quem aplicou 100.000 reais nesse fundo agora tem apenas 66.940 reais.



Poupança: 7,44%

A caderneta de poupança rendeu 6,81% até 14 de dezembro, mal batendo a inflação do ano. Com essa rentabilidade, a mais baixa entre os investimentos que se mostraram positivos no ano, 100.000 reais geraram um lucro de 6.810 reais.

Fundos de ações ativos: -7,88%

A renda variável foi o grande desastre do ano. As bolsas sofreram com a crise europeia, os questionamentos em torno da continuidade do euro e a lenta recuperação da economia americana. A aversão ao risco gerou uma corrida para ativos mais seguros, e no Brasil, os investidores pessoas físicas fugiram da bolsa.

Apesar do tombo de quase 20% do Ibovespa, os fundos ativos de ações conseguiram se manter, na média, bem acima do índice, com retração de “apenas” 7,88%. Para uma aplicação no valor de 100.000 reais, isso representa uma perda de 7.880 reais. O que “salvou” as carteiras este ano foram as ações de empresas que pagam bons dividendos, como as do setor de energia elétrica, e aquelas ligadas ao mercado interno, como as do setor de consumo. Prova disso foi o desempenho médio dos fundos de dividendos, positivo em 0,29%.

“Se o investidor se organizar bem e diversificar, ele pode proteger melhor sua carteira e até ganhar dinheiro com ações. A carteira recomendada de dividendos do Santander, por exemplo, rendeu 19,55% ao ano, basicamente concentrada no setor de energia. Uma coisa é o Ibovespa, outra coisa é a carteira que o investidor pode montar”, diz Sinara Polycarpo, superintendente de investimentos do Santander, lembrando a importância de fazer uma boa escolha de ações, mesmo em tempos de crise.

Ibovespa: -17,04%

Já o Ibovespa amargou perdas de 17,04% até 13 de dezembro deste ano, refletindo o mau humor internacional. Isso se deve ao grande peso de empresas muito ligadas ao mercado externo no índice, como Vale e Petrobras, cujas ações perderam mais de 20% no ano. Algumas ações chegaram a cair mais de 50%. Até mesmo a surpreendente queda dos juros em agosto, que em tese beneficiaria a bolsa num primeiro momento, pode ter surtido efeito negativo. “Como o mercado não estava esperando esse corte nos juros, passou a questionar a ingerência política nas decisões econômicas”, diz João Pedro Brugger, analista da Leme Investimentos.

Também pesaram contra o índice o mau desempenho de ações de empresas que apresentaram problemas internos ou setoriais. A B2W e a Hypermarcas são casos emblemáticos, com desvalorizações de mais de 60%. A primeira teve dificuldades em virtude do aumento da concorrência no setor de comércio eletrônico. Já a segunda apresentou resultados aquém do esperado após sua onda de aquisições e teve que se desfazer de alguns ativos do seu diversificadíssimo portfólio.



Outro destaque negativo foi o setor de construção, no qual as empresas sofreram com escassez de mão-de-obra e com os erros nas previsões de custos das obras, o que acabou tendo impacto negativo nas margens. Na ponta vencedora, brilharam as empresas ligadas ao consumo e ao mercado interno, bem como as boas pagadoras de dividendos. As líderes de altas do índice são Redecard e Cielo, cujas ações sobem, respectivamente, 45% e 44% em 2011. Equivale a dizer que, quem investiu 100.000 reais em um desses papéis hoje tem cerca de 145.000 reais.

Especialistas não esperam que 2012 seja um ano bom para a bolsa, mas tampouco deixam de recomendar o investimento em ações. As incertezas em relação à economia mundial vão continuar, o que impede uma melhora no desempenho das ações brasileiras. Mesmo assim, como é difícil prever o início da recuperação, a recomendação geral é de montar uma carteira balanceada para um prazo de, no mínimo, dois anos.

“O ano de 2012 pode ser ruim novamente para o Ibovespa, mas não necessariamente para as ações da sua carteira. E como é difícil para o investidor acertar o momento da recuperação, é melhor colocar o percentual do patrimônio confortável para não perder o bonde”, diz Sinara Polycarpo, do Santander.

Fundos de ações Small Caps : -17,79%

Os fundos que só investem nas ações de Small Caps tiveram desempenho ainda pior que o Ibovespa, com perdas de 17,79% até 13 de dezembro. A crise internacional e seu impacto no crescimento econômico afetaram todas as empresas, mas as companhias menores sofreram mais. “Num ambiente de mais incertezas e risco maior, os grandes investidores evitam as ações menos negociadas da bolsa”, explica Frederico Sampaio, diretor de investimentos em renda fixa da Franklin Templeton.

Comprar uma casa pode custar menos do que um carro

Mima House tem estrutura modular pré-fabricada e divisórias removíveis, que tornam o projeto flexível

Projeto começou com a intenção de planejar uma habitação que respondesse diretamente ao estilo de vida da sociedade atual

São Paulo - O escritório de arquitetura português Mima criou uma casa que custa o mesmo que um carro intermediário. O projeto consiste em um retângulo de 36m2 com grandes janelas por todos os lados, em que podem ser adicionadas paredes, por dentro e por fora, a qualquer momento, de forma a criar cômodos novos ou, simplesmente, cobrir a janela por mais privacidade.
A Mima House é pré-fabricada, o segredo para uma produção rápida e de baixo custo. Apesar de seu método construtivo padronizado, o projeto foi feito de tal forma que a casa possa ser customizada de diversas maneiras.
Os pilares do projeto: flexibilidade e customização
A casa é estruturada por vigas e colunas. As janelas de vidro, nas laterais, subdividem o espaço em módulos de 1,5x3m com molduras de madeira que têm dobradiças para que se abram como portas.
As casas vêm com painéis de madeira compensada que podem ser colocadas dentro e fora da construção para substituir qualquer janela por parede em segundos, criando mais privacidade, quando necessário, ou novos cômodos.
O interior é definido por uma grade regular de 1,5m, cujas linhas intermediárias deixam lacunas para serem preenchidas por paredes internas, que podem ser adicionadas sempre que necessário - novamente, em segundos, um espaço subdividido pode ser substituído por um espaço aberto e vice-versa.
Além disso, cada face da parede pode ter cores e revestimentos diferentes, o que permite uma enorme mudança com uma simples rotação.
Inspiração na cultura japonesa
O conceito de Mima foi fundamentalmente inspirado nas casas japonesas, que são, para os arquitetos responsáveis pelo projeto, o perfeito paradigma da leveza, flexibilidade, conforto e linhas agradáveis.
O tradicional método japonês de construir pode ser considerado inerente ao sistema de pré-fabricação que Mima utiliza: era baseado em espaçamentos regulares de colunas, conhecidos como ken e os elementos construtivos (telas shoji, painéis fusumi e tatamis) podiam ser encaixados, como peças de quebra-cabeça.
O projeto começou com a intenção de planejar uma habitação que respondesse diretamente ao estilo de vida da sociedade atual. Os arquitetos de Mima pesquisaram durante anos até serem capazes de reunir em um único projeto uma solução que fosse rápida de produzir, flexível, leve, barata e de qualidade, com um design sofisticado, agradável e limpo. O resultado é uma construção de 36m2 que responde ao sonho moderno de habitação sofisticada, espaçosa e com espaços abertos e luminosos.
Mima House virtual
As casas Mima podem ser testadas e customizadas a qualquer momento através do site www.mimahousing.pt.

