Como ser um Vendedor de Excelência‏

Faça vendas bumerangue O bumerangue é um objeto que já existe há mais de 4.000 anos e, mesmo assim, continua encantando pessoas em todo mundo. Na verdade, o que deixa as pessoas fascinadas é a capacidade do bumerangue de sempre voltar para as mãos do lançador. Ele sempre voltará se for lançado corretamente. Isso torna o jogo divertido. Em vendas é a mesma coisa. O comércio é algo que já existe há milênios, assim como clientes. Mas o que torna este “jogo” também interessante é a capacidade do jogador (vendedor) fazer sempre o cliente, ou a venda, voltar para as suas mãos. Fazer vendas de mão única, aquelas do tipo que o cliente não mais voltará, não tem graça e não gera grandes dividendos. Como o bumerangue, o vendedor precisa tratar de forma correta o jogo das vendas; caso contrário, não o fará novamente, pois os clientes não voltarão para as suas mãos. Talvez até mesmo passem para as mãos de seus concorrentes. Para tornar esse “jogo” (vendas) mais interessante e animado, é preciso manejar corretamente as ferramentas à sua disposição - feedback, follow-up são algumas delas. Os clientes que retornam para as suas mãos acabam ficando menos sensíveis aos preços, o que tornará suas vendas com maior rentabilidade. Assim como exige esforço lançar corretamente o bumerangue, exigirá esforço contínuo manter a satisfação do cliente. Fica cada vez mais difícil manter a fidelidade do cliente. As ofertas de produtos e serviços abundam o mercado. Quase não há diferença entre os produtos e serviços. Por isso, o “jogo das vendas” exige maior perícia e preparação dos participantes. Como anda a imagem de sua empresa na mente do consumidor? Caso você tenha dificuldades em responder a essa pergunta, sua empresa pode estar em apuros. Para resumir, recomendo que comece a fazer “vendas bumerangue” ― aquela que sempre faz com o que o cliente retorne para as suas mãos. Abraços, Fernando Fernandes www.programacases.com.br

Prospecção

Não importa seu ramo de atuação em vendas, o fato é que você sempre precisará de novos clientes. Sem novos clientes, não haverá vendas a médio e longo prazo.

Na maioria dos casos, os vendedores, especialmente os que estão iniciando na profissão ou em uma nova empresa, tendem a se preocupar com a venda a curto prazo, pois precisam dar resultados rápidos. Ora para provar sua capacidade ao novo empregador, ou mesmo para sobrevivência financeira.

O que estou tentando destacar é a importância da venda a médio e longo prazo. Este tipo de venda fará com que não haja um período de entre safra, isso sem levar em consideração que toda empresa, perde por ano em média, 15% de seus clientes ativos, segundo Philip Kotler.
O que precisamos fazer, então, para realizarmos vendas, como que usando um binóculo?
Uma coisa chamada Prospecção.

Pesquisando mais a fundo sobre o significado desta palavra, a definição que achei muito interessante foi:

“Do Lat. prospectione, visão sobre o futuro
s. f.,
ação de prospectar;

Sondagem para descobrir o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira.

Geotécnica: operação destinada a determinar a natureza e as características de um terreno em que se vai realizar uma obra”.
Você pode estar se perguntando, o que têm isso a ver com vendas? Eu respondo: muita coisa!

Prospectar para o vendedor é ir à busca de novos clientes para seus produtos ou serviços. Porém, esta faceta em vendas não deveria ser realizada de qualquer maneira. Neste processo é preciso muita ciência. Como assim?

Vejamos novamente o significado da palavra.
“sondagem para descobrir o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira,”
No momento me vem à cabeça, a nossa querida Petrobrás. Ora, você já imaginou a Petrobrás, partir para uma sondagem no mar, ou mesmo em terra, por impulso, apenas porque um Engenheiro decidiu que certo solo seria viável?

Da mesma maneira, deveria fazer o vendedor antes de sair para fazer a sua prospecção. Quer dizer, não sair “atabalhoadamente”, como muitos ainda fazem. Pois, isso poderia ser um desperdício de dinheiro, tempo e muito provavelmente com chances de insucesso.

Como realizar então uma prospecção bem sucedida em vendas?

Fazer como a Petrobrás! Pesquisar muito, antes de sair em campo. Usar a internet, por exemplo, para saber mais sobre seus prospect, pode ser uma boa idéia.


“Agora, vejamos. Estive com você durante dez minutos. Posso afirmar que você não sabe nada sobre mim, sobre minha empresa, nossos produtos, nossos concorrentes, nosso mercado ou nossos desafios. O que era que você estava tentando me vender mesmo”? (Ponto de vista de um comprador)


Na verdade, estamos falando sobre a importância da sondagem, a fim de medir o tamanho de nosso possível sucesso, ou se valeria à pena partir para a possibilidade da conquista. O legal é que isso tudo pode ser feito sem andar um metro, e gastando muito pouco.

Como a palavra prospecção também significa “Visão sobre o futuro” fica fácil entender porque dedicar tempo a esta atividade é tão importante em vendas.

“Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer as mesmas coisas dia a pós dia e esperar resultados diferentes”. (Albert Einstein)


Um abraço,

O que fazer quando estiver diante do Cliente

Imaginemos que você fez a lição de casa, realizou algumas visitas, e finalmente consegue ser recebido. Como proceder nesta hora, em sua primeira oportunidade? Lembre-se que não temos uma segunda chance para causar uma primeira boa impressão.
Os primeiro os segundos, como já comentado são os mais importantes para chamar a atenção. Por isso recomendamos aqui alguns procedimentos importantes

• Seja breve.
• Sorria com sinceridade.
• Mantenha-se tranqüilo e receptivo.
• Mantenha o contato com os olhos.
• Trate o cliente pelo Nome.
• Espelhe sutilmente o comportamento do cliente.
• Cuidado com a sua postura. (Linguagem corporal)
• Descubra a necessidade de seu cliente.
• Use palavras que Vendem: “Descoberta, Seguro, Novo, Garantido, Resultados, Poupar, Fácil, Saúde, Dinheiro, Amor, Comprovado, Você” (Segundo estudo da Universidade da Califórnia).
• Evite intimidades desnecessárias
• Principalmente: “OUÇA O CLIENTE”.
• Não faça venda, faça RELACIONAMENTO.
• Haja com Entusiasmo (Entusiasmo vem do latim e quer dizer: “Deus dentro de você”)• Pelo amor de Deus, quando for abrir a sua pasta de trabalho, que ela esteja arrumada e em ordem, evitando que fique procurando o que deseja de forma desajeitada.

Será que os clientes realmente só querem preço?

Acredito que a resposta a essa pergunta ainda é muito controversa, pois esse mito é bastante difundido.

De fato, os consumidores quando compram algum produto/serviço, gostam de pensar que estão pagando barato. Isso causa um efeito anti-arrependimento, pós compra. No entanto, afirmar que os clientes só querem preço é prematuro.

Uma pesquisa realizada em 2007 para avaliar o que leva uma pessoa a comprar e “O que é mais importante para que uma empresa respeite o consumidor,” esclarece bem esse tema.

Foram pesquisadas 11 categorias de empresas: Alimentos, bebidas, Automóveis, Bancos, Cias Aéreas, Eletrodomésticos, Farmacêutica, Governo, Saúde, Telefonia Celular e Fixa, Varejo.

A pesquisa ouviu 1.800 pessoas de seis cidades: Rio de Janeiro, São Paulo, Salvador, Belo Horizonte, Curitiba e Brasília.

Veja as respostas

• 43% ATENDIMENTO;
• 29% Qualidade;
• 17% Responsabilidade Social;
• 9% preço;
• 2% Propaganda

Fica claro que os consumidores não querem apenas preço. Eles desejam que, ao comprar os produtos, estes possuam outros atributos, como ficou demonstrado na pesquisa; desejam pagar um preço “justo” por um bom produto/serviço. Todos sabem que pagar “baratinho”, quase sempre é sinônimo de produto sem qualidade etc. Como exemplo, todos nós sabemos que os tablets, a grande vedete eletro-eletrônico de 2010, não são baratos, no entanto, são objetos de desejo. Os consumidores entendem que vale a pena pagar o preço, pois percebem que existe “valor” em tal produto, entendem que o “valor” compensa o preço.

Assim, concluo que os clientes não querem apenas preço, eles querem muito mais que isso.


Um abraço a todos.

Contra todos os prognósticos

Ser um vendedor de excelência é sempre estar disposto a contrariar a lei das probabilidades. Estar sempre desafiando seus limites e remar contra a correnteza ― todos os dias, todo tempo. Não há lugar para comodismo ou conformismo. Se um cliente diz não estar interessado em seu produto/serviço, não baixa os braços e entrega os pontos. Isso é para os fracos e derrotados.

Na verdade, o vendedor de excelência quando sai de casa sabe que vai enfrentar desafios e muitas barreiras. É a sua disposição e a forma como encara os desafios, que o transforma em um profissional de alto desempenho. Não existe venda perdida ou cliente difícil. Em sua mente há apenas clientes mal trabalhados. Todas as vendas são trabalhadas até o limite. Portas nunca são fechadas; ele sabe que sempre deve ficar uma ponte, onde um dia, poderá ser usada para uma nova tentativa.

Sempre está atento à sua concorrência, não os menospreza; mantêm-se atualizado. Sabe que se não for pró- ativo pode acordar desempregado.

Nunca reclama de sua cota de vendas. Primeiro tenta cumprir, para só depois contra pôr. Sabe que metas são feitas para serem cumpridas.

Não dá ouvidos aos pessimistas e derrotados, para quem as coisas estão sempre ruins. Sempre acredita que existe uma solução, embora só ele a veja no momento.

Para ele, não existe “CRISE.” Mesmo em momentos de turbulência econômica, consegue ver oportunidades, onde outros só conseguem ver dificuldades.

Otimismo e entusiasmo estão sempre presentes em suas apresentações. Mesmo que o mercado aponte para dias difíceis, não se deixa abater. Sempre acredita que encontrará uma forma de cumprir com seus objetivos.

Afinal, um vendedor de excelência sempre contraria os prognósticos.

Abraços,

Vendedor de primeira viagem

O que fazer quando finalmente após alguns treinamentos na empresa você sai para enfrentar o Cliente sozinho? Nas primeiras vezes, seu chefe estava presente te dando apoio e não foi assim tão complicado. Mas agora é só você e o Cliente.

Quando aconteceu comigo, confesso que muitas vezes fiquei aterrorizado. Cheguei a desistir e voltar para casa, dando várias desculpas, evitando enfrentar o problema.
Na verdade, temos medo de fracassar diante do Cliente. Temor de cometer erros que possam comprometer a empresa ou a nós mesmos.

Anime-se, a experiência tem mostrado que nada acontece. Seu Cliente não conhece aquilo que será apresentado. Caso cometa um pequeno deslize na apresentação, ele não vai perceber. Entretanto, o que me ajudou foi conhecer profundamente aquilo que vendia.
Quando não conhecemos, ou o conhecimento é apenas superficial daquilo que vendemos, acaba por gerar a famosa insegurança.
Você já imaginou um ator de teatro que não consegue decorar sua fala? Com certeza, ficará completamente inseguro no palco e com grande possibilidade de falhar. Isso gera medo e insegurança.

