Fazer prospecção é a função de todos os vendedores. Não há volta a dar. O passo mais complicado quando se está a fazer prospecção é conseguir, por telefone, descobrir o decisor chave. Digo isso porque, em empresas com uma dimensão considerável, esta pessoa pode variar de acordo com o tipo de negócio que temos para fazer. Normalmente o que acontece é que você começa a deixar mensagens para uma série de pessoas que não têm o menor poder de decisão ou pior, a secretária/telefonista até sabe que é mas mostra-se relutante em passar o telefone.Mas como em tudo na vida, para este “mal” existe um remédio. A seguir apresento algumas dicas muito interessantes para ajudá-lo a ultrapassar esta primeira barreira e chegar a quem decide.
Um dos maiores erros que um vendedor comete quando está a fazer prospecção telefónica é o de ligar para uma empresa e perguntar se, quem atende, pode passar a chamada para “quem toma as decisões de comprar”. Tomar a decisão de comprar é uma ação que pode ser assumida por qualquer pessoa dentro da empresa. O que você quer é saber quem é que dá o sim final, certo? Por isso abaixo apresento seis grandes dicas para ajudar a aumentar o seu rácio de sucesso.
1. Obter um nome para o título na função no seu potencial cliente
Sem dúvida a melhor forma de atingir o seu potencial cliente é pedir para falar com o responsável máximo do departamento que vai usar o seu produto/serviço. Imaginemos que vende software de gestão, a melhor pessoa para tomar a decisão neste caso é o diretor financeiro. Sendo assim, ao ligar, peça para falar com o diretor financeiro, ou nos casos onde a empresa não possua esta figura, peça para falar com o patrão.
Nunca se esqueça que existem várias outras formas de descobrir o nome desta pessoa. Pesquise na internet, afinal para que serve o Linked In, Google ou mesmo o website da empresa? Tire partido destas “bengalas”.
2. Pergunte à telefonista
Ligue para o número principal da empresa e pergunte diretamente a quem atender, o nome da pessoa que está na função, neste caso, de diretor financeiro. Esteja preparado para as possíveis variações que o título possa ter. Muitas vezes não existe a pessoa de diretor financeiro, mas sim a de CFO ou de Administrador Financeiro. No caso das grandes empresas, a telefonista irá responder logo “Qual o motivo e assunto em questão?”. Responda que é somente para atualizar uma base de dados de informação sobre a empresa e assim que tenha o nome da pessoa, desligue e prepare um novo telefonema mais tarde.
3. Peça para falar com o CEO
Em teoria, todo CEO possui uma ou mais assistentes que sabem tudo dentro da empresa. Ligue, peça para falar com o CEO (pesquise o nome dele antes) e assim que uma das assistentes atender, peça a sua ajuda, “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Como assistente do CEO e querendo afastar-te dele, ela terá uma grande tendência a dizer-lhe quem é esta pessoa.
4. Ligue para um outro número na empresa
Todas as empresas têm o seu número geral e depois variações para os departamentos dentro da empresa. se ligou para o número geral que termina em 2500, porque não ligar para o número que termina em 2501, 2502 ou mesmo 2505 até que consiga que uma pessoa lhe atenda o telefone? A partir deste momento, voltamos a mesmo discurso anterior: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Por norma uma pessoa que não esteja preparada para refutar este tipo de telefonema, tem uma tendência muito forte para querer ajudar.
5. Peça para falar com um vendedor
Já escrevi sobre isso em artigos anteriores. Mas não custa nada relembrar. Porque não usar a solidariedade profissional? Os vendedores desta empresa sabe o quão difícil é descobrir a pessoa certa numa outra empresa, que, provavelmente, não vão deixar de lhe ajudar. Aliás, poderá ser uma excelente forma de ficar a “dever um favor“ pois quem sabe, se no futuro algum vendedor não quererá falar com o seu diretor financeiro?
6. Fale com o serviço a clientes
Afinal estas pessoas estão ali para nos ajudar, certo? Ligue e mais uma vez peça a ajuda de que lhe atende: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.” Claro que a pessoa que lhe atende poderá não saber quem é, por isso, pergunte se ele possui a lista de colaboradores da empresa e se pode indicar-lhe o nome e, se possível, o telefone direto.
De certeza que estas seis dicas, irão ajudá-lo a descobrir o nome da pessoa certa.
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