Utilização indevida de estagiários em lugar de profissionais será punida pelo CRECI

Pará / Amapá

O CRECI da 12ª. Região está distribuindo comunicado às empresas e profissionais da corretagem de imóveis da região, alertando para a irregularidade, conforme denúncias ao órgão, na utilização de estagiários em lugar de profissionais nas funções de corretagem, que será punida nos ermos da legislação específica. O comunicado esclarece e recomenda:

1- Que evite utilizar em seus estabelecimentos eu stands de venda, corretores não de Regularidade perante do CRECI, sob pena de incorrer nas penalidades previstas na Legislação específica.

2- DO ESTAGIÁRIO:

OS agentes imobiliários, pessoas físicas e jurídicas, devem observar a Resolução ?COFECI n? 1.127/2009, (Resolução anexa), que regula o estagio de estudantes do Curso de Técnico em Transações Imobiliárias - T.T.I., cabendo destacar:

a) É vedado ao estagiário executar transações imobiliárias devendo apenas: "OBSERVAR E ACOMPANHAR" a prática dos atos profissionais conduzidos pelo corretor responsável, como forma de complementação da formação acadêmica-profissional, integrante do respectivo currículo.

b) O Agente Imobiliário que utilizar o estagiário em desacordo com as normas, fica sujeito a autuação disciplinar, além de enquadramento pela Justiça do Trabalho por desvio de finalidade e utilização irregular de mão de obra;

c) O estagiário que atuar em desacordo com as normas terá o seu registro "CANCELADO" e será autuado por EXERCÍCIO ILEGAL DA PROFISSÃO com todas as conseqüências legais previstas.

d) O concedente do estagio que atuar em desacordo com as normas, fica sujeito a autuação e a sanção disciplinar com base na legislação vigente.

Fonte: CRECI 12ª. Região

Mercado Imobiliário - Novos tempos, novos hábitos.

A cada dia que passa os clientes ficam mais preparados.
A cada dia que passa há mais concorrentes.
A cada dia que passa novos produtos entram no mercado.”

A cada dia que passa… bem, todos os dias passam.. o tempo está passando neste exato momento e as coisas estão mudando… e você? Continua a ser o mesmo vendedor que era há 1, 2 ou 3 anos atrás?

Antigamente era mais simples (dizem), era só colocar as amostras na pasta e ir de porta em porta falando com os clientes ou esperar que eles viessem a sua loja… As opções eram poucas, bons tempos, mas estes tempos não voltarão… Agora cabe a você levantar e fazer algo ou se lamentar!

Que tal um plano de ação para melhorar a situação utilizando a internet? Afinal, foi aqui que você veio procurar soluções… será que seus clientes não estão fazendo o mesmo?

1-Aprenda informática e entenda de internet!! Seu próximo cliente estará aqui.


2-Crie maneiras de encontrar clientes e de ser encontrado por eles: Sites, blogs, redes sociais são uma realidade…adapte-se, aproveite que seus concorrentes ainda não acordaram pra isso!

3- Organize-se! Tenha um banco de dados de prospects, interessados, clientes e ex-clientes.

Prospects: Se você prospecta empresas, é muito importante ter o nome e o e-mail de quem decide pela compra. Entre em contato com a empresa e procure obter esta informação. Não forneça só propostas, forneça informações úteis! Interaja com seus prospects!! Conheça seu mercado e se torne interessante!!! Assim você torna prospects em..

Interessados: Padronize todas as informações que forem possíveis para facilitar o atendimento caso o interessado solicite mais informações por e-mail, tenha propostas, benefícios, tudo que imaginar em pastas organizadas e de fácil acesso. Antes o cliente pedia pra hoje, hoje o cliente pede pra agora!! Embora estejamos falando de internet, para os interessados o contato deve ser mais próximo, tente conseguir um telefone ou uma visita, e-mails são mais facilmente descartados do que pessoas ( e também podem ser mais mal interpretados!!). Tente se aproximar e não desanime se após a 1ª tentativa ele ainda for um interessado e não um cliente. Com dedicação, cuidado e empenho, logo estes interessados se tornam…

Clientes: Trabalhe para a satisfação plena!! Não o esqueça ou descuide só por que você fechou a venda, senão ele poderá se tornar um..

Ex-Cliente: “Para cada porta fechada, uma chave”!! Descubra o que fez com que o cliente deixou de comprar com você, afinal você tem como contactá-lo… seja paciente e entenda que alguns clientes podem estar irritados, outros nunca mais comprarão com a sua empresa, mas se perceberem o sentimento de respeito (seu para com eles e com a situação), pelo menos não guardarão sentimentos negativos a respeito e não atacarão sua empresa.

Isso não quer dizer que você deve abandonar o que está fazendo, muito pelo contrário!!! Estas dicas são para que você amplie seu negócio e seu alcance!

Sucesso e Boas Vendas!!

André Cia

Seis excelentes dicas para contactar os decisores

Publicado em Dezembro 4, 2011por werlacher

Fazer prospecção é a função de todos os vendedores. Não há volta a dar. O passo mais complicado quando se está a fazer prospecção é conseguir, por telefone, descobrir o decisor chave. Digo isso porque, em empresas com uma dimensão considerável, esta pessoa pode variar de acordo com o tipo de negócio que temos para fazer. Normalmente o que acontece é que você começa a deixar mensagens para uma série de pessoas que não têm o menor poder de decisão ou pior, a secretária/telefonista até sabe que é mas mostra-se relutante em passar o telefone.
Mas como em tudo na vida, para este “mal” existe um remédio. A seguir apresento algumas dicas muito interessantes para ajudá-lo a ultrapassar esta primeira barreira e chegar a quem decide.
Um dos maiores erros que um vendedor comete quando está a fazer prospecção telefónica é o de ligar para uma empresa e perguntar se, quem atende, pode passar a chamada para “quem toma as decisões de comprar”. Tomar a decisão de comprar é uma ação que pode ser assumida por qualquer pessoa dentro da empresa. O que você quer é saber quem é que dá o sim final, certo? Por isso abaixo apresento seis grandes dicas para ajudar a aumentar o seu rácio de sucesso.
1. Obter um nome para o título na função no seu potencial cliente
Sem dúvida a melhor forma de atingir o seu potencial cliente é pedir para falar com o responsável máximo do departamento que vai usar o seu produto/serviço. Imaginemos que vende software de gestão, a melhor pessoa para tomar a decisão neste caso é o diretor financeiro. Sendo assim, ao ligar, peça para falar com o diretor financeiro, ou nos casos onde a empresa não possua esta figura, peça para falar com o patrão.
Nunca se esqueça que existem várias outras formas de descobrir o nome desta pessoa. Pesquise na internet, afinal para que serve o Linked In, Google ou mesmo o website da empresa? Tire partido destas “bengalas”.
2. Pergunte à telefonista
Ligue para o número principal da empresa e pergunte diretamente a quem atender, o nome da pessoa que está na função, neste caso, de diretor financeiro. Esteja preparado para as possíveis variações que o título possa ter. Muitas vezes não existe a pessoa de diretor financeiro, mas sim a de CFO ou de Administrador Financeiro. No caso das grandes empresas, a telefonista irá responder logo “Qual o motivo e assunto em questão?”. Responda que é somente para atualizar uma base de dados de informação sobre a empresa e assim que tenha o nome da pessoa, desligue e prepare um novo telefonema mais tarde.
3. Peça para falar com o CEO
Em teoria, todo CEO possui uma ou mais assistentes que sabem tudo dentro da empresa. Ligue, peça para falar com o CEO (pesquise o nome dele antes) e assim que uma das assistentes atender, peça a sua ajuda, “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Como assistente do CEO e querendo afastar-te dele, ela terá uma grande tendência a dizer-lhe quem é esta pessoa.
4. Ligue para um outro número na empresa
Todas as empresas têm o seu número geral e depois variações para os departamentos dentro da empresa. se ligou para o número geral que termina em 2500, porque não ligar para o número que termina em 2501, 2502 ou mesmo 2505 até que consiga que uma pessoa lhe atenda o telefone? A partir deste momento, voltamos a mesmo discurso anterior: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Por norma uma pessoa que não esteja preparada para refutar este tipo de telefonema, tem uma tendência muito forte para querer ajudar.
5. Peça para falar com um vendedor
Já escrevi sobre isso em artigos anteriores. Mas não custa nada relembrar. Porque não usar a solidariedade profissional? Os vendedores desta empresa sabe o quão difícil é descobrir a pessoa certa numa outra empresa, que, provavelmente, não vão deixar de lhe ajudar. Aliás, poderá ser uma excelente forma de ficar a “dever um favor“ pois quem sabe, se no futuro algum vendedor não quererá falar com o seu diretor financeiro?
6. Fale com o serviço a clientes
Afinal estas pessoas estão ali para nos ajudar, certo? Ligue e mais uma vez peça a ajuda de que lhe atende: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.” Claro que a pessoa que lhe atende poderá não saber quem é, por isso, pergunte se ele possui a lista de colaboradores da empresa e se pode indicar-lhe o nome e, se possível, o telefone direto.
De certeza que estas seis dicas, irão ajudá-lo a descobrir o nome da pessoa certa.
Pense nisso e boas vendas.