Sendo assim, aí vão 13.5 dicas:
A recomendação que dou a você que acaba de entrar no mundo maravilhoso das vendas, é dedicar tempo para estudar tudo sobre seus produtos e sua empresa. Faça o dever de casa! Estude, leia, pergunte, treine sozinho. Eu fazia e ainda continuo treinamento diante do espelho.

1. Após estar seguro quanto ao conhecimento de seus produtos ou serviços, outra coisa se torna muito importante.
2. A integração em seu setor ou área de atuação. A amizade com seus colegas e concorrentes é uma poderosa rede de Network. Não se isole. Ao contrário, faça questão de ser conhecido por todos, isso aliviará sua tensão. Seus colegas poderão ser de grande ajuda, em particular, quando você estiver começando no seu setor de vendas.
3. Acabo de ler um livro, onde o autor teve a coragem de dizer que nossos concorrentes são nossos inimigos. Que absurdo; como acha que será convidado para uma empresa melhor, se tratar desta maneira seu concorrente?
4. Tenha um registro atualizado de seus Clientes. Seja detalhista em anotar tudo sobre eles. Estas informações podem ser úteis em conseguir sua confiança;
5. Nunca faça uma visita sem antes, primeiro, fazer uma retrospectiva mental sobre o perfil do Cliente. Consulte suas anotações e as use sabiamente. Faça isso com calma. Depois de ter tudo claro em sua mente, aí sim, parta para a visita; (Certa vez, como representante de um grande laboratório, fui visitar um médico importante no meu setor. Seria minha primeira visita a esse médico. Infelizmente, não me dei ao trabalho de ler os dados sobre esse médico em minha ficha cadastral. Assim que cheguei, como era de praxe, apoiei minha pasta sobre uma cadeira. Levei uma enorme bronca, pois este médico não gostava de ver as pastas dos representantes sobre as cadeiras, e sim no próprio chão do consultório. Envergonhado, pedi desculpas e apoiei a pasta no chão. Quer dizer, comecei mal)
6. Saia cedo e volte tarde. Trabalhe duro. Não fique preso ao seu relógio. Seus Clientes serão seu maior patrimônio. Trate este patrimônio com seriedade. Lembrem-se, os resultados só aparecem para quem trabalha! Pelo menos para a esmagadora maioria dos mortais;
7. Mostre prontidão. Esteja sempre disposto a servir. Seus Clientes ficarão gratos de ter um representante que está sempre pronto;
8. Cumpra sempre aquilo que prometer. Quando não for possível, não enrole. Seja transparente. Não minta.
9. Evite falar como papagaio. Converse. Faça amizade e relacionamentos em vez de vendas.
10. Surpreenda sempre seu Cliente a cada visita. Seja ousado. Invente!
11. Sempre haja com entusiasmo. Contagie os Clientes e as pessoas com seu entusiasmo. Sorria sempre;
12. Mesmo que sua empresa não patrocine, faça cursos de vendas. Vá a seminários e a work shops. Leia muito. Invista em você;
13. Faça sempre mais do que lhe for solicitado. Seja diferente.Mantenha sempre uma atitude positiva. Afaste-se dos pessimistas;
14. Seja sempre leal ao seu Líder e a sua empresa.

Aí, você me diz: Mas se o Cliente disser “NÃO!”

Tenham em mente os seguintes pontos:

• Torne importante cada hora da verdade. Nem sempre você conseguirá fazer uma venda, mas pode sempre fazer algum progresso em direção à sua meta final. Conquistar e manter os Clientes. Por Exemplo, você pode:
• Perguntar aos possíveis Clientes se poderá ajudá-los no futuro;
• Marcar outra reunião;
• Obter mais informações para descobrir se esse seria um bom Cliente para você;
• Pedir indicações;
• Aprender com os erros que cometeu;
• Deixar sempre uma boa primeira impressão.

Procure nunca sair de um Cliente sem ter conseguido atingir um destes pontos.

• Pense em longo prazo e tenha em mente o quadro geral. O importante não são os clientes que você perde, mas sim aquilo que conquista e mantém.
• Não tome as recusas como pessoais, nem deixe que os desarme. Quando o cliente diz Não, ele está dizendo Não para seus produtos os serviços e nada tem haver com você. Quando isso acontecer, não se intimide. Pergunte por quê? Tente descobrir as razões da recusa. Seja lá como for não deixe transparecer seu desapontamento. Lembrem-se, as emoções são contagiantes.
• Procure Aprender alguma coisa com cada recusa. Toda pessoa que lhe diz não, pode estar lhe dando uma boa oportunidade para um Feedback. Não tenha como um fracasso, mas como uma lição. Eis algumas coisas que poderá considerar:

• Você tinha um conhecimento completo de seus produtos ou serviços?
• Você realmente tentou escutar e descobrir as necessidades e desejos do Cliente?
• Você salientou as vantagens que o cliente obteria com a compra e foi claro ao conversar com ele?
• Que espécie de impressão você causou? Mostrou-se à disposição, atento e bem apresentável?Portou-se como um profissional?
• Discutiu com o Cliente, exagerou aos expor as vantagens, falou mal dos concorrentes, ou tentou pressioná-lo para que comprasse?
• Como você solicitou o pedido? Esperou pelos sinais de compra?
• Continuou amigável e polido mesmo depois do NÃO? Sempre que um Cliente lhe disser Não, reveja os pontos acima.
• Nunca desista de buscar a alta performance em vendas, visando atender melhor seu Cliente. Lembrem-se, ele é seu melhor patrimônio.
• Faça sempre mais do que lhe é solicitado. Não seja apenas mais um rosto na multidão. Sua atitude faz a diferença.