Cinco características do vendedor ineficiente

Publicado em Dezembro 18, 2011por werlacher

O tema de hoje, ao contrário do que venho até aqui falando, tem a ver como podemos dentro da equipa de vendas da nossa organização identificar claramente quem são os “morcegos”, “moitas” e todos os nomes possíveis que damos aos que adoram encostar-se nas costas dos que vendem.Provavelmente discordará do que vou afirmar, mas todas as opiniões são válidas. No meu entender os exemplos, principalmente os melhores, foram feitos para serem seguidos. Se quer obter o mesmo resultado de um colega de vendas ou mesmo do seu mentor, então tem que estudar as técnicas que ele utiliza para ter o sucesso e seguir. Se pretender abrir um negócio, porque não estudar a metodologia que foi utilizada pela melhor empresa do mercado e aplicar no seu negócio? Quando queremos ser bons numa actividade desportiva, o que fazemos e ver várias vezes as imagens do melhor desportista na área, depois praticar para ficar tão bom, ou melhor do que ele.
Quando quis iniciar na profissão de vendedor, o que fiz foi estudar todas as técnicas que eram publicadas em todos os livros de venda que podia comprar. Depois de validar como os bons faziam, apliquei algumas das técnicas, modifiquei outras e criei a minha própria forma de vender. Isso fez de mim o vendedor que sou hoje. Se sou bom não sei, mas os meus clientes e parceiros acreditam e dizem que sim. Quem melhor do que eles para avaliar a minha forma de trabalhar certo?
Mas uma coisa é muito importante, quer seja na profissão de vendedor, como em qualquer outra. Da mesma forma que tentamos seguir os bons exemplos, existem que adore seguir os maus e assim tornar-se um caso exemplar de incompetência. Já tive o desprazer de conhecer alguns casos destes. Pessoas que acreditava terem todo o potencial para aprender, aprimorar e desenvolver a sua capacidade de vender, mas que com o passar do tempo foram progressivamente demonstrando uma completa ineficiência durante o sue dia de trabalho.
Mas então quais são as características mais marcantes que um vendedor ineficiente tem?
1. Vendedor ineficiente não planeia
A primeira característica de um vendedor ineficaz é a sua completa inabilidade de planear as suas actividades diária. Ele chega ao escritório as 09h00 e senta-se na cadeira e deixa o dia fluir ao sabor do vento. Não existe nada preparado. Normalmente todas as decisões tomadas durante o dia são feitas de acordo com o que os outros dizem (entenda isso o director comercial ou supervisor).
2. Vendedor ineficiente não faz lista
Muito na linha do ponto anterior, todos vendedor ineficiente acredita que não precisa de ter uma lista de tarefas sobre tudo o que deve fazer durante o dia de trabalho. Ao invés de gastar o seu tempo em coisas produtivas, normalmente o que faz é procrastinar tudo o que deveria fazer. O tempo médio que um vendedor ineficiente procrastina durante o dia nunca é inferior a 3 horas.
3. Vendedor ineficiente nunca sabe onde tem as suas coisas
Poderá parecer que a mesa de trabalho de um vendedor eficiente é igual a de um vendedor ineficiente, mas não é. Normalmente um vendedor ineficiente vai deixando as suas coisas por ai, e depois gasta demasiado tempo procurando onde deixou as chaves do carro, carteira, telemóvel, os post-it, as canetas, papel ou mesmo os clips.
4. Vendedor ineficiente adora estar no meio do caos
Cada vez mais nas empresas somos menos a fazer mais coisas. É muito fácil nos dias que correm, passadas 1 ou 2 horas de chegarmos ao escritório, estarmos “atolados” de coisas por fazer, de emails por responder, de atender a telefonemas não programados, mensagens de texto no telemóvel, colega que chega ao pé de si para pedir uma ajudinha para terminar a tarefa dele e as que tem em mãos ficam para as calendas, etc, etc. Normalmente este vendedor ineficaz, o que faz, é manter-se neste caos, deixando-se arrastar-se entre cada uma das tarefas que vão aparecendo e com isso, deixa de fazer o que tem que fazer em prol de tarefas que não servem de nada.
5. Vendedor ineficiente não tem foco
Das cinco características, acredito que esta é a pior delas todas. É detestável num vendedor não manter o foco numa tarefa ou objectivo do começo ao fim da mesma. O que este vendedor faz é o que alguns especialistas chamam a “síndrome de janelas abertas”. Muitas vezes pensamos que pelo facto de termos várias aplicações abertas no nosso computador, somos mais produtivos. ERRADO! vendedor ineficiente faz o seguinte: tem que escrever um email muito importante a um cliente, no entanto começou a escrever e lembrou-se que não sabe o resultado do futebol da noite passada e larga o que está a fazer para ver o resultado na internet. Quando volta ao email (importantíssimo) depois de escrever mais um parágrafo, um colega chega para lhe convidar para ir tomar um café e ele larga tudo e vai. Poderia dar vários exemplos de falta de foco, mas penso que já compreendeu o que quero dizer.
E eis as cinco “lindas” características de um vendedor ineficiente. Identifica-se com alguma delas? Então agora que 2012 está a porta, porque não começar a mudar a sua forma de trabalhar e passar a ser um vendedor eficiente?

