Falar demais é um dos principais erros dos corretores de imóveis

Especialista em treinamento de corretores de imóveis fala sobre o que é ser um corretor de sucesso

Eduardo Coelho Pinto de Almeida, conhecido como Coelho, possui 50 anos de experiência no setor imobiliário. Já trabalhou no escritório Clineu Rocha - onde treinou cerca de 3.500 corretores de imóveis - na Lopes Consultoria de Imóveis, na Cyrela e em diversas outras empresas do ramo.

Hoje, faz treinamento em empresas de grande porte, é coordenador do curso de pós-graduação em Mercado Imobiliário na Faap de SP e é sócio-diretor da Consult Imóveis.

Nesta entrevista, ele fala sobre alguns assuntos que serão tema do workshop O moderno Mercado Imobiliário e suas técnicas, que vai aconteceu em Balneário Camboriú (SC) 

Para ele, um dos principais erros cometidos pelos corretores de imóveis é falar demais. "Quem continua vendendo depois da venda feita, acaba comprando de volta".

Confira:

O que é ser um corretor de imóveis de sucesso? Como saber se o profissional chegou lá?

O corretor de sucesso está feliz com a profissão. Ele não comete o erro de pensar que se sair para mostrar muitos imóveis para seu cliente é melhor ir no carro do cliente, pois assim não gastará gasolina. Para o corretor de sucesso, o gasto com combustível é insignificante perante seus rendimentos. O corretor de sucesso quase que só trabalha atendendo clientes que lhe foram indicados por outros clientes. O corretor de sucesso está ligado em sua profissão, sabe quanto outros corretores vendem e sabe que ele vende mais do que eles.

Por que alguns corretores alcançam o sucesso e outros não? Qual a diferença entre eles?

Normalmente porque o corretor de sucesso sabe que a corretagem - como qualquer outra profissão - exige estudo e aprendizado constante, estando sempre atualizado e conhecedor de todos os detalhes que envolvem a sua profissão.

Existe diferença na forma de negociar um imóvel de veraneio ou um imóvel comercial, por exemplo? O corretor precisa trabalhar diferente, conforme o tipo de imóvel comercializado?

Evidentemente que sim, pois o corretor tem que trabalhar com as necessidades e desejos e apelos humanos de cada cliente, e logicamente que estas coisas são completamente diferentes - se o cliente está procurando um imóvel de veraneio ou um escritório comercial. O primeiro está ligado a amor à família, ou atração sexual, ou evasão psicológica, e o segundo está ligado a desejo de lucro, receio de prejuízo. Desejo de ser importante, etc.

Como os corretores podem usar a internet a seu favor? E quais cuidados devem ser tomados no mundo virtual?

A internet não substitui o corretor, mas o auxilia muito em divulgar a oferta de seus produtos e a encontrar o cliente para estes produtos fazendo ofertas. É indispensável saber usar este instrumento de trabalho. Falarei sobre isto na palestra.

Quais os principais erros que o senhor vê os corretores de imóveis cometendo no dia a dia?

Eu tenho uma palestra inteira sobre este assunto. Esta palestra se intitula "Erros que um bom corretor comete e o faz perder vendas. Um destes erros é falar demais, sendo que isto compreende falar mais coisas do que deveria falar ou falar na hora errada, ou continuar argumentando depois que a venda já está feita.
Quem continua vendendo depois da venda feita, acaba comprando de volta.

Fonte - Redimob

Dicas de como vender para executivos e investidores

O que o vendedor deve fazer para ganhar a confiança de altos executivos 

Quando os executivos envolvem-se na decisão de compra?

Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na decisão de compra quando precisam:
a) Compreender o andamento dos atuais negócios de sua empresa.
b) Estabelecer objetivos ou fixar estratégias globais.

Eles tomam parte nas questões-chave no início da compra, envolvem-se menos no meio do processo e voltam a assumir o controle do negócio no momento da decisão final.

Envolvimento do executivo sênior na decisão de compra

Os executivos do primeiro escalão estão mais bem informados sobre as necessidades da empresa. Portanto, são as pessoas mais indicadas para encontrar-se com o vendedor, pois estão mais aptas a avaliar o potencial de negócio que a venda representa. O primeiro desafio do vendedor é convencer o executivo de que marcar um encontro valerá a pena.
 