Cristovão Colombo - Um Grande Vendedor

Bem, gostaria de chamar sua atenção para um grande vendedor. Embora a história não comente sobre essa característica de Cristovão Colombo, sem dúvida, ele foi um grande vendedor.
Vamos examinar sua história e quem sabe, não aprenderemos alguma coisa com esse cara fantástico.
Como sabemos, Cristovão Colombo era provavelmente Genovês, e não nasceu em berço esplêndido. Nasceu numa família simples na cidade de Gênova. No entanto, sua Visão e Missão o tornaram rico e famoso. Quer dizer, mais famoso do que rico.

Visão: Através de sua descoberta cartográfica, poderia chegar às Índias de forma mais rápida, fácil e econômica.

Missão: Conseguir conquistar novos povos e terras. Sair da classe dos plebeus e se tornar famoso.

Após tentar vender seus sonhos para os reis da Inglaterra e França sem sucesso, por acidente chega a Portugal.
Jesus certa vez disse: “Não dês pérolas aos porcos.” Quer dizer, não bote o ovo para chocar embaixo de uma galinha morta. Isso foi o que Colombo percebeu com os reis da Inglaterra e França. Discernindo que não conseguiria ser bem sucedido nesses dois países, agradeceu e foi em busca de novos Clientes.

É assim que você age como vendedor? Consegue discernir quando a galinha está morta? É importante que o vendedor não desista nas primeiras objeções. No entanto, precisa saber a hora de jogar a toalha e partir para outra conquista. Essa era uma das grandes características de Colombo.
Como vendedor, sempre concordei que há qualidades fundamentais para o sucesso, como por exemplo, Atitude Positiva, Entusiasmo e Determinação. Sem essas qualidades, você até pode vender alguma coisa, mas pode ser que não consiga grandes coisas.

Colombo, no entanto, as usava com grande sabedoria. Se não, vejamos.

Após um naufrágio, chega a Portugal e começa imediatamente a criar uma rede de relacionamentos.

A idéia de navegar, a fim de chegar às Índias, não poderia ser comprada por qualquer pessoa. Na moeda de hoje, o investimento para tal empreitada seria de alguns milhões de dólares. Colombo só poderia ter como Clientes os grandes ricos e nobres ou mesmo os próprios reis.
Através de sua rede de relacionamentos, ele consegue apresentar suas idéias ao então rei de Portugal. Os reis de Portugal, no entanto, já haviam “comprado” uma idéia diferente; chegar às Índias usando uma rota alternativa. Colombo havia chegado no ‘time’ errado. Embora tenha insistido por algum tempo, percebeu que era hora de jogar a toalha.

Diante de tantas negativas, quer dizer, de ver suas idéias rejeitadas pela França, Inglaterra e Portugal, o que faria?
Sua Atitude Mental Positiva e determinação não admitiam a possibilidade de derrota. Por isso, embarcou a procura de outro Cliente. Arrumou toda sua bagagem e partiu para a Espanha.
Nessa altura do campeonato, você já deve ter percebido a importância da rede de relacionamento ─ o famoso Network. Lembre-se que o importante não é quem você conhece e sim quem conhece você.

Convenhamos — Colombo deveria ser um cara muito bem relacionado. Embora não fosse rico ou famoso, sempre conseguia estar na presença de reis e rainhas.
Como anda sua rede relacionamentos?

Ao chegar à Espanha teve algumas dificuldades para apresentar-se aos Reis da Espanha — a rainha Isabel e o rei D. Ferdinando. Até que certo dia, usando novamente seus relacionamentos, os reis finalmente concordaram em atendê-lo.
Foi na Espanha, que Colombo deve ter usado todas as suas habilidades em vendas. A fim de convencer os reis a financiar sua idéia. Vejamos sua estratégia X dificuldades.

Primeiro: Entre o casal, ele escolheu o mais vulnerável a seus argumentos: “Riqueza, fama e muita prosperidade”.
A rainha Isabel foi a escolhida. Ela passou assim a ouvir os argumentos de Colombo.
Posso até imaginar:
—“Mas, rainha, a Espanha se tornará a nação mais próspera do planeta. Seu nome constará na história para sempre. Sem falar, claro, na grana preta que ganhará.”
Segundo: Além de todos os problemas implicados no financiamento da viagem de Colombo, havia uma série de exigências e reivindicações feitas por ele.

• Queria 10% de tudo o que fosse conquistado;
• 10 naus, tripulação e todo necessário para a viagem;
• Um título de realeza;
• Que as riquezas passassem também para seus descendentes.

A Rainha no momento das primeiras apresentações, não conseguiu enxergar os benefícios do investimento. Porém, com astúcia e muita determinação, e claro, sete anos de insistência, ela finalmente diz: ”Muito bem, eu financiarei a sua viagem. Concordo com todos os seus termos.”
Imagine-se no lugar de Colombo. Como acha que reagiria ao ouvir o sinal de aprovação da Rainha? Após 15 anos de insistência entre vários países, finalmente sua recompensa havia chegado.

