Blog com informações a respeito do mercado imobiliário, dicas de posturas e vendas para os corretoes, e empreendimentos que estou comercializando
quarta-feira, 24 de outubro de 2012
Dicas para facilitar a Captação de Imóveis
Muitos corretores encontram dificuldades em obter boas captações de imóveis principalmente com exclusividade, isto porque dificilmente o proprietário entrega seu imóvel para um único corretor de imóveis, o que pode ocorrer por vários motivos, por exemplo: não conhecer bem o profissional, o assédio de outros corretores, querer vender o imóvel o mais rápido possível, desconfiança ou ter a impressão de que quanto maior o número de corretores, maior será a divulgação do seu imóvel.
Abaixo algumas dicas que podem facilitar o contato com o proprietário na hora da captação
Cuide da sua imagem
Isso facilitará na hora de ser atendido pelo seu cliente. Construa uma imagem positiva, isto fará com que as pessoas se lembrem de você com respeito.
Mantenha-se informado e atualizado
Leia sobre as novidades do mercado imobiliário, legislação, notícias, mantenha seu site sempre atualizado e com o máximo de informações sobre você.
Foque suas ações no cliente
Foque nas necessidades do cliente, procure ouvir o que ele procura. Se o cliente quer alugar o imóvel não fale em vendê-lo, a não ser que ele cite essa possibilidade, mostre como você vai fazer pra divulgar seu imóvel, se já tem um cliente a quem possa interessar esse imóvel fale para o cliente.
Planeje o seu dia
Faça uma grande lista com tudo o que você tem para fazer, dessa maneira alem de não esquecer nada você pode ir organizando as tarefas a serem realizadas. Lembre-se: Se você não tiver objetivos definidos dificilmente atingirá suas metas.
Procure parceiros
Alem de outros corretores e imobiliárias procure fazer parcerias com zeladores de condomínios, síndicos seguranças de rua, desta forma você pode ampliar a possibilidade de conseguir uma captação por indicação ou parceria enquanto usa a maior parte do tempo focado em vendas.
Contato pessoal
Uma ótima alternativa quando você não consegue fazer contato com um cliente é enviar uma carta de apresentação ao proprietário, porque muitas vezes o cliente esta cansado de receber ligações de corretores deimóveis.
Não desista
A persistência é uma virtude indispensável em qualquer vendedor. Muitos negócios são fechados após varias reuniões então se prepare para o sucesso, Não desista!
Autor: Rony de lima meneses,
Responsavel pelo Blog Marketing e Publicidade Imobiliária
Autorizo usar este artigo desde que mantenha os links e faça referência ao autor:
Corretor de imóveis: torne-se o melhor captador
A captação de um imóvel é atualmente um grande desafio para os profissionais do mercado imobiliário. A atividade envolve a procura, a descoberta e a formalização da entrada de novos imóveis no rol de ofertas de uma imobiliária ou de um corretor de imóveis.
Quem já passou pela experiência de fazer um trabalho inverso ao que é comum no seu dia a dia sabe o quanto é importante entender o processo da captação, pois o objetivo docorretor nessa situação não é vender um imóvel para o cliente e sim convencer um proprietário de que é o profissional capacitado para realizar a venda de um determinado empreendimento. Você concorda?
O mercado imobiliário possui particularidades que acabam por exigir maior empenho e dedicação dos profissionais que atuam na área. Diferente de uma loja em que o gerente, ao perceber a falta de uma mercadoria, logo liga para um fornecedor para repor o estoque, no segmento de imóveis não há essa facilidade. O corretor de imóveis não tem a sua disposição uma central de distribuição para a qual ele ligue e tenha prontamente 10 apartamentos de três quartos, por exemplo.
Nosso segmento exige um rico banco de dados, pois se corretor não tem em sua carteira de empreendimentos um imóvel que atenda ao perfil do cliente, ele não tem o que oferecer.
Por esta razão, resolvi refletir hoje sobre algumas dicas de como se tornar o melhor captador. O profissional que quer se destacar no mercado tem que saber transitar entre as diferentes áreas do setor de imóveis. Não basta apenas ser um bom vendedor, também é imprescindível saber captar, pois as chances de melhorar os seus resultados serão potencializadas.
Atuamos em um mercado no qual lidamos a todo instante com pessoas e, diante desse cenário, saber estabelecer boas conexões é primordial. A construção de um bom relacionamento deve ser o primeiro objetivo dos profissionais da captação.
O envolvimento do corretor que visa à captação com o proprietário de um imóvel deve estar baseado em uma relação de confiança, de conhecimento do mercado, de compromisso com a venda da unidade em questão. E isso requer persistência, paciência, dedicação e acima disso gostar do trabalho que se propõe a fazer, pois se o corretor não gostar de atuar nessa área, dificilmente terá o engajamento necessário.
E uma das táticas que sempre usei ao longo da minha carreira para me tornar um melhor captador foi ter no porteiro dos prédios o meu maior parceiro e aliado.
Este profissional muitas vezes conhece as pessoas que por ali circulam, participa da rotina desses proprietários e, normalmente, ouve os comentários de quem deseja vender uma unidade, seja naquele prédio ou em outros espaços.
O porteiro até pode se tornar uma boa estratégia de divulgação para quem quer vender um imóvel, pois ele ocupa um local estratégico no qual se relaciona com muitas pessoas durante o dia. Daí a importância do corretor de imóveis construir um bom relacionamento com este profissional.