Como conquistar espaço na disputada agenda do executivo 

As razões mais comuns que favorecem o encontro com o executivo são: 

    Afinidade já existente
    Reputação da empresa
    Produto/serviço
    Referencial interno
    Estratégias inovadoras do vendedor

Entre os métodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos, uma simples ligação é o menos bem-sucedido. Uma carta enviada antes da ligação tampouco irá aumentar a possibilidade da realização do encontro. Em geral, os executivos preferem vendedores que tenham referências internas, isto é: que sejam indicados por pessoas de sua própria organização. 

Quais os obstáculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor?

Altos executivos contam com vários métodos para barrar o vendedor. Entre esses métodos incluem-se:

    Secretárias
    Prioridades da agenda
    Falta de referências do vendedor dentro da organização.

O vendedor pode, no entanto, desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras, adotando métodos comuns, como fazer ligações fora do horário convencional (durante o almoço, quando a secretária deve estar fora da empresa, cedinho, ou após o expediente, quando executivo provavelmente atenderá o próprio telefone). 

Como o executivo testa o vendedor?

Uma vez ultrapassados esses bloqueios, o vendedor deve estar preparado, pois será testado imediatamente pelo executivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta, persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/serviço irá adicionar valor ao negócio do futuro cliente.

O vendedor deve tomar três cuidados básicos nesse contato inicial:

    Fale sobre as perspectivas de negócio para o cliente. Evite perder-se em explicações sobre coisas secundárias como as características  do produto. 
    Levante questões relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negócios.
    Aponte potenciais limitações do produto/serviço. Essa atitude irá ressaltar sua credibilidade.

No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentará descobrir:

    Se vendedor de fato compreende suas necessidades.
    Se está bem-informado sobre seu ramo industrial, suas estratégias e metas.
    Se será capaz de provar que os produtos/serviços que está representado se adaptam ao seu negócio.
    Qual é o diferencial entre o produto que vendedor está vendendo e o de seus concorrentes.
    Nível de independência do vendedor. Ele tem autonomia para tomar decisões ou depende de um chefe?

A forma de aproximação do vendedor demonstrou:

    Profissionalismo?
    Confiança?
    Flexibilidade (demonstrou preocupação genuína com o cliente ou está preocupado apenas em cumprir a própria agenda)?
    Honestidade(reconhece eventuais falhas)?
    Disposição para ouvir mais e falar menos?

Como o vendedor pode estabelecer confiança e credibilidade com executivos?

A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente é um dos pontos cruciais para iniciar uma relação de confiança com o futuro comprador.  
É indispensável também: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente, compreender suas metas, objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente.
O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor.

Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiança e poder de decisão. Esperam que o vendedor seja assertivo, exponha seu produto/serviço com autoridade, porém sem arrogância.

As 10 leis do investimento em imóveis

1. O investimento em imóveis deve ser lucrativo

Investir em imóveis requer algum trabalho. Se você vai comprar imóveis, há o tempo dedicado para encontrar boas ofertas, para visitar os imóveis selecionados. Há o custo das ligações telefônicas para apurar os detalhes dos imóveis. Há o custo de tempo e dinheiro para visitar os imóveis mais interessantes e confirmar se realmente são tudo que pareciam ser no anúncio. Se vai construir, nem vou perder tempo listando a quantidade de trabalho que dá, você já deve saber disso.

Gerenciar o investimento em imóveis da trabalho. Devemos contar o custo deste trabalho e subtraí-lo dos lucros. Assim, se desejarmos terceirizar esta parte do negócio, porque investir em imóveis é um negócio como outro qualquer, devemos ser capazes de obter lucros mesmo pagando pessoas, funcionários ou empresas que cuidem do negócio de investimento em imóveis para nós.

Repetindo: devemos lucrar, mesmo pagando para alguém fazer o que não sabemos ou não queremos cuidar nós mesmos.


2. Investimentos são feitos com a cabeça, não com o coração

Leia novamente a primeira lei do investimento em imóveis e depois leia o maior segredo para investir em imóveis. Um imóvel para investimento não precisa nos agradar, tem apenas que gerar lucro. Não iremos morar nele, não iremos trabalhar nele, iremos lucrar com ele.