As cinco melhores dicas de sempre

Publicado em Dezembro 11, 2011por werlacher

Conversa entre dois vendedoresVendedor A: Leio dezenas de artigos que encontro na web, mas nunca consegui entender porque que tanta gente diz que se for pela esquerda ganho “X”, outro diz que o correto é ir pela direito para ganhar “Y”, mas depois vem um terceiro artigo que diz que a fórmula mágica para vender mais é ir para cima.
Vendedor B: Entendo perfeitamente o que diz, então no caso das formações que já frequentei é muito pior, um diz que método do “Canguru perneta” é que vende que nem água no deserto, mas logo a seguir vou a outra que diz que não, que afinal o que ajuda a crescer as vendas tal como “chuchu na serra” é usar a metodologia do “pé cochinho”.
Pois é, vender não é uma ciência exata. Todos os profissionais que se dedicam a ensinar pessoas a vender, gastaram muita massa cinzenta e muitas horas a estudar e melhorar os seus métodos, técnicas e dicas. São excelentes no seu ramo e ainda bem que existe esta diversidade de formas, feitios, maneiras e hábitos de venda. Também se pensarmos bem, não existem dois vendedores que apliquem a mesma técnica da mesma forma. Cada um deles adapta o que aprendeu ao seu estilo e criar uma sub-técnica, ligeiramente diferente da técnica original, mas que funciona na plenitude.
Independentemente do que aprendeu, praticou (ou pratica), no meu entender, existe um tronco mestre onde todos nós vendedores devemos nos basear para que a nossa profissão seja próspera. Assim, depois de alguma análise de todos os artigos que já escrevi e de todos os que já recebi de outros excelentes escritores na web, eis as que considero as 5 melhores dicas de sempre que podem ser dadas:
Dica de sempre nº 1: Não importa o que diz. O que importa é o que o seu cliente acredita.
É possível que tenha a melhor apresentação comercial do mundo, a que melhor descreve toda a gama de produtos e serviços que vende, mas se o seu potencial cliente não acredita em nada do que diz ou apresenta, pode arrumar o computador ou papéis na mala e sair porque nunca irá conseguir vender nada a este potencial cliente. Já por diversos artigos referi que, somente vencerá nesta profissão, quem conseguir estabelecer um compromisso com o seu cliente (ou potencial). Faça perguntas que permita você conhecer toda a envolvência e necessidades que precisam ser resolvidas. Ainda existe uma carrada de vendedores que pensam (e atuam) que debitar todo o texto dos panfletos é a melhor forma de convencer o cliente a comprar. Saiba guiar as necessidades do seu cliente para os seus produtos ou serviços, se no final da conversa os dois lados estiverem comprometidos (a sua solução e os problemas dele) então tudo encaminhará para um final feliz.
Dica de sempre nº 2: Nunca iniciar uma chamada de vendas se não souber como irá fechar a venda
Há uma frase célebre do ex-secretário de estado americano Henry Kissinger que diz: “Se não sabe para onde quer ir, qualquer caminho servirá.” O mesmo se passa com a área comercial. É muito comum um vendedor entusiasmar-se com o início e o meio da negociação e esquecer-se, de todo, da melhor parte, que é o fecho da venda. Planeie antecipadamente todas as possíveis interações que irá usar com os seus clientes. Não é preciso que tenha na sua frente a lista de possíveis técnicas de fecho (leia ESTE artigo já publicado por mim). O que é preciso é que tenha estudado e compreendido todos os possíveis caminhos que a conversa poderá ter, e estar preparado para ajudar o seu cliente a atingir o destino que você pretende chegar, ou seja, o fecho do negócio.
Dica de sempre nº 3: Dedique diariamente (ou semanalmente) um período exclusivo do seu tempo para fazer prospecção de novos clientes
Sem clientes novos, não há organização que se mantenha de pé. Claro que se tiver o monopólio do mercado, esqueça esta dica, mas como isso já não existe (pelo menos é o que vejo todos os dias), então comece a prospectar. Agende (e cumpra) todos os dias durante “X” horas estar a ligar para novos potenciais clientes. Faça disso uma regra. Pare de procrastinar o seu desempenho profissional.
Dica de sempre nº 4: Acredite em si e no que faz para ajudar os seus clientes
Até um vendedor de gelados (picolés no BR) ajudam os seus clientes. Sim, eles ajudam os seus clientes a saciar a sede ou prazer ao comer um gelado (picolé). Quantos de nós chegamos a um restaurante e perguntamos ao empregado para nos sugerir o que podemos comer? Imagina que a resposta que recebíamos era “O que você quiser e que esteja na lista!”. Acha que continuaria sentado na mesa? Todo cliente gosta de saber que o vendedor acredita no produto ou serviço que vende. Quando criança vendi picolés nas praias, cajás, carambolas ou mangas nos bairros perto da minha casa na minha cidade natal (Vitória – ES). Ganhei dinheiro para pagar muitos lanches na escola, no fim de tarde na Praia do Suá ou mesmo quando ia à discoteca Papagaios em camburi nas matinées de domingo. Quando vinha das vendas com a caixa de isopor (caixa de esferovite) vazia ou com o carrinho de mão vazio, os meus colegas (de profissão) perguntavam como é que eu conseguia vender tudo mesmo num dia nublado? Simples, o que fazia era que quando a praia estava vazia, sabia que tinha sempre um lugar que estava apinhado de gente. Este lugar eram as obras de construção. Peão de obra adora comprar picolé, cajás, mangas, carambolas e uma infinidade de outras frutas. Associado a isso, o meu truque era gritar que eram as frutas mais doces e mais saborosas. Eu não mentia, era a mais pura verdade e isso fez-me ganhar bom dinheiro.
Dica de sempre nº 5: Apareça, seja comprometido e compareça sempre na hora marcada
Acredite que na nossa profissão, já temos muita dificuldade que os nossos potenciais clientes nos recebam, quando conseguimos isso, falharmos porque chegamos atrasados a reunião é a morte da venda. Pode dominar as mais mirabolantes e interessantes técnicas de venda, mas se não possuir uma autodisciplina para cumprir horários (não estou a dizer chegar no escritório as 09h00 e sair as 18h00) em todos os compromissos assumidos, então não vale a pena continuar a insistir em ser vendedor. Se se comprometer ligar as 17h00, ligue. Se marcou a reunião para as 09h30 comece as 09h30. Se disse que enviava a proposta no dia 20 até ao meio-dia, envie a proposta no dia 20 até ao meio-dia. Quando faz isso, está a demonstrar, não ao seu patrão, mas sim ao seu cliente, que respeita e se preocupa com o que foi estabelecido com ele.
Agora que chegou ao fim da leitura, poderá ter (e espero que tenha) uma visão simples e clara do que acredito serem as melhores dicas que um vendedor deve seguir. Não acredita? Então porque não deixa o seu comentário sobre o que acredita? Concorda comigo? Deixa o seu comentário ou então partilha este artigo com os seus amigos do facebook ou do LinkedIn.

Compreendendo as técnicas de fecho de vendas

Publicado em Novembro 13, 2011por werlacher

O passo mais importante de uma venda é sem dúvida o fecho. É neste ponto que todos os vendedores atingem o corolário. Mas o fecho, tal como todo o processo de venda, tem as suas técnicas e tácticas. Por isso esta semana trago-vos um artigo que tentará de forma compacta e rápida permitir conhecerem as mais diferentes técnicas.Escolha a que melhor se adapta a seu negócio e forma de vender.