Ir até eles, se apresentar, esclarecer quais são suas pretensões são algumas estratégias importantes, pois diante de situações de tanta insegurança é necessário estabelecer uma relação de confiança e até mesmo de cumplicidade com esses porteiros. Pense nisso!
Além disso, outra tática é o mapeamento de regiões estratégicas para o público com o qual me relaciono. Ao levantar esses espaços, é interessante estar mais próximo desses locais a fim de identificar as possibilidades de captação.
Por isso, é estratégico estabelecer conexões com os diferentes perfis do local como o dono do açougue, da farmácia, da padaria, entre outros. Essas pessoas conhecem as dinâmicas dos bairros e as pessoas que ali residem, e assim como os porteiros, acabam sendo fontes de informação sobre quem está querendo vender um imóvel.
Ao se relacionar com esses diferentes atores, o corretor de imóveis acaba por se tornar uma referência em soluções imobiliárias para determinada comunidade, e essa comunidade, por consequência, se torna potencial catalisadora de novos negócios.
É importante perceber que o bom captador deve trabalhar, sobretudo, com a perspectiva da captação para comercialização em exclusividade. Na maioria das vezes, os donos de imóvel têm a impressão de que, ao deixar o seu bem sob a responsabilidade de venda de vários profissionais, as chances de realizar o negócio serão mais ágeis.
Entretanto, os corretores de imóveis diferenciados e profissionais entendem a importância da exclusividade e devem saber passar os diferenciais desse sistema durante o processo de captação. É fundamental lembrar aqui, que os órgãos reguladores da corretagem de imóveis, como os conselhos regionais e o conselho federal, defendem veementemente a venda em exclusividade.
Para isso, é importante ser um eterno estudioso do mercado. O melhor captador é aquele que se antecipa às tendências porque está sempre atento às variáveis do segmento, tem as informações necessárias para sustentar suas argumentações e isso gera maior segurança e credibilidade para o corretor perante o prospect.
Além disso, é fundamental que o corretor de imóveis explicite bem os benefícios em ter a venda do imóvel em exclusividade e nesse processo deve ser destacado o que a imobiliária ou o profissional independente tem de melhor para oferecer, quais são os seus recursos.
Dentre eles, um dos argumentos mais importantes deve ser empenho da equipe em comercializar o mais rápido possível determinado imóvel, pois é isso que as pessoas querem quando optam por vender um bem.
Além disso, é fundamental apresentar um planejamento para a divulgação do imóvel. O seu prospect precisa ter noção de quais ferramentas você dispõe, quais são as vantagens de estar presente nesses espaços, como você pretende trabalhar a divulgação em cada um deles.
Diante das oportunidades geradas pela internet, é interessante explorar no planejamento de divulgação as oportunidades oferecidas por esse meio. Uma das ferramentas que utilizei bastante e que gerava grandes resultados era o tour virtual. Por ele, o comprador tem a chance de conhecer detalhadamente o empreendimento, o que reduz a necessidade de visita física ao local em função de uma melhor visualização.
O tour virtual permite, por exemplo, que o cliente avalie melhor se tem ou não o desejo de adquirir determinado imóvel e só irá conhecer pessoalmente a unidade se realmente houver a chance de efetivar a compra.
Alinhar junto ao proprietário do imóvel em captação os esquemas de controle e acompanhamento do processo de vendas, tais como: relatório de visita de compradores, dar feedback dessas visitas, combinar uma rotina de apresentação do imóvel para os corretores estratégicos da equipe de vendas para que esses possam construir os melhores argumentos para comercialização, são ações fundamentais para se tornar o melhor captador e passar confiança e segurança para o cliente.
O corretor de imóveis também deve saber avaliar o imóvel, entender de documentação, saber valorar o imóvel, tudo isso para prestar uma consultoria qualificada. Os donos dos imóveis, na maioria das vezes, sentem-se inseguros e procuram por profissionais que possam harmonizar esse desejo de venda.
É fundamental deixar esses pontos bem alinhados junto aos proprietários do imóvel para que o processo ocorra de forma transparente, ética e segura. Esse tipo de cliente precisa ver no corretor de imóvel um parceiro de vendas, alguém que vai dar o seu melhor para alcançar um objetivo comum.
Por fim, é importante lembrar aos amigos corretores que a captação de imóveis, além de enriquecer a sua carteira de ofertas de imóveis, é uma excelente oportunidade de melhorar os resultados financeiros dos profissionais da intermediação.
Normalmente, quem capta um imóvel também recebe uma participação sobre a venda, mesmo que não tenha sido o responsável pela comercialização. O corretor se torna assim, um grande gerador de novos negócios e receitas.
As dicas abordadas neste artigo são algumas das práticas que exercitei no meu dia a dia, e não tenho a pretensão de criar normas rígidas e sim compartilhar com meus colegas de profissão o que tem dado certo comigo. Essas reflexões podem e devem ser aprofundadas, adaptadas e aperfeiçoadas de acordo com a particularidade de cada profissional.
Vamos construir juntos? Você já ousou captar algum imóvel ou ainda tem a sua atuação restrita à venda direta? Algumas das reflexões que propus já foram colocadas em prática na sua rotina de trabalho? Você já havia refletido sobre a importância da captação? Como tem sido a sua prática de captação? Compartilhe conosco suas experiências. Vamos juntos fazer um mercado imobiliário cada vez melhor.