Muito bem, continuando a história. Em determinado momento, a Rainha o chama a um canto e lhe diz que seu fluxo de caixa está baixo. Que naquele momento não tem a grana necessária para o investimento. Quer dizer, ela queria comprar, mas não sabia como pagar. E agora, o que você faria?
Mais uma vez Colombo utiliza sua Atitude e determinação. Embora os livros de história não revelem isso, parece que Colombo convenceu a Rainha a vender parte de suas jóias para financiar o investimento. Bingo! Que grande vendedor! Ele até mesmo ajuda a Rainha a encontrar os meios necessários para financiar todo o projeto.

Será que sua determinação, Atitude Mental Positiva e entusiasmo estão sendo bem usados? Desiste nas primeiras objeções? Tem uma boa rede de relacionamentos? Espero também, que esta pequena história o tenha ajudado a ver a importância de nunca desistir de seus sonhos.

Turbine sua equipe de vendas Um dos temas mais comentados nas rodinhas atualmente são os Sheiks para turbinar e emagrecer. Esses suplementos muitas vezes fazem verdadeiros milagres. Pensando nisso, imaginei um suplemento vitamínico capaz de turbinar sua equipe vendas. Caso sua equipe de vendas esteja sofrendo de desinteresse, apatia, desânimo e ausência de cobertura de cotas ─ recomendo um Suplemento Vitamínico sensacional. Então vejamos. Vitamina A: ATITUDE Assim como a ausência de vitamina A pode causar o raquitismo, a ausência de Atitude pode transformar vendedores, em profissionais raquíticos, pequenos, com falta de crescimento profissional e ambição. Não adiante ser apenas talentoso. “O talento sem Atitude é apenas um penduricalho.”─ J. Maxwell A Atitude faz com que entremos em ação, especialmente em momentos difíceis. Veja o que aconteceu no fatídico 11 de Setembro de 2001. A falta de Atitude do Presidente Bush deixou uma nação inteira grudada em seus aparelhos de TV’ a espera de uma declaração. Quando isso aconteceu, dois dias após o atentado, disse apenas algumas palavras e correu para o seu Bunker. Confronte sua falta de Atitude com a do Prefeito de N. York R. Juliane. A Atitude demonstrada pelo Prefeito foi fundamental para o estabelecimento da ordem, e devolveu aos Novaiorquiinos a confiança que eles precisavam. A ausência de Atitude tem causado grandes prejuízos às empresas. Sendo assim, tome diariamente grandes doses de Atitude. Essa característica pode levar qualquer vendedor a produzir resultados. Pode transformar vendedores comuns em vendedores de sucesso. Atitude tem a ver com execução. Como podemos saber se nossos clientes estão tendo suas necessidades atendidas? Quando temos Atitude. A Atitude faz-nos preocupar saudavelmente com nossos clientes, nossos funcionários e fornecedores. Vendedor sem Atitude é vendedor que não se preocupa com os interesses da empresa, e quase sempre nem com os seus. A Atitude pode ser adquirida? Por alguma razão, às vezes, nosso organismo deixa de produzir determinada vitamina, ou a produz em quantidades insuficiente. Para resolver o problema se faz necessário que a busquemos em uma fonte externa. Com a Atitude acontece o mesmo. Às vezes deixamos de produzir a Atitude em quantidades necessárias, que quando não resolvido prontamente, pode comprometer nossa performance. Ir a seminários, treinamentos e especialmente ler regularmente, pode ajudar em sua manutenção. Outra coisa que ajuda muito é estar associado com pessoas de Atitude. Como a Atitude é contagiosa, procure estar com esse tipo de pessoas. Vitamina B: Do complexo B destacamos, BONDADE E BRIO. O Brio permite que os vendedores vibrem com suas conquistas. Permite que se orgulhem de sua empresa e especialmente de sua missão. É preciso Brio para sair todos os dias cedo e voltar tarde, em busca de resultados. O Brio faz com que nos preocupemos em trazer resultados, mesmo em tempos de ‘vacas magras’ A Bondade nos instiga a sermos pessoas melhores, preocupadas com os interesses dos outros A bondade está relacionada com a generosidade. Vendedores saudáveis são generosos com seus colegas. A generosidade é um poderoso antioxidante. Combate a arrogância e a prepotência. Assim como os radicais livres são responsáveis pelo envelhecimento, a arrogância e a prepotência causam o congelamento do bom senso e da humildade. Vitamina C: COMPROMETIMENTO Podemos dividir o compromisso em duas partes. O compromisso por parte das empresas e seus líderes e o compromisso por parte de seus vendedores e funcionários. Compromisso dos vendedores e funcionários. É preciso compromisso com seus clientes; comprometimento com resultados; compromisso com a visão e missão da empresa. O Comprometimento faz com que os vendedores façam mais do que apenas o trivial e desejado. Permite que busquem sempre resultados melhores dos que o esperado. Vendedores com comprometimento não se deixam contaminar por comentários negativos ou pelos descontentes. Estão sempre alegres e com a cabeça para cima. Assim como a Vitamina C melhora a imunidade evitando doenças, o comprometimento protege e melhora a imunidade do profissional de vendas. Constantemente somos atacados pelo desânimo, apatia, inveja, falta de ambição. O Comprometimento anula todos esses projéteis. Comprometimento por parte das Empresas O comprometimento por parte das empresas é fundamental para o ânimo de toda corporação. Quando os empregados percebem o contrário, a desmotivação é certa. Empresários comprometidos com a visão e missão da empresa podem contagiar a todos. Esse tipo de contágio é altamente benéfico. O comprometimento faz com que os líderes estejam atentos às necessidades de seus liderados. Líderes compromissados com seus clientes ouvem suas críticas e sugestões e se preocupam em atendê-las. O compromisso age como um catalisador, capaz de agregar e unir toda corporação debaixo da mesma visão e missão. Vitamina D: DEDICAÇÃO Vendedores de sucesso são altamente Dedicados e engajados. A Dedicação exige trabalho árduo. Não se contentam com o mais ou menos. Estão sempre à busca da excelência. A Dedicação os impele ao crescimento. Vitamina E: ENTUSIASMO A escritora e filantropa Hellen Keller, disse certa vez que “nada nesse mundo foi conquistado sem Entusiasmo.” Vendedores de sucesso são altamente entusiásticos em suas apresentações de vendas. Contagiam seus clientes e colegas com seu entusiasmo. O Entusiasmo é a centelha que faz acender a motivação. Dessa sinergia surge a Paixão. Vendedores apaixonados são altamente dinâmicos e estão sempre em busca da perfeição. A vantagem dessa qualidade é seu alto poder de contágio. Entretanto, recomenda-se moderação em seu uso. Na dosagem certa pode causar efeitos altamente positivos. Modo de Uso: Pode ser usado de forma generosa e abundantemente. Usar de preferência diariamente e de forma continuada. Advertências: O seu uso pode causar dependência. Recomendamos atenção, pois o uso pode também contagiar outras pessoas. Efeitos colaterais Vários efeitos foram observados, como, excesso de alegria, cobertura de todas as metas e sucesso. Com freqüência pode causar o enriquecimento.

