Se verificarem, várias ações dos vendedores com o objectivo de encontrar novos potenciais clientes, passam por enviar emails, navegar na internet , tweet, facebook, linked In, usar um smartphone, ipad ou qualquer outro dispositivo móvel. Tudo isso é muito bonito, mas uma coisa que não tenho ouvido ou lido há muito tempo é algo sobre o velhinho ato de sair para a rua e falar com os potenciais clientes.O processo comercial está a usar cada vez mais “zeros e uns” e menos palavras e compromissos. Certo, está a pensar que é por isso que tantos equipamentos informáticos existem e nos foram e são úteis para o avanço. Afinal este artigo, no fundo e por trás de tudo, não passa de zeros e uns. Existem verdadeiros gurus na arte de enviar emails de forma massiva. Será que alguém ainda se lembra das empresas que atuavam no antigo processo de mala-direta? Lembram-se quando recebíamos na nossa caixa de correio, em casa ou no trabalho, cartas de várias empresas a apresentar os seus produtos ou serviços? Agora não. Recebo por dia pelo menos 10 emails a indicar que ganhei um prémio milionário sem nunca ter contacto a empresa que oferece o prémio, que ganhei um carro, viagens de férias, fins-de-semana grátis, refeições ou mesmo roupa de empresas que não faço a menor ideia se existem ou não. Tudo isso em troca de uma subscrição de uma revista, jornal, operador de televisão ou de telefone. Nunca foi tão fácil vender no mundo digital. Pergunto-me quantos “clientes” cada gestor de conta destas empresas terá, e de que forma tratam e mimam estes seus clientes.O que, na minha opinião, estes emails têm de errado (apesar de reconhecer que possuem um taxa de sucesso interessante):
O Quociente Emocional é igual a zero
Consegue explicar como é possível transmitir uma emoção por email? Quantas hipóteses tem um email de transmitir e enquadrar uma afirmação (e o tom que é usado) sem ser mal interpretado por quem o lê? Quando estamos a falar ao telefone com um potencial cliente, o poder e entoação da nossa voz é transmitido de forma clara e quem está do outro lado, saberá se estamos ou não a ser sinceros. Se estamos a ler de um guião ou se sabemos mesmo do que estamos a falar. Quando enviamos um email nada disso é possível, são palavras sem emoções.
Provoca reações e evita avanços produtivos
Esta semana recebi um email sobre um projeto, e a interpretação (totalmente incendiária) do que li era algo completamente oposto ao que o emissor tinha em mente quando escreveu. A minha primeira ideia foi a de reagir e responder ao email com o mesmo grau e intensidade (que julgava ofensivo). Parei, respirei fundo e voltei atrás na decisão. A resposta que ele me pedia, só foi dada 24 horas depois, isso porque estivemos frente a frente numa sala a conversar e a clarificar o conteúdo do email. Somente depois de compreender o sentimento e razão do que ele tinha em mente quando escreveu o email, consegui de forma racional e produtiva responder à questão colocada, e avançar com o projeto.
Provocam debates intermináveis
Existem pessoas que, na tentativa de demonstrar que estão a fazer alguma coisa produtiva, colocam desesperadamente pessoas e mais pessoas em conhecimento num email. Chamo a estes “famigerados” emails, de anúncios de incompetência pessoal. Neles, uma ou várias das pessoas em cópia, não tinham conhecimento à partida do tema, começam a fazer perguntas e a pedir esclarecimentos a todos os envolvidos. Os sucessivos emails que serão trocados pelos intervenientes começam a gerar um debate paralelo sobre o tema e a tentativa inicial de conseguir avançar com uma solução, fica adiada até que todos os intervenientes estejam esclarecidos. Quando estamos ao telefone, mesmo que seja numa conferência telefónica com várias pessoas, podemos de forma clara e direta esclarecer qualquer dúvida que surja.
Por favor, não entendam este meu artigo como um manifesto anti-email. Não é. O que quero demonstrar é que na atividade comercial, apesar de termos toda a tecnologia ao nosso favor, temos que saber usá-lo com parcimónia, para assim atingirmos o nosso objectivo comercial.
Dou-vos mais um exemplo pessoal: Recebo em média 600 emails por dia. A 150 deles tenho que responder pois sou o único a estar no TO. Noutros 150 estou com mais pessoas no TO e quando isso acontece, aparecem duas personagens que existem em todas as empresas: O “ALGUÉM” – pensamos todos: alguém vai responder a este pedido; e o “NINGUÉM” – constatamos mais tarde que ninguém respondeu ao email. Nos restantes 300 estou em cópia, e quando necessito estar atualizado sobre um assunto, pesquiso, leio e me ponho a par.
Com um volume de mensagens desta natureza, quando quero um assunto resolvido com um cliente, pego no telefone e ligo para a pessoa , tento resolver e, se não for possível, marcamos uma reunião para assim chegamos a um entendimento. Quando o problema é com colegas, então é mais simples ainda, levanto-me , vou ter com eles e resolvemos, olhos-nos-olhos, o assunto.
Pense nisso antes de enviar o próximo email e boas vendas.
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