Por: Guilherme Machado
Guilherme Machado: Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado
Fonte: www.guilhermemachado.com
Quem já passou pela experiência de fazer um trabalho inverso ao que é comum no seu dia a dia sabe o quanto é importante entender o processo da captação, pois o objetivo docorretor nessa situação não é vender um imóvel para o cliente e sim convencer um proprietário de que é o profissional capacitado para realizar a venda de um determinado empreendimento. Você concorda?
O mercado imobiliário possui particularidades que acabam por exigir maior empenho e dedicação dos profissionais que atuam na área. Diferente de uma loja em que o gerente, ao perceber a falta de uma mercadoria, logo liga para um fornecedor para repor o estoque, no segmento de imóveis não há essa facilidade. O corretor de imóveis não tem a sua disposição uma central de distribuição para a qual ele ligue e tenha prontamente 10 apartamentos de três quartos, por exemplo.
Nosso segmento exige um rico banco de dados, pois se corretor não tem em sua carteira de empreendimentos um imóvel que atenda ao perfil do cliente, ele não tem o que oferecer.
Por esta razão, resolvi refletir hoje sobre algumas dicas de como se tornar o melhor captador. O profissional que quer se destacar no mercado tem que saber transitar entre as diferentes áreas do setor de imóveis. Não basta apenas ser um bom vendedor, também é imprescindível saber captar, pois as chances de melhorar os seus resultados serão potencializadas.
Atuamos em um mercado no qual lidamos a todo instante com pessoas e, diante desse cenário, saber estabelecer boas conexões é primordial. A construção de um bom relacionamento deve ser o primeiro objetivo dos profissionais da captação.
O envolvimento do corretor que visa à captação com o proprietário de um imóvel deve estar baseado em uma relação de confiança, de conhecimento do mercado, de compromisso com a venda da unidade em questão. E isso requer persistência, paciência, dedicação e acima disso gostar do trabalho que se propõe a fazer, pois se o corretor não gostar de atuar nessa área, dificilmente terá o engajamento necessário.
E uma das táticas que sempre usei ao longo da minha carreira para me tornar um melhor captador foi ter no porteiro dos prédios o meu maior parceiro e aliado.
Este profissional muitas vezes conhece as pessoas que por ali circulam, participa da rotina desses proprietários e, normalmente, ouve os comentários de quem deseja vender uma unidade, seja naquele prédio ou em outros espaços.
O porteiro até pode se tornar uma boa estratégia de divulgação para quem quer vender um imóvel, pois ele ocupa um local estratégico no qual se relaciona com muitas pessoas durante o dia. Daí a importância do corretor de imóveis construir um bom relacionamento com este profissional.
Ir até eles, se apresentar, esclarecer quais são suas pretensões são algumas estratégias importantes, pois diante de situações de tanta insegurança é necessário estabelecer uma relação de confiança e até mesmo de cumplicidade com esses porteiros. Pense nisso!
Além disso, outra tática é o mapeamento de regiões estratégicas para o público com o qual me relaciono. Ao levantar esses espaços, é interessante estar mais próximo desses locais a fim de identificar as possibilidades de captação.
Por isso, é estratégico estabelecer conexões com os diferentes perfis do local como o dono do açougue, da farmácia, da padaria, entre outros. Essas pessoas conhecem as dinâmicas dos bairros e as pessoas que ali residem, e assim como os porteiros, acabam sendo fontes de informação sobre quem está querendo vender um imóvel.
Ao se relacionar com esses diferentes atores, o corretor de imóveis acaba por se tornar uma referência em soluções imobiliárias para determinada comunidade, e essa comunidade, por consequência, se torna potencial catalisadora de novos negócios.
É importante perceber que o bom captador deve trabalhar, sobretudo, com a perspectiva da captação para comercialização em exclusividade. Na maioria das vezes, os donos de imóvel têm a impressão de que, ao deixar o seu bem sob a responsabilidade de venda de vários profissionais, as chances de realizar o negócio serão mais ágeis.
Entretanto, os corretores de imóveis diferenciados e profissionais entendem a importância da exclusividade e devem saber passar os diferenciais desse sistema durante o processo de captação. É fundamental lembrar aqui, que os órgãos reguladores da corretagem de imóveis, como os conselhos regionais e o conselho federal, defendem veementemente a venda em exclusividade.
Para isso, é importante ser um eterno estudioso do mercado. O melhor captador é aquele que se antecipa às tendências porque está sempre atento às variáveis do segmento, tem as informações necessárias para sustentar suas argumentações e isso gera maior segurança e credibilidade para o corretor perante o prospect.
Além disso, é fundamental que o corretor de imóveis explicite bem os benefícios em ter a venda do imóvel em exclusividade e nesse processo deve ser destacado o que a imobiliária ou o profissional independente tem de melhor para oferecer, quais são os seus recursos.
Dentre eles, um dos argumentos mais importantes deve ser empenho da equipe em comercializar o mais rápido possível determinado imóvel, pois é isso que as pessoas querem quando optam por vender um bem.
Além disso, é fundamental apresentar um planejamento para a divulgação do imóvel. O seu prospect precisa ter noção de quais ferramentas você dispõe, quais são as vantagens de estar presente nesses espaços, como você pretende trabalhar a divulgação em cada um deles.
Diante das oportunidades geradas pela internet, é interessante explorar no planejamento de divulgação as oportunidades oferecidas por esse meio. Uma das ferramentas que utilizei bastante e que gerava grandes resultados era o tour virtual. Por ele, o comprador tem a chance de conhecer detalhadamente o empreendimento, o que reduz a necessidade de visita física ao local em função de uma melhor visualização.