Vendedor Bumerangue

Neste momento você deve estar dizendo já ter visto vários tipos de vendedores. “Vendedor Pit Bull”, “Vendedor Águia” e muitas outras comparações. Agora, “Vendedor Bumerangue” é a primeira vez. O que é um Vendedor Bumerangue?

Que qualidades devem ter o Vendedor Bumerangue a fim de atrair a simpatia de seu cliente?

• Dar retorno. Sempre! Um dia destes, comprei uma roupa para minha esposa. Porém, mencionei que sempre tenho problemas para comprar a numeração certa. Mostrei alguma hesitação, mas mesmo assim comprei. Dois dias após a compra, recebi um telefonema da loja, da vendedora, querendo saber se a surpresa havia dado certo, e se minha esposa tinha gostado da roupa. Bingo!

Como consumidores e Clientes, quando sem esperar nos deparamos com estes mimos, ficamos encantados. Gostamos de saber que alguém está preocupado conosco, interessado em nós como pessoa e não apenas como um número ou uma estatística no programa de computador. Como conseqüência, nossa tendência é voltarmos ao mesmo local para termos a oportunidade de ver repetido aquele momento mágico.

Por isso você precisa exercitar o feedback com seus clientes. Sempre que possível entre em contato, sem ser chato, claro. “A maioria das pessoas não consegue entender a terrível sensação deixada pela ausência de Feedback” (Nos bastidores da Disney – Tom Connellan).

O Fallow Up é uma arma pouca usada, mas que pode operar verdadeiros milagres, na “mente do cliente”.

Follow-Up: Termo em inglês que quer dizer “siga para cima”, mas que em Marketing sua aplicação é mais profunda. Eu diria, “Siga o Cliente/prospect.” “Dê-lhe respostas.” “Não o abandone.”

• Conhecer seus produtos e muito bem a concorrência

Ter respostas preparadas, bem elaboradas pode demolir raciocínios fortemente consolidados na mente do Cliente.
Al Ries & Jack Trout comenta em seu livro “Marketing de Guerra” que o campo de batalha acontece na mente do cliente. ”As batalhas de Marketing são travadas dentro da mente de seus potenciais Clientes, todos os dias da semana. A mente é o terreno de batalha; cheio de truques e difícil de entender.” Como disse Jack Trout, cada Cliente é uma caixa preta difícil de decifrar.

É na mente do cliente que acontece a verdadeira guerra para a conquista da preferência. Uma vez sedimentado qualquer produto ou marca, tentar introduzir alguma outra coisa é muito difícil. Por isso, quanto maior for seu arsenal de conquista, mais chances terá. Esse arsenal está à nossa disposição, basta saber escolher a arma certa. Quem sai na frente geralmente tem sempre vantagem.

Que coisa triste, é ver, quando o vendedor não sabe o que está vendendo e fala abobrinha uma atrás da outra? Já teve alguma experiência assim?

Por isso muitas vezes as empresas perdem seus clientes (15% ao ano) sem saber exatamente a razão. Apenas 1% dos clientes insatisfeitos reclama com o fornecedor.
Vendedor Bumerangue transpira confiança, conhece profundamente o que vende, e sabe décor as desvantagens dos concorrentes.

• Está sempre disposto a ouvir seu Cliente;

Quando falamos neste tema, parece muitas vezes que estamos chovendo no molhado. Quer dizer, todo livro sobre vendas fala sobre este mesmo assunto. Por isso, podemos supor que todo vendedor já sabe disso.

Porém, vale à pena ressaltar, que enquanto gerente acompanhei centenas de vendedores no campo. O erro mais comum observado, sempre foi uma grande vontade de falar, despejar sobre o cliente tudo sobre o produto. Raras vezes vi um vendedor deixar o cliente falar, ou fazer perguntas inteligentes. Por isso, os livros precisam repetir este assunto tantas vezes.

Vendedor Bumerangue não vende, cria diálogo, ouve a opinião do cliente, faz perguntas inteligentes, descobre suas necessidades e as atende.