As cinco melhores dicas de sempre

Publicado em Dezembro 11, 2011por werlacher

Conversa entre dois vendedoresVendedor A: Leio dezenas de artigos que encontro na web, mas nunca consegui entender porque que tanta gente diz que se for pela esquerda ganho “X”, outro diz que o correto é ir pela direito para ganhar “Y”, mas depois vem um terceiro artigo que diz que a fórmula mágica para vender mais é ir para cima.
Vendedor B: Entendo perfeitamente o que diz, então no caso das formações que já frequentei é muito pior, um diz que método do “Canguru perneta” é que vende que nem água no deserto, mas logo a seguir vou a outra que diz que não, que afinal o que ajuda a crescer as vendas tal como “chuchu na serra” é usar a metodologia do “pé cochinho”.
Pois é, vender não é uma ciência exata. Todos os profissionais que se dedicam a ensinar pessoas a vender, gastaram muita massa cinzenta e muitas horas a estudar e melhorar os seus métodos, técnicas e dicas. São excelentes no seu ramo e ainda bem que existe esta diversidade de formas, feitios, maneiras e hábitos de venda. Também se pensarmos bem, não existem dois vendedores que apliquem a mesma técnica da mesma forma. Cada um deles adapta o que aprendeu ao seu estilo e criar uma sub-técnica, ligeiramente diferente da técnica original, mas que funciona na plenitude.
Independentemente do que aprendeu, praticou (ou pratica), no meu entender, existe um tronco mestre onde todos nós vendedores devemos nos basear para que a nossa profissão seja próspera. Assim, depois de alguma análise de todos os artigos que já escrevi e de todos os que já recebi de outros excelentes escritores na web, eis as que considero as 5 melhores dicas de sempre que podem ser dadas:
Dica de sempre nº 1: Não importa o que diz. O que importa é o que o seu cliente acredita.
É possível que tenha a melhor apresentação comercial do mundo, a que melhor descreve toda a gama de produtos e serviços que vende, mas se o seu potencial cliente não acredita em nada do que diz ou apresenta, pode arrumar o computador ou papéis na mala e sair porque nunca irá conseguir vender nada a este potencial cliente. Já por diversos artigos referi que, somente vencerá nesta profissão, quem conseguir estabelecer um compromisso com o seu cliente (ou potencial). Faça perguntas que permita você conhecer toda a envolvência e necessidades que precisam ser resolvidas. Ainda existe uma carrada de vendedores que pensam (e atuam) que debitar todo o texto dos panfletos é a melhor forma de convencer o cliente a comprar. Saiba guiar as necessidades do seu cliente para os seus produtos ou serviços, se no final da conversa os dois lados estiverem comprometidos (a sua solução e os problemas dele) então tudo encaminhará para um final feliz.
Dica de sempre nº 2: Nunca iniciar uma chamada de vendas se não souber como irá fechar a venda
Há uma frase célebre do ex-secretário de estado americano Henry Kissinger que diz: “Se não sabe para onde quer ir, qualquer caminho servirá.” O mesmo se passa com a área comercial. É muito comum um vendedor entusiasmar-se com o início e o meio da negociação e esquecer-se, de todo, da melhor parte, que é o fecho da venda. Planeie antecipadamente todas as possíveis interações que irá usar com os seus clientes. Não é preciso que tenha na sua frente a lista de possíveis técnicas de fecho (leia ESTE artigo já publicado por mim). O que é preciso é que tenha estudado e compreendido todos os possíveis caminhos que a conversa poderá ter, e estar preparado para ajudar o seu cliente a atingir o destino que você pretende chegar, ou seja, o fecho do negócio.
Dica de sempre nº 3: Dedique diariamente (ou semanalmente) um período exclusivo do seu tempo para fazer prospecção de novos clientes
Sem clientes novos, não há organização que se mantenha de pé. Claro que se tiver o monopólio do mercado, esqueça esta dica, mas como isso já não existe (pelo menos é o que vejo todos os dias), então comece a prospectar. Agende (e cumpra) todos os dias durante “X” horas estar a ligar para novos potenciais clientes. Faça disso uma regra. Pare de procrastinar o seu desempenho profissional.
Dica de sempre nº 4: Acredite em si e no que faz para ajudar os seus clientes
Até um vendedor de gelados (picolés no BR) ajudam os seus clientes. Sim, eles ajudam os seus clientes a saciar a sede ou prazer ao comer um gelado (picolé). Quantos de nós chegamos a um restaurante e perguntamos ao empregado para nos sugerir o que podemos comer? Imagina que a resposta que recebíamos era “O que você quiser e que esteja na lista!”. Acha que continuaria sentado na mesa? Todo cliente gosta de saber que o vendedor acredita no produto ou serviço que vende. Quando criança vendi picolés nas praias, cajás, carambolas ou mangas nos bairros perto da minha casa na minha cidade natal (Vitória – ES). Ganhei dinheiro para pagar muitos lanches na escola, no fim de tarde na Praia do Suá ou mesmo quando ia à discoteca Papagaios em camburi nas matinées de domingo. Quando vinha das vendas com a caixa de isopor (caixa de esferovite) vazia ou com o carrinho de mão vazio, os meus colegas (de profissão) perguntavam como é que eu conseguia vender tudo mesmo num dia nublado? Simples, o que fazia era que quando a praia estava vazia, sabia que tinha sempre um lugar que estava apinhado de gente. Este lugar eram as obras de construção. Peão de obra adora comprar picolé, cajás, mangas, carambolas e uma infinidade de outras frutas. Associado a isso, o meu truque era gritar que eram as frutas mais doces e mais saborosas. Eu não mentia, era a mais pura verdade e isso fez-me ganhar bom dinheiro.
Dica de sempre nº 5: Apareça, seja comprometido e compareça sempre na hora marcada
Acredite que na nossa profissão, já temos muita dificuldade que os nossos potenciais clientes nos recebam, quando conseguimos isso, falharmos porque chegamos atrasados a reunião é a morte da venda. Pode dominar as mais mirabolantes e interessantes técnicas de venda, mas se não possuir uma autodisciplina para cumprir horários (não estou a dizer chegar no escritório as 09h00 e sair as 18h00) em todos os compromissos assumidos, então não vale a pena continuar a insistir em ser vendedor. Se se comprometer ligar as 17h00, ligue. Se marcou a reunião para as 09h30 comece as 09h30. Se disse que enviava a proposta no dia 20 até ao meio-dia, envie a proposta no dia 20 até ao meio-dia. Quando faz isso, está a demonstrar, não ao seu patrão, mas sim ao seu cliente, que respeita e se preocupa com o que foi estabelecido com ele.
Agora que chegou ao fim da leitura, poderá ter (e espero que tenha) uma visão simples e clara do que acredito serem as melhores dicas que um vendedor deve seguir. Não acredita? Então porque não deixa o seu comentário sobre o que acredita? Concorda comigo? Deixa o seu comentário ou então partilha este artigo com os seus amigos do facebook ou do LinkedIn.
Pense nisso e boas vendas.

Vencer a insegurança na profissão de vendedor

Publicado em Outubro 30, 2011por werlacher

Sou vendedor. Não nasci vendedor. Aliás, no início da minha carreira trabalhei como programador informático e detestava as vendas…até aprender como fazer vendas. Como digo em vários artigos anteriores, vender, para mim, é a profissão mais dignificante e rentável que uma pessoa pode abraçar. Mas como em todas as profissões, esta não seria uma excepção, se não tivesse problemas.
Esta semana recebi dois emails de leitores do blogue Venda Melhor a pedir algumas dicas para conseguir ultrapassar a insegurança quando estão a vender. Sem dúvida nenhuma uma das mais difíceis situações que temos de ultrapassar é o sentimento de insegurança para quem é vendedor. Sem a segurança ou a garantia de ter um encaixe financeiro constante, o vendedor está sempre “no fio da navalha”. Medo de falhar, medo de ser rejeitado, medo de ser abandonado pelos clientes, medo até de ter medo. Achar “o que as pessoas vão pensar de mim se não fizer isso?”
Este tema não é fácil de ser abordado, nem será com umas dicas que isso fica resolvido. É um problema sério que todos temos que saber vencer. Quando se é um empresário ou vendedor comissionista e não vê o dinheiro entrar se não conseguir fazer uma venda, começamos a visualizar um futuro negro, pois pensamos como é que iremos cumprir os nossos compromissos com empregados, cônjuge ou todos os que dependem de nós. Mas acredite que é impossível que isso não aconteça na sua vida. Agora o que pode fazer é trabalhar a melhor forma de encarar este problema.
Alguns gurus da motivação em vendas dirão que isso tudo é uma questão de atitude. Fácil de dizer mas que não ajuda a encontrar uma solução. Sejamos claros, uma atitude positiva é o fim do caminho e não o início do percurso.
Outras formas que existem no mercado que nos dão uma temporária sensação de alívio são os programas de repetir várias vezes afirmações e ouvir intensamente DVD’s e/ou CD’s com discursos motivacionais. Estas actividades ajudam, no entanto, eles não estão a ajudá-lo a lidar com o ponto principal do seu problema.
No final a questão é Como posso avançar com uma atitude positiva quando me sinto inseguro e duvido da minha capacidade de vencer? Este pensamento e o sentimento no coração começa a fazer você olhar para o futuro de forma apreensiva independentemente das vezes que tenta pensar positivo. Tudo o que vê é o lado negativo de todos os resultados e esforço empregue durante o dia.
Simplesmente não está convencido que se fizer as coisas certas, vezes e vezes sem conta, irá conseguir atingir o que pretende. Pode começar a repetir várias vezes na sua cabeça, “Eu vou conseguir vender”, “Eu vou conseguir esta nova conta”, e no final do dia o que conseguiu foi “NADA!”. Agora pergunta-se “Porque? Isso acontece porque, apesar de estar a repetir as palavras e a visualizar os resultados, no seu íntimo, não acredita que isso vá MESMO acontece. As pessoas não conseguem o que querem, o que desejam, o que pensar querer ter, o que visualizam ou afirmam. Só conseguem o que acreditam.
Digamos que gostava de ter um carro novo. Pode todos os dias depois de acordar, olhar para o espelho e falar em voz alta “Eu quero um carro novo!”, pode até escrever num pedaço de papel e colar (mais uma vez) no espelho e pensar positivo sobre este desejo. Agora o que acontece dia após dia? Nada. Não acontece nada.
Porque? Porque não acredita que isso seja possível. Não ACREDITA. Depois de visualizar e falar em voz alta o seu desejo, até pode sentir-se bem por um período, mas com o passar do tempo o desejo vai esmorecendo, e mais algum tempo adiante o seu desejo de ter um carro novo passa a ser um sonho ou mesmo uma mera intenção.
Tenha consciência que este conceito de afirmações positivas, estabelecer objectivos, pensar positivo e visualizar um futuro cor-de-rosa não funciona. Da próxima vez que tentar ter alguma coisa, vai ser triplamente mais difícil, não só porque terá que ultrapassar os seus medos e dúvidas actuais, mas também vai ter que lidar com as dúvidas do passado. Sim, vai ter que lidar com o pensamento “Eu já tentei isso antes – isso não funciona – mas, vamos lá ver o que vai dar.” A partir daqui, por mais duro que tente, no seu íntimo o que está a acontecer é que não tem a menor expectativa que isso possa acontecer… e não vai acontecer.
Só conseguirá o que acreditar. Nem mais – nem menos. Se quer mesmo que as suas vendas cresçam então está na hora de começar a ACREDITAR QUE ELAS VÃO ACONTECER.
Só existe uma única coisa no mundo que faz com que as coisas aconteçam: ACÇÃO!
Em cada 5 telefonemas ou reuniões que tentar marcar, 4 vão ser rejeitadas. Mas 1 vai atender e ouvir o que tem para dizer. De cada 5 negócios que apresentar uma proposta, possivelmente 4 não irão comprar os seus produtos ou serviços. Mas 1 comprou. É pouco, então triplique o número de acções que faz para conseguir mais vendas. O segredo do sucesso de todos os grandes vendedores é a acção. Por isso comece logo pelas 09h00 da segunda-feira a fazer telefonemas aos seus possíveis clientes, ligue para os clientes que já apresentou a proposta e peça a encomenda pelo preço que propôs, afinal não é o seu cliente que conhece o seu negócio.
O ingrediente secreto para o sucesso é a acção. Pense nisso e boas vendas.