O tour virtual permite, por exemplo, que o cliente avalie melhor se tem ou não o desejo de adquirir determinado imóvel e só irá conhecer pessoalmente a unidade se realmente houver a chance de efetivar a compra.
Alinhar junto ao proprietário do imóvel em captação os esquemas de controle e acompanhamento do processo de vendas, tais como: relatório de visita de compradores, dar feedback dessas visitas, combinar uma rotina de apresentação do imóvel para os corretores estratégicos da equipe de vendas para que esses possam construir os melhores argumentos para comercialização, são ações fundamentais para se tornar o melhor captador e passar confiança e segurança para o cliente.
O corretor de imóveis também deve saber avaliar o imóvel, entender de documentação, saber valorar o imóvel, tudo isso para prestar uma consultoria qualificada. Os donos dos imóveis, na maioria das vezes, sentem-se inseguros e procuram por profissionais que possam harmonizar esse desejo de venda.
É fundamental deixar esses pontos bem alinhados junto aos proprietários do imóvel para que o processo ocorra de forma transparente, ética e segura. Esse tipo de cliente precisa ver no corretor de imóvel um parceiro de vendas, alguém que vai dar o seu melhor para alcançar um objetivo comum.
Por fim, é importante lembrar aos amigos corretores que a captação de imóveis, além de enriquecer a sua carteira de ofertas de imóveis, é uma excelente oportunidade de melhorar os resultados financeiros dos profissionais da intermediação.
Normalmente, quem capta um imóvel também recebe uma participação sobre a venda, mesmo que não tenha sido o responsável pela comercialização. O corretor se torna assim, um grande gerador de novos negócios e receitas.
As dicas abordadas neste artigo são algumas das práticas que exercitei no meu dia a dia, e não tenho a pretensão de criar normas rígidas e sim compartilhar com meus colegas de profissão o que tem dado certo comigo. Essas reflexões podem e devem ser aprofundadas, adaptadas e aperfeiçoadas de acordo com a particularidade de cada profissional.
Vamos construir juntos? Você já ousou captar algum imóvel ou ainda tem a sua atuação restrita à venda direta? Algumas das reflexões que propus já foram colocadas em prática na sua rotina de trabalho? Você já havia refletido sobre a importância da captação? Como tem sido a sua prática de captação? Compartilhe conosco suas experiências. Vamos juntos fazer um mercado imobiliário cada vez melhor.
Por: Guilherme Machado
Guilherme Machado: Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado
Fonte: www.guilhermemachado.com
segunda-feira, 17 de setembro de 2012
Mercado imobiliário - Preços de imóveis
Estudo conduzido por dois pesquisadores do Ipea (Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada) aponta "possibilidade concreta de existência de uma bolha no mercado de imóveis no Brasil", que pode estourar com a possível elevação futura dos juros.
Ou, em outras palavras, que a disparada dos preços de casas, terrenos e apartamentos nos últimos anos está resultando em valores irrealistas, incompatíveis com os movimentos de oferta e procura do mercado -e, portanto, insustentáveis.
Assinado pelos economistas Mário Jorge Mendonça e Adolfo Sachsida, o trabalho alimenta com novos argumentos a controvérsia instalada entre estudiosos, compradores e vendedores.
Os autores calculam que os preços tiveram alta de 165% na cidade do Rio de Janeiro e de 132% em São Paulo entre janeiro de 2008 e fevereiro deste ano, contra uma inflação de 25% no período.
Os autores calculam que os preços tiveram alta de 165% na cidade do Rio de Janeiro e de 132% em São Paulo entre janeiro de 2008 e fevereiro deste ano, contra uma inflação de 25% no período.
Com intervalos de tempo menores, em razão da indisponibilidade de dados mais antigos, também se constataram aumentos bem superiores à inflação em capitais como Recife, Belo Horizonte, Brasília e Fortaleza.
IMPULSO DO GOVERNO
Tradicionalmente, bolhas de preços são infladas pelo crescimento acelerado da oferta de crédito.
Esse crescimento aconteceu no setor habitacional brasileiro -com o impulso, enfatiza o estudo, de programas, incentivos e obras do governo federal.
"A insistência do governo em aquecer ainda mais um mercado imobiliário já aquecido só tende a piorar o resultado final", diz o texto.
Entre os exemplos citados estão, além dos juros favorecidos para o setor imobiliário, o programa Minha Casa, Minha Vida e os empreendimentos vinculados à Copa do Mundo de 2014 e aos Jogos Olímpicos de 2016.
Vinculado à Presidência da República, o Ipea não endossa essas conclusões. Em seu boletim "Conjuntura em Foco", o órgão argumenta que o volume de crédito no país ainda está muito longe dos 65% do Produto Interno Bruto contabilizados nos EUA.
Mas o próprio boletim mostra a rapidez da expansão dos financiamentos habitacionais brasileiros, que saltaram de 1,5%, em 2007, para mais de 5,5% do PIB neste ano.
BANCOS PÚBLICOS
Mendonça e Sachsida afirmam que, a partir do agravamento da crise internacional, no final de 2008, o crédito imobiliário tem crescido em ritmo superior ao do destinado a outros setores, especialmente nos bancos públicos.
Antes, a ampliação do crédito era puxada por bancos privados e privilegiava os setores industrial, rural, comercial e empréstimos diretos a pessoas físicas.