Gostaria de repetir aqui uma comparação interessante entre vendedor e um Jardineiro.
Quando o Jardineiro rega uma planta, ele derrama sobre ela, apenas a quantidade suficiente de água. Caso contrário, corre o risco de afogá-la;
(O Jardineiro E O Vendedor, Alan Vengel e Greg Wright)

O vendedor que utiliza um fluxo excessivos de palavras, dizendo tudo o que sabe sobre os produtos, pode “afogar” o Cliente, matando a possibilidade de negócios imediatos e futuros. Seja objetivo.
O sábio rei Salomão também fala da importância de ouvir, quando disse: “O sábio escutará e absorverá mais instrução...” - Provérbios 1:5

• A visita do Vendedor Bumerangue ao cliente é bem vinda;

Quantas vezes já não vimos o Cliente dizer para um vendedor, através do assistente, que não está, ou, que não pode atender, apenas para despachar?

Às vezes, os Vendedores MSN (malas sem noção) acham que é enchendo o saco, que o comprador finalmente vai dizer: “O.K! eu me rendo, tome o pedido”. Meu amigo, isso não existe mais.
Vendedor Bumerangue quando chega, é bem recebido. Os Clientes sabem que serão atendidos prontamente, quanto às suas necessidades, receberão os preços justos e a entrega será dentro do prazo acordado.

Os Clientes gostam dele e adoram fazer negócio com ele. Além disso, o respeitam como profissional.

Diante de todos os fatos abordados, Seja um Vendedor Bumerangue. Seja um vendedor de Sucesso.

O vendedor ideal Entre as décadas de 70 e os anos 90, havia entre os vendedores a atitude reativa. Ou seja, os vendedores ficavam a espera que o cliente entrasse na loja, e faziam a pergunta clássica: “posso ajudar”? Hoje os vendedores internos, precisam de atitude Proativa, pois esta abordagem já não funciona. Com o mundo globalizado, com a tecnologia e a informação ao alcance de quase todos, não há mais muita diferença entre produtos. Essa é a razão do seu produto não ser mais tão diferente do seu concorrente. Então, o que fazer para que o cliente prefira meu produto, a minha loja e não a do meu concorrente? — Pergunta crucial. O que fazer então para tão sonhada fidelização do cliente? Segundo Jack Mitchell, é preciso abraçar o cliente, o que às vezes literalmente também funciona, mas a teoria do abraço é a seguinte: Ontem Hoje Reativo Proativo Transações Relacionamentos Lista mágica Serviços guiados pelo cliente Clientes satisfeitos Clientes muito satisfeitos Clientes muito satisfeitos Clientes extremamente satisfeitos Atender às expectativas Superar as expectativas Entretanto o que gostaria de ressaltar nessa teoria, é o relacionamento. É preciso conhecer o cliente, entender suas necessidades. Usar de empatia. Vivemos na era do relacionamento. Normalmente, compramos de quem gostamos de quem conhecemos e de quem confiamos. Este é o axioma de maior sucesso em vendas. Venda hoje é puro relacionamento, o resto são apenas tentativas de tirar pedidos.” (Fernando Fernandes) Segundo Philip Kotler, “vivemos na era da economia do cliente, em que o cliente é o Rei. Tal situação decorre do excesso de produção. “As empresas precisam evoluir do foco na fabricação de produtos para o foco na conquista e retenção de cliente”. O princípio do italiano Pareto, diz que 20% dos seus clientes são responsáveis pelos 80% de seu faturamento. O que você está fazendo com estes 20% de clientes que sustentam seu negócio? Melhor ainda, o que pode ser feito para que os clientes que fazem parte dos 80% migrem para a classe dos 20%? Isso deixaria os resultados mais equilibrados, melhorando fortemente seu faturamento Para ser um vendedor campeão, é muito importante você continuar a se atualizar. Leia muito. Faça cursos.

Negociação Todos nós negociamos independentemente da idade, sexo, religião etc. Esta é uma qualidade que aprendemos desde que nascemos. O bebê as nascer negocia com sua mãe a alimentação, que por sua vez negocia os horários. O marido vive negociando com a esposa o dia de visitar a sogra, o dia do futebol. A esposa negocia maior atenção, mais feed back, etc. Os filhos negociam a mesada, a ida às festinhas, etc. Vejam que na verdade vivemos negociando, todos os dias, todo o tempo. Em vendas, não é diferente, a negociação é a parte crucial. Quando passamos da apresentação dos produtos, realçando seus benefícios, para responder ao comprador que faz a pergunta: ”Quanto custa”? Começa assim a haver negociação. Podemos dizer que na negociação, o ápice é quando o vendedor ouve do SIM do comprador para sua oferta. Quando estamos vendendo, achamos que temos o preço justo. Quem compra acha que o preço não é tão justo assim e precisa que o baixemos. Surge então a necessidade de negociar. O problema surge em alguns casos, quando o vendedor espontaneamente, partindo de um pressuposto, já começa falando que estará fazendo um desconto especial de X%. Sinceramente, quem deve achar que seu produto não tem um preço justo, é quem o está comprando. Portanto, penso que a melhor estratégia é deixar os descontos apenas para os extremos, em ultimo caso, quando percebermos que corremos o risco de perder a venda. Você pode estar dizendo: “É fácil falar, você não conhece a minha concorrência, se eu não der descontos, não vendo.” É verdade que quem compra, sempre precisa ter a sensação que está comprando, e não que o estão vendendo. O que estou querendo dizer é que muitos vendedores, “QUEIMAM” os preços muitas vezes sem necessidade. Lembre-se que após você baixar o preço, dificilmente poderá melhorá-lo. Descobrem tardiamente que o comprador estava blefando. O comprador, também tem suas estratégias e cartas na manga. Uma destas cartas é o “blefe”. Diz o comprador: “Tenho preço melhor, seu concorrente é melhor ou seu concorrente entrega mais rápido”. Você precisa acreditar que tem o melhor produto e o melhor preço. Precisa acreditar que seu cliente pode pagar mais. Afinal seu produto tem valor agregado, seu prazo de entrega é imbatível, sua assistência inigualável e seu pós-venda sensacional. Então, porque começar a negociação falando em descontos, ou mesmo ceder na primeira pressão do comprador. Ao negociar você precisa ter a habilidade de contornar as objeções, claro que para isso, você precisa não só conhecer bem o seu produto, mas conhecer ainda melhor a concorrência. Outra coisa que precisamos ter em mente ao negociarmos, é que na verdade estamos prestando consultoria ao nosso cliente. Não somos mais apenas vendedores. Atendemos suas necessidades, e em troca ele concorda adquirir nossos produtos/serviços. É um processo de ganha-ganha. Algumas coisas que precisa estar atento: 1. Sinais de compra através do comportamento gestual 2. Estar atento às objeções, para poder responder de forma convincente 3. Fale primeiro em valor, diferenciação, produto/serviço inigualáveis, etc.. 4. Escutar pacientemente o comprador, a fim de perceber suas reais necessidades e se as objeções são reais. 5. Não tenha medo de mencionar o preço, se lhe for perguntado e, por favor, não enrole. 6. Se você for obrigado a baixar o preço, tente pelo menos equilibrar o jogo com um prazo de pagamento mais curto. 7. Falar em descontos apenas como último recurso. Como já mencionamos você não conseguirá vender para todos os seus prospects/clientes, assim, precisa discernir o momento de recolher o time, e evitar ser inconveniente. Aprenda a deixar a porta aberta para futuras negociações.

