Juliano Cornacchia*
16/04/08
Para quem compra - O financiamento é um recurso usado pela maioria dos consumidores, não importando a classe social. Desde roupas, acessórios e eletrodomésticos, até carros e imóveis são adquiridos por meio de prestações - sejam em curto ou longo prazo. O maior poder de compra influencia positivamente na produtividade e consumo dos municípios, estados e país. Mas, para que haja um consumo consciente e seguro, é imprescindível que se conheça o outro lado da moeda. Quem são os vendedores?
Trataremos, aqui, de imóveis. O investimento necessário para a compra de um apartamento ou casa é, para a maioria dos cidadãos brasileiros, o montante de maior valor, principalmente pelo tempo de economia para angariar fundos para a aquisição do bem.
Os financiamentos oferecidos pelos bancos, financeiras e - não tão recentemente - pelas construtoras e incorporadoras facilitaram a compra de imóveis. Mas quem compra por meio de prestações deseja juros baixos, financiamento que cabe no bolso e segurança. Já o vendedor, para oferecer esses benefícios, precisa de uma economia estável e forte, baixo índice de inadimplência e recursos a baixo custo para se financiar durante o período de obras. Unificando-se os anseios de quem compra e de quem vende, as incorporadoras e construtoras encontraram nas operações de securitização de recebíveis imobiliários uma boa alternativa. Conseguem oferecer ao comprador o que ele quer, respaldando-se, pois a securitização de recebíveis permite que participantes do mercado imobiliário se financiem por meio da emissão e distribuição de títulos no mercado de capitais.
O título que se origina das operações de securitização é um valor mobiliário registrado na CVM, lastreado em créditos imobiliários, denominado Certificado de Recebíveis Imobiliários (CRI). Com este título, as incorporadoras podem operar juros mais baixos do que aqueles praticados pelas instituições financeiras, mesmo o imóvel estando ainda na planta, ou seja, antes mesmo do início da construção.
Esta é a grande vantagem para o consumidor: comprar ainda na planta diretamente da incorporadora. Ao assinar o compromisso de venda e compra do imóvel direto com a incorporadora, ele pode conseguir juros de, no máximo, 12% ao ano. Se fosse optar por um financiamento bancário, essa taxa poderia ser ilimitada, já que neste período de obras os bancos não possuem a garantia do imóvel no financiamento.
Assim, surge o contrato pré-chaves, documento que antecede a entrega do imóvel. O prazo desse contrato é igual ao período das obras. Somente após a entrega do imóvel é que o consumidor passa a ser cliente de um banco, geralmente conhecido desde a assinatura do compromisso. A partir daí, pode-se renegociar as parcelas restantes e estabelecer uma nova taxa de juros para o contrato de financiamento bancário. Como o banco já possui o imóvel como garantia, aí sim ele consegue negociar as taxas de juros mais baixas.
Fica-se explicado, então, o motivo pelo qual comprar um imóvel na planta tornou-se rentável para ambas as partes.
O tempo de obra de um empreendimento de alto padrão gira em torno de 18 a 24 meses. Neste caso, a economia conquistada - quando o financiamento inicial é realizado direto com a incorporadora - é extremamente relevante.
Entretanto, para o consumidor obter sucesso na negociação, algumas dicas são necessárias como, por exemplo, conhecer o histórico de entrega e obras da construtora e pesquisar sobre a reputação da marca no mercado. Outra dica é visitar o link da Bovespa e descobrir se a empresa já realizou IPO - primeiro lançamento de ações na bolsa - ou ainda, se lançou debêntures, que auxilia as companhias brasileiras no alongamento de dívidas, oferecendo mais fôlego para investimentos. Constatada a idoneidade da companhia, o cliente pode fechar o acordo com mais segurança e garantia. Para quem investe - Com a economia mais estável e recentes quedas da taxa básica de juros do País, os títulos públicos perderam parte da atratividade que detinham no passado, quando chegavam a remunerar os seus detentores com uma taxa de até 18%, abrindo espaço, dessa forma, para títulos privados com taxas mais atrativas, como por exemplo, os CRIs.
Para o investidor, os títulos a serem distribuídos no mercado de capitais pelas incorporadoras é uma boa oportunidade para obter melhor rendimento. Caso o detentor dos CRIs seja pessoa física, possuirá ainda isenção de Imposto de Renda sobre os rendimentos oriundos desse papel.
A operação de securitização possibilita que a construtora se financie durante o prazo de obras a um custo muito mais baixo, permitindo que os juros cobrados do consumidor no período pré-chaves sejam reduzidos preponderantemente. Dessa maneira, ganha quem compra e quem vende.
Em 2007, o mercado brasileiro de securitização de recebíveis imobiliários movimentou cerca de R$ R$ 1,5 bi. Apenas no primeiro trimestre deste ano, já foram movimentados R$ 1,3 bi.
*Juliano Cornacchia é advogado especialista em mercado de capitais. Coordena a área de securitização de recebíveis imobiliários do escritório PMKA Advogados
terça-feira, 24 de janeiro de 2012
Os medos que envolvem a negociação imobiliária
*Sylvio C. Lindenberg F°.
24/07/07 - A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la:
Medo dos corretores de imóveis - os clientes se apresentam ambivalentes: precisam do corretor de imóveis, mas, ao mesmo tempo, acreditam que ele está tentando fazê-los mudar seus propósitos. Os clientes têm medo de que os corretores de imóveis sejam impertinentes.
Medo do fracasso e de constrangimento - os indivíduos têm receio de tomar uma decisão errada, e muitas pessoas temem enfrentar qualquer um que saiba a respeito da decisão se ela for ruim. O corretor de imóveis deve mostrar ao seu cliente que está oferecendo um produto de que ele precisa.
Medo de dívidas - clientes em potencial também temem ficar devendo muito dinheiro.
Medo de fazer crediários muito prolongados - normalmente, os clientes pensam no hoje, no agora e não a médio e longo prazo. Muitos não têm a cultura da poupança.
Medo de ser enganado - alguns clientes duvidam de tudo que o corretor de imóveis está dizendo e colocam em dúvida os benefícios apresentados pelo profissional. Para acalmar esse temor, é importante ter uma lista de clientes satisfeitos.
Medo do desconhecido - a falta de compreensão ou de conhecimento do produto que o corretor está tentando vender torna-se um motivo para não comprá-lo. Muitos clientes assustam-se quando ouvem termos diferentes como lobby, lavabo, double floor, fitness, entre outros. Um nome ou marca de conhecimento do cliente amenizará o medo.
Medo dos erros anteriores - ter uma experiência passada ruim gera medo e resistência. Vender para um cliente que teve uma experiência negativa anteriormente exige do profissional um maior esforço de atenção e dedicação.
Medo gerado por outros - o medo de um cliente em potencial também pode ser gerado por informações vindas de terceiros, do comitê de compras, de notícias de jornais, de boatos etc.
Leia Mais: Comprar ou não comprar, uma decisão de escolha
*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006. slindenberg@terra.com.br
24/07/07 - A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la:
Medo dos corretores de imóveis - os clientes se apresentam ambivalentes: precisam do corretor de imóveis, mas, ao mesmo tempo, acreditam que ele está tentando fazê-los mudar seus propósitos. Os clientes têm medo de que os corretores de imóveis sejam impertinentes.
Medo do fracasso e de constrangimento - os indivíduos têm receio de tomar uma decisão errada, e muitas pessoas temem enfrentar qualquer um que saiba a respeito da decisão se ela for ruim. O corretor de imóveis deve mostrar ao seu cliente que está oferecendo um produto de que ele precisa.
Medo de dívidas - clientes em potencial também temem ficar devendo muito dinheiro.
Medo de fazer crediários muito prolongados - normalmente, os clientes pensam no hoje, no agora e não a médio e longo prazo. Muitos não têm a cultura da poupança.
Medo de ser enganado - alguns clientes duvidam de tudo que o corretor de imóveis está dizendo e colocam em dúvida os benefícios apresentados pelo profissional. Para acalmar esse temor, é importante ter uma lista de clientes satisfeitos.
Medo do desconhecido - a falta de compreensão ou de conhecimento do produto que o corretor está tentando vender torna-se um motivo para não comprá-lo. Muitos clientes assustam-se quando ouvem termos diferentes como lobby, lavabo, double floor, fitness, entre outros. Um nome ou marca de conhecimento do cliente amenizará o medo.
Medo dos erros anteriores - ter uma experiência passada ruim gera medo e resistência. Vender para um cliente que teve uma experiência negativa anteriormente exige do profissional um maior esforço de atenção e dedicação.
Medo gerado por outros - o medo de um cliente em potencial também pode ser gerado por informações vindas de terceiros, do comitê de compras, de notícias de jornais, de boatos etc.
Leia Mais: Comprar ou não comprar, uma decisão de escolha
*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006. slindenberg@terra.com.br
segunda-feira, 23 de janeiro de 2012
Comprar imóvel novo ou usado?
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IMÓVEIS NOVOS
Vantagens:
- Projeto e itens de lazer: atualmente, os lançamentos trazem algumas modernidades que valorizam o imóvel, como, por exemplo, área de lazer com piscinas, academia, salão de jogos, lan houses, garagem para mais de um carro. Nos apartamentos há mais tomadas, e todas já são adaptadas aos padrões do Conselho Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial (Conmetro), acesso para ar-condicionado e uma planta mais inteligente, que tende por valorizar cada espaço do imóvel.
Desvantagens:
- Preço: o preço de um imóvel novo chega a ser até 30% mais caro que um usado no mesmo padrão e é difícil negociar com o proprietário ou construtora. “Normalmente, os corretores trabalham com preço fechado de tabela”, diz especialista em direito imobiliário Renata Capuzzo.
- Tamanho: apesar de melhor aproveitadas, as plantas de um imóvel novo costumam ser menores que a de um imóvel usado. “Enquanto um apartamento de três dormitórios em um edifício com mais de 15 anos tem aproximadamente 120m², os novos medem, em média, 80 m²”, aponta Renata.
IMÓVEIS USADOS
Vantagens:
- Preço: além de serem normalmente mais baratos, os imóveis usados ainda têm uma boa margem de negociação de preço. “No caso do imóvel usado, muitas vezes, o proprietário precisa vendê-lo para pagar uma dívida, porque quer mudar de cidade ou pensa em investir em outro imóvel ou negócio”, diz Renata.
- Tamanho: a desvantagem do imóvel novo aparece aqui como uma vantagem do imóvel usado. Plantas e ambientes espaçosos são mais comuns em imóveis antigos.
Desvantagens:
- Condições do imóvel: quanto mais antigo o imóvel, maior a necessidade (e os gastos) de manutenção. Por isso, fique atento à conservação do imóvel usado: verifique parte elétrica e hidráulica, portas e objetos de madeira, pintura, infiltrações, rachaduras, manchas escuras nas paredes, limpeza etc., tanto do imóvel em si, quanto do condomínio, em caso de apartamento. Se houver problemas, faça as contas de quanto custariam os consertos necessários e analise se vale a pena.
- Reforma: imóvel antigo é mais espaçoso, mas a planta, normalmente, é mal aproveitada para os padrões atuais. Verifique se o imóvel vai precisar de reforma para ficar do jeito que você deseja e inclua esse orçamento nas suas contas.
- Documentação e financiamento: em imóveis usados, a documentação pode ser um problema. Se ela não estiver em ordem, pode prejudicar o financiamento, por isso a consultora recomenda atenção na hora de financiar um imóvel usado: “É bem mais trabalhoso e requer cuidados redobrados”, garante. Para não cometer falhas e evitar dores de cabeça, Renata sugere que os compradores fiquem atentos aos seguintes documentos: Certidão de Ônus Reais do Imóvel, fornecido pelo Cartório de Registro de Imóveis e considerado um dos documentos mais importantes, pois informa se existe alguma restrição em relação à venda do imóvel, como pendência judicial, hipoteca, penhor, entre outros; Certidão Negativa de Tributos Municipais, Estaduais e Federais; Certidão Negativa de Débitos Condominiais; Certidão de Interdições e Tutelas; cópia da escritura e do registro do imóvel; Certidão de Propriedade; Certidões Pessoais do Vendedor; comprovante de pagamento das contas de luz, água e esgoto (e demais taxas, quando existentes) dos últimos meses; e documentação completa do proprietário do imóvel, válido para as pessoas físicas e jurídicas.
Localização, valorização e contrato
Em qualquer caso, independente de o imóvel ser novo ou usado, um dos fatores primordiais deve ser levado em consideração é a localização. “O local onde o imóvel está instalado é de fundamental importância e é o fator crucial que determinará sua valorização”, diz Renata.
O contrato de compra e venda também é outro item que precisa de muita atenção. Antes de finalizar a compra, examine o documento, a fim de garantir o entendimento de todas as cláusulas. Em caso de dúvidas, solicite o trabalho de um advogado especializado, que o certificará de que todas as normas combinadas estão descritas no contrato.
“Fechado o negócio, exija uma via do contrato original, solicitando o registro do compromisso de compra e venda ou da escritura definitiva, se o pagamento foi concluído”, finaliza Renata.
Comissão do Corretor de Imóveis independe de fechar o negócio.
O Corretor de Imóveis tem Direito a Comissão, Mesmo que o Negócio Não se Conclua.
O tema é polêmico mas calma eu explico, o nosso conselho o creci tem uma opinião sobre o assunto, e essa opinião se resume no seguinte, quanto o comprador procura uma imobiliária ou corretor de imóveis credenciado, afim de comprar um imóvel ele procurou pois não tem acesso a informação previlegiada ou seja ele não tinha conhecimento do imóvel que esta disponível a venda, e neste ato se utilizou da assessoria especializada do corretor de imóveis para localizar o imóvel o proprietário e fazer a oferta, com o perdão da expressão comprador que procura o proprietário direto é mau caráter, e deve ser processado pois está prejudicando o ganha pão da categoria, igualmente deve se proceder com o proprietário que ceder ao golpista, e aqui vai um puxão de orelha na categoria, devemos ser unidos e denunciar este tipo de atitude aos fóruns, pois a tempo estamos sendo lesados e só ouço os colegas a dizer fui enganado, tome um chapéu e coisa e tal, não adianta chorar o leite derramado o certo é procurar os nossos direitos, deixo claro que me refiro só aos maus compradores e maus proprietários, deixo de fora dessa situação a maioria de compradores e vendedores que sempre me prestigiou, com muitos negócios e respeito.
Compradores que Enganam os Corretores de Imóveis
o que tem acontecido na prática é o seguinte alguns compradores sem escrúpulos, após se utilizarem de toda a informação previlegiada e assessoria técnica documental dos corretores, dizem que não se interessam por aquele imóvel, e alguns dias depois voltam para fechar negócio diretamente com o proprietário, descartando todo o serviço já prestado, nesse caso o corretor de imóveis tem direito a comissão, pois o comprador se utilizou do serviço do mesmo para ter acesso a dita informação previlegiada, sou fã do chavão quem não quer negócio com imobiliária que não a procure, acompanhe abaixo o parecer da diretoria do creci – conselho regional dos corretores de imóveis :
“Honorários do corretor independem da conclusão do negócio”
Esse é o entendimento da Diretoria do CRECI SP, que vai ao encontro de várias decisões judiciais dando ganho de causa aos corretores de imóveis.