Segundo o estudo, a escalada dos preços dos imóveis tende a ser interrompida ou revertida com a alta dos juros, o que é esperado com a retomada do crescimento econômico e, mais ainda, com uma alta futura das taxas internacionais.
O texto diz que os efeitos de uma eventual crise no mercado imobiliário brasileiro não serão catastróficos como os do estouro da bolha americana, ponto de partida da crise global. "Contudo, não serão desprezíveis."
ASCENÇÃO SOCIAL
Bolhas especulativas acontecem, pela definição mais usual, quando os preços sobem simplesmente porque os investidores e compradores acreditam que os preços subirão ainda mais no futuro.
Exemplos do gênero são mais comuns nos mercados de ações e imóveis, mas o primeiro caso documentado, no século 17, envolveu a mania por tulipas na Holanda.
Os preços subiram rapidamente e pessoas de todas as classes vendiam propriedades para investir nas flores. Depois de alguns anos, a bolha estourou, os preços caíram subitamente e inúmeros negociantes foram à falência.
Não é simples determinar se uma disparada de preços é uma bolha ou se está amparada em transformações da economia ou da sociedade.
No caso dos imóveis brasileiros, a alta pode ser resultado da ampliação da classe média nos últimos anos, possibilitada pela melhora do mercado de trabalho e pela ampliação dos programas de transferência de renda.
É o que defende um estudo produzido em 2010 pela MB Associados a pedido da associação dos bancos financiadores de imóveis. Por esse raciocínio, a ascensão social impulsionou a demanda em ritmo superior ao da oferta.
O texto não descartava, porém, a possibilidade de que a alta de preços se transformasse em bolha no futuro. E acrescentava que bolhas só podem ser determinadas com certeza quando estouram.
Fonte: Uol.com.br
O aumento de preço dos imóveis vai continuar?
Daniele Akamine: O aumento de preço dos imóveis vai continuar?
Rio - Muito se tem discutido se é hora de vender ou comprar imóveis. São muitas indagações. Nos últimos quatro anos, em São Paulo e no Rio, os preços das residências aumentaram 140%. O Brasil ficou com o primeiro lugar no ranking das maiores altas, sendo o mais caro da América Latina. Em 2012, teve a segunda maior valorização de imóveis no mundo, aumento real de 19,79%.
Os preços chegaram ao topo, ou ainda há espaço para valorização? A combinação de fatores como anos de estabilidade econômica, renda em ascensão, inflação sob controle, queda histórica na taxa de desemprego e baixa das taxas de juros que facilitam o acesso ao crédito aumentaram a demanda por imóveis.
Além da lei da procura e da oferta, outro ponto que impulsionou a alta foram os custos de construção, com a escassez de mão de obra qualificada e perda de produtividade das construtoras, fora a alta no preço dos terrenos. Também se destaca que o aumento dos imóveis no Brasil foi uma atualização dos preços em relação ao que se cobrava mercado internacional.
Percebe-se hoje que o consumidor tem analisado melhor antes de comprar. Lançamentos que antes eram vendidos em um fim de semana hoje levam em média 60 dias. Outro aspecto importante é que, apesar da ascensão da renda, ela não acompanhou o aumento do preço dos imóveis. Em algumas regiões o imóvel custa o equivalente a 10 vezes a renda per capita da população.
Em curto prazo, verificamos um ajuste do mercado: com demanda moderada, construtoras lançam menos e entregam pontualmente, levando à estagnação e à queda dos preços. Não há de se ter quebra dos preços, visto que não houve especulação. A longo prazo, com a queda da taxa de juros e previsão de que o crédito imobiliário chegue a representar 14% do PIB, teremos novas altas nos preços dos imóveis.
Advogada, especialista em Economia da Construção e Financiamento Imobiliário
quarta-feira, 25 de abril de 2012
Quem deve pagar a comissão do corretor de imóveis ?
Na negociação do imóvel, a comissão do corretor varia, geralmente, de 6 a 8% do valor negociado pelo bem, mas quem é o responsável pelo pagamento dessa quantia? O vendedor ou quem compra o imóvel? A Amspa (Associação dos Mutuários de São Paulo e Adjacências) explica que o novo código civil tem um capítulo dedicado à corretagem imobiliária que estabelece normas para garantir o direito do corretor e do comprador saberem quem será o responsável pelo pagamento da comissão. Pela lei, a comissão de corretagem deve ser paga por quem contratou o corretor.
Quando é o adquirente que contrata o profissional para auxiliar na procura da casa própria, será dele a obrigação de pagar a comissão do serviço prestado pelo corretor credenciado. “Para que não haja conflito do valor a ser remunerado, é essencial que ambas as partes assinem um contrato já estipulando os detalhes para que depois de concretizado o negócio não haja problemas”, diz Marco Aurélio Luz, presidente da Associação. “As condições de pagamento devem seguir as normas estabelecidas pelo Creci (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) ou podem ser livremente pactuadas pelas partes, por isso a importância do acordo que gera um instrumento certo, líquido e exigível com força executável”, completa.
Mesmo em casos de arrependimento do negócio, cabe o cumprimento do compromisso selado com corretor. Nesta situação, o vendedor ou o comprador terá que pagar a comissão, pois houve a concretização do acordo.
Por outro lado, quando o interessado em comprar a casa própria opta por adquirir um imóvel novo direto com a construtora, é comum ter uma empresa de incorporação, contratada pela construtora, intermediando o negócio. Nesses casos, o pagamento da comissão do profissional de vendas é de responsabilidade da construtora.