Técnica de fecho	Descrição
Pretensiosa	O vendedor tem a certeza que vai vender e, sem questionar, logo no início da conversa coloca a ordem de compra preenchida a frente do comprador para ser assinada.
Pretensiosa com pergunta fechada	O vendedor avança para o fecho do negócio sem se importar com a opinião do cliente e apresenta ainda uma pergunta fechada para vender mais. i.e. “Definitivamente recomendo que compre esta camisa que irá ficar muito bem com o casaco. Agora qual destas 3 cores de gravata prefere, para acompanhar a camisa?”
Menor/Maior	Técnica muito usada nas empresas que vendem a crédito, onde fazem perguntas pequenas para atingir uma venda de maior valor. i.e: “Esta TV custa somente 100€/mês com um contrato a 36 meses. Basta que assine nesta linha do contrato para leva-la já”
Pequenos erros versus grandes erros	Mais uma técnica usada na venda por ameaças embutidas. As oficinas mecânicas normalmente usam este tipo de fecho. i.e.: “Se não trocarmos as pastilhas dos discos de travão (freio) hoje, dentro de pouco tempo o problema será muito pior, pois os próprios discos ficarão danificados e o valor será muito maior.”
A melhor de três	O vendedor apresenta 3 opções possíveis e o comprador deverá escolher a que mais se adapta a sua necessidade. i.e.: ”Para poder levar a TV agora, deverá escolher se quer pagar em 12, 24 ou 36 meses. Qual prefere?”
Comprometido	Técnica usada quando todos os pontos, excepto o valor, estão esclarecidos, mas a venda ainda não aconteceu. i.e.: “Compreendo perfeitamente o quanto o vosso orçamento seja baixo. Por isso, porque não avançamos com metade da quantidade encomenda somente?”
Desvendar o Segredo	É quando o vendedor demonstra sem nenhuma pretensão ou orgulho o quanto necessita de fechar o negócio. i.e.: “Américo, desculpe a minha sinceridade, mas não quero manter isso mais em segredo. Preciso muito de fechar este negócio convosco esta semana. Podemos avançar?”
Prós e Contra	Quando existe uma situação de impasse entre o custo/benefício do negócio, quer o vendedor como o comprador começam a escrever numa folha de papel com duas colunas, “Prós e Contras” todos os itens que beneficiam o fecho do negócio e todos os itens que prejudicam o fecho do negócio. Claro que a coluna de Contras, deve ter muitíssimos itens, a bem da venda.
Difícil de conseguir	Esta técnica consiste em conseguir descobrir os potenciais desejos do seu cliente, que de uma forma normal, não conseguirá. A partir daqui, será a função do vendedor ajudar o potencial cliente a realizar estes desejos, pelo valor que eles custam.
Comprar por amor	Técnica muito utilizada por quem vende produtos ligados aos “sentimentos”, onde o vendedor apela pelo coração do comprador. i.e.: “Já imaginou a felicidade da sua mulher quando chegar a casa e lhe presentar este lindo colar de diamantes? Quem me dera o meu marido me oferecesse um igual.”
Seguir o líder	Técnica onde o comprador é levado a acreditar que ao comprar um determinado item, está ao mesmo nível de outras pessoas consideradas líderes. i.e.: “Sabia que o Cristiano Reinaldo tem um relógio igualzinho a este?” ou “Que coincidência, já viu aqui nesta revista que o António Mexido também comprou um carro igual a este?”

Agora que conhece algumas das melhores técnicas de fecho, decida qual a que melhor se adapta ao seu negócio e forma de vender.

Seis excelentes dicas para contactar os decisores

Publicado em Dezembro 4, 2011por werlacher

Fazer prospecção é a função de todos os vendedores. Não há volta a dar. O passo mais complicado quando se está a fazer prospecção é conseguir, por telefone, descobrir o decisor chave. Digo isso porque, em empresas com uma dimensão considerável, esta pessoa pode variar de acordo com o tipo de negócio que temos para fazer. Normalmente o que acontece é que você começa a deixar mensagens para uma série de pessoas que não têm o menor poder de decisão ou pior, a secretária/telefonista até sabe que é mas mostra-se relutante em passar o telefone.
Mas como em tudo na vida, para este “mal” existe um remédio. A seguir apresento algumas dicas muito interessantes para ajudá-lo a ultrapassar esta primeira barreira e chegar a quem decide.
Um dos maiores erros que um vendedor comete quando está a fazer prospecção telefónica é o de ligar para uma empresa e perguntar se, quem atende, pode passar a chamada para “quem toma as decisões de comprar”. Tomar a decisão de comprar é uma ação que pode ser assumida por qualquer pessoa dentro da empresa. O que você quer é saber quem é que dá o sim final, certo? Por isso abaixo apresento seis grandes dicas para ajudar a aumentar o seu rácio de sucesso.
1. Obter um nome para o título na função no seu potencial cliente
Sem dúvida a melhor forma de atingir o seu potencial cliente é pedir para falar com o responsável máximo do departamento que vai usar o seu produto/serviço. Imaginemos que vende software de gestão, a melhor pessoa para tomar a decisão neste caso é o diretor financeiro. Sendo assim, ao ligar, peça para falar com o diretor financeiro, ou nos casos onde a empresa não possua esta figura, peça para falar com o patrão.
Nunca se esqueça que existem várias outras formas de descobrir o nome desta pessoa. Pesquise na internet, afinal para que serve o Linked In, Google ou mesmo o website da empresa? Tire partido destas “bengalas”.
2. Pergunte à telefonista
Ligue para o número principal da empresa e pergunte diretamente a quem atender, o nome da pessoa que está na função, neste caso, de diretor financeiro. Esteja preparado para as possíveis variações que o título possa ter. Muitas vezes não existe a pessoa de diretor financeiro, mas sim a de CFO ou de Administrador Financeiro. No caso das grandes empresas, a telefonista irá responder logo “Qual o motivo e assunto em questão?”. Responda que é somente para atualizar uma base de dados de informação sobre a empresa e assim que tenha o nome da pessoa, desligue e prepare um novo telefonema mais tarde.
3. Peça para falar com o CEO
Em teoria, todo CEO possui uma ou mais assistentes que sabem tudo dentro da empresa. Ligue, peça para falar com o CEO (pesquise o nome dele antes) e assim que uma das assistentes atender, peça a sua ajuda, “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Como assistente do CEO e querendo afastar-te dele, ela terá uma grande tendência a dizer-lhe quem é esta pessoa.
4. Ligue para um outro número na empresa
Todas as empresas têm o seu número geral e depois variações para os departamentos dentro da empresa. se ligou para o número geral que termina em 2500, porque não ligar para o número que termina em 2501, 2502 ou mesmo 2505 até que consiga que uma pessoa lhe atenda o telefone? A partir deste momento, voltamos a mesmo discurso anterior: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Por norma uma pessoa que não esteja preparada para refutar este tipo de telefonema, tem uma tendência muito forte para querer ajudar.
5. Peça para falar com um vendedor
Já escrevi sobre isso em artigos anteriores. Mas não custa nada relembrar. Porque não usar a solidariedade profissional? Os vendedores desta empresa sabe o quão difícil é descobrir a pessoa certa numa outra empresa, que, provavelmente, não vão deixar de lhe ajudar. Aliás, poderá ser uma excelente forma de ficar a “dever um favor“ pois quem sabe, se no futuro algum vendedor não quererá falar com o seu diretor financeiro?
6. Fale com o serviço a clientes
Afinal estas pessoas estão ali para nos ajudar, certo? Ligue e mais uma vez peça a ajuda de que lhe atende: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.” Claro que a pessoa que lhe atende poderá não saber quem é, por isso, pergunte se ele possui a lista de colaboradores da empresa e se pode indicar-lhe o nome e, se possível, o telefone direto.
De certeza que estas seis dicas, irão ajudá-lo a descobrir o nome da pessoa certa.