Para o presidente da entidade, José Augusto Viana Neto, a partir do momento em que o profissional aproxima as partes, efetivamente, já está exercendo seu papel na transação, sendo-lhe devida, portanto, a comissão referente.
“Os corretores, assim como quaisquer outros trabalhadores, desempenham suas funções com responsabilidade, tendo, portanto, direito à remuneração. Não podemos aceitar que, após a sua decisiva assessoria, esses profissionais sejam aviltados em sua rotina de trabalho, por vendedores ou compradores que lançam mão das informações que lhes foram passadas para fechar o negócio direto.”
Viana comentou que já houve julgamento favorável à categoria por parte da Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça. Na mencionada ação, o corretor alegava ter direito a 10% do valor da compra do imóvel a título de comissão por intermediação de sua venda. Em primeira instância, os juízes reduziram a comissão a 1% do total do negócio e, após apelação, o Tribunal de Justiça do Rio Grande do Sul aumentou o percentual para 6%, considerando que, mesmo tendo havido demora no fechamento da transação, esta não fora de responsabilidade do intermediador, que participara efetivamente da negociação.
“Quando nos deparamos com entendimentos como esse por parte da Justiça, ficamos bastante satisfeitos, pois eles são o devido reconhecimento à categoria por sua importante atuação no mercado imobiliário”, ressaltou o presidente
Compradores que Enganam os Corretores de Imóveis
o que tem acontecido na prática é o seguinte alguns compradores sem escrúpulos, após se utilizarem de toda a informação previlegiada e assessoria técnica documental dos corretores, dizem que não se interessam por aquele imóvel, e alguns dias depois voltam para fechar negócio diretamente com o proprietário, descartando todo o serviço já prestado, nesse caso o corretor de imóveis tem direito a comissão, pois o comprador se utilizou do serviço do mesmo para ter acesso a dita informação previlegiada, sou fã do chavão quem não quer negócio com imobiliária que não a procure, acompanhe abaixo o parecer da diretoria do creci – conselho regional dos corretores de imóveis :
“Honorários do corretor independem da conclusão do negócio”
Esse é o entendimento da Diretoria do CRECI SP, que vai ao encontro de várias decisões judiciais dando ganho de causa aos corretores de imóveis.
Para o presidente da entidade, José Augusto Viana Neto, a partir do momento em que o profissional aproxima as partes, efetivamente, já está exercendo seu papel na transação, sendo-lhe devida, portanto, a comissão referente.
“Os corretores, assim como quaisquer outros trabalhadores, desempenham suas funções com responsabilidade, tendo, portanto, direito à remuneração. Não podemos aceitar que, após a sua decisiva assessoria, esses profissionais sejam aviltados em sua rotina de trabalho, por vendedores ou compradores que lançam mão das informações que lhes foram passadas para fechar o negócio direto.”
Viana comentou que já houve julgamento favorável à categoria por parte da Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça. Na mencionada ação, o corretor alegava ter direito a 10% do valor da compra do imóvel a título de comissão por intermediação de sua venda. Em primeira instância, os juízes reduziram a comissão a 1% do total do negócio e, após apelação, o Tribunal de Justiça do Rio Grande do Sul aumentou o percentual para 6%, considerando que, mesmo tendo havido demora no fechamento da transação, esta não fora de responsabilidade do intermediador, que participara efetivamente da negociação.
“Quando nos deparamos com entendimentos como esse por parte da Justiça, ficamos bastante satisfeitos, pois eles são o devido reconhecimento à categoria por sua importante atuação no mercado imobiliário”, ressaltou o presidente
Corretor de Imóveis -Técnicas Praticas de Fechamento de Vendas
Com ou sem crise, em vendas o que importa é o resultado. Para ter bons resultados, é necessário, mais que nunca, saber fechar vendas. Este artigo traz soluções 100% práticas e simples para você e sua equipe fecharem muitas vendas, e melhor, sem abrir mão da ética e da honestidade, seguindo os valores de sempre.Caro Vendedor, coloque imediatamente em prática estas técnicas. E você, gerente, diretor ou empresário, treine hoje mesmo sua equipe, pois assim suas vendas e margens aumentarão com certeza.
1. O medo da dúvida – Quando seu cliente estiver querendo adiar, coloque uma dúvida, um medo na cabeça dele, com frases do tipo: “Hoje, posso lhe atender; amanhã, não sei, tenho poucas unidades em estoque e o giro dessa mercadoria é alto”. Um gesseiro usou esta comigo e funcionou: “Estou para pegar uma obra grande e, se o senhor não fechar agora, talvez não poderei lhe atender depois” – e eu o contratei...
2. O poder de um depoimento – Os clientes desconfiam dos vendedores, querem ouvir e saber o que pensam as outras pessoas que compraram para descobrir se estão satisfeitas de verdade ou não. Um depoimento gravado ou por escrito de um consumidor convence mais que mil palavras desse profissional. Mas, infelizmente, a esmagadora maioria das empresas e vendedores não o usa. Não cometa essa bobagem nem saia para vender sem ter em mão, pelo menos, alguns depoimentos a seu favor. Além de fechar vendas, isso evitará dar descontos.
3. O olho no olho – Muitos consumidores enrolam na decisão devido à postura fraca e amadora do vendedor. Olhe diretamente e fundo nos olhos deles, seja sério, fale com clareza, firmeza e objetividade.
Assim, os clientes não resistirão. Ao telefone, assuma a mesma postura, a diferença é que no lugar de olhar nos olhos, terá de imaginar e concentrar-se totalmente na escuta e na fala, sem se distrair com pormenores ao lado. Atenção! A maior pressão que você pode fazer para um comprador é o silêncio após dar o preço. Por isso, diga o valor e cale a boca – espere-o falar. O vendedor que dá o preço e fala em seguida está justificando e enfraquecendo a própria oferta, além de demonstrar ansiedade.
4. Pedir e obter – Certa vez, um gerente ordenou à sua equipe: “De agora em diante, não importa como tenha sido a conversa, antes de irem embora ou desligarem o telefone (caso ainda não tenham vendido!), solicitem o pedido a todos, sem exceção”. As vendas subiram 25%. Faça o teste e após um mês diga o resultado.
5. Palavras e frases certas – Repetir o nome do cliente é um dos mais fortes motivos de persuasão. Além disso, a tabela abaixo ajudará bastante a fechar vendas:
Nunca diga
Comprar
Vender
Preço
Problema
Comissão
Padrão
A empresa
Não sei
Em vez disso, diga
Possuir ou usar
Ajudar você a ter
Investimento ou valor
Desafio
Honorário pelo serviço
Recursos inclusos
Nós (não eles)
Vou verificar
Não use a lei do menor esforço com desculpas do tipo: hoje, está muito calor, muito frio, é véspera de feriado, a crise, etc. Faça o que tem de ser feito – estude, treine e pratique uma de cada vez até a fluência, porque em vendas não há mágica, tudo é uma relação de causa e efeito. Quanto mais treinar, mais vendas fechará.
Se aplicar essa aula de vendas objetiva, fará parte do seleto grupo de vendedores que sabem fechar vendas de verdade e ganham muito dinheiro. Boas vendas e sucesso!
Por César Frazã
Corretor de imóveis - Como montar uma rotina diária de trabalho
Aqui vão algumas dicas
Descubra seu horário mais produtivo
Não tente seguir a rotina criada por outros. Até porque alguns são noturnos (eu, por exemplo funciono melhor de 9h às 2h) outros diurnos e outro notívagos. Procure, portanto, entender, medir e identificar em qual momento do dia você é mais produtivo. Depois, construa sua rotina ao redor destes picos de animação.
Não negligencie aspectos de sua vida pessoal
É importante separar momentos para ir ao dentista, buscar os filhos na escola, ouvir a cara metade na hora do jantar etc. Sua vida profissional não valerá muita coisa se, ao final do dia, você não puder estar fora dela.
Respeite as horas de descanso
Assim como é fundamental, ter prevista a hora de parar. Descanso não é só ir dormir não, viu? Você precisa ter pausas mentais para que o cérebro faça o que o diferencia: pegar as informações da memória diária e armazená-las nas áreas de memória duradoura, gerando assim novas conexões. Ou seja: é mais criativo quem descansa do que quem fica batendo nas mesmas teclas sem parar.
Dedique-se a cada coisa de uma vez
A rotina não é exatamente a lista de tarefas, embora possa ser um de seus itens. É importante, contudo, seguir um raciocínio semelhante ao encarar a rotina criada. Faça somente aquilo que está reservado para o momento. Se é hora de pesquisa, pesquise. Se é hora de contabilizar os ganhos e gastos da semana, seja o mestre da planilha. Se é hora de descanso, esvazie a mente. Mas não misture as estações.
Faça ajustes periódicos
Nem os 10 mandamentos foram escritos sem serem quebrados! Portanto, vá com calma, avaliando e reprogramando sua rotina quando você se sentir muito pressionado. Mas não confunda: todo combinado ou ajuste precisa de tempo para fazer sentido. Mudar de rotina todos os dias é não ter rotina alguma!
Corretores e imobiliárias na mira da lei
Conforme o delegado do Sindicato dos Corretores de Imóveis do Estado de Minas Gerais, Antônio Carlos Mendes, a alteração introduzida no ano passado, no novo Código Civil, de altíssima relevância, garante a obrigatoriedade do corretor de investigar e informar as partes sobre todas e quaisquer circunstância que digam respeito à segurança ou risco da transação, sob pena de responder por perdas e danos. "A Lei nº 12.236, de 19 de maio de 2010, passa a vigorar com a seguinte redação: Art. 723 - O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio. Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da incumbência", revela.
Antônio Carlos enfatiza que em Minas Gerais são aproximadamente 12.000 corretores de imóveis, sendo que 6.000 exercem a profissão ilegalmente. "Em Uberaba tem em torno de 300 corretores e mais uns 100 que não são credenciados. A qualquer momento eles podem ser autuados. A população tem que procurar uma imobiliária ou um corretor credenciado, pois somente assim terá garantias perante a lei", diz.
Mendes avalia que neste ano, em relação ao ano passado, o mercado da construção civil caiu em torno de 25%, isso devido a demanda de novas casas que foi atendida em parte. "O preço do metro quadrado, tanto do terreno quanto da construção, subiu muito, inviabilizando o custo do imóvel. Cito, como exemplo um apartamento de 100m². Há dois anos ele custava R$ 160 mil hoje custa R$ 220 mil", finaliza. (SN)
Fonte: Jornal de Uberaba
sexta-feira, 13 de janeiro de 2012
Condominio Residencial e aeronáutico - Florianopolis
Condominio Residencial e aeronáutico
Consultor César da Elite imoveis
A Construtora Locks apresenta o Fly Ville Condomínio Residencial e Aeronáutico, o projeto reúne em um só empreendimento o modelo de moradia amplamente difundido em outras partes do mundo, denominado “Fly-in-Community”, com área total de 1,1 milhão de metros quadrados, localizado em Governador Celso Ramos, a 28km da Capital Florianópolis em Santa Catarina.
O Condomínio oferece pista de pouso e decolagem, dois helipontos com infraestrutura completa, tais como um sofisticado terminal de passageiros, posto de abastecimento de aeronaves, torre com farol rotativo, balizamento noturno de ultima geração em toda a extensão de pista, pátio de estacionamento e as taxiways, biruta iluminada, PAPI - Indicador de Rampa de Aproximação de Precisão, serviços de reboque de aeronaves, seção de combate a incêndios, pátio de estacionamento de aeronaves.
Sua área residencial é composta por 281 lotes, com áreas globais acima de 3.000m². São terrenos planejados para implantação de residências de alto padrão, com a possibilidade de construção de pequenos hangares para aeronaves particulares.
Governador Celso Ramos, localizado no estado de Santa Catarina próximo a Capital Florianópolis, considerada a cidade brasileira com melhor índice de desenvolvimento humano, com natureza exuberante, lindas atrações turísticas e uma gastronomia maravilhosa, faz da região um lugar único no Brasil. Além do privilégio das mais de 150 Praias próximas.
Encontre aqui um lugar mágico e encantador, mergulhe na cidade de encantos naturais.
Os moradores terão acesso à prática de uma vida saudável em contato com a natureza, pois o condomínio possui em sua área de lazer, locais projetados para o seu bem estar. Área de lazer, piscinas adulto e infantil, espaço fitness, pista de caminhada com mais de 1500 metros, quadra de tênis e campo de futebol society, lago com 65 000 m² com deck, e muito mais para o lazer de toda família.
O Fly Ville Condomínio Residencial e aeronáutico está cercado por mais de 150 praias, 10 shopping centers, inúmeros restaurantes e diversos pontos históricos e turísticos.
01
Consultor César da Elite imoveis
Tel: 011-7232.6780
Para maiores informações.
A Construtora Locks apresenta o Fly Ville Condomínio Residencial e Aeronáutico, o projeto reúne em um só empreendimento o modelo de moradia amplamente difundido em outras partes do mundo, denominado “Fly-in-Community”, com área total de 1,1 milhão de metros quadrados, localizado em Governador Celso Ramos, a 28km da Capital Florianópolis em Santa Catarina.
O Condomínio oferece pista de pouso e decolagem, dois helipontos com infraestrutura completa, tais como um sofisticado terminal de passageiros, posto de abastecimento de aeronaves, torre com farol rotativo, balizamento noturno de ultima geração em toda a extensão de pista, pátio de estacionamento e as taxiways, biruta iluminada, PAPI - Indicador de Rampa de Aproximação de Precisão, serviços de reboque de aeronaves, seção de combate a incêndios, pátio de estacionamento de aeronaves.
Sua área residencial é composta por 281 lotes, com áreas globais acima de 3.000m². São terrenos planejados para implantação de residências de alto padrão, com a possibilidade de construção de pequenos hangares para aeronaves particulares.
Governador Celso Ramos, localizado no estado de Santa Catarina próximo a Capital Florianópolis, considerada a cidade brasileira com melhor índice de desenvolvimento humano, com natureza exuberante, lindas atrações turísticas e uma gastronomia maravilhosa, faz da região um lugar único no Brasil. Além do privilégio das mais de 150 Praias próximas.
Encontre aqui um lugar mágico e encantador, mergulhe na cidade de encantos naturais.
Os moradores terão acesso à prática de uma vida saudável em contato com a natureza, pois o condomínio possui em sua área de lazer, locais projetados para o seu bem estar. Área de lazer, piscinas adulto e infantil, espaço fitness, pista de caminhada com mais de 1500 metros, quadra de tênis e campo de futebol society, lago com 65 000 m² com deck, e muito mais para o lazer de toda família.