Prática Abusiva
Segundo Luz, é muito comum o mutuário que está à procura da compra da casa própria achar que está negociando diretamente com a construtora, por comparecer no próprio local da venda do imóvel, mas na realidade está lidando com um representante contratado pela incorporadora. Somente no momento de firmar o contrato, ou em muitos casos só depois da assinatura, é que o comprador descobre que negociou com um terceiro e, por isso, terá que assumir o pagamento da comissão do corretor. “Na hora da assinatura do contrato, o mutuário não sabe que será responsável pelo pagamento da remuneração e acaba aceitando sem o conhecimento da prática ilegal”, diz Luz.
De acordo com a Ampsa, é comum as empreendedoras obrigarem o agente comercial a passar o recibo em nome da construtora ou emitir nota fiscal da imobiliária para driblar a comissão ou ainda separar o contrato da compra do imóvel do pagamento da porcentagem do agente comercial, para não ter que devolver esse dinheiro no caso de rescisão.
“Nesses casos quem tem a obrigação de pagar os serviços de corretagem é a construtora. A artimanha utilizada pelas empresas é ilícita e motivo de muitas queixas em órgãos como o Procon (Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor)”, ressalta ele.
O que fazer
“Essa prática lesiva, que já se tornou comum nos dias de hoje, deve ser denunciada porque, entre outras coisas, é uma tentativa de sonegação de tributos e, no caso de desistência do empreendimento, o incorporador se negará a devolver o valor da comissão do corretor ao comprador, alegando que não foi ele quem recebeu o valor”, esclarece o presidente da Amspa.
O mutuário que descobre a manobra depois de ter firmado o contrato, pode recorrer na Justiça para receber o reembolso da quantia. A devolução deve acontecer de uma só vez em até 10 dias e corrigida com os encargos devidos. Após o prazo de 15 dias, incide acréscimo de 10% de multa e se não for pago poderá penhorar bens da imobiliária ou da construtora. “Dos 300 contratos assinados por dia na cidade de São Paulo, na maioria das vezes o comprador desconhece a ilegalidade. Por isso é importante procurar orientação antes de fechar a compra”, explica Luz.
Quando é o adquirente que contrata o profissional para auxiliar na procura da casa própria, será dele a obrigação de pagar a comissão do serviço prestado pelo corretor credenciado. “Para que não haja conflito do valor a ser remunerado, é essencial que ambas as partes assinem um contrato já estipulando os detalhes para que depois de concretizado o negócio não haja problemas”, diz Marco Aurélio Luz, presidente da Associação. “As condições de pagamento devem seguir as normas estabelecidas pelo Creci (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) ou podem ser livremente pactuadas pelas partes, por isso a importância do acordo que gera um instrumento certo, líquido e exigível com força executável”, completa.
Mesmo em casos de arrependimento do negócio, cabe o cumprimento do compromisso selado com corretor. Nesta situação, o vendedor ou o comprador terá que pagar a comissão, pois houve a concretização do acordo.
Por outro lado, quando o interessado em comprar a casa própria opta por adquirir um imóvel novo direto com a construtora, é comum ter uma empresa de incorporação, contratada pela construtora, intermediando o negócio. Nesses casos, o pagamento da comissão do profissional de vendas é de responsabilidade da construtora.
Prática Abusiva
Segundo Luz, é muito comum o mutuário que está à procura da compra da casa própria achar que está negociando diretamente com a construtora, por comparecer no próprio local da venda do imóvel, mas na realidade está lidando com um representante contratado pela incorporadora. Somente no momento de firmar o contrato, ou em muitos casos só depois da assinatura, é que o comprador descobre que negociou com um terceiro e, por isso, terá que assumir o pagamento da comissão do corretor. “Na hora da assinatura do contrato, o mutuário não sabe que será responsável pelo pagamento da remuneração e acaba aceitando sem o conhecimento da prática ilegal”, diz Luz.
De acordo com a Ampsa, é comum as empreendedoras obrigarem o agente comercial a passar o recibo em nome da construtora ou emitir nota fiscal da imobiliária para driblar a comissão ou ainda separar o contrato da compra do imóvel do pagamento da porcentagem do agente comercial, para não ter que devolver esse dinheiro no caso de rescisão.
“Nesses casos quem tem a obrigação de pagar os serviços de corretagem é a construtora. A artimanha utilizada pelas empresas é ilícita e motivo de muitas queixas em órgãos como o Procon (Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor)”, ressalta ele.
O que fazer
“Essa prática lesiva, que já se tornou comum nos dias de hoje, deve ser denunciada porque, entre outras coisas, é uma tentativa de sonegação de tributos e, no caso de desistência do empreendimento, o incorporador se negará a devolver o valor da comissão do corretor ao comprador, alegando que não foi ele quem recebeu o valor”, esclarece o presidente da Amspa.
O mutuário que descobre a manobra depois de ter firmado o contrato, pode recorrer na Justiça para receber o reembolso da quantia. A devolução deve acontecer de uma só vez em até 10 dias e corrigida com os encargos devidos. Após o prazo de 15 dias, incide acréscimo de 10% de multa e se não for pago poderá penhorar bens da imobiliária ou da construtora. “Dos 300 contratos assinados por dia na cidade de São Paulo, na maioria das vezes o comprador desconhece a ilegalidade. Por isso é importante procurar orientação antes de fechar a compra”, explica Luz.
Saiba vender-se para captar imóveis com exclusividade!
