Saber vender não é algo que se aprende quando se frequenta um curso de vendas. Também não é algo que se aprenda a ler livros ou blogues como o Venda Melhor. Afirmo com toda a certeza que também não é numa universidade que vai aprender a vender.Só se aprende a vender quando estamos efetivamente a vender.Agora então vem a pergunta a sua cabeça: “Mas então para que servem os cursos, livros, blogues e cursos superiores?”
Os benefícios que se um curso de vendas, livros, blogues e cursos superiores de venda tem na nossa atividade é que nos são apresentados os princípios pelos quais vamos reger a nossa atividade profissional. Um treino de vendas o que nos faz é nos indicar os princípios fundamentais, ideias e métodos, e isso vai nos ser útil para o momento que passamos da teoria à prática.
Os livros e blogues sobre vendas o que faz é dar-nos uma ideia sobre vendas. O que normalmente acontece é que são apresentadas histórias que servem para demonstrar o que há de bom e de mau nas técnicas, métodos, ideias e crenças.
Estive envolvido há alguns anos atrás num curso de vendas, pela empresa que trabalhava na altura, que nos meteu num hotel na segunda-feira de manhã e só saímos do hotel na sexta-feira ao fim da tarde. Foram 5 dias de curso intenso onde abordamos pelo menos 10 técnicas diferentes de encarar as vendas e como resolver problemas que ocorriam durante o processo de negociação. Foram aulas, teatros, provas orais e escritas para no final conseguir um diploma de certificação numa determinada técnica de venda, que para este artigo não interessa nada o nome dela.
O benefício principal de todo o treino, leitura, teatro e estudos que tivemos foi o de sermos expostos a vários cenários possíveis que poderiam acontecer num processo de negociação. Ganhei o conhecimento para poder desenvolver a minha habilidade de vender. O que fez foi dar-me o conhecimento das “armas” possíveis que existem a minha disposição durante o processo de venda. De forma simplificada, deu-me o mapa para atingir o sucesso.
Mas ter o mapa não significa que tinha a garantia de encontrar o tesouro. Para isso tive que sair para rua e ir a luta. Errei, errei novamente, quebrei a cara, falhei várias vendas que achava que estavam garantidas, ganhei vendas que achava ter perdido, vendas que perdi por não ter dominado o silêncio, vendas que ganhei porque soube identificar a necessidade do meu cliente, vendas que perdi por não ter feito as perguntas corretas e vendas que ganhei porque soube ficar calado na hora final.
Quem entra na chuva, molha-se
É impossível o vendedor aprender a fazer uma análise correta e completa sobre as necessidades de um cliente, sem executar o processo de venda, centenas de vezes. Analise todo o seu percurso profissional até hoje e vai verificar a quantidade de vezes que, quer seja ao telefone ou pessoalmente, fez as mesmas perguntas vezes sem conta e depois descobriu que afinal não estava a avançar pois as perguntas não eram as mais corretas. Verá que aprendeu que para cada tipo de cliente que tem, as perguntas não são as mesmas, ou mesmo que sejam, não tem o mesmo final ou não lhe permite obter o mesmo grau de entendimento sobre as necessidades do seu cliente.
A partir de um certo ponto sabemos distinguir o que funciona e o que não funciona.
Quando fazemos perguntas, tendemos a conseguir de imediato uma resposta de um potencial cliente. Por vezes a resposta pode vir na forma de uma pergunta sobre a questão inicial, mas para os vendedores que aprenderam a vender, esta pergunta pode ser justamente a resposta que queremos.
Conseguimos sentir o impacto da questão não somente pela resposta que obtivemos, mas pelo impacto que a mesma teve no potencial cliente. Sabemos distinguir se ele está a responder com a verdade ou com uma “falsa” verdade. Não digo mentira, porque estamos a tratar de assuntos sérios e um potencial cliente que minta, só o consegue fazer isso até a sua fama de “mentiroso” ser espalhada pela comunidade e assim ficar completamente “queimado”. No entanto falsas verdades existem e podem, momentaneamente, nos fazer acreditar em algo que não corresponde exatamente ao todo do que queremos obter. É somente uma parte.
Quando um vendedor (através da formação e informação que tem sobre como vender), consegue distinguir, quer pela forma verbal como a corporal, que o seu potencial cliente está a responder o que quer ouvir, sabe (porque treinou e aperfeiçoou a sua técnica) como seguir ir avante para que a venda se concretize.
É também possível que quando estamos num processo de venda, não consigamos criar a devida empatia com o potencial cliente e por isso a qualidade das respostas obtidas não seja a que esperamos e a medida que avançamos com mais perguntas, pior é a qualidade das respostas. Mais uma vez, é o nosso sentido de vendedor – que foi devidamente treinado – que irá ajudar-nos a detectar que isso está a acontecer e mudarmos de atitude para atingirmos o fim desejado.
É preciso notar que existe sempre a possibilidade das necessidades do potencial cliente não estarem, de todo, alinhadas com o que temos para vender, ou que as nossas ideias de como ultrapassar uma determinada situação crie medo (por ser demasiado arrojada), e por isso o processo não avance.
Vender é ter uma capacidade elevada de sentir o que está a acontecer durante todo o processo de venda. Não é só pelas palavras que são declaradas, é pela linguagem corporal e principalmente pelo “sentido de vendedor” que, a medida que vamos aprendendo com a prática, desenvolvemos e utilizamos a nosso favor.
Chega um determinado momento na nossa carreira, que quando pegamos o telefone para marcar uma reunião, sentimos no nosso interior que vamos conseguir. Há quem chame intuição, mas para mim, é muito mais que isso. É a confiança no nosso “taco”. Sabemos que vamos dar a tacada ganhadora.
Este sentido e sentimento não se obtém no final de um curso, depois de ler um livro ou depois de ler um artigo num blogue. É desenvolvido ao longo do tempo. Todos os livros, todos os blogues e todas as horas de estudo que despendeu até hoje, somente ajuda-nos a aumentar o nosso repertório. Eles ajudam-nos a criar as nossas bases. É a nossa “Sapata”, tal como os engenheiros chamam a base dos edifícios.
Eis algumas questões finais que gostaria de obter a sua resposta
Quantas vezes sabia a resposta a uma questão que não sabe quando nem como aprendeu?
Já fez suficientes chamadas telefónicas para sentir se vai ser uma boa ou má chamada?
Quantas vezes arranjou uma excelente forma de resolver um problema que outros já gastaram várias horas a tentar resolver?
Porque que para aprender a vender – tal como qualquer outra profissão – é preciso ter experiência?
Quais os métodos que utilizaria para acelerar a sua aprendizagem?
