Existe alguma profissão mais desafiadora que a de um vendedor? Não importa qual seja o produto ou serviço, o vendedor integra um processo importante que define o sucesso ou o fracasso de uma organização. A função “vendedor” recebeu ao longo dos anos novos nomes mais pomposos: consultor de vendas, relações especiais com clientes, analista de negócios, mas no fundo todos são puramente vendedores. Mas o que distingue um vendedor positivo e otimista de um fracassado?
O que é mais fácil vender um produto de alto valor agregado e com preços astronômicos como um Ferrari ou algo comum e que vale migalhas? A resposta é: depende. Depende do vendedor. Um vendedor pessimista diria que vender produtos baratos é muito mais fácil. Um vendedor positivo preferiria entender ambos os negócios antes de emitir sua opinião. Lembro que o conceito de otimista e positivo não pode ser confundido com o estado de humor – um otimista pode ser um vendedor que ouve mais do que fala. O modelo de vendedor papagaio está fora de moda. O positivo é aquele que encara o desafio de vender mesmo os mais complexos produtos. O Dr. Stephen Paul Adler – um especialista em comunicação – nos contou recentemente uma metáfora interessante sobre vendas e otimismo.
Em uma pequena vila de uma cidade remota, vivia um jovem artesão que passava seus dias no fundo de sua casa em uma pequena oficina construindo peças de decoração. Apesar de muito bonitas, ele praticamente não conseguia vender uma sequer peça pois todos na vila não valorizavam seu trabalho. Ao conversar com um amigo sobre sua frustração de criar produtos maravilhosos e não conseguir vender nenhum deles, o amigo sugeriu que ele fosse falar com o morador mais rico da cidade – um ancião respeitado por todos. A ideia parecia tola, mas o jovem artesão aceitou-a e caminhou quase o dia todo para chegar a casa do homem que vivia no alto das montanhas. Ele morava em uma casa enorme o que transmitia claramente a qualquer um que a visse, o sucesso de seu morador. O jovem artesão bateu a porta e foi recebido pelo ancião. Ofegante e cansado pela viagem, ele rapidamente pede ao mestre apoio para vender seus produtos e indaga sobre quais seriam suas sugestões para faze-lo.
O ancião esperou o jovem terminar e disse: – meu jovem eu posso ajudar sim, mas antes preciso muito de sua ajuda. O jovem ficou surpreso, ora que tipo de ajuda um homem tão rico precisaria de alguém tão inexperiente. O ancião contou que estava em situação difícil, que seu dinheiro praticamente acabara e que precisaria vender, de modo urgente, um diamante – relíquia de família e muito estimado – para poder sobreviver mais algum tempo. O jovem artesão ficou aborrecido, afinal além de não receber nenhuma ajuda ainda teria que voltar à cidade e vender – justamente o que ele não sabia fazer. Mas aceitou o pedido. Antes de pegar o diamante perguntou quanto valia o objeto, o mestre limitou-se a dizer: não sei, só não o venda por menos de 5 mil Reais. O artesão retornou a cidade. Logo foi até um pequeno armazém perto de sua casa oferecer o diamante. O dono olhou cuidadosamente a jóia e disse: – meu jovem não acho que isso possa valer muita coisa – e isso me parece apenas um pedaço mal acabado de vidro. Para te ajudar posso te pagar mil Reais. O jovem franziu a testa, pegou a pedra e foi embora. Visitou mais duas pequenas lojas que apenas não demonstraram mínimo interesse. O artesão ficou muito irritado. Teria que voltar ao mestre e explicar que aquele diamante nada valia.
Subiu a montanha e ao encontrar-se com o ancião começou a contar afoito todas as suas tentativas improdutivas de vender o produto. O mestre escutou tudo atentamente e disse: – sem problemas, eu vou lhe ajudar. Pegou um papel, escreveu um endereço e um nome de uma pessoa. – Volte à cidade e procure esta pessoa neste endereço, só ele poderá nos ajudar. O jovem com pena do velhinho, pegou a pedra e retornou à vila. Foi até o endereço indicado, tratava-se de uma pequena porta onde vivia um famoso ourives. O jovem contou toda a história enquanto o especialista observava cuidadosamente o diamante. Alguns minutos depois o homem diz: – diga ao mestre que esta pedra é maravilhosa deve valer pelo menos 1 milhão de Reais, mas que eu não posso pagar mais de Cem mil. O artesão ficou paralisado. Pegou a pedra e voltou correndo ao topo da montanha. Nem lá chegou começou a contar o quanto valia o diamante. O mestre apenas ouviu – sem reação. O artesão perguntou afoito se ele pretendia vender – o mestre disse que não. O jovem furioso por ter perdido tanto tempo e quase aos berros disse: – fiz a minha parte, agora vai me ajudar? O ancião sorriu e disse: – eu já lhe ajudei, não existe produto ruim mas sim clientes errados. Volte e encontre os seus clientes!