Consiga contratos em exclusividade através da confiança, compromisso e qualidade. Faça com que a sua boa fama o preceda! Como sabem os clientes que a sua imobiliária é um sucesso em vendas? E que garantias têm para lhe confiar a exclusividade do seu imóvel? Não basta apenas fazer um excelente trabalho, também é necessário saber vendê-lo.
Dê valor a si mesmo. Consiga uma boa reputação:
- seja alguém competente na resolução de problemas;
- tenha uma empresa inovadora e reconhecida pelo excelente trabalho desenvolvido;
A certeza que irão contratá-lo e que irá conseguir contratos em exclusividade porque tem um bom serviço já não é suficiente. Tem de saber vender-se a si e aos seus serviços! Como gerente, comercial ou agente imobiliário independente é importante criar a sua marca pessoal.
Hoje em dia praticar o marketing pessoal é uma vantagem competitiva, já que poucas pessoas o estão a aplicar de forma planeada e séria. Tenha em atenção que não se trata de inventar uma personagem e estar representando todo o dia. A sua marca deverá ser autêntica, o que significa que deverá em todas as circunstâncias reflectir a sua verdadeira personalidade e deverá ser construída através dos seus princípios, valores, singularidade, dom, especialização, características, etc.
Se acredita que a sua marca pessoal corresponde ao pretendido, então ela tem de ser diferenciadora, pertinente, inspiradora, convincente, duradoura, nítida, persuasiva e memorável. Além de que atrairá automaticamente clientes e oportunidades e aumentará a sua capacidade de prestar um serviço de excelência. Com uma marca pessoal autêntica as suas características, atributos e valores irão levá-lo a destacar-se entre a vasta oferta de serviços imobiliários disponíveis. Sem a sua marca, será simplesmente igual a todos os outros.
Pergunte a si mesmo “O que faço de diferente? Em que sou especial? O que me diferencia dos restantes profissionais?” Numa escala de 0 a 10 que nota atribuía a si mesmo? Descubra que aspectos o diferenciam, prepare um plano de marketing personalizado com vantagens para os clientes. Se pretende que um cliente volte as vezes que necessitar e que recomende os seus serviços, estes têm de ser muito bons.
Fonte: Inmobiliarios 20
Dê valor a si mesmo. Consiga uma boa reputação:
- seja alguém competente na resolução de problemas;
- tenha uma empresa inovadora e reconhecida pelo excelente trabalho desenvolvido;
A certeza que irão contratá-lo e que irá conseguir contratos em exclusividade porque tem um bom serviço já não é suficiente. Tem de saber vender-se a si e aos seus serviços! Como gerente, comercial ou agente imobiliário independente é importante criar a sua marca pessoal.
Hoje em dia praticar o marketing pessoal é uma vantagem competitiva, já que poucas pessoas o estão a aplicar de forma planeada e séria. Tenha em atenção que não se trata de inventar uma personagem e estar representando todo o dia. A sua marca deverá ser autêntica, o que significa que deverá em todas as circunstâncias reflectir a sua verdadeira personalidade e deverá ser construída através dos seus princípios, valores, singularidade, dom, especialização, características, etc.
Se acredita que a sua marca pessoal corresponde ao pretendido, então ela tem de ser diferenciadora, pertinente, inspiradora, convincente, duradoura, nítida, persuasiva e memorável. Além de que atrairá automaticamente clientes e oportunidades e aumentará a sua capacidade de prestar um serviço de excelência. Com uma marca pessoal autêntica as suas características, atributos e valores irão levá-lo a destacar-se entre a vasta oferta de serviços imobiliários disponíveis. Sem a sua marca, será simplesmente igual a todos os outros.
Pergunte a si mesmo “O que faço de diferente? Em que sou especial? O que me diferencia dos restantes profissionais?” Numa escala de 0 a 10 que nota atribuía a si mesmo? Descubra que aspectos o diferenciam, prepare um plano de marketing personalizado com vantagens para os clientes. Se pretende que um cliente volte as vezes que necessitar e que recomende os seus serviços, estes têm de ser muito bons.
Fonte: Inmobiliarios 20
Cerca de 80% dos imóveis são vendidos na planta ou na fundação
Pesquisa mostra que consumidor confia nas empresas da construção civil
O consumidor pernambucano está cada vez mais confiante na saúde financeira das construtoras. Pelo menos essa é a conclusão de Eduardo Moura, presidente da Associação das Empresas do Mercado Imobiliário de Pernambuco (Ademi), com base nos últimos dados divulgados no Índice de Velocidade de Vendas (IVV) dos imóveis da Região Metropolitana do Recife. Segundo o IVV, cerca de 80% das unidades comercializadas na RMR em fevereiro foram negociadas na planta ou no estágio da fundação.
“Isso mostra que o consumidor está ciente de que as empresas que operam no mercado vão entregar os imóveis. Não existe medo das construtoras falirem e pararem a obra no meio”, garante Moura. Segundo ele, hoje existem várias proteções legais que garantem que o consumidor não fique no prejuízo como o patrimônio de afetação que separa as contas de cada imóvel das contas gerais da empresa.
Outra proteção é o financiamento dos bancos públicos e privados à produção. Funciona assim, o banco financia a construção do edifício e a construtora usa esses recursos para erguer o empreendimento. Mas antes de soltar o dinheiro para as empresas, os bancos passam um pente fino nas contas da construtora e exigem uma série de documentos que provem a legalidade da empresa e do imóvel a ser financiado. Quando o comprador adquire uma unidade desse empreendimento, ele já tem a segurança da avaliação bancária.