Nove boas práticas para melhorar o seu discurso comercial

Publicado em Outubro 23, 2011por werlacher

Para os que acompanham de forma regular os artigos publicados no Venda Melhor, lembram-se que na semana passada falei sobre o poder dos eventos de networking. E no artigo, um dos pontos, mais especificamente o ponto 3 (Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão) falava justamente da capacidade de ter um discurso coerente e convincente sobre o que e como vende.Nesta sequência, esta semana venho apresentar nove boas práticas para que possa melhorar, ainda mais, o seu discurso comercial. Isso porque quer esteja a procura de investidores ou de clientes para o seu negócio, é crítico ter um discurso claro e conciso.
Todos nós devemos ter, de forma premeditada, um completo entendimento sobre o que queremos dizer, qual a mensagem que queremos passar e qual a impressão que quero causar no meu interlocutor, que permita avançar o processo para uma segunda etapa. Assim sendo, as nove dicas abaixo podem ser um bom começo para causar uma excelente impressão.

1. Responda a pergunta certa
Tipicamente quando conhecemos uma pessoa, a primeira pergunta que recebemos é “O que é que faz?” – não responda a esta pergunta – pelo menos de imediato. Ao contrário, assuma mentalmente que o que o seu interlocutor está a lhe perguntar é “Diga-me o que faz para os seus clientes?”, pois é isso que o seu interlocutor quer saber. Afinal não existe melhor forma de explicar o que fazemos senão a descrever como é que fazemos.

2. Clarifique quais os problemas que resolve
Nunca assuma que o seu interlocutor, ou audiência, entende a natureza do seu negócio ou dos problemas que resolve. Sucintamente sumarize quais os problemas que os seus clientes padeciam. Crie uma imagem mental exemplificando qual o impacto que os seus clientes poderiam ter se não implementassem ou utilizassem o seu produto / serviço. Mas isso tem que ser um problema de forma mais geral possível. Por exemplo uma possível situação futura que possa impactar o negócio ou o resultado de uma acção que ele reconheça como inaceitável.

3. Foque nos benefícios futuros – nunca em soluções
Mantenha o foco no fim, não no meio para lá chegar. Descreva o que os seus clientes ganharam depois de implementar o seu produto/serviço, não a forma que usaram para chegar a este fim. Ninguém está interessado no tamanho e largura da broca, quando o que querem é que faça o buraco. Vá directo ao assunto. O que o seu interlocutor que saber no fundo é o quanto é que vai ganhar a mais depois de implementar o que propõe. Não se esqueça que todos estão no mercado para vender. E quando compramos algo é para ajudar a vender mais e ajudar outros a melhorar as suas empresas ou vida pessoal.

4. Mantenha o seu discurso curto e directo
É claro que todos fazemos alguma coisa para atingir o final feliz nos projectos que implementamos nos nossos clientes. Que fique claro que também é importante conhecer os meios utilizados para atingir o fim. O que digo é que deve manter este discurso curto e directo. Não se esqueça que tem muito pouco tempo para fazer o resumo. É importante deixar a sua audiência ou interlocutor curiosos os suficiente para depois quererem saber mais detalhes. Mas isso é para uma segunda reunião.

5. Todas as provas devem ser dadas de forma métrica
Sim, isso mesmo. Investiu “X” e poupou “Y”, ou seja um lucro de “Z%”. Somente com provas numéricas que a nossa audiência ou interlocutor consegue mentalmente visualizar o quanto pode ganhar. O nosso valor é avaliado pela métrica que cada um de nós constrói mentalmente.

6. Mantenha um contacto visual, sorridente e comprometido
Muita gente desenvolve um discurso “fantabulástico”, mas completamente vazio de energia. Cabeça baixa, falta de paixão no discurso, olhos a vaguear pela sala não são admissíveis. Olhe o seu interlocutor nos olhos e dispense toda a atenção que ele merece de forma inquestionável. O seu discurso deve ser capaz de transportar o seu interlocutor para dentro da sua história com palavras, gestos e muita emoção.

7. Coreografe os movimentos do seu corpo e braços
Todos já ouvimos e vimos pessoas que pela sua simples postura, sem abrir a boca, consegue transmitir segurança e/ou curiosidade para conhecer o que ele vai dizer. Por isso apesar de parecer estranho, o seu corpo e os seus movimentos de braços vão ser relevantes para transmitir a informação que se propõe. Mas para que isso funcione a seu favor, deve em casa, treinar a frente do espelho, ou se preferir, grave com uma câmara de filmar e veja depois os erros de postura e de movimentos que fez. Depois é corrigir para que na próxima intervenção corra muito bem.

8. Utilize informação visual (vídeos) ou adereços
Até aceito que alguns adereços possam parecer desapropriados, mas deixo um exemplo de uma pessoa que conheci num evento do BNI, onde o que ele vendia eram bolas de golfe. Sempre que ele falava, trazia duas bolas numa das mãos e dizia: “eu sou o tipo que trata das bolas!” Pode não ser a melhor forma, mas marcava a diferença entre todos os que estavam na sala. Outro exemplo é o que lembro-me de estar num evento e na apresentação do orador Marcelo Ortega, utilizou um vídeo a apresentar a determinação de um deficiente em vender produtos para limpeza. Não me recordo do conteúdo da sua apresentação, mas o vídeo ficou na minha memória. Por isso, suportar o seu discurso com um vídeo que pode ser apresentado no seu portátil ou no seu Ipad, pode trazer benefícios. Somos animais de memória visual.

9. Abra a porta para os próximos passos
Os próximos passos ou acções futuras, não deve, de forma nenhuma, serem tratados no momento que está a partilhar a informação ou discurso comercial. Isso é para a próxima vez. O que está a tentar fazer é conseguir obter o compromisso de futuros interessados, para isso, convide o seu interlocutor ou audiência a lhe fazer uma visita no seu stand, durante o intervalo, onde está a oferecer uns brindes e onde poderão agendar uma nova conversa, desta vez com mais detalhes.
Como leu e comprovou, são passos simples que irão ajudá-lo a melhorar o seu discurso comercial.

Colecção de boas dicas curtas e directas

Publicado em Setembro 24, 2011por werlacher

Três regras quando para aumentar a sua rede de contactos no seu trabalho.Normalmente o que pensamos como alagar a minha rede de contactos (vulgo networking), pensamos sempre em pessoas fora da empresa ou da organização. Mas uma rede de contacto bem estruturada deve começar primeiro com as pessoas que consegue ter um acesso privilegiado, tal como temos com os nossos colegas. Eis três pequenas regras que podem ajudá-lo a melhorar a sua rede de contactos:

1. Construa com pessoas que não conhece. Não vale a pena adicionar a sua rede de contactos o colega que trabalha na mesma equipa. Procure conhecer pessoas de outras equipas ou áreas de negócio.
2. Opte pela diversidade e não quantidade. Ao invés de ter 35.000 contactos que não conhece de lado nenhum, construa uma rede eficiente onde conheça pessoas diferentes e que permitam você alagar conhecimento e negócios.
3. Vá mais além das caras conhecidas. Identifique quem são as “estrelas” dentro da sua empresa – pessoas que trabalharam em várias equipas e projectos – e peça que ele te introduza as pessoas que conhece.

Três formas de corrigir uma mancadaTodos erramos e isso é impossível de se evitar. Por vezes temos que pedir desculpas pelos nossos erros. Por isso eis três dicas para ajudar quando chega a sua vez:

1. Admita o erro. Como diz o ditado: “quem fala a verdade não merece castigo.” Tentar delegar a culpa em “alguém” ou no “sistema” só vai piorar as coisas.
2. Tente rir de si mesmo. Quando apropriado, siga em frente. Goze consigo mesmo e dê permissão para que outros possam rir e gozar. Afinal por vezes é preciso ter algum bom humor para resolver as questões.
3. Reorganize a discussão. Todos vão querer “martelar” no problema de forma indefinida. Dê um basta na conversa e mude o foco da conversa para um tema mais importante.

Voltar a baseVocê é um excelente vendedor. Com o crescer do sucesso, torna-se difícil dar grandes saltos de performance. Mas agora existe uma imagem por preservar e para não correr riscos, você começa a entrar numa rotina que lhe permite assentar e engordar sem fazer muito alarido e esforço. Eis três dicas para evitar que possa continuar a engordar a barriga e passar a continuar a engordar a carteira.