Quer aprender a vender? Então saia para a rua

Publicado em Novembro 6, 2011por werlacher

Saber vender não é algo que se aprende quando se frequenta um curso de vendas. Também não é algo que se aprenda a ler livros ou blogues como o Venda Melhor. Afirmo com toda a certeza que também não é numa universidade que vai aprender a vender.Só se aprende a vender quando estamos efetivamente a vender.
Agora então vem a pergunta a sua cabeça: “Mas então para que servem os cursos, livros, blogues e cursos superiores?”
Os benefícios que se um curso de vendas, livros, blogues e cursos superiores de venda tem na nossa atividade é que nos são apresentados os princípios pelos quais vamos reger a nossa atividade profissional. Um treino de vendas o que nos faz é nos indicar os princípios fundamentais, ideias e métodos, e isso vai nos ser útil para o momento que passamos da teoria à prática.
Os livros e blogues sobre vendas o que faz é dar-nos uma ideia sobre vendas. O que normalmente acontece é que são apresentadas histórias que servem para demonstrar o que há de bom e de mau nas técnicas, métodos, ideias e crenças.
Estive envolvido há alguns anos atrás num curso de vendas, pela empresa que trabalhava na altura, que nos meteu num hotel na segunda-feira de manhã e só saímos do hotel na sexta-feira ao fim da tarde. Foram 5 dias de curso intenso onde abordamos pelo menos 10 técnicas diferentes de encarar as vendas e como resolver problemas que ocorriam durante o processo de negociação. Foram aulas, teatros, provas orais e escritas para no final conseguir um diploma de certificação numa determinada técnica de venda, que para este artigo não interessa nada o nome dela.
O benefício principal de todo o treino, leitura, teatro e estudos que tivemos foi o de sermos expostos a vários cenários possíveis que poderiam acontecer num processo de negociação. Ganhei o conhecimento para poder desenvolver a minha habilidade de vender. O que fez foi dar-me o conhecimento das “armas” possíveis que existem a minha disposição durante o processo de venda. De forma simplificada, deu-me o mapa para atingir o sucesso.
Mas ter o mapa não significa que tinha a garantia de encontrar o tesouro. Para isso tive que sair para rua e ir a luta. Errei, errei novamente, quebrei a cara, falhei várias vendas que achava que estavam garantidas, ganhei vendas que achava ter perdido, vendas que perdi por não ter dominado o silêncio, vendas que ganhei porque soube identificar a necessidade do meu cliente, vendas que perdi por não ter feito as perguntas corretas e vendas que ganhei porque soube ficar calado na hora final.
Quem entra na chuva, molha-se
É impossível o vendedor aprender a fazer uma análise correta e completa sobre as necessidades de um cliente, sem executar o processo de venda, centenas de vezes. Analise todo o seu percurso profissional até hoje e vai verificar a quantidade de vezes que, quer seja ao telefone ou pessoalmente, fez as mesmas perguntas vezes sem conta e depois descobriu que afinal não estava a avançar pois as perguntas não eram as mais corretas. Verá que aprendeu que para cada tipo de cliente que tem, as perguntas não são as mesmas, ou mesmo que sejam, não tem o mesmo final ou não lhe permite obter o mesmo grau de entendimento sobre as necessidades do seu cliente.
A partir de um certo ponto sabemos distinguir o que funciona e o que não funciona.
Quando fazemos perguntas, tendemos a conseguir de imediato uma resposta de um potencial cliente. Por vezes a resposta pode vir na forma de uma pergunta sobre a questão inicial, mas para os vendedores que aprenderam a vender, esta pergunta pode ser justamente a resposta que queremos.
Conseguimos sentir o impacto da questão não somente pela resposta que obtivemos, mas pelo impacto que a mesma teve no potencial cliente. Sabemos distinguir se ele está a responder com a verdade ou com uma “falsa” verdade. Não digo mentira, porque estamos a tratar de assuntos sérios e um potencial cliente que minta, só o consegue fazer isso até a sua fama de “mentiroso” ser espalhada pela comunidade e assim ficar completamente “queimado”. No entanto falsas verdades existem e podem, momentaneamente, nos fazer acreditar em algo que não corresponde exatamente ao todo do que queremos obter. É somente uma parte.
Quando um vendedor (através da formação e informação que tem sobre como vender), consegue distinguir, quer pela forma verbal como a corporal, que o seu potencial cliente está a responder o que quer ouvir, sabe (porque treinou e aperfeiçoou a sua técnica) como seguir ir avante para que a venda se concretize.
É também possível que quando estamos num processo de venda, não consigamos criar a devida empatia com o potencial cliente e por isso a qualidade das respostas obtidas não seja a que esperamos e a medida que avançamos com mais perguntas, pior é a qualidade das respostas. Mais uma vez, é o nosso sentido de vendedor – que foi devidamente treinado – que irá ajudar-nos a detectar que isso está a acontecer e mudarmos de atitude para atingirmos o fim desejado.
É preciso notar que existe sempre a possibilidade das necessidades do potencial cliente não estarem, de todo, alinhadas com o que temos para vender, ou que as nossas ideias de como ultrapassar uma determinada situação crie medo (por ser demasiado arrojada), e por isso o processo não avance.
Vender é ter uma capacidade elevada de sentir o que está a acontecer durante todo o processo de venda. Não é só pelas palavras que são declaradas, é pela linguagem corporal e principalmente pelo “sentido de vendedor” que, a medida que vamos aprendendo com a prática, desenvolvemos e utilizamos a nosso favor.
Chega um determinado momento na nossa carreira, que quando pegamos o telefone para marcar uma reunião, sentimos no nosso interior que vamos conseguir. Há quem chame intuição, mas para mim, é muito mais que isso. É a confiança no nosso “taco”. Sabemos que vamos dar a tacada ganhadora.
Este sentido e sentimento não se obtém no final de um curso, depois de ler um livro ou depois de ler um artigo num blogue. É desenvolvido ao longo do tempo. Todos os livros, todos os blogues e todas as horas de estudo que despendeu até hoje, somente ajuda-nos a aumentar o nosso repertório. Eles ajudam-nos a criar as nossas bases. É a nossa “Sapata”, tal como os engenheiros chamam a base dos edifícios.
Eis algumas questões finais que gostaria de obter a sua resposta
Quantas vezes sabia a resposta a uma questão que não sabe quando nem como aprendeu?
Já fez suficientes chamadas telefónicas para sentir se vai ser uma boa ou má chamada?
Quantas vezes arranjou uma excelente forma de resolver um problema que outros já gastaram várias horas a tentar resolver?
Porque que para aprender a vender – tal como qualquer outra profissão – é preciso ter experiência?
Quais os métodos que utilizaria para acelerar a sua aprendizagem?

