Conversa entre dois vendedoresVendedor A: Leio dezenas de artigos que encontro na web, mas nunca consegui entender porque que tanta gente diz que se for pela esquerda ganho “X”, outro diz que o correto é ir pela direito para ganhar “Y”, mas depois vem um terceiro artigo que diz que a fórmula mágica para vender mais é ir para cima.
Vendedor B: Entendo perfeitamente o que diz, então no caso das formações que já frequentei é muito pior, um diz que método do “Canguru perneta” é que vende que nem água no deserto, mas logo a seguir vou a outra que diz que não, que afinal o que ajuda a crescer as vendas tal como “chuchu na serra” é usar a metodologia do “pé cochinho”.
Pois é, vender não é uma ciência exata. Todos os profissionais que se dedicam a ensinar pessoas a vender, gastaram muita massa cinzenta e muitas horas a estudar e melhorar os seus métodos, técnicas e dicas. São excelentes no seu ramo e ainda bem que existe esta diversidade de formas, feitios, maneiras e hábitos de venda. Também se pensarmos bem, não existem dois vendedores que apliquem a mesma técnica da mesma forma. Cada um deles adapta o que aprendeu ao seu estilo e criar uma sub-técnica, ligeiramente diferente da técnica original, mas que funciona na plenitude.
Independentemente do que aprendeu, praticou (ou pratica), no meu entender, existe um tronco mestre onde todos nós vendedores devemos nos basear para que a nossa profissão seja próspera. Assim, depois de alguma análise de todos os artigos que já escrevi e de todos os que já recebi de outros excelentes escritores na web, eis as que considero as 5 melhores dicas de sempre que podem ser dadas:
Dica de sempre nº 1: Não importa o que diz. O que importa é o que o seu cliente acredita.
É possível que tenha a melhor apresentação comercial do mundo, a que melhor descreve toda a gama de produtos e serviços que vende, mas se o seu potencial cliente não acredita em nada do que diz ou apresenta, pode arrumar o computador ou papéis na mala e sair porque nunca irá conseguir vender nada a este potencial cliente. Já por diversos artigos referi que, somente vencerá nesta profissão, quem conseguir estabelecer um compromisso com o seu cliente (ou potencial). Faça perguntas que permita você conhecer toda a envolvência e necessidades que precisam ser resolvidas. Ainda existe uma carrada de vendedores que pensam (e atuam) que debitar todo o texto dos panfletos é a melhor forma de convencer o cliente a comprar. Saiba guiar as necessidades do seu cliente para os seus produtos ou serviços, se no final da conversa os dois lados estiverem comprometidos (a sua solução e os problemas dele) então tudo encaminhará para um final feliz.
Dica de sempre nº 2: Nunca iniciar uma chamada de vendas se não souber como irá fechar a venda
Há uma frase célebre do ex-secretário de estado americano Henry Kissinger que diz: “Se não sabe para onde quer ir, qualquer caminho servirá.” O mesmo se passa com a área comercial. É muito comum um vendedor entusiasmar-se com o início e o meio da negociação e esquecer-se, de todo, da melhor parte, que é o fecho da venda. Planeie antecipadamente todas as possíveis interações que irá usar com os seus clientes. Não é preciso que tenha na sua frente a lista de possíveis técnicas de fecho (leia ESTE artigo já publicado por mim). O que é preciso é que tenha estudado e compreendido todos os possíveis caminhos que a conversa poderá ter, e estar preparado para ajudar o seu cliente a atingir o destino que você pretende chegar, ou seja, o fecho do negócio.
Dica de sempre nº 3: Dedique diariamente (ou semanalmente) um período exclusivo do seu tempo para fazer prospecção de novos clientes
Sem clientes novos, não há organização que se mantenha de pé. Claro que se tiver o monopólio do mercado, esqueça esta dica, mas como isso já não existe (pelo menos é o que vejo todos os dias), então comece a prospectar. Agende (e cumpra) todos os dias durante “X” horas estar a ligar para novos potenciais clientes. Faça disso uma regra. Pare de procrastinar o seu desempenho profissional.