O Fly Ville Condomínio Residencial e aeronáutico está cercado por mais de 150 praias, 10 shopping centers, inúmeros restaurantes e diversos pontos históricos e turísticos.
01
Portaria Entrada Principal
Sede Social com Pisinas
Lago Com Pier
Vista aéria do Condominio
Pista
Heliponto
Hangar Particular
Area Comercial com Super Mercado
Pista de Caminhada com Quadras Esportivas
Abra o link abaixo e veja Vídeo com mais detalhes:
segunda-feira, 19 de dezembro de 2011
Não envie email. Pegue no telefone e ligue
Se verificarem, várias ações dos vendedores com o objectivo de encontrar novos potenciais clientes, passam por enviar emails, navegar na internet , tweet, facebook, linked In, usar um smartphone, ipad ou qualquer outro dispositivo móvel. Tudo isso é muito bonito, mas uma coisa que não tenho ouvido ou lido há muito tempo é algo sobre o velhinho ato de sair para a rua e falar com os potenciais clientes.O processo comercial está a usar cada vez mais “zeros e uns” e menos palavras e compromissos. Certo, está a pensar que é por isso que tantos equipamentos informáticos existem e nos foram e são úteis para o avanço. Afinal este artigo, no fundo e por trás de tudo, não passa de zeros e uns. Existem verdadeiros gurus na arte de enviar emails de forma massiva. Será que alguém ainda se lembra das empresas que atuavam no antigo processo de mala-direta? Lembram-se quando recebíamos na nossa caixa de correio, em casa ou no trabalho, cartas de várias empresas a apresentar os seus produtos ou serviços? Agora não. Recebo por dia pelo menos 10 emails a indicar que ganhei um prémio milionário sem nunca ter contacto a empresa que oferece o prémio, que ganhei um carro, viagens de férias, fins-de-semana grátis, refeições ou mesmo roupa de empresas que não faço a menor ideia se existem ou não. Tudo isso em troca de uma subscrição de uma revista, jornal, operador de televisão ou de telefone. Nunca foi tão fácil vender no mundo digital. Pergunto-me quantos “clientes” cada gestor de conta destas empresas terá, e de que forma tratam e mimam estes seus clientes.O que, na minha opinião, estes emails têm de errado (apesar de reconhecer que possuem um taxa de sucesso interessante):
O Quociente Emocional é igual a zero
Consegue explicar como é possível transmitir uma emoção por email? Quantas hipóteses tem um email de transmitir e enquadrar uma afirmação (e o tom que é usado) sem ser mal interpretado por quem o lê? Quando estamos a falar ao telefone com um potencial cliente, o poder e entoação da nossa voz é transmitido de forma clara e quem está do outro lado, saberá se estamos ou não a ser sinceros. Se estamos a ler de um guião ou se sabemos mesmo do que estamos a falar. Quando enviamos um email nada disso é possível, são palavras sem emoções.
Provoca reações e evita avanços produtivos
Esta semana recebi um email sobre um projeto, e a interpretação (totalmente incendiária) do que li era algo completamente oposto ao que o emissor tinha em mente quando escreveu. A minha primeira ideia foi a de reagir e responder ao email com o mesmo grau e intensidade (que julgava ofensivo). Parei, respirei fundo e voltei atrás na decisão. A resposta que ele me pedia, só foi dada 24 horas depois, isso porque estivemos frente a frente numa sala a conversar e a clarificar o conteúdo do email. Somente depois de compreender o sentimento e razão do que ele tinha em mente quando escreveu o email, consegui de forma racional e produtiva responder à questão colocada, e avançar com o projeto.
Provocam debates intermináveis
Existem pessoas que, na tentativa de demonstrar que estão a fazer alguma coisa produtiva, colocam desesperadamente pessoas e mais pessoas em conhecimento num email. Chamo a estes “famigerados” emails, de anúncios de incompetência pessoal. Neles, uma ou várias das pessoas em cópia, não tinham conhecimento à partida do tema, começam a fazer perguntas e a pedir esclarecimentos a todos os envolvidos. Os sucessivos emails que serão trocados pelos intervenientes começam a gerar um debate paralelo sobre o tema e a tentativa inicial de conseguir avançar com uma solução, fica adiada até que todos os intervenientes estejam esclarecidos. Quando estamos ao telefone, mesmo que seja numa conferência telefónica com várias pessoas, podemos de forma clara e direta esclarecer qualquer dúvida que surja.
Por favor, não entendam este meu artigo como um manifesto anti-email. Não é. O que quero demonstrar é que na atividade comercial, apesar de termos toda a tecnologia ao nosso favor, temos que saber usá-lo com parcimónia, para assim atingirmos o nosso objectivo comercial.
Dou-vos mais um exemplo pessoal: Recebo em média 600 emails por dia. A 150 deles tenho que responder pois sou o único a estar no TO. Noutros 150 estou com mais pessoas no TO e quando isso acontece, aparecem duas personagens que existem em todas as empresas: O “ALGUÉM” – pensamos todos: alguém vai responder a este pedido; e o “NINGUÉM” – constatamos mais tarde que ninguém respondeu ao email. Nos restantes 300 estou em cópia, e quando necessito estar atualizado sobre um assunto, pesquiso, leio e me ponho a par.
Com um volume de mensagens desta natureza, quando quero um assunto resolvido com um cliente, pego no telefone e ligo para a pessoa , tento resolver e, se não for possível, marcamos uma reunião para assim chegamos a um entendimento. Quando o problema é com colegas, então é mais simples ainda, levanto-me , vou ter com eles e resolvemos, olhos-nos-olhos, o assunto.
Pense nisso antes de enviar o próximo email e boas vendas.
Já fez sua lista de metas para 2012? Veja os pontos que atrapalham nessa conquista
SÃO PAULO - O último mês do ano é a data perfeita para definir as metas para o ano que vai chegar. Em todas as esferas da vida são definidos alguns objetivos, sejam eles referentes à saúde, sejam às finanças, ao amor ou à carreira. Desejar conquistar seus objetivos, porém, não é o suficiente para que eles se tornem realidade e algumas barreiras no meio do caminho deverão ser superadas para chegar lá.
Em sua larga experiência trabalhando com profissionais de todas as áreas, a coach e consultora de gestão de carreira e imagem Waleska Farias afirma que apenas 30% das pessoas que fazem aquela tradicional listinha de metas conseguem atingir seus objetivos. Isso quer dizer que a maioria dos profissionais se perde no meio do caminho e simplesmente não realiza suas metas.
Mas por que será que isso acontece e, para piorar, com tanta frequência? Waleska explica que os principais motivos que atrapalham a maioria dos profissionais a realizar os desejos propostos são falta de planejamento, incerteza sobre seus objetivos e metas não factíveis.
Além disso, é muito comum terceirizar a culpa, ou seja, acreditar que não conseguiu aquela promoção por culpa do chefe ou porque outro colaborador atrapalhou ou ainda porque a família interferiu.
Para auxiliar aqueles que desejam fazer da sua lista de metas para 2012 algo real e, de fato, conquistar cada ponto estipulado, a equipe InfoMoney em parceria com a coach Waleska Farias também elaborou uma listinha, mas uma que revela quais são os principais problemas para se alcançar os objetivos, veja:
1-) Dificuldade de planejar – Waleska explica que é algo cultural do brasileiro não ser um expert em planejamento. “O brasileiro trabalha apagando incêndio”, pontua. Essa falta de hábito em fazer planejamento, seja no curto, seja no médio prazo, pode ser determinante, atrapalhando muito alcançar as metas.
2-) Legitimidade dos próprios objetivos - nem todas as pessoas definem sonhos pessoais, e muitas querem conquistar essa ou aquela meta para agradar à família ou porque estão sendo influenciadas por alguém. Waleska explica que essa é uma grande barreira. “Se você não se sente dono do objetivo, ele não vai se sustentar”.
3-) Sonhos sem viabilidade - para atingir um objetivo, é essencial que ele seja viável. De nada vai adiantar um estagiário definir como meta de curto prazo ser diretor da empresa em que trabalha. Este pode ser um exemplo incomum, mas é algo corriqueiro, alerta Waleska,“as pessoas definirem objetivos que vão além da sua capacidade”.
Não está errado ter sonhos grandiosos, o problema é que, na prática, se você define uma meta inviável, dificilmente vai conseguir conquistá-la e, consequentemente, vai se sentir frustrado e achando que não é capaz. “Isso pode fazer toda a diferença, se você coloca metas muito arrojadas você desanima, porque dificilmente as conquistará”, explica Waleska.
4-) Falta de automotivação - “se você não é um profissional automotivado, no primeiro tropeço você cai e fica”, analisa Waleska. As metas demandam tempo, dedicação e habilidade para superar os fracassos. Isso quer dizer que nada será alcançado do dia para a noite e, se você não consegue se automotivar constantemente, o objetivo vai ficando cada vez mais distante.
O principal erro ao enfrentar um fracasso é culpar os outros. “Culpar a empresa, o chefe, o trânsito, a família, os filhos não vai ajudar em nada”, explica a coach. O profissional tem de ser, acima de tudo, determinado, ou seja, caso encontre um problema, assuma a responsabilidade, enfrente e siga adiante. Para isso, é preciso automotivação.
5-) Falta de autocrença - diz o famoso dito popular: “você é aquilo que acredita ser”. É isso mesmo, se o profissional não acredita em si mesmo, dificilmente as pessoas vão acreditar nele. Acreditar no seu potencial, na sua inteligência, na sua capacidade vai ajudar a atingir suas metas. Waleska ainda explica que o ambiente em que se vive pode influenciar muito nesse aspecto, ou seja, mantenha perto as pessoas que o estimulam e deixe de lado aquelas que o influenciam negativamente.
Em sua larga experiência trabalhando com profissionais de todas as áreas, a coach e consultora de gestão de carreira e imagem Waleska Farias afirma que apenas 30% das pessoas que fazem aquela tradicional listinha de metas conseguem atingir seus objetivos. Isso quer dizer que a maioria dos profissionais se perde no meio do caminho e simplesmente não realiza suas metas.
Mas por que será que isso acontece e, para piorar, com tanta frequência? Waleska explica que os principais motivos que atrapalham a maioria dos profissionais a realizar os desejos propostos são falta de planejamento, incerteza sobre seus objetivos e metas não factíveis.
Além disso, é muito comum terceirizar a culpa, ou seja, acreditar que não conseguiu aquela promoção por culpa do chefe ou porque outro colaborador atrapalhou ou ainda porque a família interferiu.
Para auxiliar aqueles que desejam fazer da sua lista de metas para 2012 algo real e, de fato, conquistar cada ponto estipulado, a equipe InfoMoney em parceria com a coach Waleska Farias também elaborou uma listinha, mas uma que revela quais são os principais problemas para se alcançar os objetivos, veja:
1-) Dificuldade de planejar – Waleska explica que é algo cultural do brasileiro não ser um expert em planejamento. “O brasileiro trabalha apagando incêndio”, pontua. Essa falta de hábito em fazer planejamento, seja no curto, seja no médio prazo, pode ser determinante, atrapalhando muito alcançar as metas.
2-) Legitimidade dos próprios objetivos - nem todas as pessoas definem sonhos pessoais, e muitas querem conquistar essa ou aquela meta para agradar à família ou porque estão sendo influenciadas por alguém. Waleska explica que essa é uma grande barreira. “Se você não se sente dono do objetivo, ele não vai se sustentar”.
3-) Sonhos sem viabilidade - para atingir um objetivo, é essencial que ele seja viável. De nada vai adiantar um estagiário definir como meta de curto prazo ser diretor da empresa em que trabalha. Este pode ser um exemplo incomum, mas é algo corriqueiro, alerta Waleska,“as pessoas definirem objetivos que vão além da sua capacidade”.
Não está errado ter sonhos grandiosos, o problema é que, na prática, se você define uma meta inviável, dificilmente vai conseguir conquistá-la e, consequentemente, vai se sentir frustrado e achando que não é capaz. “Isso pode fazer toda a diferença, se você coloca metas muito arrojadas você desanima, porque dificilmente as conquistará”, explica Waleska.
4-) Falta de automotivação - “se você não é um profissional automotivado, no primeiro tropeço você cai e fica”, analisa Waleska. As metas demandam tempo, dedicação e habilidade para superar os fracassos. Isso quer dizer que nada será alcançado do dia para a noite e, se você não consegue se automotivar constantemente, o objetivo vai ficando cada vez mais distante.
O principal erro ao enfrentar um fracasso é culpar os outros. “Culpar a empresa, o chefe, o trânsito, a família, os filhos não vai ajudar em nada”, explica a coach. O profissional tem de ser, acima de tudo, determinado, ou seja, caso encontre um problema, assuma a responsabilidade, enfrente e siga adiante. Para isso, é preciso automotivação.
5-) Falta de autocrença - diz o famoso dito popular: “você é aquilo que acredita ser”. É isso mesmo, se o profissional não acredita em si mesmo, dificilmente as pessoas vão acreditar nele. Acreditar no seu potencial, na sua inteligência, na sua capacidade vai ajudar a atingir suas metas. Waleska ainda explica que o ambiente em que se vive pode influenciar muito nesse aspecto, ou seja, mantenha perto as pessoas que o estimulam e deixe de lado aquelas que o influenciam negativamente.
Os dez mandamentos para a compra de um imóvel
Com um método simples de pontuação baseada em 10 ítens, compare os imóveis e faça a melhor escolha.
Encontrar o imóvel ideal exige dedicação. Com tantos lançamentos, as opções disponíveis no mercado, entre novos e usados, são muitas, mas encontrar aquele que se encaixa perfeitamente no orçamento e nas necessidades da família é tarefa que demanda empenho. Para começar a procurar, o primeiro passo é delimitar a região de interesse e o preço. A partir daí, 10 mandamentos te ajudarão a comparar os imóveis e fazer a melhor escolha:
1- Estado de conservação: verifique se existem, trincas no piso ou na parede; manchas de umidade indicando possibilidade de vazamentos; peças ou partes que apresentam possibilidade de se soltar (azulejos e pisos, por exemplo). Se for possível ver o telhado, verifique se faltam telhas ou se estão rachadas, se as calhas apresentam furos ou se estão enferrujadas.
2- Idade do imóvel: com a idade, o imóvel passa a apresentar problemas e necessitar de manutenção freqüente. Quanto mais novo, melhor.
3- Acessibilidade: é importante verificar a proximidade do imóvel à rede de transportes. Quanto mais vias de acesso e tipos de transporte (ônibus, trens, metrô etc.), mais fácil será o dia a dia da família para ir e voltar do trabalho, da escola e de outros locais rotineiros.