Vale a pena ler para refletir‏

O porco se aproximou do cavalo e disse :

- Vamos lá amigão levanta senão você vai morrer ! Vamos lá, eu te ajudo a levantar... Upa !

No terceiro dia deram o medicamento e o veterinário disse :

- Infelizmente, vamos ter que sacrificá-lo amanhã, pois a virose pode contaminar os outros cavalos.

Quando foram embora, o porco se aproximou do cavalo e disse :

- Cara, é agora ou nunca, levanta logo ! Coragem ! Upa ! Upa ! Isso, devagar ! Ótimo, vamos, um, dois, três, legal, legal, agora mais depressa vai... Fantástico ! Corre, corre mais ! Upa ! Upa ! Upa !!! Você venceu, Campeão !

Então, de repente o dono chegou, viu o cavalo correndo no campo e gritou:

- Milagre ! O cavalo melhorou. Isso merece uma festa... 'Vamos matar o porco! '

Isso acontece com freqüência no ambiente de trabalho.

Ninguém percebe, quem é o funcionário que tem o mérito pelo sucesso.

Saber viver sem ser reconhecido é uma arte, afinal quantas vezes fazemos o papel do porco amigo ou quantos já nos levantaram e nem o sabor da gratidão puderam dispor ???

Se algum dia alguém lhe disser que seu trabalho não é o de um profissional, lembre-se : Amadores construíram a Arca de Noé e profissionais, o Titanic.

Procure ser uma pessoa de valor, em vez de ser uma pessoa de sucesso.!!!

As novas oportunidades para o corretor de imóveis

Sylvio Lindenberg*
O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. O crédito imobiliário está acessível. Em nenhum outro período da história, as pessoas de baixa renda estiveram com tão boas condições de financiamento imobiliário como atualmente. Diante do aumento da procura, os lançamentos estão oferecendo itens de lazer e diferenciais que antes só eram entregues em prédios de classe média-alta. Para quem tem dificuldades em adquirir um imóvel na planta, por causa de ter que conciliar as parcelas com o aluguel, os imóveis de revenda aparecem como uma opção interessante de compra.

Com o mercado imobiliário em alta, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Embora os preços ainda se mantenham em elevação e os profissionais fechando negócios, percebe-se uma certa cautela por parte dos clientes compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de financiamento, pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pela volta da inflação e a consequente redução do poder de compra das famílias.

Conhecimento e experiência do corretor de imóveis passam a ter valor

Os corretores de imóveis em épocas passadas, na sua grande maioria, foram profissionais que empreenderam o seu negócio de forma intuitiva e calcado no seu toque pessoal. Por meio de iniciativas próprias, formados na “escola da vida”, entre acertos e erros, conseguiram marcar a sua presença no mercado imobiliário, enquanto que outros não obtiveram o mesmo sucesso. As mudanças que ocorriam no mercado não eram tão rápidas e nem tão marcantes. De certa forma, as empresas trabalhavam com todos os tipos de imóveis e em todos os bairros da cidade, nas atividades de compra, venda e locações. O espírito que prevalecia era de concorrência direta com outras empresas que atuavam na mesma cidade ou localidade.

Com o advento da internet, aliado à graduação superior que muitos profissionais possuem, alguns com cursos de empreendedorismo e com a expansão e diversificação do mercado imobiliário, novas práticas e especializações começam a surgir na área imobiliária. Para se habilitar a participar desta nova “onda” de oportunidades de trabalho, o critério que prevalece é o conhecimento e experiência do corretor de imóveis. Hoje, há empresas da área imobiliária, que estão à procura de profissionais que possam orientá-las na formulação de alianças estratégicas entre empresas imobiliárias. Outras precisam de apoio e orientação para tornar uma pequena imobiliária em uma rede de franquias; de corretores de imóveis especialistas em fusão de empresas da área imobiliária; de corretores de imóveis para gerir rede de imóveis; de corretores de imóveis com conhecimento de fundos de investimentos imobiliários; de corretores de imóveis com a especialização de elaborar o Sumário do Imóvel à Venda; além da busca tradicional de profissionais competentes e habilidosos para gerir empresas de corretagem de imóveis; empresas de loteamento; imobiliárias, entre outras.

Em grandes centros, as imobiliárias, as empresas de corretagem de imóveis e os corretores de imóveis autônomos devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:

• Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.

• Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.

• Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.

• Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.

• Por valor – Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.

• Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.

A empresa ou o corretor de imóveis que escolher atuar como especialista é um profissional que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia recomendada para aqueles que desejam ser o “melhor no mercado”, iniciativa que os ajuda a se diferenciarem e a se destacarem no mercado.

Exs.: Especialista em apartamentos de 4 dormitórios (Por produto).

Especialista em apartamentos de 4 dormitórios, no bairro Higienópolis (Misto – combina a especialização Por produto e Por área geográfica).

A importância do treinamento – Uma experiência de sucesso

A Arnel Imóveis, uma imobiliária de médio porte, localizada na cidade de Passo Fundo (RS), a partir de um planejamento estratégico, pôs em execução um programa de treinamento. Com mais de 60 horas/aula, as atividades de aprimoramento profissional foram dirigidas a oito corretores de imóveis e oito profissionais que atuam na área de locação. O treinamento ministrado seguiu uma metodologia exclusiva, baseada nas “fases do processo da venda de imóveis”: Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento. Com a preocupação de mudar as práticas pouco apropriadas para a venda de imóveis e já incorporadas no estilo de vendas dos participantes, introduziu-se uma série de recursos didáticos de apoio, que visavam à fixação dos temas abordados. Assim, combinado com as aulas expositivas, houve discussão de casos, simulações práticas de abordagem, de entrevista, de argumentação de vendas e, por último, simulações de venda. As atividades de simulação foram gravadas em vídeo. Ao final de cada atividade, eram debatidos com o grande grupo os pontos fortes e pontos fracos identificados. Todas as atividades foram apoiadas por textos explicativos e por recursos didáticos tipo “reforço de aprendizagem” como o Passatempo do Corretor de Imóveis e o Jogo Memória Imobiliária. O esforço empreendido no treinamento foi aplicado durante a realização do Feirão da Casa Própria em Passo Fundo, nos dias 14 e 15 de maio do corrente ano. Nos dois dias de realização do Feirão, 31 empresas construtoras e imobiliárias ofertaram mais de 1200 imóveis, nas modalidades: novo, usado e na planta. No balanço final da Feira, a Arnel Imóveis, que comercializou dois empreendimentos com exclusividade, fechou a venda de 9 unidades do empreendimento Residencial Itália I e de 45 unidades do empreendimento Bela Vista, além de outros negócios concretizados, após o evento.