1. Dê uso a sua rede de contactos. Todo excelente vendedor conseguiu criar a sua própria rede de contactos. Facto: todos precisamos de ajuda. Por isso, comece a pedir ajuda as pessoas mais próximas da sua rede de contactos sobre quais as habilidades que deve ter para conseguir atingir o próximo nível.
2. Seja vulnerável. Esteja aberto para aprender com novas experiências que o farão sentir inseguro na melhor das hipóteses e um incompetente na pior das hipóteses.
3. Saiba reconhecer os pequenos fracassos. Reconheça que não sabe tudo e confesse os seus pequenos medos de errar as pessoas mais próximas. 

Cinco Marcos de liderança para criar e seguir

Publicado em Setembro 18, 2011por werlacher

Esta semana quando pensava sobre o que escrever, comecei a lembrar-me sobre o tema da liderança de equipa e gerir pessoas é sem dúvida a coisa mais difícil que uma pessoa pode fazer. Tenho tido a experiencia de gerir 15 pessoas na minha equipa e não tem nada de simples. Quando pensamos que temos todos a trabalhar, um deles tirou o dia de férias, outro tem o filho a iniciar as aulas e precisa acompanhar a criança no primeiro dia, outro teve um parente que caiu e tem que acompanhar ao hospital, outro está com dores nas costas, etc, etc.Mas apesar destas contradições a vida nas empresas tem que seguir em frente. E como uma pessoa que lidera pode sentir que o seu trabalho está a render? No meu entender deve criar Marcos a serem atingidos. Num projeto qualquer são criados Marcos para que todos os envolvidos saibam exatamente o que já foi feito e o que falta fazer para atingir o fim proposto. Os Marcos (No inglês é Milestones) são criados o mais cedo possível e são validados durante toda a duração do projeto para averiguar o grau de desvio (ou não). Assim sendo, quem está envolvido numa atividade comercial ou de projeto está muito familiarizado com isto.
Quando um líder de equipa está envolvido numa grande organização, normalmente num determinado período do ano, são feitas reuniões para que possam, com alguma antecedência, apresentar e discutir os objectivos e metas para o ano ou período que se iniciará em breve. Isso existe para determinar vendas, contactos a efetuar, budget e todas as ações a tomar. É a organização que lhe pede para apresentar quais os seus Marcos futuros e é sua função ter estes Marcos bem delineados e interiorizados.
Quando um líder de equipa não está envolvido numa grande organização, então a definição destes Marcos é fundamental para que possa minimizar os desvios e perdas de negócios.
Eis cinco Marcos que todos os líderes de equipas devem ter interiorizado

1 – Ter consciência que ser líder significa acção não um papel. Você só se torna um líder se os outros escolherem seguir-lhe. Por vezes isso pode não ser uma opção, porque você detém uma posição hierárquica na empresa, mas isso não é a melhor forma de conseguir que os seus seguidores vistam a mesma “camisa”.
Ter consciência deste Marco, permite fazer toda a diferença entre o liderar e mandar. Isso não significa que perca poder por estar a meter a mão na massa. Quando tenho algum colaborador de férias, ocupo o seu lugar no atendimento telefónico ou na resposta aos emails que recebemos. Isso tem na minha capacidade de liderar quatro grandes ações: 1) conheço o problema na mesma forma e intensidade que eles; 2) Tomo consciência de novos problemas; 3) Demonstro que sei exatamente o que fazer e aproveito para ensinar como a tarefa tem que ser feita e 4) quando tenho que tomar uma decisão, independente da cadeira onde me sento, tomo.
Ao tomar consciência que liderar e agir, tem uma grande influência na forma como pensa e age com a equipa.

2 – Ser supervisor. Este é sem dúvida o mais antigo e tradicional Marco num líder de pessoas. Ser colocado no papel de líder, supervisor ou gestor de pessoas é o mais importante marco na nossa vida profissional. Mesmo que tenha tido a consciência que liderar não é somente uma função, terá também que saber agir de acordo com a função. Isso significa supervisionar, tomar decisões complexas e resolver os problemas que surgem no dia-a-dia da equipa.

3 – Liderar líderes. Normalmente este tipo de liderança significa uma extrema capacidade de saber delegar decisões nas pessoas que gere. Significa ser o “porto de abrigo” para guiar, suportar e aprender.
Como disse no início, ser líder só acontece quando as pessoas aceitam seguir os seus passos. Por isso a sua função é delegar poder sobre decisões menos complexas nas pessoas que lidera. Isso faz com que elas cresçam e sintam que podem ter autonomia para decidir. Na minha equipa tenho 3 chefes de equipa. Cada um deles sabe que pode tomar decisões até um certo nível. Por isso mesmo, quando sentem que a decisão a tomar é superior a sua capacidade de decisão, recorrem a mim para decidir que caminho tomar. Por vezes erram, não contesto a pessoa, suporto a decisão tomada e tento apresentar um caminho alternativo que permita ultrapassar a decisão tomada sem que se sintam culpados.

4 – Ser mais do que um líder. Ser um Mentor. Este Marco obriga que saiba construir uma equipa coesa e que persiga com o mesmo ímpeto e paixão o seu objectivo. Quando isso acontece, atingiu o momento de validação e do reconhecimento da sua liderança. Agora isso não significa o baixar dos braços e achar que tem o rei na barriga. É nesse momento que tem que estar mais atento e refletir sobre tudo o que aprendeu – e o que falta aprender – sobre a complexidade da liderança.

5 – Perceber que liderar não é ser estrela. Sem dúvida um importante Marco quando compreende, interioriza que a nossa tarefa como líder não é ter o foco das luzes sobre nós, mas sim saber orientar o foco sobre as pessoas, sobre a organização, sobre os objectivos e missão da empresa, os seus clientes e sobre todos os que contribuem para que a sua liderança prospere.
Uma vez ouvi a expressão “Liderança Servidora”, também pode ter vários nomes, mas o ponto principal que deve reter é que o seu caminho é incomensuravelmente mais fácil quanto mais valor e importância der ao desenvolvimento da sua capacidade de liderar, definir os seus Marcos.
Como tudo na vida, os seus Marcos não vão acontecer na mesma ordem que apresentei, mas não retira a importância da sua definição, nem a necessidade deles na sua caminhada profissional.
Tenha em atenção o seguinte: O processo para se tornar um líder eficiente, competente e confiante não se atinge no final mas sim no durante da viagem. Para que a sua viagem seja suave e sem percalços, mantenha os olhos na estrada a sua frente e não “abandone” ou esqueça o caminho que já fez. Este caminho constrói os “calos” da sua aprendizagem e a recompensa no final será muito proveitosa.

Será que compreende, mesmo, os problemas do seu cliente?

Publicado em Agosto 27, 2011por werlacher

O Mercado, na sua maioria, é constituído por PME’s (Pequena ou Média Empresa) e um dos grandes desafios de qualquer gestor de uma PME enfrenta normalmente, é que os seus vendedores por diversas vezes não fazem mais a venda consultiva (aquele tipo de venda que um vendedor é também um conselheiro do seu cliente), e por isso o ciclo de fecho de novos negócios ou tornaram-se longos ou simplesmente a taxa de sucesso diminuiu drasticamente. Deixe-me exemplificar:Se é um vendedor – isso acontece, de certeza, consigo. Se é um director comercial – então vê isso todo o tempo. Um vendedor está activamente a trabalhar numa oportunidade como um novo potencial cliente, e todos os sinais apontam que o negócio está bem encaminhado para ganhar a venda. No entanto, no dia da reunião em que o vendedor vai “recolher” a adjudicação, o seu potencial cliente começa a explicar que afinal vai precisar de mais algum tempo para tomar uma decisão. O vendedor neste momento fica com um ar completamente extasiado e começa então a tentar discutir todos os pontos de vista dele (vendedor) e tentar que o potencial comprador volte atrás na sua decisão. Como tal, isso não acontece e o vendedor liga para o escritório, e ao contar o que se passa ao seu director comercial, este fica confuso a tentar entender porque que um negócio que parecia estar muito bem encaminhado, e que até contava com esta venda no período, simplesmente esfriou sem razão aparente.
Enquanto o potencial cliente apresentava uma série de razões porque que decidiu não avançar com o projecto ao vendedor, o que aconteceu, de facto, foi que o vendedor nunca conseguiu entender e captar correctamente, logo no início da negociação, quais seriam os factores que teriam um grande impacto na decisão de compra.
Ponha-se no lugar de um comprador. Lembra-se a última vez sentiu-se bem ao adquirir um produto ou serviço (pode ater ser num restaurante) e ficou satisfeito com o vendedor? Por acaso logo no primeiro contacto, ele apresentou-se e começou a desbobinar sobre o que ele achava que seria bom para você ou ele começou a fazer-lhe perguntas que permitia compreender as suas necessidades e depois de ouvir as suas respostas ajustou o seu produto/serviço ao que você desejava?
Eis uma boa forma de você conseguir testar se realmente sabe compreender o problema “real” que o seu cliente tem. Procure no seu funil de vendas uma oportunidade que esteja a trabalhar neste momento, e depois pense em duas ou três desafios que o seu potencial cliente pediu ajuda para resolver. Na maioria dos casos estas respostas são muito fáceis de ser obtida.
Agora que tem estes dois ou três desafios eia a parte mais difícil. Responda a si mesmo a seguinte pergunta: “O que de mal pode

continuar a acontecer ao meu cliente se ele não fizer este negócio comigo?”. Poderá o seu cliente, por exemplo, perder quota de mercado, deixar de ganhar dinheiro ou então não atingir um objectivo? Obviamente a resposta poderá ser estas ou qualquer outra, dependendo do mercado onde está inserido.
Mas se não conseguir responder a esta simples pergunta, provavelmente as suas hipóteses de continuar na corrida para ganhar o negócio, serão muito curtas.
O princípio básico aqui é fazer um bom diagnóstico antes da prescrição. Quando conseguir responder a questão: “O que de mal pode
continuar a acontecer ao meu cliente se ele não fizer este negócio comigo?”, estará pronto para apresentar boas recomendações de soluções aos seus potenciais clientes. Desafie-se a responder verdadeiramente esta pergunta em relação aos seus clientes e eles irão recompensar-te com mais negócios fechados.