Vendedores positivos são atentos ao mercado e a cada variedade deste. São apenas artesãos com olhos de mestres.
O que é mais fácil vender um produto de alto valor agregado e com preços astronômicos como um Ferrari ou algo comum e que vale migalhas? A resposta é: depende. Depende do vendedor. Um vendedor pessimista diria que vender produtos baratos é muito mais fácil. Um vendedor positivo preferiria entender ambos os negócios antes de emitir sua opinião. Lembro que o conceito de otimista e positivo não pode ser confundido com o estado de humor – um otimista pode ser um vendedor que ouve mais do que fala. O modelo de vendedor papagaio está fora de moda. O positivo é aquele que encara o desafio de vender mesmo os mais complexos produtos. O Dr. Stephen Paul Adler – um especialista em comunicação – nos contou recentemente uma metáfora interessante sobre vendas e otimismo.
Em uma pequena vila de uma cidade remota, vivia um jovem artesão que passava seus dias no fundo de sua casa em uma pequena oficina construindo peças de decoração. Apesar de muito bonitas, ele praticamente não conseguia vender uma sequer peça pois todos na vila não valorizavam seu trabalho. Ao conversar com um amigo sobre sua frustração de criar produtos maravilhosos e não conseguir vender nenhum deles, o amigo sugeriu que ele fosse falar com o morador mais rico da cidade – um ancião respeitado por todos. A ideia parecia tola, mas o jovem artesão aceitou-a e caminhou quase o dia todo para chegar a casa do homem que vivia no alto das montanhas. Ele morava em uma casa enorme o que transmitia claramente a qualquer um que a visse, o sucesso de seu morador. O jovem artesão bateu a porta e foi recebido pelo ancião. Ofegante e cansado pela viagem, ele rapidamente pede ao mestre apoio para vender seus produtos e indaga sobre quais seriam suas sugestões para faze-lo.
O ancião esperou o jovem terminar e disse: – meu jovem eu posso ajudar sim, mas antes preciso muito de sua ajuda. O jovem ficou surpreso, ora que tipo de ajuda um homem tão rico precisaria de alguém tão inexperiente. O ancião contou que estava em situação difícil, que seu dinheiro praticamente acabara e que precisaria vender, de modo urgente, um diamante – relíquia de família e muito estimado – para poder sobreviver mais algum tempo. O jovem artesão ficou aborrecido, afinal além de não receber nenhuma ajuda ainda teria que voltar à cidade e vender – justamente o que ele não sabia fazer. Mas aceitou o pedido. Antes de pegar o diamante perguntou quanto valia o objeto, o mestre limitou-se a dizer: não sei, só não o venda por menos de 5 mil Reais. O artesão retornou a cidade. Logo foi até um pequeno armazém perto de sua casa oferecer o diamante. O dono olhou cuidadosamente a jóia e disse: – meu jovem não acho que isso possa valer muita coisa – e isso me parece apenas um pedaço mal acabado de vidro. Para te ajudar posso te pagar mil Reais. O jovem franziu a testa, pegou a pedra e foi embora. Visitou mais duas pequenas lojas que apenas não demonstraram mínimo interesse. O artesão ficou muito irritado. Teria que voltar ao mestre e explicar que aquele diamante nada valia.
Subiu a montanha e ao encontrar-se com o ancião começou a contar afoito todas as suas tentativas improdutivas de vender o produto. O mestre escutou tudo atentamente e disse: – sem problemas, eu vou lhe ajudar. Pegou um papel, escreveu um endereço e um nome de uma pessoa. – Volte à cidade e procure esta pessoa neste endereço, só ele poderá nos ajudar. O jovem com pena do velhinho, pegou a pedra e retornou à vila. Foi até o endereço indicado, tratava-se de uma pequena porta onde vivia um famoso ourives. O jovem contou toda a história enquanto o especialista observava cuidadosamente o diamante. Alguns minutos depois o homem diz: – diga ao mestre que esta pedra é maravilhosa deve valer pelo menos 1 milhão de Reais, mas que eu não posso pagar mais de Cem mil. O artesão ficou paralisado. Pegou a pedra e voltou correndo ao topo da montanha. Nem lá chegou começou a contar o quanto valia o diamante. O mestre apenas ouviu – sem reação. O artesão perguntou afoito se ele pretendia vender – o mestre disse que não. O jovem furioso por ter perdido tanto tempo e quase aos berros disse: – fiz a minha parte, agora vai me ajudar? O ancião sorriu e disse: – eu já lhe ajudei, não existe produto ruim mas sim clientes errados. Volte e encontre os seus clientes!
Vendedores positivos são atentos ao mercado e a cada variedade deste. São apenas artesãos com olhos de mestres.
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