4- Vizinhança: este item depende muito do perfil do comprador. Deve-se buscar sempre, de acordo com seus objetivos, a vizinhança que mais lhe agrade. Por exemplo: o baladeiro quer estar próximo à vida noturna; o atleta quer ficar perto de parques e academias; a família com filhos em idade escolar dá prioridade a bairros que tenham boas escolas; casal sem filhos pode escolher morar próximo ao trabalho. Mas deve-se considerar também outras benfeitorias públicas, como áreas verdes e parques. Uma boa vizinhança valoriza o imóvel.
5- Posição em relação ao sol: imóveis com face norte tendem a ser mais iluminados e menos úmidos. Em outras palavras, são mais saudáveis.
6- Documentos: cuidado com a documentação, escritura e registro do imóvel (matrícula). Se tiver alguma dúvida, procure um profissional, por exemplo, um corretor de imóveis. Não dê nenhuma entrada ou parcela de pagamento sem ter certeza que toda documentação está correta.
7- Potencial de valorização: pense no futuro! A implantação de uma nova linha ou estação de metrô próxima pode valorizar muito o imóvel. A construção de um Shopping Center poderá também trazer valorização. Consulte a prefeitura ou sub-prefeitura do bairro para saber se haverá algum projeto de infraestrutura que possa significar desapropriações. Este é o lado negativo de um imóvel para o qual faltou informação na hora da compra.
8- Condições ambientais: cuidado com áreas sujeitas a enchentes, ou seja, locais baixos e próximos a rios e córregos. Verifique também a proximidade com lixões e, particularmente, o passivo ambiental do imóvel. Em outras palavras: cheque se o terreno onde o imóvel foi construído pode ter problemas vindos de ocupações anteriores.
9- Ruídos: tenha certeza de que o barulho não será um problema. Vias com tráfego excessivo, na rota de aviões e helicópteros, próximos a linhas férreas, por exemplo, podem incomodar.
10- Construtora: uma boa construtora trará menos dores de cabeça na futura manutenção do imóvel. Verifique se há reclamações pela internet junto a órgãos oficiais e se há reclamações de atrasos de obras. Pesquise no Procon.
Mas como organizar todos esses itens? A dica do Antonio Lopez, diretor da Hilco Appraisal, é criar um método de pontuação baseado nos “dez mandamentos”: para cada item, atribua uma pontuação de zero a cinco para o imóvel em estudo. “Pontue de acordo com o observado, pelo ponto de vista positivo ou negativo. Melhores características terão pontuação mais próximas de cinco e piores, mais próximas de zero. Com duas ou três opções em estudo você poderá decidir-se com mais segurança”, orienta Lopez.
O diretor faz ainda um último lembrete: “paciência e boas pesquisas aumentam a chance de realizar um bom investimento”.
Especialistas descartam possibilidade de bolha no mercado imobiliário nacional
sexta-feira, 16 de dezembro de 2011
Evolução dos preços é resultado de estabilidade econômica e demanda, diz estudo
Rio - Tema de constante debate, a possibilidade de formação de uma bolha no setor imobiliário nacional é descartada por especialistas, de acordo com matéria publicada nesta quinta-feira pelo jornal 'Brasil Econômico'.
O texto cita um a conclusão de um estudo realizado pela MB Associados para a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), segundo o qual o Brasil ainda estaria numa fase em que a demanda parece ser a razão da evolução dos preços no mercado imobiliário.
Produto Interno Bruto da construção civil registrou crescimento de 11,5% no ano passado. Em 2003, setor teve retração de 5,5% l Foto: Paulo Araújo / Agência O Dia
De acordo com os dados apresentados no estudo, a estabilidade econômica do país foi essencial para a evolução observada nos últimos seis anos na construção civil brasileira como um todo, especialmente o segmento da habitação, após cerca de 20 anos de estagnação que depreciou os preços no setor imobiliário.
No ano de 2003, por exemplo, o Produto Interno Bruto (PIB) da construção civil chegou a registrar retração de 5,5%. Em 2010, o foi de crescimento de 11,5%, e a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (Cbic) estima que o PIB do setor deve crescer 4,8% neste ano e em 2012.
"Hoje os preços do mercado imobiliário estão onde deveriam estar, não se trata de bolha. E como tendência vemos continuidade na alta, mas agora o ritmo de crescimento é outro, mais vegetativo", avalia o vice-presidente da Cbic, José Carlos Martins, ao afirmar que o aquecimento econômico e a melhora no crédito e na renda trouxeram oportunidades de recuperação de preços.
O presidente do sindicato da habitação do estado de São Paulo (Secovi-SP), João Crestana, tem opinião semelhante. "São Paulo recuperou preços em relação aos anos 90 e hoje está no mesmo patamar de cidades como Toronto, Barcelona e Lisboa. Claro que temos exceções de preços fora da curva, como um apartamento na Vieira Souto, no Rio, mas na média o que houve foi recomposição de preços", diz Crestana.
Déficit habitacional
A análise do déficit habitacional brasileiro também depõe contra a existência de bolha imobiliária no mercado nacional, segundo a matéria do 'Brasil Econômico'. As estimativas estão em torno de 6 milhões de unidades, das quais 90% estão concentrados em famílias com até cinco salários mínimos.
"Para o déficit não aumentar o Brasil precisa produzir em média 1,5 milhão de unidades/ano e isso vem acontecendo. Hoje, inclusive,como programa 'Minha Casa, Minha Vida' já é possível vislumbrar o déficit diminuindo", diz o diretor da securitizadora Novasec, José Pereira Gonçalves.
País precisa produzir cerca de 1,5 milhão de moradias por ano para não aumentar déficit habitacional | Foto: Divulgação
Já para o presidente da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), Octavio de Lazari Junior, o comprometimento de no máximo 30% da renda dos brasileiros em financiamentos imobiliários, aliado à baixa inadimplência - em torno de 2% para casos de mais de três prestações em atraso - é mais um argumento. "Além disso, o valor médio dos financiamentos é de 62% em relação ao valor do imóvel - é muito difícil você deixar de pagar a dívida", destaca.
Especialistas ressaltam que, nos Estados Unidos, onde o setor imobiliário foi o estopim que veio a desencadear a crise econômica mundial em 2008, é possível financiar 120% do valor do imóvel, e o crédito hipotecário, com imóvel como garantia, pode ser usado para qualquer tipo de consumo, enquanto no Brasil o cidadão faz financiamento imobiliário especificamente para comprar uma casa.
"Enquanto o mercado estava se valorizando não havia problema, mas quando veio a crise do subprime e os preços começaram a cair as garantias das hipotecas começaram a derreter", explica Gonçalves, em referência à situação norte-americana.
O Dia -
Evolução dos preços é resultado de estabilidade econômica e demanda, diz estudo
Rio - Tema de constante debate, a possibilidade de formação de uma bolha no setor imobiliário nacional é descartada por especialistas, de acordo com matéria publicada nesta quinta-feira pelo jornal 'Brasil Econômico'.
O texto cita um a conclusão de um estudo realizado pela MB Associados para a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), segundo o qual o Brasil ainda estaria numa fase em que a demanda parece ser a razão da evolução dos preços no mercado imobiliário.
Produto Interno Bruto da construção civil registrou crescimento de 11,5% no ano passado. Em 2003, setor teve retração de 5,5% l Foto: Paulo Araújo / Agência O Dia
De acordo com os dados apresentados no estudo, a estabilidade econômica do país foi essencial para a evolução observada nos últimos seis anos na construção civil brasileira como um todo, especialmente o segmento da habitação, após cerca de 20 anos de estagnação que depreciou os preços no setor imobiliário.
No ano de 2003, por exemplo, o Produto Interno Bruto (PIB) da construção civil chegou a registrar retração de 5,5%. Em 2010, o foi de crescimento de 11,5%, e a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (Cbic) estima que o PIB do setor deve crescer 4,8% neste ano e em 2012.
"Hoje os preços do mercado imobiliário estão onde deveriam estar, não se trata de bolha. E como tendência vemos continuidade na alta, mas agora o ritmo de crescimento é outro, mais vegetativo", avalia o vice-presidente da Cbic, José Carlos Martins, ao afirmar que o aquecimento econômico e a melhora no crédito e na renda trouxeram oportunidades de recuperação de preços.
O presidente do sindicato da habitação do estado de São Paulo (Secovi-SP), João Crestana, tem opinião semelhante. "São Paulo recuperou preços em relação aos anos 90 e hoje está no mesmo patamar de cidades como Toronto, Barcelona e Lisboa. Claro que temos exceções de preços fora da curva, como um apartamento na Vieira Souto, no Rio, mas na média o que houve foi recomposição de preços", diz Crestana.
Déficit habitacional
A análise do déficit habitacional brasileiro também depõe contra a existência de bolha imobiliária no mercado nacional, segundo a matéria do 'Brasil Econômico'. As estimativas estão em torno de 6 milhões de unidades, das quais 90% estão concentrados em famílias com até cinco salários mínimos.
"Para o déficit não aumentar o Brasil precisa produzir em média 1,5 milhão de unidades/ano e isso vem acontecendo. Hoje, inclusive,como programa 'Minha Casa, Minha Vida' já é possível vislumbrar o déficit diminuindo", diz o diretor da securitizadora Novasec, José Pereira Gonçalves.
País precisa produzir cerca de 1,5 milhão de moradias por ano para não aumentar déficit habitacional | Foto: Divulgação
Já para o presidente da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), Octavio de Lazari Junior, o comprometimento de no máximo 30% da renda dos brasileiros em financiamentos imobiliários, aliado à baixa inadimplência - em torno de 2% para casos de mais de três prestações em atraso - é mais um argumento. "Além disso, o valor médio dos financiamentos é de 62% em relação ao valor do imóvel - é muito difícil você deixar de pagar a dívida", destaca.
Especialistas ressaltam que, nos Estados Unidos, onde o setor imobiliário foi o estopim que veio a desencadear a crise econômica mundial em 2008, é possível financiar 120% do valor do imóvel, e o crédito hipotecário, com imóvel como garantia, pode ser usado para qualquer tipo de consumo, enquanto no Brasil o cidadão faz financiamento imobiliário especificamente para comprar uma casa.
"Enquanto o mercado estava se valorizando não havia problema, mas quando veio a crise do subprime e os preços começaram a cair as garantias das hipotecas começaram a derreter", explica Gonçalves, em referência à situação norte-americana.
Os melhores e os piores investimentos de 2011
quinta-feira, 15 de dezembro de 2011
Imóveis residenciais tiveram a maior alta do ano. No Rio, valorização de 33% foi o destaque.
São Paulo – O ano de 2011 foi marcado pela crise europeia, que desancou as bolsas ao redor do mundo: países sofrendo com grande endividamento, líderes lentos para decidir e até questionamentos sobre a continuidade do euro apavoraram investidores que correram para ativos reais e para a renda fixa. A lenta recuperação americana não ajudou, mas a aversão generalizada ao risco levou o dólar a fechar o ano em alta.
No Brasil, o resultado não poderia ter sido diferente. O Ibovespa sofreu e os grandes destaques do ano foram os imóveis, o ouro e a renda fixa, em especial os seguros títulos públicos. A economia deve crescer cerca de 3%, menos que o esperado inicialmente, mas mesmo assim o mercado interno continua aquecido.
No meio do ano, o Banco Central decidiu iniciar um novo ciclo de queda de juros, surpreendendo o mercado, e recentemente o governo resolveu tomar novas medidas de estímulo ao consumo. A inflação, no entanto, ainda preocupa, e deve fechar o ano acima do teto da meta. Como resultado, as empresas ligadas ao mercado interno brilharam na Bolsa, assim como os títulos atrelados à inflação.
“Esse ranking de investimentos é típico de um ano de crise, em que as pessoas correm para ativos reais, como o ouro ou os imóveis”, comenta Sinara Polycarpo, superintendente de investimentos do Santander. Confira o desempenho dos investimentos no ano, em ordem decrescente de rentabilidade.
Imóveis residenciais: 25%
A valorização média dos imóveis residenciais foi a maior entre os investimentos brasileiros e continuou a ser uma das maiores altas imobiliárias do mundo em 2011. Os imóveis valorizaram em média 25% entre janeiro e novembro, data do último índice FipeZap, que apura os valores dos imóveis em sete capitais brasileiras.
A continuação da euforia tanto se relaciona com o bom momento da economia interna quanto com a aversão dos investidores ao risco da bolsa de valores. Em épocas de crise, o investimento em imóveis costuma ganhar espaço – até investidores estrangeiros vêm aquecendo a demanda por esses ativos no Brasil, principalmente em regiões já muito valorizadas, como a Zona Sul do Rio de Janeiro.
Por aqui, o mercado interno também continuou colaborando para que a demanda fosse maior que a oferta. O crescimento da economia e da renda, a maior oferta de crédito, os incentivos governamentais à habitação popular e os grandes investimentos em infraestrutura foram os principais motores da demanda.
As maiores altas do ano ocorreram no Rio de Janeiro (33,40%), no Recife (27,70%) e em São Paulo (25,20%). No Rio, os investimentos para grandes eventos esportivos, na exploração de petróleo e gás e na pacificação das favelas, bem como a escassez de terrenos em áreas nobres e a grande procura de investidores estrangeiros puxaram os preços para cima. Em Recife, o maior fator é o Porto de Suape, que vem atraindo mão de obra especializada para a cidade
A alta acentuada nos preços dos imóveis, porém, pode estar perto do fim. A valorização média de 1,4% em novembro foi a menor dos últimos 15 meses. Foi o sétimo mês seguido de desaceleração no ritmo de alta, de acordo com o FipeZap. Mas essa não é uma tendência tão clara. De acordo com a última pesquisa Ibope de preços de imóveis residenciais, ainda não há sinais evidentes de desaceleração na alta dos preços.
Ouro: 20,12%
Como já é típico em anos de crise e incertezas, o ouro registrou novamente este ano uma das maiores altas anuais. A valorização de mais de 20% fez com que 100.000 reais aplicados no metal precioso se tornassem 120.000 reais até 13 de dezembro. Trata-se da busca dos investidores por proteção de seu poder de compra em ativos reais, em um momento de aversão ao risco.
“O preço do ouro praticamente multiplicou por dez nos últimos dez anos, valorizando mais do que o Ibovespa”, lembra Sinara Polycarpo, do Santander. Por ter natureza de diversificação e ser muito arriscado, podendo oscilar bruscamente, o ouro não costuma ser indicado para pessoas físicas. Uma maneira de se beneficiar da alta do metal sem ser prejudicado no caso de uma reversão da crise é aplicar em um fundo de capital protegido atrelado ao ouro, em que o investidor recebe de volta pelo menos o que aplicou.
Títulos públicos: destaque para a inflação
O ano de 2011 foi ótimo para os títulos públicos, em especial para os prefixados e os atrelados à inflação, que também possuem uma parte da remuneração prefixada. O motivo foi o início do ciclo de queda de juros em agosto, e a expectativa de que a Selic chegue a 9% no ano que vem. Além disso, a inflação acabou ficando acima dos 5% esperados pelo mercado no início do ano, e deve fechar 2011 em 6,51%.