Dez boas razões para analisar a sua performance nas vendas

Publicado em Agosto 20, 2011por werlacher

Nesta semana o mercado de acções na segunda, terça e quarta-feira o mercado de acções reagia positivamente na quinta-feira deu um trambolhão e na sexta afundou ainda um pouco mais. Não acha que esta descrição assemelha-se muito a uma performance de um vendedor?
O Mercado de acções é flutuante. Todos os dias sobe e desce várias vezes sem nunca podermos prever exactamente o que vai acontecer no momento seguinte. E será que sabemos explicar porque as nossas vendas as vezes estão a crescer e no momento seguinte estão a cair a pique? Eis algumas dicas chave que acredito serem as razões para acontecer esta inconsistência na actividade de vendedor:
1 – Uma gestão inconsistente – sim, é verdade. Um director comercial ou gestor de equipa de vendedores que não os souber gerir a sua equipa com rédea curta, avaliar diariamente o cumprimento das métricas e objectivos traçados pela empresa e não for o motor de um treino diário sobre como eles devem corrigir as falhas na sua forma de actuar, passará o dia inteiro a ouvir os seus vendedores dizer: “Se eu tivesse tido um pouco mais de sorte…”
2 – Falta do foco – muitos vendedores consegue distrair-se facilmente ou mesmo ter dificuldade em manter-se focado no seu caminho e no trabalho que deve fazer, principalmente quando o trabalho a ser feito é mais do que simplesmente estar sentado a frente de um potencial cliente a tentar vender. Vendedores que tendem a ser orientados por eventos (entenda evento uma negociação complexa e com várias componentes) podem trabalhar vários dias numa única oportunidade e em tudo o que ela envolve, enquanto os vendedores estão orientados para tarefas podem falhar porque estão focados em cumprir uma tarefa específica e não no global da oportunidade.
3 – Falta de motivação – Muitos vendedores simplesmente não estão suficientemente preparados para enfrentar as vendas de segunda a sexta. Já é suficiente mau ter que estar preparado para receber um “Não” de um potencial cliente, e ainda por cima a economia está numa crise danada e provavelmente este potencial cliente não quer comprar nada ou mesmo a nossa concorrência já lá esteve e não conseguiu vender, por isso não vou conseguir também, etc, etc. É muito importante que um vendedor saiba lutar contra os seus “demónios” – aqueles que fazem ele ficar desanimado, sem esperança e não acredita em si mesmo – e acreditar que pode vencer se tomar a iniciativa de levantar o “Real Pandeiro” da cadeira e for para a rua vender e atingir o sucesso nas vendas.
4 – Falta de competência – simplesmente a pessoa não é toldada para as vendas. Há um facto marcante na profissão de vendedor, (a lenda) normalmente diz que só vai para esta profissão quem não sabe fazer absolutamente nada ou que na actual função é medíocre ou incompetente. Para vendedor qualquer “tipo com dois dedos de conversa” consegue safar-se. Normalmente estes vendedores que não deram certo noutra função simplesmente tiveram uma pontinha de sorte, tal como quem investe pela primeira vez no mercado de acções e consegue ter lucro.
5 – Falta de comprometimento – muitos vendedores não tem a capacidade de fazer “todas” as perguntas necessárias para atingir o sucesso. É um facto que normalmente um vendedor medíocre cria o seu discurso a volta de 17 perguntas e acredita que empregando umas quantas destas 17, poderá atingir o sucesso. Na verdade o que acontece é que este vendedor está de caras com uma excelente oportunidade mas prefere tomar um caminho que “acredita” ser o mais seguro para quebrar a resistência do potencial cliente e faze-lo comprar o seu produto ou serviço. Normalmente um vendedor comprometido não se baseia com estratégias feitas e cria junto do potencial cliente a envolvência necessária para os dois lados da negociação estarem comprometidos com o objectivo final.
6 – Acreditar no fim da rejeição – sim, os vendedores medíocres acham que a tecnologia existe como uma excelente forma de evitar a rejeição nas vendas. Muitos acham que recorrer ao email e/ou ao Linked In vai fazer com que se consiga atingir aquela pessoa que por telefone não consegue. Engane-se. A tecnologia chegou para ajudar ainda mais, a quem compra, conhecer quem quer falar com ele e assim aceitar ou rejeitar.
7 – Funil de vendas – o funil de vendas deve ser a forma mais simples e eficaz de um vendedor conseguir prever de forma rápida todas as suas futuras vendas. Infelizmente, apesar de toda a tecnologia existente para ajudar, quer os vendedores como os directores comerciais descuram que um bom funil de vendas é aquele que está preenchido (controlado e assertivo) com oportunidades devidamente qualificadas e não cheia de “pardais” que passaram a frente do vendedor.
8 – Precedentes – quando um vendedor foi devidamente autorizado pela empresa para actuar de forma inconsistente no passado, isso abre um precedente que faz o vendedor acreditar que ser inconsistente é que está correcto, agora e no futuro.
9 ­ – Ambivalência – quem realmente se preocupa quando um vendedor não atinge os seus objectivos? Uma coisa lhe digo com toda a frontalidade: se o vendedor não se preocupar e o seu director não se preocupar então não vai haver nenhuma urgência para corrigir esta situação porque ninguém na empresa acredita que isso era para cumprir. Qual a cura? Veja o ponto 10.
10 – Estabelecer Quotas – Porque que as malditas empresas estabelecem essa coisa chata chamada quotas?
Claro que além destas dez razões, existirão muitas outras, algumas óbvias, outras nem por isso. Agora a pergunta para queijinho amarelo é saber qual a sua teoria porque que as vendas é uma actividade tão inconsistente?

3 Coisas que Sua Empresa Deve Fazer no Twitter

Não resta dúvida de que o twitter exerce uma influência avassaladora, seus usuários somam mais de 200 milhões de contas abertas já em 2011.
A pergunta é: Como a sua empresa irá colher os benefícios deste serviço popular? Você pode tentar de tudo, mas sem nunca esquecer estes três pontos cruciais:
Ouvir. Você precisa saber o que as pessoas estão dizendo sobre você para o mundo inteiro. Use a busca do Twitter ou um serviço como o Radian6 para ajudá-lo a rastrear o que os clientes estão dizendo sobre sua empresa ou marca. As redes sociais podem ser uma força ou uma fraqueza tanto para as empresas que estão presentes quanto para aquelas que não estão presentes nem ativas nessas redes.
Converse. Para ter vez no twitter a sua voz precisa se fazer presente e estar inserida no contexto de seus seguidores. Mas, não basta apenas fazer propaganda de seus produtos e dizer o quanto a sua empresa é maravilhosa. Dê aos seus clientes algo útil, como ofertas ou informações especiais. Responda: Quais vantagens ou diferenciais meus clientes terão ao me seguir?
Atendimento. Twitter é um excelente lugar para encontrar clientes que precisam de ajuda. Solucione os problemas dos clientes, e eles irão frequentemente transformar suas reclamações em elogios. Uma das maiores fontes de lucratividade é o elogio ou a recomendação de clientes satisfeitos.
by Josh Bernoff.

O ”Ninho de Cobras” nas relações de trabalho.

Já faz algum tempo que ouço comentários a respeito do tema anunciado e, recentemente, comecei a fazer uma reflexão sobre o mesmo, partindo do comportamento e características deste réptil que desde o Gênesis carrega a fama de traiçoeiro.

É bem verdade que a aparência das serpentes - que é o termo mais apropriado - geralmente causa-nos uma impressão negativa, em virtude do seu aspecto que assusta por causa de seus dentes afiados que destilam veneno, mas é bom lembrar que nem todas elas são peçonhentas.

No ambiente de trabalho, o termo “Ninho de Cobras” geralmente é usado para definir pessoas que maquinam o mal contra as outras, mas penso que muitas vezes esse apelo serve apenas como uma desculpa para se esquivar da responsabilidade de algo que não foi bem sucedido, como por exemplo, afirmar que alguém não foi promovido por causa de uma suposta conspiração interna.

Segundo a herpetologia, ciência que estuda os répteis e anfíbios, as serpentes não costumam atacar seres humanos, mas isso ocorre pelo instinto de preservação da espécie que se sente de algum modo ameaçada e, talvez, nesse momento eu tenha chegado ao ponto da reflexão que possa encontrar alguma semelhança com não raras situações vividas nos mais variados ambientes de trabalho.

Muitos profissionais que com o tempo se acomodam numa zona de conforto - que podemos entender como um buraco ou esconderijo - acabam espreitando pelas frestas das oportunidades perdidas aqueles que se aproximam em alto conceito, seja pelas suas credenciais adquiridas através de uma formação em instituições de primeira linha, por uma reputação conquistada ao longo dos anos em multinacionais de classe mundial, da experiência vivenciada internacionalmente ou até mesmo pelo simples fato de serem admirados e respeitados pela maneira como lideram.

Mas não importa se esse tipo de comportamento humano encontra de algum modo semelhança com o mundo animal, do qual, aliás, fazemos parte, pois quando o foco de um profissional está voltado para o alvo certo que é ter sucesso no plano de sua carreira, até mesmo as situações aparentemente negativas contribuirão para o desenvolvimento de habilidades, que são buscadas no mercado de trabalho por empresas de alto desempenho.

Portanto, assim como as serpentes não devem ser eliminadas para que não haja um desiquilíbrio no ecossistema, a convivência com pessoas que são limitadas pela insegurança precisa ser entendida como uma oportunidade para crescimento mútuo, pois afinal de contas, o aprendizado que a vida proporciona através dos relacionamentos, certamente contribuirá não apenas para o autoconhecimento, mas também para que disso tudo aflore um ser humano melhor.