Lidando com Objeções É claro que vender, como já dissemos, é uma arte que exige muita paciência e empatia. Mesmo com todas as recomendações, dificilmente você sairá com uma encomenda nas mãos numa primeira visita. Você não é a única pessoa interessada em fazer negócio com seus Clientes. Existem concorrentes, e claro, de bandeja a tão temida “Objeção.” Como lidar, quando o Cliente faz objeções ou logo de cara diz um — “não estou interessado”? Há Clientes que se você disser que está oferecendo gratuitamente alguma coisa, eles simplesmente dizem: “Não, obrigado”! Primeiro, quando ouvir um Não, fique tranqüilo. Aja com naturalidade, pois o “Não” é para seu produto ou serviço, e nada tem a ver com você. Segundo, encare um “Não” como um talvez, como afirma os maiores especialistas. O importante é tentar dialogar e descobrir a razão da objeção caso o prospect/Cliente dê oportunidade. Terceiro, faça perguntas abertas, daquelas que fazem as pessoas serem obrigadas a falar. Tentar rebater, justificar, contradizer, rebater, — nesta hora de pouco adianta. Tente reverter o jogo a seu favor. Faça o Cliente falar, como por exemplo, perguntando alguma coisa sobre seu sucesso na empresa. Realizar perguntas de forma inteligente é a melhor estratégia para estabelecer uma ponte entre você e seu Cliente. As pessoas de um modo geral estão interessadas nelas. Em suas necessidades, apreensões, e como resolver seus problemas; assim, numa entrevista com seu Cliente, procure falar DELE. Deixe-o falar de suas conquistas, de como chegou a ocupar o cargo atual, de sua família etc. Deixe-o sentir como você admira sua capacidade e como lida com os problemas. (Sem falsidades, claro) Faça perguntas abertas, e tenha paciência para ouvir. “Verá como esta é uma das técnicas mais poderosas em vendas” — Dale Carnigie Quando o Cliente\prospect perceber que não há uma queda de braço, a tendência é uma conversa mais franca e aberta. Isso acaba gerando oportunidade para fechamento de uma venda.

Garimpando dentro de seu pote de ouro Gosto de falar sobre prospecção e sua importância, porém, trataremos agora de algo que vem sendo negligenciado sistematicamente pelas empresas — o cuidado com os Clientes já conquistados. Tão importante ou mais, é conservar a sua carteira de Clientes. Manter os Clientes tem sido um grande desafio. Isso deveria ser prioridade para as empresas. Existem inúmeras oportunidades de negócios com esses Clientes. Garimpar com Clientes rotineiros é muito mais econômico para a empresa do que a prospecção. O italiano Parêto diz que 20% de seus Clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento. Portanto, o que você como vendedor, está fazendo com esses Clientes? Se esses Clientes são os responsáveis pela manutenção de seu emprego como vendedor e mantêm a sua empresa funcionando, seria de esperar que esta classe de Clientes recebesse muita mais atenção por parte da equipe de vendas. O problema, segundo Philip Kotler, é que esses Clientes “são como favas contadas, apenas à espera de ser colhido, não requerendo atenção ou serviços especiais”. Será que eles conhecem todos os produtos ou serviços que sua empresa oferece? Não haverá ainda oportunidades de você melhorar o mix de produtos adquiridos pelo seu Cliente. Lembre-se de que se você não conseguir enxergar oportunidades para ampliar seus negócios com eles, seu concorrente o fará. “Custa cinco a seis vezes mais caro conquistar um novo Cliente do que manter um cliente existente”. — CLAUS MOLLER Quanto maior for o número de anos que você conseguir reter seu Cliente, haverá melhores oportunidades de melhorar o mix de produtos. Esses Clientes, por exemplo, estão menos sensíveis a preços que os demais. Estarão dispostos há pagar um pouco mais em troca de um bom relacionamento e bom atendimento, pois a base mais importante foi solidificada – A Confiança Sendo assim, cuide bem de seu baú de ouro, desse tesouro que você tem. Ou seja, a sua carteira de clientes.