“No início do ano, os títulos atrelados à inflação estavam pagando juro real superior a 6%, mais IPCA, o que é espetacular. A tendência do juro real é cair mais no curto prazo”, diz Sinara. Para ela, esses títulos só são interessantes para quem pode abrir mão de liquidez, uma vez que a volatilidade diária é bem grande. “Para quem pretende levar o título até o vencimento, o mais interessante é a NTN-B Principal, que não paga juros semestralmente, apenas no final da aplicação”, recomenda.
Os títulos atrelados ao IPCA foram, portanto, os destaques positivos entre os títulos públicos. As Notas do Tesouro Nacional série B (NTN-Bs) com vencimento mais próximo, em agosto de 2012, tiveram rentabilidade de 13,80% até 12 de dezembro. Isso significa que quem aplicou 100.000 reais no papel tinha, nesta data, 113.800 reais. As maiores rentabilidades foram as das NTN-Bs (comum e Principal) que vencem em maio de 2015, cujos rendimentos ultrapassaram os 16%.
Entre os prefixados, as Letras do Tesouro Nacional (LTNs), com vencimento em janeiro de 2012 tiveram rendimento de 11,56%, e aquelas que vencem em janeiro de 2013 renderam 14,31%. As Notas do Tesouro Nacional série F (NTN-Fs) de prazos semelhantes tiveram mais ou menos a mesma rentabilidade. Já as de prazos mais longos chegaram a render mais de 17% - caso da NTN-F que vence em 2021.
Como a Selic começou a cair no fim de agosto, fechando o ano a 11%, os títulos pós-fixados (LFTs), que acompanham a flutuação dos juros, não tiveram um desempenho tão bom. Mesmo assim, como a taxa básica da economia ainda estava alta no início do ano, a rentabilidade acumulada não foi nada má, ficando mesmo em torno dos 11% para todos os vencimentos. Para uma aplicação de 100.000 reais, isso significa um rendimento bruto de 11.000 reais, com risco praticamente zero.
Para Paulo Petrassi, sócio-gestor da Leme Investimentos, as NTN-Bs devem continuar a ser boas pedidas em 2012. “O governo errou, em 2009, ao demorar para retirar os estímulos à economia, e acreditamos que isso ocorrerá novamente. O mercado espera uma inflação de 5,4% no fim de 2012, mas nós esperamos que a alta da inflação possa chegar a 6%”, diz Petrassi.
Na visão do especialista, os títulos pós-fixados continuarão indicados para quem quiser evitar riscos ou tiver objetivos de curto prazo. Já os prefixados, apesar do bom desempenho neste ano, serão aplicações mais arriscadas no ano que vem. O mercado já precifica a queda de juros, o que fez com que o prêmio pago pelos prefixados em relação aos pós-fixados já tenha caído bastante. “A queda de juros pode estancar e até reverter se houver melhora no cenário econômico mundial, e não acreditamos numa piora significativa da crise”, observa Petrassi.
Fundos de renda fixa: 11,75%
Os fundos de renda fixa seguiram o bom desempenho dos títulos públicos, especialmente os prefixados, e acumularam uma rentabilidade média de 11,75% até 13 de dezembro, segundo dados da Anbima. Apesar de as taxas de administração serem mais altas nos fundos do que no Tesouro Direto, os fundos de investimento em renda fixa permitem ao investidor tirar a maior vantagem possível do momento econômico, uma vez que o gestor tem liberdade para comprar oportunamente títulos pré ou pós-fixados, ou mesmo atrelados à inflação.
Fundos multimercados: refúgio na renda fixa
A rentabilidade média dos diversos tipos de fundos multimercados também foi bastante parecida com a da renda fixa. Livres para aplicar tanto em renda fixa quanto em renda variável, esses fundos são bem sucedidos quando o gestor consegue andar em linha com o cenário econômico. Como a renda fixa se destacou em 2011, os multimercados aproveitaram para dar preferência aos títulos públicos, registrando um desempenho médio semelhante a eles.
Os fundos multimercados macro acumularam rentabilidade de 11,13% até 13 de dezembro. No mesmo período, os multimercados multigestor (com mais de um gestor) renderam 10,14%, os de estratégia específica renderam 11,13% e os multiestratégia (que utilizam mais de uma estratégia de investimentos) renderam 9,73%. Os mais bem-sucedidos foram aqueles focados em trading (12,20%) e os que investem em contratos futuros de juros e moedas (12,00%).
Fundos DI: 11,10%
Menos rentáveis entre os fundos de renda fixa, os fundos referenciados DI, que acompanham a flutuação da taxa de juros, renderam 11,10%, em linha com a Selic atual. Esses fundos, com liquidez diária e geralmente para aplicações de prazos mais curtos, costumam aplicar em LFTs, CDBs que paguem um percentual do CDI e em contratos de CDI futuros.
Com a Selic a 11% e com perspectivas de queda maior, porém, já é hora de o investidor rever a aplicação em fundos DI. Atualmente, fundos de taxas altas - de 2% ao ano, por exemplo - já tornam os fundos DI desvantajosos em relação à poupança para aplicações com menos de um ano. Caso a Selic caia a 9,5% no futuro, a poupança já se torna melhor que os fundos DI com taxa de administração de apenas 1% ao ano. Nesses casos, para acompanhar o CDI, investir diretamente em LFTs é o melhor a se fazer, pois as taxas de administração para operar o Tesouro Direto costumam ser bem menores que as taxas dos fundos.
Dólar: 10,48%
A alta do dólar em 2011 refletiu um típico ano de crise. Enquanto a moeda americana viu recuo de 4,53% em 2010, a crise europeia deste ano e os questionamentos em torno da continuidade do euro levaram os investidores a se refugiar no dólar e nos títulos americanos em busca de maior segurança. Como resultado, o dólar valorizou 10,48% até 13 de dezembro, quando fechou a 1,83 real.
Mesmo assim, especialistas só recomendam investimentos em ativos atrelados ao dólar para quem tem obrigações na moeda americana, como dívidas ou mesmo uma viagem marcada para o exterior. “O mercado de câmbio é muito arriscado e volátil, principalmente em tempos de crise”, ressalva Paulo Petrassi, da Leme Investimentos.
Fundos imobiliários: 8,96%
O mercado de fundos imobiliários teve rentabilidade média de 8,96% ao ano, aparecendo no ranking abaixo da renda fixa, segundo dados divulgados por Sérgio Belleza Filho, consultor especializado no assunto. O percentual aparentemente baixo para o setor na verdade reflete a grande variação de rentabilidade entre os fundos existentes. O fundo mais rentável do ano, o BB Progressivo, chegou a lucrar 59,35%. Os nove fundos mais rentáveis renderam de 20% para cima, o que significa que quem investiu 100.000 reais em um deles neste ano ganhou pelo menos 20.000 reais.
Em compensação, nove fundos viram desvalorização este ano, entre eles o Square Faria Lima e o Shopping Pátio Higienópolis. A queda mais brusca foi a do Mais Shopping Largo 13, cuja rentabilidade encolheu 33,06%. Ou seja, quem aplicou 100.000 reais nesse fundo agora tem apenas 66.940 reais.
Poupança: 7,44%
A caderneta de poupança rendeu 6,81% até 14 de dezembro, mal batendo a inflação do ano. Com essa rentabilidade, a mais baixa entre os investimentos que se mostraram positivos no ano, 100.000 reais geraram um lucro de 6.810 reais.
Fundos de ações ativos: -7,88%
A renda variável foi o grande desastre do ano. As bolsas sofreram com a crise europeia, os questionamentos em torno da continuidade do euro e a lenta recuperação da economia americana. A aversão ao risco gerou uma corrida para ativos mais seguros, e no Brasil, os investidores pessoas físicas fugiram da bolsa.
Apesar do tombo de quase 20% do Ibovespa, os fundos ativos de ações conseguiram se manter, na média, bem acima do índice, com retração de “apenas” 7,88%. Para uma aplicação no valor de 100.000 reais, isso representa uma perda de 7.880 reais. O que “salvou” as carteiras este ano foram as ações de empresas que pagam bons dividendos, como as do setor de energia elétrica, e aquelas ligadas ao mercado interno, como as do setor de consumo. Prova disso foi o desempenho médio dos fundos de dividendos, positivo em 0,29%.
“Se o investidor se organizar bem e diversificar, ele pode proteger melhor sua carteira e até ganhar dinheiro com ações. A carteira recomendada de dividendos do Santander, por exemplo, rendeu 19,55% ao ano, basicamente concentrada no setor de energia. Uma coisa é o Ibovespa, outra coisa é a carteira que o investidor pode montar”, diz Sinara Polycarpo, superintendente de investimentos do Santander, lembrando a importância de fazer uma boa escolha de ações, mesmo em tempos de crise.
Ibovespa: -17,04%
Já o Ibovespa amargou perdas de 17,04% até 13 de dezembro deste ano, refletindo o mau humor internacional. Isso se deve ao grande peso de empresas muito ligadas ao mercado externo no índice, como Vale e Petrobras, cujas ações perderam mais de 20% no ano. Algumas ações chegaram a cair mais de 50%. Até mesmo a surpreendente queda dos juros em agosto, que em tese beneficiaria a bolsa num primeiro momento, pode ter surtido efeito negativo. “Como o mercado não estava esperando esse corte nos juros, passou a questionar a ingerência política nas decisões econômicas”, diz João Pedro Brugger, analista da Leme Investimentos.
Também pesaram contra o índice o mau desempenho de ações de empresas que apresentaram problemas internos ou setoriais. A B2W e a Hypermarcas são casos emblemáticos, com desvalorizações de mais de 60%. A primeira teve dificuldades em virtude do aumento da concorrência no setor de comércio eletrônico. Já a segunda apresentou resultados aquém do esperado após sua onda de aquisições e teve que se desfazer de alguns ativos do seu diversificadíssimo portfólio.
Outro destaque negativo foi o setor de construção, no qual as empresas sofreram com escassez de mão-de-obra e com os erros nas previsões de custos das obras, o que acabou tendo impacto negativo nas margens. Na ponta vencedora, brilharam as empresas ligadas ao consumo e ao mercado interno, bem como as boas pagadoras de dividendos. As líderes de altas do índice são Redecard e Cielo, cujas ações sobem, respectivamente, 45% e 44% em 2011. Equivale a dizer que, quem investiu 100.000 reais em um desses papéis hoje tem cerca de 145.000 reais.
Especialistas não esperam que 2012 seja um ano bom para a bolsa, mas tampouco deixam de recomendar o investimento em ações. As incertezas em relação à economia mundial vão continuar, o que impede uma melhora no desempenho das ações brasileiras. Mesmo assim, como é difícil prever o início da recuperação, a recomendação geral é de montar uma carteira balanceada para um prazo de, no mínimo, dois anos.
“O ano de 2012 pode ser ruim novamente para o Ibovespa, mas não necessariamente para as ações da sua carteira. E como é difícil para o investidor acertar o momento da recuperação, é melhor colocar o percentual do patrimônio confortável para não perder o bonde”, diz Sinara Polycarpo, do Santander.
Fundos de ações Small Caps : -17,79%
Os fundos que só investem nas ações de Small Caps tiveram desempenho ainda pior que o Ibovespa, com perdas de 17,79% até 13 de dezembro. A crise internacional e seu impacto no crescimento econômico afetaram todas as empresas, mas as companhias menores sofreram mais. “Num ambiente de mais incertezas e risco maior, os grandes investidores evitam as ações menos negociadas da bolsa”, explica Frederico Sampaio, diretor de investimentos em renda fixa da Franklin Templeton.
EXAME -
Imóveis, ouro e renda fixa largam na frente; Ibovespa perde 20% no anoImóveis residenciais tiveram a maior alta do ano. No Rio, valorização de 33% foi o destaque.
São Paulo – O ano de 2011 foi marcado pela crise europeia, que desancou as bolsas ao redor do mundo: países sofrendo com grande endividamento, líderes lentos para decidir e até questionamentos sobre a continuidade do euro apavoraram investidores que correram para ativos reais e para a renda fixa. A lenta recuperação americana não ajudou, mas a aversão generalizada ao risco levou o dólar a fechar o ano em alta.
No Brasil, o resultado não poderia ter sido diferente. O Ibovespa sofreu e os grandes destaques do ano foram os imóveis, o ouro e a renda fixa, em especial os seguros títulos públicos. A economia deve crescer cerca de 3%, menos que o esperado inicialmente, mas mesmo assim o mercado interno continua aquecido.
No meio do ano, o Banco Central decidiu iniciar um novo ciclo de queda de juros, surpreendendo o mercado, e recentemente o governo resolveu tomar novas medidas de estímulo ao consumo. A inflação, no entanto, ainda preocupa, e deve fechar o ano acima do teto da meta. Como resultado, as empresas ligadas ao mercado interno brilharam na Bolsa, assim como os títulos atrelados à inflação.
“Esse ranking de investimentos é típico de um ano de crise, em que as pessoas correm para ativos reais, como o ouro ou os imóveis”, comenta Sinara Polycarpo, superintendente de investimentos do Santander. Confira o desempenho dos investimentos no ano, em ordem decrescente de rentabilidade.
Imóveis residenciais: 25%
A valorização média dos imóveis residenciais foi a maior entre os investimentos brasileiros e continuou a ser uma das maiores altas imobiliárias do mundo em 2011. Os imóveis valorizaram em média 25% entre janeiro e novembro, data do último índice FipeZap, que apura os valores dos imóveis em sete capitais brasileiras.
A continuação da euforia tanto se relaciona com o bom momento da economia interna quanto com a aversão dos investidores ao risco da bolsa de valores. Em épocas de crise, o investimento em imóveis costuma ganhar espaço – até investidores estrangeiros vêm aquecendo a demanda por esses ativos no Brasil, principalmente em regiões já muito valorizadas, como a Zona Sul do Rio de Janeiro.
Por aqui, o mercado interno também continuou colaborando para que a demanda fosse maior que a oferta. O crescimento da economia e da renda, a maior oferta de crédito, os incentivos governamentais à habitação popular e os grandes investimentos em infraestrutura foram os principais motores da demanda.
As maiores altas do ano ocorreram no Rio de Janeiro (33,40%), no Recife (27,70%) e em São Paulo (25,20%). No Rio, os investimentos para grandes eventos esportivos, na exploração de petróleo e gás e na pacificação das favelas, bem como a escassez de terrenos em áreas nobres e a grande procura de investidores estrangeiros puxaram os preços para cima. Em Recife, o maior fator é o Porto de Suape, que vem atraindo mão de obra especializada para a cidade
A alta acentuada nos preços dos imóveis, porém, pode estar perto do fim. A valorização média de 1,4% em novembro foi a menor dos últimos 15 meses. Foi o sétimo mês seguido de desaceleração no ritmo de alta, de acordo com o FipeZap. Mas essa não é uma tendência tão clara. De acordo com a última pesquisa Ibope de preços de imóveis residenciais, ainda não há sinais evidentes de desaceleração na alta dos preços.