Vender pra burro

Embora o título deste texto pareça inocente e despretensioso, espero que ao terminá-lo você consiga entender seu irônico duplo sentido. Se não conseguir, não tente novamente. Vá às compras e boa sorte!
A imagem ao lado foi tirada de um site que, honestamente, não me recordo. Mas o veículo que publica tal coisa tem sua credibilidade imediatamente comprometida.
Ele pode até argumentar que a escolha dos anunciantes é aleatória e fica a cargo da rede que os administra. Em última instância, contudo, o site é co-responsável por aquilo que publica.
Mas este não é o tema do texto, até porque evito atirar no mensageiro sempre que possível. Minha crítica também não é sobre o que se anuncia, tampouco. O problema está no tipo de pessoa que vai atrás de algo assim.
Apesar de esta mensagem específica vir de algum site obscuro, ela ilustra um comportamento difundido em todas as classes sociais, níveis educacionais, inclinações religiosas e preferências terapêuticas. Uma sinistra doutrina, em que a falta de credibilidade é o que confere credibilidade.
A crescente tendência da sociedade é deixar de lado a Ciência para confiar em crendices populares. Troca-se o cientificamente comprovado pelo duvidoso e improvável. Confia-se no fundo de quintal em vez de o laboratório multinacional. Segue-se a dica do balconista em vez de a prescrição do médico. O chazinho milagroso da manicure substitui a dieta da nutricionista.
No lugar da antiga lenda popular de que beber leite e chupar manga pode matar, hoje temos exemplos não tão benignos, senão malignos. Adotar uma dieta macrobiótica para tratar um tumor pode custar um tempo que o paciente não tem. Ou tomar extrato de cogumelos desconhecidos pode piorar uma condição pré-existente.
O longo caminho da superstição à razão, traçado por pensadores como Newton e Galileu desde o Iluminismo, trezentos anos atrás, parece ter tomado sentido inverso neste movimento New Age. Uma onda que nega o conhecimento, despreza a ciência, deturpa evidências. E deixa vítimas pelo caminho.
Se um tratamento alternativo passa por testes rigorosos e prova sua eficácia, ele deixa de ser alternativo e assume seu lugar na medicina tradicional. Mas se continua sendo chamado de alternativo, é porque não passou por testes, ou simplesmente falhou em mostrar resultados. Grosso modo, essa é a medicina alternativa que você usa.
Isso não quer dizer que você deva se sentir como uma cobaia. Afinal, uma cobaia é assim chamada quando participa (voluntariamente ou não) de um teste controlado, que haverá de produzir um resultado (favorável ou não), que indicará o caminho das pesquisas futuras. Logo, quem usa a medicina alternativa, não se qualifica nem como cobaia.
Deve-se questionar que bizarro mundo é este em que uma "dica velha e estranha" ganha ares de solução milagrosa e infalível, travestida de mensagem publicitária.

* * * * * * * * * *

Se você acha que eu peguei pesado nos argumentos, então precisa assistir o documentário Inimigos da Razão, de Richard Dawkins, cujo objetivo é "(...) contestar a epidemia do pensamento supersticioso irracional". Perto dele, pareço um querubim...

"Como cientista, não penso que nossa tolerância às superstições irracionais seja inofensiva. Acredito que isso sabota profundamente nossa civilização."

"Vivemos uma época perigosa em que a superstição ganha terreno e a ciência está sob ataque."

Não Faltam “Razões”… As 10 Piores P/ Ser um Chefe Medíocre

Você tem desculpas, ou melhor, “razões”, para não ser um chefe melhor?
Veja se reconhece algumas destas:

1. “Estou sob incrível pressão de cima” É claro que está. Bem-vindo ao clube dos gestores. Todo chefe está entre a cruz (os funcionários) e a espada (a gerência superior). Se as demandas de cima parecem avassaladoras e o distanciam dos seus subordinados diretos, faça com que eles se envolvam mais com seus projetos e responsabilidades. Eles ficarão felizes em poder ajudar, especialmente se nesse processo ganharem habilidades e visibilidade.
2. “Não ganho o suficiente para lidar com esse tipo de coisa” Você está certo. Grandes líderes são sub-remunerados e sub-valorizados de forma crônica e isso não vai mudar. Mas grandes chefes se realizam elogiando, desenvolvendo, mentorando e ajudando funcionários a alcançarem as metas deles como parte do seu pacote total de benefícios. Se não vê as coisas desta forma, afaste-se do seu papel de gestor ou estará continuamente insatisfeito.
3. “Meus funcionários trabalham melhor quando os deixo sozinhos” Se isso acontece, significa que você é o problema. Funcionários fora-de-série não necessitam (ou mesmo querem) que lhe digam o que fazer, mas eles efetivamente precisam ouvir que fazem um grande trabalho, aprender sobre novos caminhos ou estratégias… Todo mundo gosta de uma certa quantidade de atenção. Mas se assegure que a atenção que você dá cria uma impacto positivo.
4. “Este processo foi criado por alguém que não tinha que implementá-lo” Geralmente é verdade. Por exemplo: muitos especialistas e RH nunca tiveram um papel de liderança no chão da fábrica, mas isso não significa que certas iniciativas não valham a pena. Talvez não goste de elaborar planos de desenvolvimento, mas não finja que está trabalhando nisso. Dê duro para se assegurar que seus planos realmente aprimoram seus funcionários. E se não gosta de uma política ou diretriz, não a ignore. Trabalhe para torná-la melhor. Afinal, é responsabilidade de todo chefe certificar-se que as normas da empresa protegem e promovem os interesses dos funcionários (ao menos na medida do possível).
5. “Este lugar é político demais” A política corporativa é sem dúvida um fator, mas as pessoas que reclamam sobre como essa política corporativa as atrapalham são geralmente aquelas que costumam assumir a menor parcela de responsabilidade em relação às suas próprias carreiras. Algumas vezes é necessário se preocupar com a imagem, mas geralmente o desempenho supera a percepção. Além disso, você não consegue ontrolar a percepção das pessoas, mas sim consegue controlar o seu desempenho – especialmente a maneira como ele impacta a sua equipe.
6. “Se ele obtiver muito crédito, vou ficar mal na foto” Não fique com medo dos seus subordinados o ofuscarem. Ao contrário, sua meta é ter subordinados que o ofusquem. Grandes líderes estão rodeados por talentos fora-de-série: é assim que são reconhecidos como grandes líderes. Quanto melhor o time, e os indivíduos que compõem a equipe, melhor você fica na foto.
7. “Não devia ter que elogiar as pessoas por fazerem o seu trabalho” Devia sim. Não só elogiar os funcionários é uma cortesia a praticar mas, do ponto de vista de desempenho, elogiar reforça um comportamento positivo e faz com que seja muito mais provável que eles sejam repetidos no futuro. Conte com que seus funcionários irão realizar as tarefas deles e então os elogie quando elas estiverem finalizadas, afinal esse é o seu trabalho.
8. “Bem, foi dessa forma que me treinaram” Você treina os funcionários jogando-os na fogueira simplesmente porque foi assim que uma vez o trataram? Sempre que você sente que algo foi “bom o suficiente para mim” não significa que é bom o suficiente para seus funcionários. Determine a melhor maneira de treinar e desenvolver seus funcionários e faça isso acontecer. Qualquer que tenha sido as más experiências que teve, elas devem servir de exemplo para criar uma abordagem mais positiva e não um modelo a ser seguido.
9. “Necessito investir algum tempo com o meu time, portanto… vou bater um papo com o João” Você precisa conhecer os funcionários num nível pessoal… mas você acaba sempre girando em torno daqueles com os quais compartilha interesses comuns? Todo funcionário merece atenção e respeito. Faça perguntas. Interesse-se. Eles vão facilitar o contato, afinal as pessoas naturalmente gostam daqueles que estão interessados nelas.
10. “Esqueça-o. Eu sei que ele não gosta de mim” Poucas coisas são mais desagradáveis do que trabalhar com um funcionário que você sente que não gosta de você (mesmo que seja apenas para conversar). Estenda a mão e oxigene o ambiente. Diga, “João, não sinto que o nosso relacionamento profissional é tão positivo quanto poderia ser e estou seguro que a falha é minha. Gostaria realmente de fazer com que ele seja melhor”. Então deixe o João desabafar. É claro que talvez não goste de ouvir o que ele tem para dizer mas, uma vez que der este passo, vai saber o que fazer para tornar as coisas melhores.

Para evitar estas e outras desculpas, conte comigo.

Pablo

-23.548943-46.638818

Cèsar M. Silveira
Fone: 11-7232.6780
cesar_msil@hotmail.com
Blog: www.imperadorcesar.blogspot.com
Twitter: @cesarmsilveira