Dica de sempre nº 4: Acredite em si e no que faz para ajudar os seus clientes
Até um vendedor de gelados (picolés no BR) ajudam os seus clientes. Sim, eles ajudam os seus clientes a saciar a sede ou prazer ao comer um gelado (picolé). Quantos de nós chegamos a um restaurante e perguntamos ao empregado para nos sugerir o que podemos comer? Imagina que a resposta que recebíamos era “O que você quiser e que esteja na lista!”. Acha que continuaria sentado na mesa? Todo cliente gosta de saber que o vendedor acredita no produto ou serviço que vende. Quando criança vendi picolés nas praias, cajás, carambolas ou mangas nos bairros perto da minha casa na minha cidade natal (Vitória – ES). Ganhei dinheiro para pagar muitos lanches na escola, no fim de tarde na Praia do Suá ou mesmo quando ia à discoteca Papagaios em camburi nas matinées de domingo. Quando vinha das vendas com a caixa de isopor (caixa de esferovite) vazia ou com o carrinho de mão vazio, os meus colegas (de profissão) perguntavam como é que eu conseguia vender tudo mesmo num dia nublado? Simples, o que fazia era que quando a praia estava vazia, sabia que tinha sempre um lugar que estava apinhado de gente. Este lugar eram as obras de construção. Peão de obra adora comprar picolé, cajás, mangas, carambolas e uma infinidade de outras frutas. Associado a isso, o meu truque era gritar que eram as frutas mais doces e mais saborosas. Eu não mentia, era a mais pura verdade e isso fez-me ganhar bom dinheiro.
Dica de sempre nº 5: Apareça, seja comprometido e compareça sempre na hora marcada
Acredite que na nossa profissão, já temos muita dificuldade que os nossos potenciais clientes nos recebam, quando conseguimos isso, falharmos porque chegamos atrasados a reunião é a morte da venda. Pode dominar as mais mirabolantes e interessantes técnicas de venda, mas se não possuir uma autodisciplina para cumprir horários (não estou a dizer chegar no escritório as 09h00 e sair as 18h00) em todos os compromissos assumidos, então não vale a pena continuar a insistir em ser vendedor. Se se comprometer ligar as 17h00, ligue. Se marcou a reunião para as 09h30 comece as 09h30. Se disse que enviava a proposta no dia 20 até ao meio-dia, envie a proposta no dia 20 até ao meio-dia. Quando faz isso, está a demonstrar, não ao seu patrão, mas sim ao seu cliente, que respeita e se preocupa com o que foi estabelecido com ele.
Agora que chegou ao fim da leitura, poderá ter (e espero que tenha) uma visão simples e clara do que acredito serem as melhores dicas que um vendedor deve seguir. Não acredita? Então porque não deixa o seu comentário sobre o que acredita? Concorda comigo? Deixa o seu comentário ou então partilha este artigo com os seus amigos do facebook ou do LinkedIn.
Pense nisso e boas vendas.
Vendedor B: Entendo perfeitamente o que diz, então no caso das formações que já frequentei é muito pior, um diz que método do “Canguru perneta” é que vende que nem água no deserto, mas logo a seguir vou a outra que diz que não, que afinal o que ajuda a crescer as vendas tal como “chuchu na serra” é usar a metodologia do “pé cochinho”.
Pois é, vender não é uma ciência exata. Todos os profissionais que se dedicam a ensinar pessoas a vender, gastaram muita massa cinzenta e muitas horas a estudar e melhorar os seus métodos, técnicas e dicas. São excelentes no seu ramo e ainda bem que existe esta diversidade de formas, feitios, maneiras e hábitos de venda. Também se pensarmos bem, não existem dois vendedores que apliquem a mesma técnica da mesma forma. Cada um deles adapta o que aprendeu ao seu estilo e criar uma sub-técnica, ligeiramente diferente da técnica original, mas que funciona na plenitude.Independentemente do que aprendeu, praticou (ou pratica), no meu entender, existe um tronco mestre onde todos nós vendedores devemos nos basear para que a nossa profissão seja próspera. Assim, depois de alguma análise de todos os artigos que já escrevi e de todos os que já recebi de outros excelentes escritores na web, eis as que considero as 5 melhores dicas de sempre que podem ser dadas:
Dica de sempre nº 1: Não importa o que diz. O que importa é o que o seu cliente acredita.
É possível que tenha a melhor apresentação comercial do mundo, a que melhor descreve toda a gama de produtos e serviços que vende, mas se o seu potencial cliente não acredita em nada do que diz ou apresenta, pode arrumar o computador ou papéis na mala e sair porque nunca irá conseguir vender nada a este potencial cliente. Já por diversos artigos referi que, somente vencerá nesta profissão, quem conseguir estabelecer um compromisso com o seu cliente (ou potencial). Faça perguntas que permita você conhecer toda a envolvência e necessidades que precisam ser resolvidas. Ainda existe uma carrada de vendedores que pensam (e atuam) que debitar todo o texto dos panfletos é a melhor forma de convencer o cliente a comprar. Saiba guiar as necessidades do seu cliente para os seus produtos ou serviços, se no final da conversa os dois lados estiverem comprometidos (a sua solução e os problemas dele) então tudo encaminhará para um final feliz.