Ouro: 20,12%
Como já é típico em anos de crise e incertezas, o ouro registrou novamente este ano uma das maiores altas anuais. A valorização de mais de 20% fez com que 100.000 reais aplicados no metal precioso se tornassem 120.000 reais até 13 de dezembro. Trata-se da busca dos investidores por proteção de seu poder de compra em ativos reais, em um momento de aversão ao risco.
“O preço do ouro praticamente multiplicou por dez nos últimos dez anos, valorizando mais do que o Ibovespa”, lembra Sinara Polycarpo, do Santander. Por ter natureza de diversificação e ser muito arriscado, podendo oscilar bruscamente, o ouro não costuma ser indicado para pessoas físicas. Uma maneira de se beneficiar da alta do metal sem ser prejudicado no caso de uma reversão da crise é aplicar em um fundo de capital protegido atrelado ao ouro, em que o investidor recebe de volta pelo menos o que aplicou.
Títulos públicos: destaque para a inflação
O ano de 2011 foi ótimo para os títulos públicos, em especial para os prefixados e os atrelados à inflação, que também possuem uma parte da remuneração prefixada. O motivo foi o início do ciclo de queda de juros em agosto, e a expectativa de que a Selic chegue a 9% no ano que vem. Além disso, a inflação acabou ficando acima dos 5% esperados pelo mercado no início do ano, e deve fechar 2011 em 6,51%.
“No início do ano, os títulos atrelados à inflação estavam pagando juro real superior a 6%, mais IPCA, o que é espetacular. A tendência do juro real é cair mais no curto prazo”, diz Sinara. Para ela, esses títulos só são interessantes para quem pode abrir mão de liquidez, uma vez que a volatilidade diária é bem grande. “Para quem pretende levar o título até o vencimento, o mais interessante é a NTN-B Principal, que não paga juros semestralmente, apenas no final da aplicação”, recomenda.
Os títulos atrelados ao IPCA foram, portanto, os destaques positivos entre os títulos públicos. As Notas do Tesouro Nacional série B (NTN-Bs) com vencimento mais próximo, em agosto de 2012, tiveram rentabilidade de 13,80% até 12 de dezembro. Isso significa que quem aplicou 100.000 reais no papel tinha, nesta data, 113.800 reais. As maiores rentabilidades foram as das NTN-Bs (comum e Principal) que vencem em maio de 2015, cujos rendimentos ultrapassaram os 16%.
Entre os prefixados, as Letras do Tesouro Nacional (LTNs), com vencimento em janeiro de 2012 tiveram rendimento de 11,56%, e aquelas que vencem em janeiro de 2013 renderam 14,31%. As Notas do Tesouro Nacional série F (NTN-Fs) de prazos semelhantes tiveram mais ou menos a mesma rentabilidade. Já as de prazos mais longos chegaram a render mais de 17% - caso da NTN-F que vence em 2021.
Como a Selic começou a cair no fim de agosto, fechando o ano a 11%, os títulos pós-fixados (LFTs), que acompanham a flutuação dos juros, não tiveram um desempenho tão bom. Mesmo assim, como a taxa básica da economia ainda estava alta no início do ano, a rentabilidade acumulada não foi nada má, ficando mesmo em torno dos 11% para todos os vencimentos. Para uma aplicação de 100.000 reais, isso significa um rendimento bruto de 11.000 reais, com risco praticamente zero.
Para Paulo Petrassi, sócio-gestor da Leme Investimentos, as NTN-Bs devem continuar a ser boas pedidas em 2012. “O governo errou, em 2009, ao demorar para retirar os estímulos à economia, e acreditamos que isso ocorrerá novamente. O mercado espera uma inflação de 5,4% no fim de 2012, mas nós esperamos que a alta da inflação possa chegar a 6%”, diz Petrassi.
Na visão do especialista, os títulos pós-fixados continuarão indicados para quem quiser evitar riscos ou tiver objetivos de curto prazo. Já os prefixados, apesar do bom desempenho neste ano, serão aplicações mais arriscadas no ano que vem. O mercado já precifica a queda de juros, o que fez com que o prêmio pago pelos prefixados em relação aos pós-fixados já tenha caído bastante. “A queda de juros pode estancar e até reverter se houver melhora no cenário econômico mundial, e não acreditamos numa piora significativa da crise”, observa Petrassi.
Fundos de renda fixa: 11,75%
Os fundos de renda fixa seguiram o bom desempenho dos títulos públicos, especialmente os prefixados, e acumularam uma rentabilidade média de 11,75% até 13 de dezembro, segundo dados da Anbima. Apesar de as taxas de administração serem mais altas nos fundos do que no Tesouro Direto, os fundos de investimento em renda fixa permitem ao investidor tirar a maior vantagem possível do momento econômico, uma vez que o gestor tem liberdade para comprar oportunamente títulos pré ou pós-fixados, ou mesmo atrelados à inflação.
Fundos multimercados: refúgio na renda fixa
A rentabilidade média dos diversos tipos de fundos multimercados também foi bastante parecida com a da renda fixa. Livres para aplicar tanto em renda fixa quanto em renda variável, esses fundos são bem sucedidos quando o gestor consegue andar em linha com o cenário econômico. Como a renda fixa se destacou em 2011, os multimercados aproveitaram para dar preferência aos títulos públicos, registrando um desempenho médio semelhante a eles.
Os fundos multimercados macro acumularam rentabilidade de 11,13% até 13 de dezembro. No mesmo período, os multimercados multigestor (com mais de um gestor) renderam 10,14%, os de estratégia específica renderam 11,13% e os multiestratégia (que utilizam mais de uma estratégia de investimentos) renderam 9,73%. Os mais bem-sucedidos foram aqueles focados em trading (12,20%) e os que investem em contratos futuros de juros e moedas (12,00%).
Fundos DI: 11,10%
Menos rentáveis entre os fundos de renda fixa, os fundos referenciados DI, que acompanham a flutuação da taxa de juros, renderam 11,10%, em linha com a Selic atual. Esses fundos, com liquidez diária e geralmente para aplicações de prazos mais curtos, costumam aplicar em LFTs, CDBs que paguem um percentual do CDI e em contratos de CDI futuros.
Com a Selic a 11% e com perspectivas de queda maior, porém, já é hora de o investidor rever a aplicação em fundos DI. Atualmente, fundos de taxas altas - de 2% ao ano, por exemplo - já tornam os fundos DI desvantajosos em relação à poupança para aplicações com menos de um ano. Caso a Selic caia a 9,5% no futuro, a poupança já se torna melhor que os fundos DI com taxa de administração de apenas 1% ao ano. Nesses casos, para acompanhar o CDI, investir diretamente em LFTs é o melhor a se fazer, pois as taxas de administração para operar o Tesouro Direto costumam ser bem menores que as taxas dos fundos.
Dólar: 10,48%
A alta do dólar em 2011 refletiu um típico ano de crise. Enquanto a moeda americana viu recuo de 4,53% em 2010, a crise europeia deste ano e os questionamentos em torno da continuidade do euro levaram os investidores a se refugiar no dólar e nos títulos americanos em busca de maior segurança. Como resultado, o dólar valorizou 10,48% até 13 de dezembro, quando fechou a 1,83 real.
Mesmo assim, especialistas só recomendam investimentos em ativos atrelados ao dólar para quem tem obrigações na moeda americana, como dívidas ou mesmo uma viagem marcada para o exterior. “O mercado de câmbio é muito arriscado e volátil, principalmente em tempos de crise”, ressalva Paulo Petrassi, da Leme Investimentos.
Fundos imobiliários: 8,96%
O mercado de fundos imobiliários teve rentabilidade média de 8,96% ao ano, aparecendo no ranking abaixo da renda fixa, segundo dados divulgados por Sérgio Belleza Filho, consultor especializado no assunto. O percentual aparentemente baixo para o setor na verdade reflete a grande variação de rentabilidade entre os fundos existentes. O fundo mais rentável do ano, o BB Progressivo, chegou a lucrar 59,35%. Os nove fundos mais rentáveis renderam de 20% para cima, o que significa que quem investiu 100.000 reais em um deles neste ano ganhou pelo menos 20.000 reais.
Em compensação, nove fundos viram desvalorização este ano, entre eles o Square Faria Lima e o Shopping Pátio Higienópolis. A queda mais brusca foi a do Mais Shopping Largo 13, cuja rentabilidade encolheu 33,06%. Ou seja, quem aplicou 100.000 reais nesse fundo agora tem apenas 66.940 reais.
Poupança: 7,44%
A caderneta de poupança rendeu 6,81% até 14 de dezembro, mal batendo a inflação do ano. Com essa rentabilidade, a mais baixa entre os investimentos que se mostraram positivos no ano, 100.000 reais geraram um lucro de 6.810 reais.
Fundos de ações ativos: -7,88%
A renda variável foi o grande desastre do ano. As bolsas sofreram com a crise europeia, os questionamentos em torno da continuidade do euro e a lenta recuperação da economia americana. A aversão ao risco gerou uma corrida para ativos mais seguros, e no Brasil, os investidores pessoas físicas fugiram da bolsa.
Apesar do tombo de quase 20% do Ibovespa, os fundos ativos de ações conseguiram se manter, na média, bem acima do índice, com retração de “apenas” 7,88%. Para uma aplicação no valor de 100.000 reais, isso representa uma perda de 7.880 reais. O que “salvou” as carteiras este ano foram as ações de empresas que pagam bons dividendos, como as do setor de energia elétrica, e aquelas ligadas ao mercado interno, como as do setor de consumo. Prova disso foi o desempenho médio dos fundos de dividendos, positivo em 0,29%.
“Se o investidor se organizar bem e diversificar, ele pode proteger melhor sua carteira e até ganhar dinheiro com ações. A carteira recomendada de dividendos do Santander, por exemplo, rendeu 19,55% ao ano, basicamente concentrada no setor de energia. Uma coisa é o Ibovespa, outra coisa é a carteira que o investidor pode montar”, diz Sinara Polycarpo, superintendente de investimentos do Santander, lembrando a importância de fazer uma boa escolha de ações, mesmo em tempos de crise.
Ibovespa: -17,04%
Já o Ibovespa amargou perdas de 17,04% até 13 de dezembro deste ano, refletindo o mau humor internacional. Isso se deve ao grande peso de empresas muito ligadas ao mercado externo no índice, como Vale e Petrobras, cujas ações perderam mais de 20% no ano. Algumas ações chegaram a cair mais de 50%. Até mesmo a surpreendente queda dos juros em agosto, que em tese beneficiaria a bolsa num primeiro momento, pode ter surtido efeito negativo. “Como o mercado não estava esperando esse corte nos juros, passou a questionar a ingerência política nas decisões econômicas”, diz João Pedro Brugger, analista da Leme Investimentos.
Também pesaram contra o índice o mau desempenho de ações de empresas que apresentaram problemas internos ou setoriais. A B2W e a Hypermarcas são casos emblemáticos, com desvalorizações de mais de 60%. A primeira teve dificuldades em virtude do aumento da concorrência no setor de comércio eletrônico. Já a segunda apresentou resultados aquém do esperado após sua onda de aquisições e teve que se desfazer de alguns ativos do seu diversificadíssimo portfólio.
Outro destaque negativo foi o setor de construção, no qual as empresas sofreram com escassez de mão-de-obra e com os erros nas previsões de custos das obras, o que acabou tendo impacto negativo nas margens. Na ponta vencedora, brilharam as empresas ligadas ao consumo e ao mercado interno, bem como as boas pagadoras de dividendos. As líderes de altas do índice são Redecard e Cielo, cujas ações sobem, respectivamente, 45% e 44% em 2011. Equivale a dizer que, quem investiu 100.000 reais em um desses papéis hoje tem cerca de 145.000 reais.
Especialistas não esperam que 2012 seja um ano bom para a bolsa, mas tampouco deixam de recomendar o investimento em ações. As incertezas em relação à economia mundial vão continuar, o que impede uma melhora no desempenho das ações brasileiras. Mesmo assim, como é difícil prever o início da recuperação, a recomendação geral é de montar uma carteira balanceada para um prazo de, no mínimo, dois anos.
“O ano de 2012 pode ser ruim novamente para o Ibovespa, mas não necessariamente para as ações da sua carteira. E como é difícil para o investidor acertar o momento da recuperação, é melhor colocar o percentual do patrimônio confortável para não perder o bonde”, diz Sinara Polycarpo, do Santander.
Fundos de ações Small Caps : -17,79%
Os fundos que só investem nas ações de Small Caps tiveram desempenho ainda pior que o Ibovespa, com perdas de 17,79% até 13 de dezembro. A crise internacional e seu impacto no crescimento econômico afetaram todas as empresas, mas as companhias menores sofreram mais. “Num ambiente de mais incertezas e risco maior, os grandes investidores evitam as ações menos negociadas da bolsa”, explica Frederico Sampaio, diretor de investimentos em renda fixa da Franklin Templeton.
Comprar uma casa pode custar menos do que um carro
Mima House tem estrutura modular pré-fabricada e divisórias removíveis, que tornam o projeto flexível
Projeto começou com a intenção de planejar uma habitação que respondesse diretamente ao estilo de vida da sociedade atual
São Paulo - O escritório de arquitetura português Mima criou uma casa que custa o mesmo que um carro intermediário. O projeto consiste em um retângulo de 36m2 com grandes janelas por todos os lados, em que podem ser adicionadas paredes, por dentro e por fora, a qualquer momento, de forma a criar cômodos novos ou, simplesmente, cobrir a janela por mais privacidade.
A Mima House é pré-fabricada, o segredo para uma produção rápida e de baixo custo. Apesar de seu método construtivo padronizado, o projeto foi feito de tal forma que a casa possa ser customizada de diversas maneiras.
Os pilares do projeto: flexibilidade e customização
A casa é estruturada por vigas e colunas. As janelas de vidro, nas laterais, subdividem o espaço em módulos de 1,5x3m com molduras de madeira que têm dobradiças para que se abram como portas.
As casas vêm com painéis de madeira compensada que podem ser colocadas dentro e fora da construção para substituir qualquer janela por parede em segundos, criando mais privacidade, quando necessário, ou novos cômodos.
O interior é definido por uma grade regular de 1,5m, cujas linhas intermediárias deixam lacunas para serem preenchidas por paredes internas, que podem ser adicionadas sempre que necessário - novamente, em segundos, um espaço subdividido pode ser substituído por um espaço aberto e vice-versa.
Além disso, cada face da parede pode ter cores e revestimentos diferentes, o que permite uma enorme mudança com uma simples rotação.