É preciso treinar e investir na capacitação profissional

Hoje, não prevalecem mais os mitos existentes de que:a) os corretores de imóveis já nascem feitos; b) os corretores de imóveis devem ser bons de conversa; c) vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos.
Mesmo quando o que está à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os serviços que induzem a decisão de compra.
Portanto, para a venda de imóveis novos ou usados, os dirigentes das empresas do ramo imobiliário precisam dar uma atenção especial: a) à seleção, b) ao treinamento ec) à motivação dos corretores de imóveis. Para vender imóveis em um mercado em alta concorrência é imprescindível a participação de corretores de imóveis com atitude, habilidade e conhecimento. Na atual circunstância do mercado imobiliário, os corretores de imóveis precisam colocar em prática os princípios da excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva. Os profissionais que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de lucro” precisam ser mais qualificados para poderem vender mais e melhor.

* SYLVIO LINDENBERG – Atua no mercado imobiliário, há mais de 25 anos como corretor de Imóveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas: Venda Mais, Diário das Leis e sites. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 – 8ª tiragem, www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil.

Uma nova forma de negociar imóveis

Estandes móveis decorados são a nova estratégia para aumentar as vendas

Já pensou não precisar ir até o local de vendas e a empresa ir até você? Com o objetivo de diminuir as distâncias nas negociações, as imobiliárias estão investindo em uma nova forma de negócio. Carros e tendas com o que há de melhor se transformam em belos escritórios, capazes de agradar a todos os tipos de cliente. Um ponto-de-venda confortável e com uma bela aparência pode resultar na certeza de fechamento de vendas. A idéia é ir ao encontro dos clientes, facilitando ao máximo a vida deles na hora da compra.

Vale tudo para dar mais conforto a quem vai comprar um imóvel. As empresas têm investido em recursos tecnológicos e muita criatividade para incrementar os negócios. Um primeiro contato com o local bem decorado e com atrativos como um cafezinho faz com que o cliente se sinta mais confortável, com a mesma comodidade de estar em casa.

As imobiliárias de Brasília, de olho no aumento do faturamento, utilizam vans decoradas que vão exatamente onde está o foco de seus clientes. Além disso, o serviço oferecido pela empresa também faz parte do pacote para encantar o consumidor, fazendo com que ele queira levar para casa um pedaço do ponto-de-venda – ou da marca – para casa.

Esses locais são parecidos com escritórios móveis, que estão totalmente equipados com um apanhado de material que permite uma melhor estrutura física e lógica na hora de fechar a compra do imóvel. É possível encontrar computadores, impressoras, televisões de LCD e documentação para fechamento da compra.

A imobiliária Rede Brasília de Imóveis vem apostando nessa nova forma de negociação. A empresa faz plantões nos estandes móveis e suas televisões contam com o sistema da RBI, pelo qual os clientes têm acesso a um leque variado de imóveis. “Os nossos estandes estão equipados com aparelhos tecnológicos. Nossos clientes têm acesso no local a mais de 500 imóveis. Além disso, temos uma documentação pré-examinada – o que confere segurança ao corretor plantonista e ao cliente”, diz Hiram David, gerente de vendas da Rede Brasília.

Ideia é se aproximar do público-alvo

Os estandes são instalados em locais onde o público pode ver todos os produtos fornecidos pela empresa. Geralmente as empresas decidem instalar o estande móvel próximo a locais com grande movimentação de pessoas para melhor divulgar seus produtos. Para a estratégia de vendas, é essencial que a van seja montada próxima ao público-alvo. Como, por exemplo, se a imobiliária está negociando empreendimentos na Asa Sul, é importante que o estande seja instalado próximo do local para que as pessoas sintam mais vontade de fechar a compra. “A estratégia de vendas do momento é buscar a proximidade com o público-alvo da mercadoria em foco. Além disso, atendemos sob demanda”, garante Hiram David, da Rede Brasília. A Cygnus é outra empresa que vem apostando nesse tipo de negócio. A imobiliária acaba de comprar um automóvel que virou um escritório móvel.

Shoppings também atraem os estandes

Algumas empresas utilizam também um tipo de estande que fica permanente em locais movimentados, como os shoppings. As tendas ficam montadas por um período e entre uma compra e outra as pessoas podem também escolher um imóvel em um local mais relaxante e prazeroso.

Com o foco nessa importância, a Beira Mar Imóveis tem um estande montado em um dos shoppings mais frequentados de Brasília, o Pier 21. A empresa construiu uma sala bastante estilosa e confortável no Pier 21, permitindo que até mesmo a ida ao cinema possa ajudar na venda dos empreendimentos da empresa.

Esses estandes podem permanecer nas regiões por diversos períodos, uma semana, um dia ou um mês, a depender da empresa e da procura do produto. “Vamos aonde o cliente está, no trabalho, na casa ou até mesmo no lazer. Oferecemos oportunidade de investimento com retorno considerável. A nossa empresa não utiliza vans, nosso plantão móvel estabelece um ponto, ficamos um dia, uma semana ou meses, depende da demanda”, explica Rildo Martins, da Beira Mar Imóveis

Corretor de Imóveis - 11 Dicas de Marketing de baixo-custo

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Muitos amigos corretores de imóveis tem me perguntado como divulgar seus serviços e aumentar suas vendas, Encontrei algumas dicas de varias empresas que falam de ações de marketing de baixo-custo.

São dicas simples mas que podem ser adaptadas e usadas em muitas situações no mercado imobiliário.

1. Seja seu Próprio Garoto Propaganda. Apesar de ficar na região oeste de São Paulo, o ateliê de sapatos da empresária e designer Priscila Callegari atrai clientes do outro lado da cidade. O segredo? Ela circula por toda São Paulo usando suas próprias criações.

2. Divulgue as suas Conquistas. Todo prêmio ou reconhecimento recebido pela empresa deve ser alardeado. Se a divulgação for dirigida a um público selecionado, melhor ainda. ‘Um restaurante que ganha um título em um concurso da região pode convidar um grupo de clientes assíduos para a degustação de um prato’, sugere Roberto Calderón, da ABCZ.

