CORRETOR DE IMÓVEIS: NÃO VENDA, AJUDE A COMPRAR

CORRETOR DE IMÓVEIS: NÃO VENDA, AJUDE A COMPRAR

por Marcel Sampaio

Sempre que atribuo conselhos a um corretor de imóveis, faço questão de pontuar que na internet nós não vendemos, ajudamos a comprar. Um argumento que se baseia em uma premissa muito simples, mas que na maioria das vezes não é respeitada:

“Se você deseja ter um negócio de sucesso na internet, ele precisa resolver os problemas das pessoas”.

O que escrevo aqui não é nenhuma novidade para você, mas continuo vendo uma enxurrada de corretores de imóveis insistindo em agir na internet da mesma forma que agem fora dela, preocupando-se somente em oferecer imóveis, como se estivessem vendendo através de classificados, outdoors ou panfletos.

No dia 18/05/2013 resolvi postar um vídeo em agradecimento aos dois mil fãs que minha página havia alcançado, aproveitando a oportunidade para fazer uma comparação bem interessante entre uma cuba de ovos e um omelete. Desta forma pude mostrar como as pessoas se aproximam de nós através da internet, uma mídia indispensável para amplificar nossa comunicação dentro e fora da web.

Assista ao vídeo com atenção e indique-o para seus amigos. Tenho certeza que você irá provocar uma boa reflexão entre muitos corretores de imóveis.

http://youtu.be/lUI11GJ8NUI

A internet democratizou a forma como as pessoas consomem conteúdo, de modo que elas podem decidir quando, onde e como querem fazer isso, ou seja, elas filtram o que realmente lhes interessa. Portanto, na maioria das vezes o processo de relacionamento se concretiza a partir dos valores que você entrega para seu público-alvo.

Por favor, não confunda valor com preço. O valor se refere aos benefícios que seu conteúdo apresenta, de modo que sirva como base para que pessoas possam decorar, ampliar, aperfeiçoar, reformar, alugar, comprar ou vender imóveis. Várias são as possibilidades de oferecer ajuda e transformar pessoas desinteressadas em clientes qualificados, os quais compram e indicam você sistematicamente.

“Um corretor de imóveis deve produzir informações que solucionem os problemas de quem já tem um imóvel ou deseja ter um imóvel, a fim de estabelecer um diálogo contínuo com consumidores em potencial”.

Como funciona na prática

Se você é um corretor de imóveis experiente, certamente tem muitas informações de valor para repassar ao seu público-alvo. Porém, não é necessário ser um “expert” do mercado imobiliário para produzir algo diferenciado e atraente. Basta que você pesquise bastante até achar algo com valor adequado.

Vamos tomar como ponto de partida a entrevista cedida por Luiz Calado ao programa “Uol Economia”. Por favor, antes de começar a assistir o vídeo peço-lhe que tenha em mãos papel e caneta, a fim de registrar como devemos comprar um imóvel em 7 passos.

http://youtu.be/s7waCBx9tE8

Se você teve a mesma interpretação que eu, provavelmente deve ter listado os 7 passos da seguinte forma:

1^o Passo – Quanto deseja gastar

2^o Passo – Simule um financiamento

3^o Passo – Vivencie o financiamento na prática

4^o Passo – Conheça os custos

5^o Passo – Cheque o imóvel

6^o Passo – Pense no futuro

7^o Passo – Crie uma reserva financeira

A partir deste vídeo, e de todos os pontos que foram elencados nele, um corretor de imóveis pode construir uma cadeia de conteúdo com o seguinte tema: como comprar um imóvel em 7 passos.