Inspiração na cultura japonesa
O conceito de Mima foi fundamentalmente inspirado nas casas japonesas, que são, para os arquitetos responsáveis pelo projeto, o perfeito paradigma da leveza, flexibilidade, conforto e linhas agradáveis.
O tradicional método japonês de construir pode ser considerado inerente ao sistema de pré-fabricação que Mima utiliza: era baseado em espaçamentos regulares de colunas, conhecidos como ken e os elementos construtivos (telas shoji, painéis fusumi e tatamis) podiam ser encaixados, como peças de quebra-cabeça.
O projeto começou com a intenção de planejar uma habitação que respondesse diretamente ao estilo de vida da sociedade atual. Os arquitetos de Mima pesquisaram durante anos até serem capazes de reunir em um único projeto uma solução que fosse rápida de produzir, flexível, leve, barata e de qualidade, com um design sofisticado, agradável e limpo. O resultado é uma construção de 36m2 que responde ao sonho moderno de habitação sofisticada, espaçosa e com espaços abertos e luminosos.
Mima House virtual
As casas Mima podem ser testadas e customizadas a qualquer momento através do site www.mimahousing.pt.
A Mima House é pré-fabricada, o segredo para uma produção rápida e de baixo custo. Apesar de seu método construtivo padronizado, o projeto foi feito de tal forma que a casa possa ser customizada de diversas maneiras.
Os pilares do projeto: flexibilidade e customização
A casa é estruturada por vigas e colunas. As janelas de vidro, nas laterais, subdividem o espaço em módulos de 1,5x3m com molduras de madeira que têm dobradiças para que se abram como portas.
As casas vêm com painéis de madeira compensada que podem ser colocadas dentro e fora da construção para substituir qualquer janela por parede em segundos, criando mais privacidade, quando necessário, ou novos cômodos.
O interior é definido por uma grade regular de 1,5m, cujas linhas intermediárias deixam lacunas para serem preenchidas por paredes internas, que podem ser adicionadas sempre que necessário - novamente, em segundos, um espaço subdividido pode ser substituído por um espaço aberto e vice-versa.
Além disso, cada face da parede pode ter cores e revestimentos diferentes, o que permite uma enorme mudança com uma simples rotação.
Inspiração na cultura japonesa
O conceito de Mima foi fundamentalmente inspirado nas casas japonesas, que são, para os arquitetos responsáveis pelo projeto, o perfeito paradigma da leveza, flexibilidade, conforto e linhas agradáveis.
O tradicional método japonês de construir pode ser considerado inerente ao sistema de pré-fabricação que Mima utiliza: era baseado em espaçamentos regulares de colunas, conhecidos como ken e os elementos construtivos (telas shoji, painéis fusumi e tatamis) podiam ser encaixados, como peças de quebra-cabeça.
O projeto começou com a intenção de planejar uma habitação que respondesse diretamente ao estilo de vida da sociedade atual. Os arquitetos de Mima pesquisaram durante anos até serem capazes de reunir em um único projeto uma solução que fosse rápida de produzir, flexível, leve, barata e de qualidade, com um design sofisticado, agradável e limpo. O resultado é uma construção de 36m2 que responde ao sonho moderno de habitação sofisticada, espaçosa e com espaços abertos e luminosos.
Mima House virtual
As casas Mima podem ser testadas e customizadas a qualquer momento através do site www.mimahousing.pt.
Cinco características do vendedor ineficiente
O tema de hoje, ao contrário do que venho até aqui falando, tem a ver como podemos dentro da equipa de vendas da nossa organização identificar claramente quem são os “morcegos”, “moitas” e todos os nomes possíveis que damos aos que adoram encostar-se nas costas dos que vendem.Provavelmente discordará do que vou afirmar, mas todas as opiniões são válidas. No meu entender os exemplos, principalmente os melhores, foram feitos para serem seguidos. Se quer obter o mesmo resultado de um colega de vendas ou mesmo do seu mentor, então tem que estudar as técnicas que ele utiliza para ter o sucesso e seguir. Se pretender abrir um negócio, porque não estudar a metodologia que foi utilizada pela melhor empresa do mercado e aplicar no seu negócio? Quando queremos ser bons numa actividade desportiva, o que fazemos e ver várias vezes as imagens do melhor desportista na área, depois praticar para ficar tão bom, ou melhor do que ele.Quando quis iniciar na profissão de vendedor, o que fiz foi estudar todas as técnicas que eram publicadas em todos os livros de venda que podia comprar. Depois de validar como os bons faziam, apliquei algumas das técnicas, modifiquei outras e criei a minha própria forma de vender. Isso fez de mim o vendedor que sou hoje. Se sou bom não sei, mas os meus clientes e parceiros acreditam e dizem que sim. Quem melhor do que eles para avaliar a minha forma de trabalhar certo?
Mas uma coisa é muito importante, quer seja na profissão de vendedor, como em qualquer outra. Da mesma forma que tentamos seguir os bons exemplos, existem que adore seguir os maus e assim tornar-se um caso exemplar de incompetência. Já tive o desprazer de conhecer alguns casos destes. Pessoas que acreditava terem todo o potencial para aprender, aprimorar e desenvolver a sua capacidade de vender, mas que com o passar do tempo foram progressivamente demonstrando uma completa ineficiência durante o sue dia de trabalho.
Mas então quais são as características mais marcantes que um vendedor ineficiente tem?
1. Vendedor ineficiente não planeia
A primeira característica de um vendedor ineficaz é a sua completa inabilidade de planear as suas actividades diária. Ele chega ao escritório as 09h00 e senta-se na cadeira e deixa o dia fluir ao sabor do vento. Não existe nada preparado. Normalmente todas as decisões tomadas durante o dia são feitas de acordo com o que os outros dizem (entenda isso o director comercial ou supervisor).
2. Vendedor ineficiente não faz lista
Muito na linha do ponto anterior, todos vendedor ineficiente acredita que não precisa de ter uma lista de tarefas sobre tudo o que deve fazer durante o dia de trabalho. Ao invés de gastar o seu tempo em coisas produtivas, normalmente o que faz é procrastinar tudo o que deveria fazer. O tempo médio que um vendedor ineficiente procrastina durante o dia nunca é inferior a 3 horas.
3. Vendedor ineficiente nunca sabe onde tem as suas coisas
Poderá parecer que a mesa de trabalho de um vendedor eficiente é igual a de um vendedor ineficiente, mas não é. Normalmente um vendedor ineficiente vai deixando as suas coisas por ai, e depois gasta demasiado tempo procurando onde deixou as chaves do carro, carteira, telemóvel, os post-it, as canetas, papel ou mesmo os clips.
4. Vendedor ineficiente adora estar no meio do caos
Cada vez mais nas empresas somos menos a fazer mais coisas. É muito fácil nos dias que correm, passadas 1 ou 2 horas de chegarmos ao escritório, estarmos “atolados” de coisas por fazer, de emails por responder, de atender a telefonemas não programados, mensagens de texto no telemóvel, colega que chega ao pé de si para pedir uma ajudinha para terminar a tarefa dele e as que tem em mãos ficam para as calendas, etc, etc. Normalmente este vendedor ineficaz, o que faz, é manter-se neste caos, deixando-se arrastar-se entre cada uma das tarefas que vão aparecendo e com isso, deixa de fazer o que tem que fazer em prol de tarefas que não servem de nada.
5. Vendedor ineficiente não tem foco
Das cinco características, acredito que esta é a pior delas todas. É detestável num vendedor não manter o foco numa tarefa ou objectivo do começo ao fim da mesma. O que este vendedor faz é o que alguns especialistas chamam a “síndrome de janelas abertas”. Muitas vezes pensamos que pelo facto de termos várias aplicações abertas no nosso computador, somos mais produtivos. ERRADO! vendedor ineficiente faz o seguinte: tem que escrever um email muito importante a um cliente, no entanto começou a escrever e lembrou-se que não sabe o resultado do futebol da noite passada e larga o que está a fazer para ver o resultado na internet. Quando volta ao email (importantíssimo) depois de escrever mais um parágrafo, um colega chega para lhe convidar para ir tomar um café e ele larga tudo e vai. Poderia dar vários exemplos de falta de foco, mas penso que já compreendeu o que quero dizer.
E eis as cinco “lindas” características de um vendedor ineficiente. Identifica-se com alguma delas? Então agora que 2012 está a porta, porque não começar a mudar a sua forma de trabalhar e passar a ser um vendedor eficiente?
As cinco melhores dicas de sempre
Conversa entre dois vendedoresVendedor A: Leio dezenas de artigos que encontro na web, mas nunca consegui entender porque que tanta gente diz que se for pela esquerda ganho “X”, outro diz que o correto é ir pela direito para ganhar “Y”, mas depois vem um terceiro artigo que diz que a fórmula mágica para vender mais é ir para cima.
Vendedor B: Entendo perfeitamente o que diz, então no caso das formações que já frequentei é muito pior, um diz que método do “Canguru perneta” é que vende que nem água no deserto, mas logo a seguir vou a outra que diz que não, que afinal o que ajuda a crescer as vendas tal como “chuchu na serra” é usar a metodologia do “pé cochinho”.
Pois é, vender não é uma ciência exata. Todos os profissionais que se dedicam a ensinar pessoas a vender, gastaram muita massa cinzenta e muitas horas a estudar e melhorar os seus métodos, técnicas e dicas. São excelentes no seu ramo e ainda bem que existe esta diversidade de formas, feitios, maneiras e hábitos de venda. Também se pensarmos bem, não existem dois vendedores que apliquem a mesma técnica da mesma forma. Cada um deles adapta o que aprendeu ao seu estilo e criar uma sub-técnica, ligeiramente diferente da técnica original, mas que funciona na plenitude.
Independentemente do que aprendeu, praticou (ou pratica), no meu entender, existe um tronco mestre onde todos nós vendedores devemos nos basear para que a nossa profissão seja próspera. Assim, depois de alguma análise de todos os artigos que já escrevi e de todos os que já recebi de outros excelentes escritores na web, eis as que considero as 5 melhores dicas de sempre que podem ser dadas:
Dica de sempre nº 1: Não importa o que diz. O que importa é o que o seu cliente acredita.
É possível que tenha a melhor apresentação comercial do mundo, a que melhor descreve toda a gama de produtos e serviços que vende, mas se o seu potencial cliente não acredita em nada do que diz ou apresenta, pode arrumar o computador ou papéis na mala e sair porque nunca irá conseguir vender nada a este potencial cliente. Já por diversos artigos referi que, somente vencerá nesta profissão, quem conseguir estabelecer um compromisso com o seu cliente (ou potencial). Faça perguntas que permita você conhecer toda a envolvência e necessidades que precisam ser resolvidas. Ainda existe uma carrada de vendedores que pensam (e atuam) que debitar todo o texto dos panfletos é a melhor forma de convencer o cliente a comprar. Saiba guiar as necessidades do seu cliente para os seus produtos ou serviços, se no final da conversa os dois lados estiverem comprometidos (a sua solução e os problemas dele) então tudo encaminhará para um final feliz.
Dica de sempre nº 2: Nunca iniciar uma chamada de vendas se não souber como irá fechar a venda
Há uma frase célebre do ex-secretário de estado americano Henry Kissinger que diz: “Se não sabe para onde quer ir, qualquer caminho servirá.” O mesmo se passa com a área comercial. É muito comum um vendedor entusiasmar-se com o início e o meio da negociação e esquecer-se, de todo, da melhor parte, que é o fecho da venda. Planeie antecipadamente todas as possíveis interações que irá usar com os seus clientes. Não é preciso que tenha na sua frente a lista de possíveis técnicas de fecho (leia ESTE artigo já publicado por mim). O que é preciso é que tenha estudado e compreendido todos os possíveis caminhos que a conversa poderá ter, e estar preparado para ajudar o seu cliente a atingir o destino que você pretende chegar, ou seja, o fecho do negócio.
Dica de sempre nº 3: Dedique diariamente (ou semanalmente) um período exclusivo do seu tempo para fazer prospecção de novos clientes
Sem clientes novos, não há organização que se mantenha de pé. Claro que se tiver o monopólio do mercado, esqueça esta dica, mas como isso já não existe (pelo menos é o que vejo todos os dias), então comece a prospectar. Agende (e cumpra) todos os dias durante “X” horas estar a ligar para novos potenciais clientes. Faça disso uma regra. Pare de procrastinar o seu desempenho profissional.
Dica de sempre nº 4: Acredite em si e no que faz para ajudar os seus clientes
Até um vendedor de gelados (picolés no BR) ajudam os seus clientes. Sim, eles ajudam os seus clientes a saciar a sede ou prazer ao comer um gelado (picolé). Quantos de nós chegamos a um restaurante e perguntamos ao empregado para nos sugerir o que podemos comer? Imagina que a resposta que recebíamos era “O que você quiser e que esteja na lista!”. Acha que continuaria sentado na mesa? Todo cliente gosta de saber que o vendedor acredita no produto ou serviço que vende. Quando criança vendi picolés nas praias, cajás, carambolas ou mangas nos bairros perto da minha casa na minha cidade natal (Vitória – ES). Ganhei dinheiro para pagar muitos lanches na escola, no fim de tarde na Praia do Suá ou mesmo quando ia à discoteca Papagaios em camburi nas matinées de domingo. Quando vinha das vendas com a caixa de isopor (caixa de esferovite) vazia ou com o carrinho de mão vazio, os meus colegas (de profissão) perguntavam como é que eu conseguia vender tudo mesmo num dia nublado? Simples, o que fazia era que quando a praia estava vazia, sabia que tinha sempre um lugar que estava apinhado de gente. Este lugar eram as obras de construção. Peão de obra adora comprar picolé, cajás, mangas, carambolas e uma infinidade de outras frutas. Associado a isso, o meu truque era gritar que eram as frutas mais doces e mais saborosas. Eu não mentia, era a mais pura verdade e isso fez-me ganhar bom dinheiro.
Dica de sempre nº 5: Apareça, seja comprometido e compareça sempre na hora marcada
Acredite que na nossa profissão, já temos muita dificuldade que os nossos potenciais clientes nos recebam, quando conseguimos isso, falharmos porque chegamos atrasados a reunião é a morte da venda. Pode dominar as mais mirabolantes e interessantes técnicas de venda, mas se não possuir uma autodisciplina para cumprir horários (não estou a dizer chegar no escritório as 09h00 e sair as 18h00) em todos os compromissos assumidos, então não vale a pena continuar a insistir em ser vendedor. Se se comprometer ligar as 17h00, ligue. Se marcou a reunião para as 09h30 comece as 09h30. Se disse que enviava a proposta no dia 20 até ao meio-dia, envie a proposta no dia 20 até ao meio-dia. Quando faz isso, está a demonstrar, não ao seu patrão, mas sim ao seu cliente, que respeita e se preocupa com o que foi estabelecido com ele.