Outro motivo que está fazendo com que cada vez mais imóveis sejam vendidos na planta ou na fundação é o bom momento que vive o mercado onde a oferta é bem menor do que a procura. Em muitos casos, quem não comprar na planta não terá mais a oportunidade de adquirir o imóvel diretamente da construtora. Ou seja, a chance de comprar o apartamento desejado só vai aparecer quando um investidor resolver vender o imóvel comprado na planta por um preço bem acima do que foi pago por ele.
Eduardo Moura diz que, na média, nas construções que duram cerca de dois anos, o preço do imóvel sobe 30% entre a planta e a entrega. Em alguns casos específicos como os projetos únicos de construtoras renomadas em locais valorizados, esse aumento pode chegar a 100% ou até mais.
“Muita gente aproveita para comprar na planta para pagar menos pelo imóvel. Hoje em dia, as pessoas confiam na estabilidade da economia, sobretudo em Pernambuco, que está recebendo vários investimentos. Ninguém pensa em crise”, completa.
Por: Viviane Barros Lima
Fonte: Jornal do Comércio
O consumidor pernambucano está cada vez mais confiante na saúde financeira das construtoras. Pelo menos essa é a conclusão de Eduardo Moura, presidente da Associação das Empresas do Mercado Imobiliário de Pernambuco (Ademi), com base nos últimos dados divulgados no Índice de Velocidade de Vendas (IVV) dos imóveis da Região Metropolitana do Recife. Segundo o IVV, cerca de 80% das unidades comercializadas na RMR em fevereiro foram negociadas na planta ou no estágio da fundação.
“Isso mostra que o consumidor está ciente de que as empresas que operam no mercado vão entregar os imóveis. Não existe medo das construtoras falirem e pararem a obra no meio”, garante Moura. Segundo ele, hoje existem várias proteções legais que garantem que o consumidor não fique no prejuízo como o patrimônio de afetação que separa as contas de cada imóvel das contas gerais da empresa.
Outra proteção é o financiamento dos bancos públicos e privados à produção. Funciona assim, o banco financia a construção do edifício e a construtora usa esses recursos para erguer o empreendimento. Mas antes de soltar o dinheiro para as empresas, os bancos passam um pente fino nas contas da construtora e exigem uma série de documentos que provem a legalidade da empresa e do imóvel a ser financiado. Quando o comprador adquire uma unidade desse empreendimento, ele já tem a segurança da avaliação bancária.
Outro motivo que está fazendo com que cada vez mais imóveis sejam vendidos na planta ou na fundação é o bom momento que vive o mercado onde a oferta é bem menor do que a procura. Em muitos casos, quem não comprar na planta não terá mais a oportunidade de adquirir o imóvel diretamente da construtora. Ou seja, a chance de comprar o apartamento desejado só vai aparecer quando um investidor resolver vender o imóvel comprado na planta por um preço bem acima do que foi pago por ele.
Eduardo Moura diz que, na média, nas construções que duram cerca de dois anos, o preço do imóvel sobe 30% entre a planta e a entrega. Em alguns casos específicos como os projetos únicos de construtoras renomadas em locais valorizados, esse aumento pode chegar a 100% ou até mais.
“Muita gente aproveita para comprar na planta para pagar menos pelo imóvel. Hoje em dia, as pessoas confiam na estabilidade da economia, sobretudo em Pernambuco, que está recebendo vários investimentos. Ninguém pensa em crise”, completa.
Por: Viviane Barros Lima
Fonte: Jornal do Comércio
Dicas para facilitar a Captação de Imóveis
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Abaixo algumas dicas que podem facilitar o contato com o proprietário na hora da captação
Cuide da sua imagem
Isso facilitará na hora de ser atendido pelo seu cliente. Construa uma imagem positiva, isto fará com que as pessoas se lembrem de você com respeito.
Mantenha-se informado e atualizado
Leia sobre as novidades do mercado imobiliário, legislação, notícias, mantenha seu site sempre atualizado e com o máximo de informações sobre você.
Foque suas ações no cliente
Foque nas necessidades do cliente, procure ouvir o que ele procura. Se o cliente quer alugar o imóvel não fale em vendê-lo, a não ser que ele cite essa possibilidade, mostre como você vai fazer pra divulgar seu imóvel, se já tem um cliente a quem possa interessar esse imóvel fale para o cliente.
Planeje o seu dia
Faça uma grande lista com tudo o que você tem para fazer, dessa maneira alem de não esquecer nada você pode ir organizando as tarefas a serem realizadas. Lembre-se: Se você não tiver objetivos definidos dificilmente atingirá suas metas.
Procure parceiros
Alem de outros corretores e imobiliárias procure fazer parcerias com zeladores de condomínios, síndicos seguranças de rua, desta forma você pode ampliar a possibilidade de conseguir uma captação por indicação ou parceria enquanto usa a maior parte do tempo focado em vendas.
Contato pessoal
Uma ótima alternativa quando você não consegue fazer contato com um cliente é enviar uma carta de apresentação ao proprietário, porque muitas vezes o cliente esta cansado de receber ligações de corretores de imóveis.
Não desista
A persistência é uma virtude indispensável em qualquer vendedor. Muitos negócios são fechados após varias reuniões então se prepare para o sucesso, Não desista!
Autor: Rony de lima meneses,
Responsavel pelo Blog Marketing e Publicidade Imobiliária
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