3. Construir pode trazer mais lucro do que comprar pronto

Essa é simples. Ao comprar pronto você pagará não apenas o custo de construção como também o lucro de quem bancou esta construção. Ninguém investe para construir um imóvel esperando vender pelo que pagou. Se você lucrar com a construção, ao decidir alugar o imóvel que acabou de construir irá obter uma rentabilidade muito maior do que se tivesse pago mais pelo imóvel pronto.

4. Alugar e administrar pode dar mais lucro do que apenas alugar

Se há administradoras de imóveis, certamente é porque esta atividade gera lucros. Sendo um investidor individual normalmente é um exagero pensar em montar uma empresa para administrar os próprios imóveis, a não ser que tenhamos muitos imóveis. No entanto, se juntarmos nossos imóveis com os de outros amigos que também os possuem, talvez seja válido pensar na criação de uma empresa dedicada a cuidar disso para nós a um custo menor do que deixar isto para uma imobiliária.

Outra coisa que pode acontecer é administrarmos mais do que apenas os imóveis. Pense em um flat, por exemplo. Já pensou em ser proprietário de um? Em um flat temos não apenas a renda das unidades locadas mas também o rendimento dos serviços prestados. Pense em um condomínio de pavilhões industriais, recebemos não apenas o aluguel de cada pavilhão, mas a administração do condomínio. Está pensando que isto é tudo muito grande para seu porte de investimento? Continue lendo, há leis mais adiante que explicam como resolver esta questão.


5. Vender financiado nos permite ganhar juros

Uma das maneiras mais simples de lucrar na venda de um imóvel é vender através de um financiamento próprio, fazendo com que o comprador pague juros a nós, em vez de pagar aos bancos. Para tornar isto ainda melhor, basta alavancar nossa construção ou compra do imóvel usando ferramentas de alavancagem de capital, que descrevo a seguir.

6. Alavancar nosso capital nos permite fazer mais, com menos

Se você pode comprar ou construir mais do que o aparentemente possível com o dinheiro que possui, porque não fazer isso? Conheça as ferramentas de alavancagem de capital que permitem que você adquira mais, com menos dinheiro próprio. Descubra como comprar um imóvel a vista, pagar apenas 50% de entrada e ainda economizar 25% do valor total.

Você também lucra mais ao poder vender o imóvel através de um financiamento próprio que banque os custos mensais da alavancagem utilizada para a construção ou compra do mesmo e ainda gere fluxo de caixa positivo todos os meses.

7. Devemos dominar todas as etapas

Errar em qualquer etapa do investimento pode levar ao prejuízo. Se não conhece todos os detalhes envolvidos no investimento em imóveis, observe atentamente a oitava lei abaixo.


8. Precisamos de bons parceiros

O célebre dividir para conquistar. Aqui vale aquela regra de que duas cabeças pensam melhor que uma. Contrate quem sabe o que faz, o custo disso será bem menor do que o custo de errar. Ao contratar, verifique, conheça o que seu parceiro faz e o que já fez antes.

9. Ser maior permite melhores negociações

Sozinhos somos pequenos, podemos pouco. Juntos somos grandes e fortes. Grandes, caminhamos a passos largos. Um exemplo prático: na negociação de um dos investimentos em construção de que participo, conseguimos os terrenos para construir sem precisar pagar pelos mesmos, podendo fazer esse pagamento no ato da venda ou em dois anos, o que acontecer primeiro. Só conseguimos isto por um motivo, porque garantimos a compra de 20% de todos os terrenos do loteamento em questão e início imediato das construções. O proprietário do loteamento, sabendo que nossa movimentação iria atrair novos interessados e ajudaria a vender o restante dos 80% que possui ficou feliz da vida por termos feito essa proposta.

Tudo isso foi possível por não atuarmos sozinhos, por formarmos um grupo fechado e investirmos com a soma dos nossos poderes individuais para o bem de todos.

10. Sucesso não se mede com promessas, se verifica com histórico

Escutamos dezenas de promessas diariamente. Não perca tempo com o que dizem por aí, verifique o histórico de seus fornecedores, saiba o que já fizeram, conheça seus empreendimentos. Realizações passadas podem não ser garantia, mas com certeza ajudam a minimizar nosso risco. Você prefere contratar quem já construiu diversos imóveis ou quem irá construir pela primeira vez?

Fonte: Investimento em Imóveil