Agora que chegou ao fim da leitura, poderá ter (e espero que tenha) uma visão simples e clara do que acredito serem as melhores dicas que um vendedor deve seguir. Não acredita? Então porque não deixa o seu comentário sobre o que acredita? Concorda comigo? Deixa o seu comentário ou então partilha este artigo com os seus amigos do facebook ou do LinkedIn.
Vendedor B: Entendo perfeitamente o que diz, então no caso das formações que já frequentei é muito pior, um diz que método do “Canguru perneta” é que vende que nem água no deserto, mas logo a seguir vou a outra que diz que não, que afinal o que ajuda a crescer as vendas tal como “chuchu na serra” é usar a metodologia do “pé cochinho”.
Pois é, vender não é uma ciência exata. Todos os profissionais que se dedicam a ensinar pessoas a vender, gastaram muita massa cinzenta e muitas horas a estudar e melhorar os seus métodos, técnicas e dicas. São excelentes no seu ramo e ainda bem que existe esta diversidade de formas, feitios, maneiras e hábitos de venda. Também se pensarmos bem, não existem dois vendedores que apliquem a mesma técnica da mesma forma. Cada um deles adapta o que aprendeu ao seu estilo e criar uma sub-técnica, ligeiramente diferente da técnica original, mas que funciona na plenitude.Independentemente do que aprendeu, praticou (ou pratica), no meu entender, existe um tronco mestre onde todos nós vendedores devemos nos basear para que a nossa profissão seja próspera. Assim, depois de alguma análise de todos os artigos que já escrevi e de todos os que já recebi de outros excelentes escritores na web, eis as que considero as 5 melhores dicas de sempre que podem ser dadas:
Dica de sempre nº 1: Não importa o que diz. O que importa é o que o seu cliente acredita.
É possível que tenha a melhor apresentação comercial do mundo, a que melhor descreve toda a gama de produtos e serviços que vende, mas se o seu potencial cliente não acredita em nada do que diz ou apresenta, pode arrumar o computador ou papéis na mala e sair porque nunca irá conseguir vender nada a este potencial cliente. Já por diversos artigos referi que, somente vencerá nesta profissão, quem conseguir estabelecer um compromisso com o seu cliente (ou potencial). Faça perguntas que permita você conhecer toda a envolvência e necessidades que precisam ser resolvidas. Ainda existe uma carrada de vendedores que pensam (e atuam) que debitar todo o texto dos panfletos é a melhor forma de convencer o cliente a comprar. Saiba guiar as necessidades do seu cliente para os seus produtos ou serviços, se no final da conversa os dois lados estiverem comprometidos (a sua solução e os problemas dele) então tudo encaminhará para um final feliz.
Dica de sempre nº 2: Nunca iniciar uma chamada de vendas se não souber como irá fechar a venda
Há uma frase célebre do ex-secretário de estado americano Henry Kissinger que diz: “Se não sabe para onde quer ir, qualquer caminho servirá.” O mesmo se passa com a área comercial. É muito comum um vendedor entusiasmar-se com o início e o meio da negociação e esquecer-se, de todo, da melhor parte, que é o fecho da venda. Planeie antecipadamente todas as possíveis interações que irá usar com os seus clientes. Não é preciso que tenha na sua frente a lista de possíveis técnicas de fecho (leia ESTE artigo já publicado por mim). O que é preciso é que tenha estudado e compreendido todos os possíveis caminhos que a conversa poderá ter, e estar preparado para ajudar o seu cliente a atingir o destino que você pretende chegar, ou seja, o fecho do negócio.
Dica de sempre nº 3: Dedique diariamente (ou semanalmente) um período exclusivo do seu tempo para fazer prospecção de novos clientes
Sem clientes novos, não há organização que se mantenha de pé. Claro que se tiver o monopólio do mercado, esqueça esta dica, mas como isso já não existe (pelo menos é o que vejo todos os dias), então comece a prospectar. Agende (e cumpra) todos os dias durante “X” horas estar a ligar para novos potenciais clientes. Faça disso uma regra. Pare de procrastinar o seu desempenho profissional.
Dica de sempre nº 4: Acredite em si e no que faz para ajudar os seus clientes
Até um vendedor de gelados (picolés no BR) ajudam os seus clientes. Sim, eles ajudam os seus clientes a saciar a sede ou prazer ao comer um gelado (picolé). Quantos de nós chegamos a um restaurante e perguntamos ao empregado para nos sugerir o que podemos comer? Imagina que a resposta que recebíamos era “O que você quiser e que esteja na lista!”. Acha que continuaria sentado na mesa? Todo cliente gosta de saber que o vendedor acredita no produto ou serviço que vende. Quando criança vendi picolés nas praias, cajás, carambolas ou mangas nos bairros perto da minha casa na minha cidade natal (Vitória – ES). Ganhei dinheiro para pagar muitos lanches na escola, no fim de tarde na Praia do Suá ou mesmo quando ia à discoteca Papagaios em camburi nas matinées de domingo. Quando vinha das vendas com a caixa de isopor (caixa de esferovite) vazia ou com o carrinho de mão vazio, os meus colegas (de profissão) perguntavam como é que eu conseguia vender tudo mesmo num dia nublado? Simples, o que fazia era que quando a praia estava vazia, sabia que tinha sempre um lugar que estava apinhado de gente. Este lugar eram as obras de construção. Peão de obra adora comprar picolé, cajás, mangas, carambolas e uma infinidade de outras frutas. Associado a isso, o meu truque era gritar que eram as frutas mais doces e mais saborosas. Eu não mentia, era a mais pura verdade e isso fez-me ganhar bom dinheiro.
Dica de sempre nº 5: Apareça, seja comprometido e compareça sempre na hora marcada
Acredite que na nossa profissão, já temos muita dificuldade que os nossos potenciais clientes nos recebam, quando conseguimos isso, falharmos porque chegamos atrasados a reunião é a morte da venda. Pode dominar as mais mirabolantes e interessantes técnicas de venda, mas se não possuir uma autodisciplina para cumprir horários (não estou a dizer chegar no escritório as 09h00 e sair as 18h00) em todos os compromissos assumidos, então não vale a pena continuar a insistir em ser vendedor. Se se comprometer ligar as 17h00, ligue. Se marcou a reunião para as 09h30 comece as 09h30. Se disse que enviava a proposta no dia 20 até ao meio-dia, envie a proposta no dia 20 até ao meio-dia. Quando faz isso, está a demonstrar, não ao seu patrão, mas sim ao seu cliente, que respeita e se preocupa com o que foi estabelecido com ele.
Agora que chegou ao fim da leitura, poderá ter (e espero que tenha) uma visão simples e clara do que acredito serem as melhores dicas que um vendedor deve seguir. Não acredita? Então porque não deixa o seu comentário sobre o que acredita? Concorda comigo? Deixa o seu comentário ou então partilha este artigo com os seus amigos do facebook ou do LinkedIn.
Compreendendo as técnicas de fecho de vendas
O passo mais importante de uma venda é sem dúvida o fecho. É neste ponto que todos os vendedores atingem o corolário. Mas o fecho, tal como todo o processo de venda, tem as suas técnicas e tácticas. Por isso esta semana trago-vos um artigo que tentará de forma compacta e rápida permitir conhecerem as mais diferentes técnicas.Escolha a que melhor se adapta a seu negócio e forma de vender.| Técnica de fecho | Descrição |
| Pretensiosa | O vendedor tem a certeza que vai vender e, sem questionar, logo no início da conversa coloca a ordem de compra preenchida a frente do comprador para ser assinada. |
| Pretensiosa com pergunta fechada | O vendedor avança para o fecho do negócio sem se importar com a opinião do cliente e apresenta ainda uma pergunta fechada para vender mais. i.e. “Definitivamente recomendo que compre esta camisa que irá ficar muito bem com o casaco. Agora qual destas 3 cores de gravata prefere, para acompanhar a camisa?” |
| Menor/Maior | Técnica muito usada nas empresas que vendem a crédito, onde fazem perguntas pequenas para atingir uma venda de maior valor. i.e: “Esta TV custa somente 100€/mês com um contrato a 36 meses. Basta que assine nesta linha do contrato para leva-la já” |
| Pequenos erros versus grandes erros | Mais uma técnica usada na venda por ameaças embutidas. As oficinas mecânicas normalmente usam este tipo de fecho. i.e.: “Se não trocarmos as pastilhas dos discos de travão (freio) hoje, dentro de pouco tempo o problema será muito pior, pois os próprios discos ficarão danificados e o valor será muito maior.” |
| A melhor de três | O vendedor apresenta 3 opções possíveis e o comprador deverá escolher a que mais se adapta a sua necessidade. i.e.: ”Para poder levar a TV agora, deverá escolher se quer pagar em 12, 24 ou 36 meses. Qual prefere?” |
| Comprometido | Técnica usada quando todos os pontos, excepto o valor, estão esclarecidos, mas a venda ainda não aconteceu. i.e.: “Compreendo perfeitamente o quanto o vosso orçamento seja baixo. Por isso, porque não avançamos com metade da quantidade encomenda somente?” |
| Desvendar o Segredo | É quando o vendedor demonstra sem nenhuma pretensão ou orgulho o quanto necessita de fechar o negócio. i.e.: “Américo, desculpe a minha sinceridade, mas não quero manter isso mais em segredo. Preciso muito de fechar este negócio convosco esta semana. Podemos avançar?” |
| Prós e Contra | Quando existe uma situação de impasse entre o custo/benefício do negócio, quer o vendedor como o comprador começam a escrever numa folha de papel com duas colunas, “Prós e Contras” todos os itens que beneficiam o fecho do negócio e todos os itens que prejudicam o fecho do negócio. Claro que a coluna de Contras, deve ter muitíssimos itens, a bem da venda. |
| Difícil de conseguir | Esta técnica consiste em conseguir descobrir os potenciais desejos do seu cliente, que de uma forma normal, não conseguirá. A partir daqui, será a função do vendedor ajudar o potencial cliente a realizar estes desejos, pelo valor que eles custam. |
| Comprar por amor | Técnica muito utilizada por quem vende produtos ligados aos “sentimentos”, onde o vendedor apela pelo coração do comprador. i.e.: “Já imaginou a felicidade da sua mulher quando chegar a casa e lhe presentar este lindo colar de diamantes? Quem me dera o meu marido me oferecesse um igual.” |
| Seguir o líder | Técnica onde o comprador é levado a acreditar que ao comprar um determinado item, está ao mesmo nível de outras pessoas consideradas líderes. i.e.: “Sabia que o Cristiano Reinaldo tem um relógio igualzinho a este?” ou “Que coincidência, já viu aqui nesta revista que o António Mexido também comprou um carro igual a este?” |
Seis excelentes dicas para contactar os decisores
Fazer prospecção é a função de todos os vendedores. Não há volta a dar. O passo mais complicado quando se está a fazer prospecção é conseguir, por telefone, descobrir o decisor chave. Digo isso porque, em empresas com uma dimensão considerável, esta pessoa pode variar de acordo com o tipo de negócio que temos para fazer. Normalmente o que acontece é que você começa a deixar mensagens para uma série de pessoas que não têm o menor poder de decisão ou pior, a secretária/telefonista até sabe que é mas mostra-se relutante em passar o telefone.Mas como em tudo na vida, para este “mal” existe um remédio. A seguir apresento algumas dicas muito interessantes para ajudá-lo a ultrapassar esta primeira barreira e chegar a quem decide.
Um dos maiores erros que um vendedor comete quando está a fazer prospecção telefónica é o de ligar para uma empresa e perguntar se, quem atende, pode passar a chamada para “quem toma as decisões de comprar”. Tomar a decisão de comprar é uma ação que pode ser assumida por qualquer pessoa dentro da empresa. O que você quer é saber quem é que dá o sim final, certo? Por isso abaixo apresento seis grandes dicas para ajudar a aumentar o seu rácio de sucesso.
1. Obter um nome para o título na função no seu potencial cliente
Sem dúvida a melhor forma de atingir o seu potencial cliente é pedir para falar com o responsável máximo do departamento que vai usar o seu produto/serviço. Imaginemos que vende software de gestão, a melhor pessoa para tomar a decisão neste caso é o diretor financeiro. Sendo assim, ao ligar, peça para falar com o diretor financeiro, ou nos casos onde a empresa não possua esta figura, peça para falar com o patrão.
Nunca se esqueça que existem várias outras formas de descobrir o nome desta pessoa. Pesquise na internet, afinal para que serve o Linked In, Google ou mesmo o website da empresa? Tire partido destas “bengalas”.
2. Pergunte à telefonista
Ligue para o número principal da empresa e pergunte diretamente a quem atender, o nome da pessoa que está na função, neste caso, de diretor financeiro. Esteja preparado para as possíveis variações que o título possa ter. Muitas vezes não existe a pessoa de diretor financeiro, mas sim a de CFO ou de Administrador Financeiro. No caso das grandes empresas, a telefonista irá responder logo “Qual o motivo e assunto em questão?”. Responda que é somente para atualizar uma base de dados de informação sobre a empresa e assim que tenha o nome da pessoa, desligue e prepare um novo telefonema mais tarde.
3. Peça para falar com o CEO
Em teoria, todo CEO possui uma ou mais assistentes que sabem tudo dentro da empresa. Ligue, peça para falar com o CEO (pesquise o nome dele antes) e assim que uma das assistentes atender, peça a sua ajuda, “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Como assistente do CEO e querendo afastar-te dele, ela terá uma grande tendência a dizer-lhe quem é esta pessoa.
4. Ligue para um outro número na empresa
Todas as empresas têm o seu número geral e depois variações para os departamentos dentro da empresa. se ligou para o número geral que termina em 2500, porque não ligar para o número que termina em 2501, 2502 ou mesmo 2505 até que consiga que uma pessoa lhe atenda o telefone? A partir deste momento, voltamos a mesmo discurso anterior: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Por norma uma pessoa que não esteja preparada para refutar este tipo de telefonema, tem uma tendência muito forte para querer ajudar.
5. Peça para falar com um vendedor
Já escrevi sobre isso em artigos anteriores. Mas não custa nada relembrar. Porque não usar a solidariedade profissional? Os vendedores desta empresa sabe o quão difícil é descobrir a pessoa certa numa outra empresa, que, provavelmente, não vão deixar de lhe ajudar. Aliás, poderá ser uma excelente forma de ficar a “dever um favor“ pois quem sabe, se no futuro algum vendedor não quererá falar com o seu diretor financeiro?
6. Fale com o serviço a clientes
Afinal estas pessoas estão ali para nos ajudar, certo? Ligue e mais uma vez peça a ajuda de que lhe atende: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.” Claro que a pessoa que lhe atende poderá não saber quem é, por isso, pergunte se ele possui a lista de colaboradores da empresa e se pode indicar-lhe o nome e, se possível, o telefone direto.
De certeza que estas seis dicas, irão ajudá-lo a descobrir o nome da pessoa certa.
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