Vencer a insegurança na profissão de vendedor

Sou vendedor. Não nasci vendedor. Aliás, no início da minha carreira trabalhei como programador informático e detestava as vendas…até aprender como fazer vendas. Como digo em vários artigos anteriores, vender, para mim, é a profissão mais dignificante e rentável que uma pessoa pode abraçar. Mas como em todas as profissões, esta não seria uma excepção, se não tivesse problemas.
Esta semana recebi dois emails de leitores do blogue Venda Melhor a pedir algumas dicas para conseguir ultrapassar a insegurança quando estão a vender. Sem dúvida nenhuma uma das mais difíceis situações que temos de ultrapassar é o sentimento de insegurança para quem é vendedor. Sem a segurança ou a garantia de ter um encaixe financeiro constante, o vendedor está sempre “no fio da navalha”. Medo de falhar, medo de ser rejeitado, medo de ser abandonado pelos clientes, medo até de ter medo. Achar “o que as pessoas vão pensar de mim se não fizer isso?”
Este tema não é fácil de ser abordado, nem será com umas dicas que isso fica resolvido. É um problema sério que todos temos que saber vencer. Quando se é um empresário ou vendedor comissionista e não vê o dinheiro entrar se não conseguir fazer uma venda, começamos a visualizar um futuro negro, pois pensamos como é que iremos cumprir os nossos compromissos com empregados, cônjuge ou todos os que dependem de nós. Mas acredite que é impossível que isso não aconteça na sua vida. Agora o que pode fazer é trabalhar a melhor forma de encarar este problema.
Alguns gurus da motivação em vendas dirão que isso tudo é uma questão de atitude. Fácil de dizer mas que não ajuda a encontrar uma solução. Sejamos claros, uma atitude positiva é o fim do caminho e não o início do percurso.
Outras formas que existem no mercado que nos dão uma temporária sensação de alívio são os programas de repetir várias vezes afirmações e ouvir intensamente DVD’s e/ou CD’s com discursos motivacionais. Estas actividades ajudam, no entanto, eles não estão a ajudá-lo a lidar com o ponto principal do seu problema.
No final a questão é Como posso avançar com uma atitude positiva quando me sinto inseguro e duvido da minha capacidade de vencer? Este pensamento e o sentimento no coração começa a fazer você olhar para o futuro de forma apreensiva independentemente das vezes que tenta pensar positivo. Tudo o que vê é o lado negativo de todos os resultados e esforço empregue durante o dia.
Simplesmente não está convencido que se fizer as coisas certas, vezes e vezes sem conta, irá conseguir atingir o que pretende. Pode começar a repetir várias vezes na sua cabeça, “Eu vou conseguir vender”, “Eu vou conseguir esta nova conta”, e no final do dia o que conseguiu foi “NADA!”. Agora pergunta-se “Porque? Isso acontece porque, apesar de estar a repetir as palavras e a visualizar os resultados, no seu íntimo, não acredita que isso vá MESMO acontece. As pessoas não conseguem o que querem, o que desejam, o que pensar querer ter, o que visualizam ou afirmam. Só conseguem o que acreditam.
Digamos que gostava de ter um carro novo. Pode todos os dias depois de acordar, olhar para o espelho e falar em voz alta “Eu quero um carro novo!”, pode até escrever num pedaço de papel e colar (mais uma vez) no espelho e pensar positivo sobre este desejo. Agora o que acontece dia após dia? Nada. Não acontece nada.
Porque? Porque não acredita que isso seja possível. Não ACREDITA. Depois de visualizar e falar em voz alta o seu desejo, até pode sentir-se bem por um período, mas com o passar do tempo o desejo vai esmorecendo, e mais algum tempo adiante o seu desejo de ter um carro novo passa a ser um sonho ou mesmo uma mera intenção.
Tenha consciência que este conceito de afirmações positivas, estabelecer objectivos, pensar positivo e visualizar um futuro cor-de-rosa não funciona. Da próxima vez que tentar ter alguma coisa, vai ser triplamente mais difícil, não só porque terá que ultrapassar os seus medos e dúvidas actuais, mas também vai ter que lidar com as dúvidas do passado. Sim, vai ter que lidar com o pensamento “Eu já tentei isso antes – isso não funciona – mas, vamos lá ver o que vai dar.” A partir daqui, por mais duro que tente, no seu íntimo o que está a acontecer é que não tem a menor expectativa que isso possa acontecer… e não vai acontecer.
Só conseguirá o que acreditar. Nem mais – nem menos. Se quer mesmo que as suas vendas cresçam então está na hora de começar a ACREDITAR QUE ELAS VÃO ACONTECER.
Só existe uma única coisa no mundo que faz com que as coisas aconteçam: ACÇÃO!
Em cada 5 telefonemas ou reuniões que tentar marcar, 4 vão ser rejeitadas. Mas 1 vai atender e ouvir o que tem para dizer. De cada 5 negócios que apresentar uma proposta, possivelmente 4 não irão comprar os seus produtos ou serviços. Mas 1 comprou. É pouco, então triplique o número de acções que faz para conseguir mais vendas. O segredo do sucesso de todos os grandes vendedores é a acção. Por isso comece logo pelas 09h00 da segunda-feira a fazer telefonemas aos seus possíveis clientes, ligue para os clientes que já apresentou a proposta e peça a encomenda pelo preço que propôs, afinal não é o seu cliente que conhece o seu negócio.
O ingrediente secreto para o sucesso é a acção. Pense nisso e boas vendas

Cèsar M. Silveira
Fone: 11-7232.6780
cesar_msil@hotmail.com
Blog: www.imperadorcesar.blogspot.com
Twitter: @cesarmsilveira

Nove boas práticas para melhorar o seu discurso comercial‏

Para os que acompanham de forma regular os artigos publicados no Venda Melhor, lembram-se que na semana passada falei sobre o poder dos eventos de networking. E no artigo, um dos pontos, mais especificamente o ponto 3 (Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão) falava justamente da capacidade de ter um discurso coerente e convincente sobre o que e como vende. Nesta sequência, esta semana venho apresentar nove boas práticas para que possa melhorar, ainda mais, o seu discurso comercial. Isso porque quer esteja a procura de investidores ou de clientes para o seu negócio, é crítico ter um discurso claro e conciso.
Todos nós devemos ter, de forma premeditada, um completo entendimento sobre o que queremos dizer, qual a mensagem que queremos passar e qual a impressão que quero causar no meu interlocutor, que permita avançar o processo para uma segunda etapa. Assim sendo, as nove dicas abaixo podem ser um bom começo para causar uma excelente impressão.
1. Responda a pergunta certa
Tipicamente quando conhecemos uma pessoa, a primeira pergunta que recebemos é “O que é que faz?” – não responda a esta pergunta – pelo menos de imediato. Ao contrário, assuma mentalmente que o que o seu interlocutor está a lhe perguntar é “Diga-me o que faz para os seus clientes?”, pois é isso que o seu interlocutor quer saber. Afinal não existe melhor forma de explicar o que fazemos senão a descrever como é que fazemos.
2. Clarifique quais os problemas que resolve
Nunca assuma que o seu interlocutor, ou audiência, entende a natureza do seu negócio ou dos problemas que resolve. Sucintamente sumarize quais os problemas que os seus clientes padeciam. Crie uma imagem mental exemplificando qual o impacto que os seus clientes poderiam ter se não implementassem ou utilizassem o seu produto / serviço. Mas isso tem que ser um problema de forma mais geral possível. Por exemplo uma possível situação futura que possa impactar o negócio ou o resultado de uma acção que ele reconheça como inaceitável.
3. Foque nos benefícios futuros – nunca em soluções
Mantenha o foco no fim, não no meio para lá chegar. Descreva o que os seus clientes ganharam depois de implementar o seu produto/serviço, não a forma que usaram para chegar a este fim. Ninguém está interessado no tamanho e largura da broca, quando o que querem é que faça o buraco. Vá directo ao assunto. O que o seu interlocutor que saber no fundo é o quanto é que vai ganhar a mais depois de implementar o que propõe. Não se esqueça que todos estão no mercado para vender. E quando compramos algo é para ajudar a vender mais e ajudar outros a melhorar as suas empresas ou vida pessoal.
4. Mantenha o seu discurso curto e directo
É claro que todos fazemos alguma coisa para atingir o final feliz nos projectos que implementamos nos nossos clientes. Que fique claro que também é importante conhecer os meios utilizados para atingir o fim. O que digo é que deve manter este discurso curto e directo. Não se esqueça que tem muito pouco tempo para fazer o resumo. É importante deixar a sua audiência ou interlocutor curiosos os suficiente para depois quererem saber mais detalhes. Mas isso é para uma segunda reunião.
5. Todas as provas devem ser dadas de forma métrica
Sim, isso mesmo. Investiu “X” e poupou “Y”, ou seja um lucro de “Z%”. Somente com provas numéricas que a nossa audiência ou interlocutor consegue mentalmente visualizar o quanto pode ganhar. O nosso valor é avaliado pela métrica que cada um de nós constrói mentalmente.
6. Mantenha um contacto visual, sorridente e comprometido
Muita gente desenvolve um discurso “fantabulástico”, mas completamente vazio de energia. Cabeça baixa, falta de paixão no discurso, olhos a vaguear pela sala não são admissíveis. Olhe o seu interlocutor nos olhos e dispense toda a atenção que ele merece de forma inquestionável. O seu discurso deve ser capaz de transportar o seu interlocutor para dentro da sua história com palavras, gestos e muita emoção.
7. Coreografe os movimentos do seu corpo e braços
Todos já ouvimos e vimos pessoas que pela sua simples postura, sem abrir a boca, consegue transmitir segurança e/ou curiosidade para conhecer o que ele vai dizer. Por isso apesar de parecer estranho, o seu corpo e os seus movimentos de braços vão ser relevantes para transmitir a informação que se propõe. Mas para que isso funcione a seu favor, deve em casa, treinar a frente do espelho, ou se preferir, grave com uma câmara de filmar e veja depois os erros de postura e de movimentos que fez. Depois é corrigir para que na próxima intervenção corra muito bem.
8. Utilize informação visual (vídeos) ou adereços
Até aceito que alguns adereços possam parecer desapropriados, mas deixo um exemplo de uma pessoa que conheci num evento do BNI, onde o que ele vendia eram bolas de golfe. Sempre que ele falava, trazia duas bolas numa das mãos e dizia: “eu sou o tipo que trata das bolas!” Pode não ser a melhor forma, mas marcava a diferença entre todos os que estavam na sala. Outro exemplo é o que lembro-me de estar num evento e na apresentação do orador Marcelo Ortega, utilizou um vídeo a apresentar a determinação de um deficiente em vender produtos para limpeza. Não me recordo do conteúdo da sua apresentação, mas o vídeo ficou na minha memória. Por isso, suportar o seu discurso com um vídeo que pode ser apresentado no seu portátil ou no seu Ipad, pode trazer benefícios. Somos animais de memória visual.
9. Abra a porta para os próximos passos
Os próximos passos ou acções futuras, não deve, de forma nenhuma, serem tratados no momento que está a partilhar a informação ou discurso comercial. Isso é para a próxima vez. O que está a tentar fazer é conseguir obter o compromisso de futuros interessados, para isso, convide o seu interlocutor ou audiência a lhe fazer uma visita no seu stand, durante o intervalo, onde está a oferecer uns brindes e onde poderão agendar uma nova conversa, desta vez com mais detalhes.
Como leu e comprovou, são passos simples que irão ajudá-lo a melhorar o seu discurso comercial.
Pense nisso e boas vendas.