3. Invista nas Parcerias. O restaurante francês Chef Rouge tem duas unidades em São Paulo. Numa delas, há uma sala de eventos que acaba de ser reformada. Quem bancou o investimento foi a Moët & Chandon, marca de champanhe servida na casa. O espaço foi decorado com fotos de celebridades saboreando a bebida. ‘Mais charmosa, a sala certamente atrairá mais clientes’, prevê a dona do restaurante, Vanessa Fiuza, acostumada a firmar parcerias com outras marcas para implementar ideias de marketing.

4. Facilita e Vida dos Clientes. Quanto mais serviços para agradar ao cliente, maiores as chances de fidelizá-lo. Há restaurantes que criam um espaço para a criançada brincar. Enquanto os pimpolhos se divertem com os monitores, os pais ficam mais tempo à mesa. E consomem mais.

5. Adicione Serviços. É possível adaptar para diferentes negócios uma tática adotada por salões de beleza: a organização de reuniões para ensinar as clientes a usar um novo creme ou maquiagem. Em geral, a ação tem apoio dos fabricantes dos produtos em questão.

6. Ouça os Clientes Antigos. Ao ouvir a opinião de quem já compra seus produtos e serviços, você obtém informações que ajudarão no aprimoramento do negócio e também mostra que está atento ao que o consumidor tem a dizer. Mas não se esqueça de mantê-lo informado sobre as sugestões implementadas.

7. Estimule o Boca-a-Boca. A maioria dos consumidores confia mais na recomendação de um conhecido do que em um anúncio. Oferecer serviços e produtos de qualidade a preços competitivos é indispensável para que a fama da sua empresa corra solta. Além disso, você pode dar descontos a clientes antigos que indicarem novos.

8. Dê Atenção ao Pós-Venda.O hábito de telefonar para o cliente perguntando se ele está satisfeito com o produto que comprou e se foi bem atendido ajuda a valorizar a imagem da empresa. Mas é fundamental estar preparado para tomar providências rápidas em caso de reclamação ou se for preciso trocar um produto.

9. Faça sua Campanha por E-mail. Para ser eficiente, uma campanha de e-mail marketing deve levar em conta o perfil do público-alvo e, com uso de muita criatividade, nunca abusar da paciência dos internautas para ler e-mails comerciais. ‘Deve-se observar as regras de privacidade e de boas maneiras’, diz Walter Sabini, presidente da Virid Integridade Digital, empresa especializada no assunto.

10. Utilize as Redes Sociais. As comunidades, sites, blogs e fotologs permitem que as empresas interajam com os consumidores. Sem gastar um tostão, você pode saber quais dos seus produtos e serviços fazem mais sucesso e divulgá-los na rede. Lembre-se de que o Brasil tem a maior média de usuários da internet no mundo, com 59 milhões de pessoas conectadas. E muitas costumam espalhar pela rede a sua opinião sobre as marcas que lhes agradam ou decepcionam.

11. Ganhe Projeção na Mídia. Para ganhar respeito e visibilidade, você tem a opção de escrever artigos para publicações dirigidas ao seu público-alvo. Outra saída é oferecer-se como fonte para reportagens sobre o seu setor. Pode ser em jornais e revistas de bairro ou de associações de moradores.

Caso queira fazer montar uma Estratégia de Marketing diferenciada entre em contato conosco.

Rony-l-meneses@hotmail.com

Preço do imóvel interrompe trajetória de alta

SÃO PAULO - O preço do imóvel dá sinais de estar próximo do topo, após forte escalada das cotações nos últimos dois anos. O valor médio dos apartamentos de um dormitório lançados na cidade de São Paulo, por exemplo, mais que dobrou entre 2008 e 2010 na comparação com os dois anos anteriores, segundo levantamento da Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio (Embraesp).

Índices de valorização de dois dígitos, na faixa de 40% a 65%, também foram registrados nos imóveis de dois, três e quatro dormitórios no mesmo período.

Mas, segundo especialistas, já existem no mercado imobiliário indícios de um ajuste de preços em curso. Em outubro, por exemplo, os preços médios dos negócios fechados com imóveis usados caíram 3,53% na capital paulista em relação ao mês anterior, revela pesquisa do Conselho Regional de Corretores de Imóveis do Estado de São Paulo (Creci-SP). O levantamento, que é feito com 529 imobiliárias, mostra também que houve retração de 25,6% no número de imóveis usados comercializados, na mesma base de comparação.

Os primeiros sinais de acomodação também começaram a aparecer no mercado de imóveis novos. A velocidade de vendas dos apartamentos novos na cidade de São Paulo em relação ao total ofertado, que estava em 26,4% em setembro, caiu para 23,5% em outubro, o último dado disponível, segundo o Secovi-SP, entidade que reúne as empresas ligadas ao setor da habitação.

João Crestana, presidente do Secovi-SP, observa que a média anualizada da velocidade de vendas caiu para 17% em setembro, depois de ter batido em 25% sete meses antes. "O indicador está voltando para o nível normal, que é algo entre 10% e 15%."

Crestana lembra que, até 2008, o mercado imobiliário ficou parado e os preços estavam defasados cerca de 15 anos. Com maior oferta de crédito imobiliário, queda de juros e controle da inflação, os negócios deslancharam e os valores também. "Minha percepção é de que os preços estão hoje onde podiam chegar. Com a oferta mais ajustada à demanda, agora eles devem se acomodar", afirma.

Limite

Para o diretor da Embraesp, Luiz Paulo Pompéia, em algumas regiões os preços do metro quadrado dos imóveis novos "claramente chegaram ao limite". A pedido do Estado, ele fez um levantamento dos bairros da capital paulista e arredores em que, na opinião dele, o valor médio do metro quadro da área útil atingiu o teto. O universo de preços pesquisados foram os empreendimentos residenciais lançados entre janeiro e outubro de 2010, comparados com janeiro de 2007 e dezembro de 2009.

Pompéia detectou, por tipo de empreendimento, sete regiões onde a valorização foi excessiva. Unidades de dois e três dormitórios na Vila Olímpia, por exemplo, tiveram os preços do metro quadrado de área útil corrigidos em 126% e 135%, respectivamente, para valores de R$ 9.134 e R$ 9.929 no período. Movimento semelhante de alta ocorreu em Alphaville/ Tamboré, Tatuapé, Vila Clementino, Vila Maria, Vila Madalena e ABC paulista.

O especialista destaca o caso dos apartamentos novos de três quartos lançados na Vila Maria, cujo preço do metro quadro teve alta de 68% em três anos, de R$ 2.700 para R$ 4.250. "Nada justifica um valor tão elevado neste e em outros bairros". Ele chega a essa conclusão ao analisar os benefícios oferecidos por outras regiões. No caso da Vila Maria, ele observa que se trata de um bairro na periferia da cidade, quase encostado em Guarulhos, e que mantém perfil industrial.

Márcia De Chiara,

Fonte: O Estado de S. Paulo