Dica de sempre nº 2: Nunca iniciar uma chamada de vendas se não souber como irá fechar a venda
Há uma frase célebre do ex-secretário de estado americano Henry Kissinger que diz: “Se não sabe para onde quer ir, qualquer caminho servirá.” O mesmo se passa com a área comercial. É muito comum um vendedor entusiasmar-se com o início e o meio da negociação e esquecer-se, de todo, da melhor parte, que é o fecho da venda. Planeie antecipadamente todas as possíveis interações que irá usar com os seus clientes. Não é preciso que tenha na sua frente a lista de possíveis técnicas de fecho (leia ESTE artigo já publicado por mim). O que é preciso é que tenha estudado e compreendido todos os possíveis caminhos que a conversa poderá ter, e estar preparado para ajudar o seu cliente a atingir o destino que você pretende chegar, ou seja, o fecho do negócio.
Dica de sempre nº 3: Dedique diariamente (ou semanalmente) um período exclusivo do seu tempo para fazer prospecção de novos clientes
Sem clientes novos, não há organização que se mantenha de pé. Claro que se tiver o monopólio do mercado, esqueça esta dica, mas como isso já não existe (pelo menos é o que vejo todos os dias), então comece a prospectar. Agende (e cumpra) todos os dias durante “X” horas estar a ligar para novos potenciais clientes. Faça disso uma regra. Pare de procrastinar o seu desempenho profissional.
Dica de sempre nº 4: Acredite em si e no que faz para ajudar os seus clientes
Até um vendedor de gelados (picolés no BR) ajudam os seus clientes. Sim, eles ajudam os seus clientes a saciar a sede ou prazer ao comer um gelado (picolé). Quantos de nós chegamos a um restaurante e perguntamos ao empregado para nos sugerir o que podemos comer? Imagina que a resposta que recebíamos era “O que você quiser e que esteja na lista!”. Acha que continuaria sentado na mesa? Todo cliente gosta de saber que o vendedor acredita no produto ou serviço que vende. Quando criança vendi picolés nas praias, cajás, carambolas ou mangas nos bairros perto da minha casa na minha cidade natal (Vitória – ES). Ganhei dinheiro para pagar muitos lanches na escola, no fim de tarde na Praia do Suá ou mesmo quando ia à discoteca Papagaios em camburi nas matinées de domingo. Quando vinha das vendas com a caixa de isopor (caixa de esferovite) vazia ou com o carrinho de mão vazio, os meus colegas (de profissão) perguntavam como é que eu conseguia vender tudo mesmo num dia nublado? Simples, o que fazia era que quando a praia estava vazia, sabia que tinha sempre um lugar que estava apinhado de gente. Este lugar eram as obras de construção. Peão de obra adora comprar picolé, cajás, mangas, carambolas e uma infinidade de outras frutas. Associado a isso, o meu truque era gritar que eram as frutas mais doces e mais saborosas. Eu não mentia, era a mais pura verdade e isso fez-me ganhar bom dinheiro.
Dica de sempre nº 5: Apareça, seja comprometido e compareça sempre na hora marcada
Acredite que na nossa profissão, já temos muita dificuldade que os nossos potenciais clientes nos recebam, quando conseguimos isso, falharmos porque chegamos atrasados a reunião é a morte da venda. Pode dominar as mais mirabolantes e interessantes técnicas de venda, mas se não possuir uma autodisciplina para cumprir horários (não estou a dizer chegar no escritório as 09h00 e sair as 18h00) em todos os compromissos assumidos, então não vale a pena continuar a insistir em ser vendedor. Se se comprometer ligar as 17h00, ligue. Se marcou a reunião para as 09h30 comece as 09h30. Se disse que enviava a proposta no dia 20 até ao meio-dia, envie a proposta no dia 20 até ao meio-dia. Quando faz isso, está a demonstrar, não ao seu patrão, mas sim ao seu cliente, que respeita e se preocupa com o que foi estabelecido com ele.
Agora que chegou ao fim da leitura, poderá ter (e espero que tenha) uma visão simples e clara do que acredito serem as melhores dicas que um vendedor deve seguir. Não acredita? Então porque não deixa o seu comentário sobre o que acredita? Concorda comigo? Deixa o seu comentário ou então partilha este artigo com os seus amigos do facebook ou do LinkedIn.
Pense nisso e boas vendas.
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