Por Wilques Erlacher

Cèsar M. Silveira
Fone: 11-7232.6780
cesar_msil@hotmail.com
Blog: www.imperadorcesar.blogspot.com
Twitter: @cesarmsilveira

Dicas para aprender ultrapassar uma objecção à venda‏

Sabe realmente distinguir uma falsa objecção de uma verdadeira? Pelos motivos mais estranhos um comprador, geralmente, prefere primeiro apresentar uma falsa objecção do que apresentar os verdadeiros motivos pelo qual não quer efetuar a compra. A não ser que reconheça ser realmente uma objecção real, um vendedor que não esteja muito bem treinado jamais poderá descobrir a verdadeira razão pela qual o potencial cliente não avançou com a compra. Uma coisa é certa, um vendedor quando quer ter sucesso na vida, tem que saber que nunca se coloca em causa um potencial comprador nem deixa-lo assumir uma postura defensiva.
A seguir apresento seis objecções mais comummente utilizadas por um potencial cliente quando não quer fazer negócio connosco. Ei-las:
Objecção nº1: “Eu não tenho como pagar este valor”
Todas as vezes que uma potencial cliente começa a regatear o valor, acredite que a verdadeira objecção não tem nada a ver com o valor financeiro do produto ou serviço. Existe duas formas de ultrapassar esta objecção:

• Apresente uma proposta com um produto de características semelhantes mas que possua um preço inferior;
• Divida o valor do produto/serviço numa base mensal, semanal, diária ou mesmo hora, de forma que ele consiga validar quão económica é a solução que está a propor;

Objecção nº2: “Tenho que apresentar a proposta ao meu superior”
A única forma de ultrapassar esta objecção é garantir que na hora da decisão final, todos os interveniente e decisores envolvidos estejam presentes quando for fazer a apresentação final.
Objecção nº3: “Eu tenho um grande amigo no mesmo ramo de negócio”
Enfatize o quanto ele poderá ficar melhor se comprar ao amigo, se realmente for amigo, e o quanto você apreciará ter uma outra oportunidade para apresentar o seu produto, caso não fique satisfeito com o que o amigo lhe forneceu
Objecção nº4: “Eu vou consultar outros fornecedores”
Uma das formas mais inteligentes de ultrapassar esta objecção é começar, o quanto antes, a reunir toda a informação possível sobre a sua concorrência, e apresentar, de forma subtil, as vantagens que o seu produto/serviço tem quando comparado com o da concorrência. Outra forma simples de ultrapassar esta objecção é reunir provas que indique que a sua concorrência apresenta um valor mais baixo, mas quando tem que fazer a entrega, normalmente demoram um tempo muito superior ao que pode cumprir.
Objecção nº5: “Deixe alguma literatura e depois de ler eu entro em contacto”
Isso só quer dizer uma única coisa: você não foi suficientemente convincente na sua forma de apresentar o seu produto/serviço. Pergunte ao potencial cliente o que ele gostaria de encontrar na literatura e esclareça verbalmente as dúvidas e curiosidades que precisem ser esclarecidas. Do seu lado, isso vai significar melhorar as suas apresentações com benefícios, características, formas de financiamento, etc.
Objecção nº6: “Eu não quero comprar o seu produto porque…(razão)
Isole a objecção ao principal e específica razão pela qual não quer comprar e apresente uma solução para resolver o problema do seu potencial cliente.
Saiba responder as objecções e consiga mais e melhores vendas. Tenha em consciência que a partir do momento que uma objecção tenha sido ultrapassada, já tem 4/5 da venda feita. Saiba que é a função de um bom vendedor é fornecedor informação suficiente para que o seu potencial cliente possa tomar a decisão de compra de forma rápida e a seu favor.

Cèsar M. Silveira
Fone: 11-7232.6780
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O Poder dos Eventos de Networking‏

É impossível não reconhecer a importância que este tipo de evento tem na evolução comercial de qualquer vendedor. Porque? Simples. Neste evento é possível criar excelentes relações com futuros potenciais clientes ou fornecedores. Sempre que vai a um evento de networking pela primeira vez você vai ter uma boa oportunidade de dizer, a todos os participantes, qual e a sua competência e quais as valências do seu negócio. Outra coisa muito importante é que também vai poder conversar, de forma descontraída, com uma comunidade de pessoas que estão a procura de conhecer produtos/serviços seja para resolver os seus problemas ou para fazer parcerias com quem precise das suas soluções.
É muito importante que quando vá a um evento de networking, deve considerar todos os que lá estão como um futuro potencial parceiro, quer ele queira ou não juntar-se ao seu negócio. O que deve fazer é tentar descobrir quais os problemas que estes “novos” amigos possuem e saber mostrar que tem uma solução que poderá ajudá-lo a resolver os mesmos. Diga, de forma clara e concisa, a todos o que faz e mostre o seu entusiasmo e paixão pela sua solução. Não se esqueça, também, que as referências vendem. Por isso sempre que possível apresente os resultados que tem conseguido nos seus clientes, pois isso aumenta a sua credibilidade e atrai mais pessoas para conhecer melhor o que faz. Existe uma forte possibilidade de nestes eventos, conseguir encontrar um cliente. Saiba usar isso ao seu favor, para que ele fale da excelente experiência que teve em trabalhar consigo e quais foram os resultados obtidos. Aproveite a cadeia de contactos deste seu cliente e peça-lhe para apresenta-lo a outras pessoas que conhece no evento. Quem melhor do que um cliente pode falar bem de nós?
OK, até aqui não disse nada de novo para muitos dos que me leem. Mas para aqueles que estão a iniciar na arte de aumentar a sua cadeia de contactos, eis algumas dicas importantes que deve ter em conta.
1 – Escolha bem o evento
Descubra quais sãos os clubes de contactos que existem na sua localidade. Toda cidade tem um, e quanto maior a cidade, mais clubes existem. Procure na internet ou pergunte a colegas de profissão ou mesmo aos seus clientes. Pronto, descobriu quais os eventos que existem perto de si. E agora? Agora vai começar a pesquisar se realmente o tipo de empresas que frequentam estes eventos lhe interessam. Não vá pensar que está a frequentar um clube de negócios e entrou num chá-de-panela. A partir do momento que decidiu, torne a ida a estes eventos parte integrante da sua agenda para os próximos 12 meses. Não acredite que pelo facto de frequentar uma única vez, todos irão dar vivas por finalmente ter aparecido. É preciso criar credibilidade, e a credibilidade só se cria com o tempo. Se quer singrar e conseguir negócios, terá que ser um frequentador assíduo de todos os eventos. As pessoas precisam de te conhecer e você também tem que conhecer bem os outros membros. A partir do momento que crie o seu espaço, as pessoas estarão mais relaxadas e confiantes em conhecer o que faz mais profundamente e mesmo que não façam negócio consigo, poderão recomendar a sua solução a clientes deles.
2- Colecione cartões-de-visita
Não existe melhor oportunidade de fazer isso. Os clubes de networking, por norma, possuem uma caixa na entrada onde poderá colocar os seus cartões e depois durante o evento, poderá retirar os cartões de todos os participantes quando a caixa circular pela sala.
Apesar disso parecer fácil, na minha opinião, a que mais prazer me dá e conseguir o cartão-de-visita de alguém durante uma conversa direta com ele. É justamente o cartão que vai criar o elo de ligação que preciso. Prefiro terminar um evento com 5 cartões que obtive por conversar com as pessoas, do que ter 20 cartões de pessoas que não faço a mínima ideia se interessam ou não, e principalmente, saberão quem eu sou se tiver que os contactar.
3- Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão
Em todos estes eventos cada participante tem um tempo que varia entre 30 segundos a 1 minuto para fazer uma breve apresentação do seu negócio. É este o momento em que deve arrasar a sua audiência. Planeio, treine, treine muito, treine mesmo muito, para que quando tenha este seu curto momento, possa fazer uma apresentação que deixe a sua audiência com uma ideia clara do que faz e desejosa de conversar consigo quando chegar o momento de convívio. A chave do sucesso está na forma como vai desenvolver a sua estratégia de marketing­. Como disse antes, não vai ter uma segunda oportunidade de criar uma primeira boa impressão.
4- Tome notas
Sempre que terminar um contacto direto com outra pessoa no evento e tenha o seu cartão-de-visita, escreve uma pequena nota, na traseira do cartão ou se não tiver como, num caderninho de bolso, algumas referencias que lhe permitirão lembrar-se do que falaram ou de algum ponto de interesse que ficou previamente acordado voltar a conversar. Não se esqueça que é um evento e que poderá conhecer várias pessoas e no fim não irá lembrar-se do que falou com o primeiro.
5- Faça follow-up
Pelo amor que tem a sua querida mãezinha, não caia na estupidez de a seguir ao evento, enviar para todas as pessoas que tem um cartão, a apresentação da sua empresa e dos seus serviços, a não ser que tenha previamente obtido a aceitação do destinatário para receber. Isso acontece comigo e acredite que perco completamente o interesse em voltar a contactar quem me faz isso. No entanto, se depois do evento enviar um email curto a agradecer a oportunidade de o ter conhecido e que sempre que achar que possa ser útil está disponível, tem um impacto mais positivo e menos ofensivo. Não se esqueça que o objectivo dos eventos de networking é criar relações entre pessoas antes de começar a haver uma relação comercial. O envio de documentação só faz sentido se você já sabe exatamente qual o problema que o seu interlocutor tem que resolver. Qualquer outra informação que enviar, vai direto para o caixote do lixo. Acredite. Somente os que conseguem demonstrar uma posição de liderança aos olhos dos outros participantes, irá melhorar a sua reputação e criar as oportunidades necessárias para fazer negócios.
Os eventos de networking são uma excelente oportunidade de aperfeiçoar o seu repertório de marketing. Tenha a certeza que eles estão a conhecer TODO o seu potencial. Se for inteligente e seguir os passos acima descritos, irá ficar maravilhado com a sua capacidade de aumentar a sua base de contactos e de criar uma crescente forma de fechar novos negócios.
Agora o que está a espera para frequentar estes eventos?
Cèsar M. Silveira
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