Vejamos o que pode ser explorado:

1. Escreva um artigo para cada um dos 7 passos e aprofunde o máximo possível cada etapa do processo. A partir disso, comece a postar em blogs e seções de notícias. O ideal é que você publique em seu próprio site ou blog;

2.  Construa uma apresentação de slides discorrendo sobre os 7 passos e publique no “slideshare.com”. Desta forma, você poderá disponibilizar o conteúdo online com um visual mais atrativo;

3.  Use seu smartphone, filmadora ou câmera fotográfica para gravar vídeos explicando cada passo e suba-os no “youtube.com”. Além disso, convide outros profissionais para opinarem sobre o assunto em um bate-papo bem descontraído;

4. Grave arquivos de áudio no “soundcloud.com” para cada passo, os chamados podcasts, de modo que seja possível escutá-los através de arquivos mp3 em dispositivos móveis.

É importante deixar claro que nem todo mundo tem habilidade para produzir conteúdo em todos esses formatos. Por exemplo, se você escreve bem, mas não se sente à vontade para gravar um vídeo, não o faça, pois provavelmente terá muita dificuldade em produzir algo com qualidade. Escolha o formato que mais lhe agrada.

“Seja autêntico e não tente ser o mais engraçado ou o mais durão. Se apresente como você realmente é”.

Ampliando sua presença online

Neste exato momento você está lendo meu texto e provavelmente já assistiu os dois vídeos que subi em meus canais no YouTube. Em outras ocasiões, poderá dar de cara com uma apresentação minha publicada no SlideShare ou pode ter a chance de ouvir um podcast feito por mim sobre o tema abordado.

Veja que aproveito a oportunidade para utilizar diversos formatos onde costumo produzir regularmente, integrando esforços para que todos eles se tornem altamente relevantes para quem consome meu conteúdo. Além disso, aumento minha presença online da seguinte forma:

- Meus vídeos, minhas apresentações e meus podcasts aparecem nos resultados de busca do Google;
- Meus seguidores em cada formato recebem alertas a cada atualização que realizo;
- Links de acesso nesses formatos geram tráfego constante em meu site;
- Quando incorporo os formatos em meu blog aumento a relevância do meu site nos buscadores;
- Minha comunicação gera mais resultado nas redes sociais, pois entrego informação ao invés de vender.

Enfim, meu blog potencializa cada formato e cada formato potencializa meu blog. Uma via de mão dupla que amplio todo dia para ganhar mais visitantes e clientes.

“O que está faltando para você começar a fazer o mesmo?”

Transformando visitantes em clientes

A melhor estratégia para um corretor de imóveis conseguir clientes é atrair seu público-alvo para consumir conteúdo de qualidade onde seus produtos e serviços estejam evidentes e prontos para serem consumidos a qualquer hora.

Fazendo uma análise fria da minha estratégia, no momento em que você visita meu blog passa a conhecer o que eu faço e o que eu ofereço. A probabilidade de se tornar meu cliente cresce a cada minuto que você permanece por aqui, pois querendo ou não recebe o impacto de diversas informações que lhe induzem a consumir algo de mim.

Em se tratando de um corretor de imóveis, o blog ou a seção de notícias deve conter os seguintes elementos persuasivos:

- Botões estrategicamente posicionados para que os visitantes possam ativar um contato;
- Imóveis em destaque na barra lateral e sugestões de investimento no final de cada postagem;
- Assinatura de newsletter para quem pretende receber suas atualizações;
- Box de fãs do Facebook induzindo o visitante a curtir sua página;
- Listagem de conteúdo por categoria;
- Listagem de postagens mais populares;
- Seção de comentários para gerar interação;
- Botões de compartilhamento em redes sociais;

Não existe um modelo de persuasão a ser seguindo para gerar melhores resultados. O que importa é que você teste todos eles e comece a perceber quais são os mais relevantes para seu negócio imobiliário.

Sem um blog com elementos persuasivos bem posicionados, o corretor de imóveis perde a chance de atrair pessoas para dentro de sua zona de influência.

Dica Ninja

Corretor de imóveis, vou facilitar sua vida indicando a compra do Livro Negro dos Imóveis. Uma fonte muito importante para que você produza conteúdo a respeito de como comprar um imóvel na planta ou usado com segurança, sem risco de fraudes, golpes, arrependimentos e prejuízos